联邦钟海舟：物流提升让经销商与顾客同时受惠

9月7日，第28届广州国际家具博览会在广州琶洲中国进出口商品交易会展馆拉开序幕，迎来为期4天的家居盛典，网易家居专访联邦董事局主席助理钟海舟。钟海舟透露联邦在今年着重提升整个集团的物流配送系统，从全国的生产基地，从整个物流的软件配套升级，从管理方法上都为物流效率大幅提升提供了足够的支持力度。联邦物流进步带动的整体业绩向好值得大众期待。

网易家居专访联邦董事局主席助理钟海舟

被看低了的家具业需要良性沟通

网易家居：钟总您好，请介绍一下联邦在近期的一些重要策划。

联邦钟海舟：家居行业是一个即将突破，可能都已经突破了上万亿的这么一个产业，在公众媒体和一般的老百姓的关注度却还很低。其他一些行业，如果能够有上万亿的这么一个产值，早已经被严重关注了，例如汽车、家电、手机，甚至有不少几千个亿的产业就能经常占据财经媒体的头版。你看家居却没有这样的待遇，家居业最被关注的是什么？恐怕大家都知道的，是某品牌的负面事件。

这次之后我们就说，中国的家居行业，我们作为一个领军企业之一，我们怎么样向我们的公众，通过我们的主流媒体，向我们的消费者，向我们的广大公众传达一个家具业怎么样的一个信息，家具业并不是说真的是一团糟，到处是欺诈，到处是污染，到处是甲醛，到处是劳动密集型，到处是血汗工厂，不是。我们的家具业能够做到全球的第一制造大国，同时第二方面又是第一出口大国，而且我们远远把意大利甩在后面，第二名出口甩在后面，这里面一定是有值得中国人自豪的地方。

而这个自豪的地方我们很多人，尤其是我们的老百姓，包括我们政经的媒体，产经的媒体都不是太关注，这个不是你们的错，是我们行业的错。就在上个礼拜，8月27号我们把广东的主流媒体，将近30家拉到我们北方总部临沂我们的一个生产基地，也是在临沂的一个国家级的开发区里面，我们希望通过主动传递我们的声音，跟大家有更多的沟通了，从我们这么大块的木头开始，一直到我们展柜的产品，整个链条上参观，我们一个环节一个环节怎么做出来，很多媒体想不到中国的家具业居然还可以给人感觉一个现代（现代装修效果图）制造业一样，往往以为我们是传统制造业，乌烟瘴气的粉尘什么的，我们的实木家具厂你看不到灰尘，进去干干净净，都是很现代的一些，而且运用的很多都是很先进的技术，所以他们觉得，有的人做了10几年的记者，说我们真的是有点就是太忽略了这个家具业了。无论从国民经济的结构构成、贡献度和影响力，无论是从解决中国广大的工薪阶层或者说并非是白领高文化的那些，就是就业的贡献度也是蛮高的。

而且从国家的影响来说，我们这么多的家具出去，对外的那种交流，我们家具业有很多值得我们自豪的东西，我们要勇敢地站出来说，倾诉也好，通过良性的沟通来，既看到我们的优势，也看到我们的不足，甚至要揭露我们的问题，这才是我们要共同努力的东西。

网易家居：对。你们联邦这边最现代化的厂区是在？

联邦钟海舟：我们的制造布局现在是南北两大布局，南边是在我们广东南海佛山一环边上；北边是在山东临沂，沂蒙山边上，里面有沂蒙山国家森林公园，还有孟良崮战役红色旅游区。我们北方的制造和北方的总部在那边，像联邦一样制造南北这样布局。这也同时是建立我们都物流联网，我们除了总部的总物流之外，在山东，在上海、北京，今年又在成都，形成了二级物流，就是“RDC”，首先将我们的服务半径缩短了。我们以前的货统统都要从广东这边发，有了南北制造之后，可以分南北片区，同时通过我们现代的信息ERP的系统，整个从供应链开始管理，就是从一颗螺丝钉进来开始，到最终的产品，跟踪到客户，都是通过电脑化、信息化进行管理的。

我们南北两个地方的产品出库之后，又根据安全库存的模型和规则，可以补到成都、北京、上海等二级物流，这几个地区代表华东、华北、西南、华南，这些又管附近的几个省的辐射，这样我们就可以做到快速对市场的一个反应。我们的木材原材料，有些是北方森林里拖出来拖到南方，做出来成品又要拖回北方，物流的成本也是很大一块。未来中国家具业的发展，很大的一个空间就在物流的成本。我们中国的制造，发展中国的商业模式当中，跟欧美一些先进的商业模式来说，我们在物流成本方面比他们高了很多，只要人、物一动就需要钱，根据力学原理，没有动力他自己不会移动，所以在这方面我们缩减。

刚才我说从制造到二级物流，到信息化的整个供应链的这种管理，再加上我们通过二级物流之后我们在整个的渠道的创新当中，我们也是在中国的版图上挑选核心城市集群当中的。刚才我数的那几个城市，建立大的自己的旗舰店，营销中心。这个旗舰店不仅仅是卖东西的，还集产品的展示、营销、培训、新产品的发布跟消费者的沟通、跟当地经销商抱团作战的一个基地，集中到综合的功能。这几个措施下来之后，联邦可以说往服务型的一种营销系统就大大的推进了。以前我们生产的家具，自己觉得不错，大家来订货，订货会上你看中了拿去卖，我出图纸，你这个店可以按我的装修，按我的模式摆场，然后发货。现在除了最基础的这些之外，我们怎么强调一种服务的品质，对经销商的服务品质，一起把品牌做好，通过更强的互动机制，让我们联邦的这种市场的触角更加灵敏，抓取的那些元素也好，或者我们说空白点也好，我们抓取得更加准确。

