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森盛杨志强:赢在“明码实价”和口碑

2012-03-17 22:48:31 来源: 网易家居 举报
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杨志强认为森盛的产品的定价体系偏低,利润相对较薄,基本上已经属于“明码实价”了。品牌传播也主要依赖消费者的口碑传播。此外,森盛支持经销商和卖场做家具依旧换新活动。

网易家居3月17日讯 第27届国际名家具(东莞)展览会16日在厚街广东现代现代装修效果图)国际展览中心隆重开幕。网易家居深入一线为你带来展会的最新资讯。以下是独家采访森盛家具总经理杨志强。

森盛杨志强:赢在“明码实价”和口碑

森盛家具总经理杨志强

网易家居:杨总,这是森盛第几次来参加东莞家具展?

杨志强:东莞名家居展从第一届到现在我们一直跟随过来,第27次。

网易家居:这一次我们带的产品跟以往有什么不同?

杨志强:森盛原有六个系列:美洲胡桃、浅胡桃、时尚润采、阿尔卑斯、柚木风情、白榉六个系列,通过这次我们又推出了一个雅派映像,所以这是我们的第七个系列雅派映像,进门就可以看到,我们可以看到这个是后现代简欧式欧式装修效果图)的风格。原来我们是针对的人群想的是国内、小资,比较有生活情调的人,但是没想到我一展了以后,外国人特别喜欢,光我自己就接待了四、五拨外宾,效果出乎我的想象之外,等于我撒了这个网本来是想捞鱼的,现在虾呀、螃蟹呀都捞上来了,感觉挺满足的。

网易家居:这次您预计我们会签约的经销商大概会有多少?

杨志强:我不想回答这个问题,因为这个签约数和关于很敏感的数字问题我觉得还是不说的好,但是我可以讲,从昨天到今天的效果也是高于我的期待。

网易家居:我们现在森盛在全国有多少经销网点?

杨志强:前几天我开了一个全国经销商大会,总共是请客是33桌,我们一桌按10个人算好了,这就是300多个经销商了,店的数量是529个,经销商按个数算有340多个。

网易家居:今年我们在渠道建设方面有没有一个心里的目标呢?

杨志强:我们今年的渠道建设就是这个雅派映像现在推出来了,经过市场的检验以后,六到七月份会开始上店,因为我们第一次做这种白色这种系列的,通过市场调查、客人反馈,我们三到四月份会进行修改、调整,把一些比例、结构、尺寸修改调整到位以后,七月份上店,光是这个新系列我是计划七月份开40家,老的,因为我按照我的产能预估和我能根据装修、设计、图纸来预估,就是今年内,2012年内,这个新系列要开40家店,那些老系列,根据原来的正常的比例,反正能完成指标就OK了。

网易家居:现在很多家居界人士都说今年市场行情不好,受房地产市场影响,不知道我们森盛这边是如何看待这样一个大环境的,我们会采取怎样的一些应对措施?

杨志强:他们认为整个房地产调控,家居行业会受到影响,我也认可这个观点,但是看是什么产品,什么品牌。如果你在北京、上海、广州、深圳、天津这种一级又重要的城市开的店,绝对受影响很大,因为中央房地产调控政策首先是拿这几个城市开刀,受影响很大,我们森盛的产品和价格定位,这些不是我的主要目标城市,我们定位的城市是二、三、四线城市,一线城市基本上有店,但很少,也不是我主要的销售占比也占得非常少,我们大部分定位都是二、三线城市,所以整个影响,目前我们大概在的城市销售的这些500多个店,在调控城市里面的很少,所以受影响不大,去年整个销售业绩增长了10%,今年定的目标是增长15%,目标应该能完成。

网易家居:就是说别人都在做渠道下沉的时候,你的渠道下沉已经完成了。

杨志强:不是我渠道下沉完成了,本身我们的品牌定位就是这样的。我光在广东省就有100来个店,因为广东省厚街街,龙江、常平,基本上我每个镇都有两到三个,这边江门、湛江、濂江、茂名、一路下去,所以有的店我们都到镇里去了,这已经是二十余年来的积累,不是说我要下沉,我们的品牌定位就是走这条路线的,它的价格和价值跟品牌定位,正好是避开大城市。

网易家居:我们知道东莞这边确实有很多家具生产厂商,深圳这边刚才杨总也介绍了,我们在整个广东东莞基本上各个镇都有两、三个专卖店,我们可能东莞的其他品牌也有一些专卖店,我们森盛跟他们相比有哪些竞争优势?

