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安华赵晓芳:瓷卫双剑合璧蓬勃发展

2011-07-20 17:13:11 来源: 网易家居 举报
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7月15日,2011安华瓷砖首届全国店长会议在佛山举行,本次会议特设训练营,旨在培训终端销售精英。安华市场部经理赵晓芳接受了网易家居的采访,他向我们介绍了正在蓬勃发展的安华瓷砖发展概况,并从电子商务和终端店面两方面发表了看法。

7月15日,2011安华瓷砖首届全国店长会议在佛山举行,本次会议特设训练营,旨在培训终端销售精英。安华市场部经理赵晓芳接受了网易家居的采访,他向我们介绍了正在蓬勃发展的安华瓷砖发展概况,并从电子商务和终端店面两方面发表了看法。

瓷卫双剑合璧蓬勃发展

网易家居:安华瓷砖自推出以来就受到了消费者的喜爱和认可,和其他品牌相比,安华瓷砖有什么自己独特的优势?

赵晓芳:首先我们有一个很大的优势,就是在瓷砖的设计方面是引入意大利的原创设计,瓷砖的特色很多时候是表现在瓷砖的表面纹理上。第二是产品的质量,在国外,不管是烧成温度还是压机的压力都没有达到我们国内的水平。此外,相对国际品牌在国内的影响力而言,从国内来讲我们网点的优势非常明显,这些网点可以辐射到一、二、三线甚至四线和县级市场,一些乡镇市场都可以辐射得到,这是国际品牌没办法达到的;最后,由于国际品牌在运输成本等方面的附加成本要比我们高得多,也就是说即使同样的东西,它的价格会比我们高,所以总的来说我们有这几方面的优势。

网易家居:短时间内,安华瓷砖是如何提高得这么快的?

赵晓芳:安华瓷砖正式上市的时间是在2010年,但我们从2007年开始筹备,做了两、三年的基础课才把这个瓷砖推出来。为什么经销商渠道铺设这么快?相信大家都对安华卫浴很了解,我们也是按照卫浴的点去铺设,按照传统的经销商渠道铺设,这样的话,在终端铺设的速度对于其他新品来说是快了很多的,当中是借助了卫浴的销售力量。当然,我们的推广策略也很重要,现在整个市场部的推广策略重点就在最大程度上做好瓷砖的推广,包括影视广告,平面广告和网媒的协助等等,我们是从各种渠道去推广和打造安华瓷砖的。

安华赵晓芳:瓷卫双剑合璧蓬勃发展

安华市场部经理赵晓芳

电子商务发展与经销商冲突不大

网易家居:目前安华在电子商务这块的建设得怎么样?我在淘宝商城上看到安华的店,那么电子商务会不会打乱以前原有的销售结构,经销商方面会不会受到一些影响?

赵晓芳:相比较以前的传统销售模式,不仅是针对家居建材行业,应该是365行里面都会在电子商务方面下足工夫。根据我们公司的实力,发展到这个时候,我们应该顺应历史做出了这个举动。上个月,安华卫浴在淘宝上正式营业了,我们会去依附一些比较大型的网站,依附他们的销售平台来开设我们的旗舰店。到了一定时候,我们应该会推出自己的电子商务平台,比如说在我们的官方网站,或者在官方网站外单独开辟一条电子商务路径。

至于跟经销商那边,冲突应该不是很大。虽然当中肯定也会有交集、交叉的地方,但网上销售的产品跟经销商常规的产品会有所回避。现在经销商的经营成本特别大,在员工、铺租、水电各方面的成本都非常大,所以以后经销商很有可能也考虑线上加线下的销售模式。

网易家居:目前您对安华在网络这块所取得的效果有什么样的评价?

赵晓芳:从上个月月底到现在,即开通了电子商务以后,前几天看了一下,交易大概有二十多单,虽然说成绩不是很好,但对一个刚进军电子商务领域的企业来讲,安华的品牌影响力在网络上还是非常大的,电子商务应该值得我们大力推广,大力去做工作。朝网络这个方向,还会增设有一些设计活动,一些线上、线下集合的活动或是其他的一些创新性活动,网友的互动性是非常高的。无论对公司而言也好,对终端的经销商而言也好,包括对于一些目标客户群也好,在这方面肯定会下很大工夫。

网易家居:您如何评价电子商务在安华推广方面的作用?