所以联邦和经销商之间的一种关系就不纯粹是一种好像简单层次的买卖或者代理的关系，实际上要做到合力大于分力之和，我不是三、四个经销商加上联邦总部就是五了，它可能是八，甚至是倍增的效应，要形成一种互动的机制。其实我们联邦一直在努力，我们希望在行业当中勇敢地把第一梯队，把领军企业这个形象，包括你说对国家也好，对社会也好，对我们的消费者也好，对我们行业本身也好，能够起到一个真正所谓积淀了20几年的品牌，而且是有故事，有沉淀的一个品牌，它所能产生的作用。

网易家居：刚才钟总提到物流方面我们是一个叫做RDC系统？

联邦钟海舟：对，RDC就是二级物流。

网易家居：网易家居也对这个论题做过讨论，觉得现在中国家具业可能最需要解决的一个问题就是物流问题。

联邦钟海舟：对

网易家居：联邦现在已经又先走一步了，在物流这块已经发力了，能否请钟总介绍一下物流这块我们取得了怎样的成效？行业里面订货的话，一般货期是多少，联邦又是多少？

联邦钟海舟：刚才我已经讲了一些了，成本的降低是毋庸置疑的了。还有很重要的一点，就是市场反应的速度，比如说以前我们订个货，从广东发货，路途远的话，又走集装箱，可能要运好几天，进了经销商库里面再排再送，可能就是10几天就过去了，很多客户也愿意到10几天。但是我们可以做到3天内的一个及时反应，而且通过这个一级物流、二级物流这种物流的体系，加上我们的信息系统，我们可以把我们的主销产品，比如说我们将我们库存规则里面必须要保障现货销售的，按我们的产品比如说A类、B类、C类根据畅销程度。主销或者次主销的产品，我们都是能够做到现货供应的，缺货的时候系统会有自动补货的一个系统产生，一直反馈到我们制造，再反馈到采购这边。

比如说我们现在的ERP里面，一个螺丝钉都有料号的，更加不用说我们的一个终端的顾客到达我们店面之后，他要形成自己的购买决定所了解的所有的信息，都是最畅通最快速的。我们终端的店员可以立马查到他当地，比如上海的库存有多少，某一件产品有多少件，没有的话，现在从广东或者山东在途的有多少，在途的哪一天会进仓，在途也没有的话，广东的总仓或者山东的总仓有没有，山东总仓又没有的话，我还可以查到生产线、流水线里边，做好的毛坯有几个，进入到油漆线的有几个，这样的话我信息很灵通。我们经销商明明白白跟顾客沟通，做出的承诺就不是靠记忆，靠电话，靠传真，很模糊。我们能准确回复什么时候送到，这样服务客户的效率，市场反应的速度提高了，这是最重要的。

网易家居：而且顾客也会感觉联邦非常靠谱。

联邦钟海舟：对。

网易家居：联邦有没有把代理商的库存信息系统跟联邦各个物流中心点做一个信息对接？

联邦钟海舟：有的，我们的经销商形成，成为我们的加盟商之后，我们要求他上这个系统。

网易家居：会不会说联邦这边可以主动获取经销商的信息，提醒他比如说备货你应该备20套，保持一个库存，如果低于10套的话会自动提醒他进货，他确认之后这个货就会马上从联邦这边发出给他们？

联邦钟海舟：是这样的，目前来说大部分的经销商基于资金周转各方面的，更多是依赖于加盟总部，所以我们将我们的区域的物流就是RDC能够迁移到他们附近，在全国不用半径这么大，只要他在店里面下了订单，通过ERP系统，当地没有货，它的订单我们就已经抓取了，他跟顾客是什么姓名，买了什么产品，我们服务器里面就已经有这个信息的了，整个链条的处理就是他们会通过什么样的操作形成一个订单之后，都是自动化了，根据我们资金管控的规则，钱如何到，或者有没有款期或者什么，他就会发货了。

网易家居：恩，基本上他那边在接单，你们这边就已经在发货了。

联邦钟海舟：是，而且这方面最重要就是以前我们很多的经销商卖什么东西，哪一天卖的，卖的是大体量还是小体量产品，是配套组合购买还是单件购买，具体是哪些型号这些数据我们抓不到，因为终端的客户资料在经销商这里，他不跟我们共享。他只是说我这个月定了多少货，大概品类，我要订个货，给你发个传真，打钱过去你给我发货。现在一个客户，其实一张单里面有很多信息，这个客户是住在什么楼盘，什么路，他买的产品单价是多少，一个单是5万还是一个单三、四千？他如果是更详细一点的话，我们终端店员跟他沟通了，可能了解到客户的受教育程度，从事什么职业等等信息，我们通过这些ERP慢慢将我们信息的管理，以前是对经销商本身的管理，现在慢慢延伸到我们直接延伸到终端顾客那边去，这样对我们搜集市场的潮流、客户的需求等等我们就更加心里有数。

网易家居：客户的购买模式。

联邦钟海舟：对，购买模式、消费习惯，在我们以后设定一些流程也好，营销，包括促销的策略也好，我们都心里有数，有支撑，做到更加数据化或者直观。

本文来源：网易家居 责任编辑：王晓易_NE0011