赵晓芳:大家现在想到的电子商务,首先联想的肯定是销售,除了直接销售,对我们的终端销售也起到了一定的促进作用;第二,这也很好的解决了消费者的一些需求,比如对产品不管哪方面的了解,只要涉及到卫浴和瓷砖的,在上面都能得到自己想要知道的东西;第三个,网上销售做好以后,品牌和口碑的传播会更快,也就相当于消费者间接的帮我们做了一次推广,可以讲和是一个相辅相成的渠道。

网易家居:现在瓷砖网店的销售是属于比较特殊的一种销售,售后服务方面是怎样做到位的呢?

赵晓芳:安华推出了感动365服务,就是凡是在终端发现的有需要的服务,在安华这边都能得到信息,具体涵盖的项目非常多,比如说免费送货上门、免费设计图纸、免费提出一些装修解决方案,度量空间、免费保养等,因为安华有足够的网点,所以任何一个消费者在他所在的地方都能享受到这样的服务。

大店模式推动瓷卫一体化

网易家居:安华一直坚持走大店模式,请问一下这种大店模式是怎样推广的,它有哪些竞争优势?

赵晓芳:其实大店对家居建材行业来说,只有店大才能更好展示出产品的效果,比如现在安华瓷砖有几十款产品,几十款产品里面还有很多色号,假如没有足够的空间的话,那么对整个产品的展示肯定会存在有很大的问题;我们也考虑经销商的成本,一般鼓励一、二线经销商多布点,二线城市能开大店的话当然是最好的,然后还有三、四线这些,甚至包括一些县级、乡级、镇级市场,在这些地方开大店的优势是非常巨大的,所以我们鼓励除了一线城市以外的其他地方都开大店。

网易家居:大店的模式现在有多少网点,它对整个行业来说有什么借鉴作用?因为安华现在的发展势头非常快,这跟大店模式是不是有关系?

赵晓芳:我们都很清楚,以前的汽车维修店可能就是一个路边摊,后来出来的一系列4S店等则提供更多东西。其实我觉得对于每一个行业,每一个品牌来说,这些方法都可以去用,在建材行业里面做大店的,一开始应该还不是卫浴行业,而是瓷砖行业,比如一万平米的大店,有可能在销售上起不到太大的作用,跟两千平米的店效果是差不多的,甚至是跟五百、一千平方米的店面产生的销售是差不多的,但是它在市场上的品牌推广效率就远胜于非大店,特别是对与客户的沟通是有很大的推动和促进作用,一个店的形象好了,其他的品牌推广也会好,包括成单销售也会好,这些都是水到渠成的。

网易家居:现在倡导整体家居,我想了解一下卫浴和瓷砖会不会合并?

赵晓芳:这个还是要看发展的情况吧,现在也不好定论以后发展的情况会怎么样,但是至少有一点,安华卫浴在整体空间的解决方案上肯定是有融合的地方,关键是看我们用什么眼光看这件事情,在合适的情况下会考虑刚刚你说的合并也成,分开也可能行,关键看历史发展的情况怎么样。

网易家居:现在开大店的模式运营成本会不会越来越高,瓷砖会不会共享卫浴的渠道?

赵晓芳:对,目前来讲应该是所有的渠道我们都在共享,包括销售渠道,产品研发、产品研发等也是,现在我们更多地加大了瓷砖跟卫浴配套性开发的力度。在市场推广上,我们一直是将卫浴跟瓷砖结合在一起的,在终端的卖点上,在展厅的展示里面很多也是瓷砖跟卫浴一起结合的,所谓的综合旗舰店都有这样一些元素,可以说瓷砖跟卫浴两个的共用是覆盖在任何一个方面的。

网易家居:你觉得一个店长除了一些正常的店面的导购、管理之外,他怎么样才可以让安华这个品牌在当地很快的深入人心?

赵晓芳:除了导购和店面管理的角度之外,他还必须学会如何做一个领导,这次店长会议上很强调一个问题,就是店长要做一个领导,做一个老板下面的左右手。这个领导的角色扮演十分重要,包括一些学习,对自身品牌的认识,跟进我们的一些建议,跟品牌促销、活动促销之间衔接,店长都是扮演领头羊的角色,担任了一个冲锋陷阵的角色,我觉得95%以上的零售业的店长应该都是这样的角色,全面打造综合素质高的店长,他们看到的问题多了,想的问题多了,就可以产生新的想法,这些想法有可能就是品牌推广的一个孵化器。

网易家居:感谢赵总接受网易家居的采访。

赵晓芳:谢谢。

家居002 本文来源:网易家居 责任编辑:王晓易_NE0011
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