杨志强:森盛的广告你也看得不太多,推广可能做得也不是很到位,但是我们就是凭口碑相传,品质过硬。基本上买过森盛或者做过森盛经销商的,他不会放弃,会一直做下去,他就觉得品质很好,虽然没怎么宣传,但是客人、回头客特别多,有一点就讲,你对这个产品认不认可,关键是如果你购买了,你会推荐你的朋友购买吗?如果你对这个产品认可,你一定会,就像女孩子使用的化妆品也好,洗发水也好,还有一些时尚的东西也好,你觉得好的东西,也会推荐给你的朋友,森盛就走的这种路子,就是一定是你认为好了,推荐给你的朋友,这是最可靠的。我们森盛以品质为先,这几年就靠这种默默无闻的,或者说润物细无声的传递,在品牌网络和口碑网络上建设得非常好。

网易家居:我们知道口碑传播的话,如果说售后服务一定要做得非常到位。

杨志强:对。

网易家居:今年网易家居做了一个“3·15”的售后服务调查,但是我们调查了家居行业十大品类,家具行业是排在比较靠后的,总体得分有60多分,不知道杨总怎么看待我们整个家具行业的售后服务情况,森盛这边的售后服务有什么特色?

杨志强:我说一句话,就是我的个人观点,为什么我们家具行业的售后服务会分数比较差,评价比较低,我认为是这样的,电器的售后服务肯定是高过家具行业,为什么呢?

网易家居:电器行业排名第一。

杨志强:他是服务最好的吧?

网易家居:嗯。

杨志强:为什么呢?我没看我都能分析,因为它是标准化的,它所有的东西都是标准化的,模块化的,可分解的,家具没办法做到,我这边裂了,我整块桌板给你我成本太高,我这边可能要怎么补,要怎么油漆、颜色、色差,像我这个白的,光这个白的相近的颜色就能调出10几种,我要调制油漆就要很多种,甚至一个桌子腿碰了,它不是标准化的东西,就没办法服务响应这么快,没办法把服务做到跟原品质是一样的,我电器不一样,这个模块化的换掉,抽掉就OK了,所以说家具是一种带有美术、艺术性质的,又非标准化的东西,它自然而然的要排在后面。

你看各个厂家努力怎么样了,我们现在这段时间的售后服务也有给他们规定一个天数,补件的天数、响应的时间,都在往好的方面走,其实本身我们的售后偏少,故障率很少,但是还是口碑啦,整体来说我们的服务压力不大。

网易家居:我们售前的产品质量都是非常有保证的。

杨志强:对,压力不大,然后我们这个售后又补件时间、上门时间,也在有要求在提升。

网易家居:今年居然之家的汪总提出了一个明码实价,不知道森盛这边是怎么看待这个明码实价的,是否也会,北京这边不知道有没有。

杨志强:有店。

网易家居:居然之家也有店?

杨志强:居然之家没有店,我们大都不在那种高端的大商场,进去我们也承受不了,因为我们的价格体系、定位,你刚才说的明码实价,我们已经在做明码实价了,如果我进了北京居然我标的价还是那个价,不是我进不去,我也不敢进,给我好位置我也不敢进,我们的价格利润空间很少,我们板木和板式家具不像那些欧式、美式美式装修效果图),可能那个成本100块钱,他能卖1000块钱,成本1000块钱的卖3万块钱,我们就是很薄很薄的利润,正好是合理的空间,所以我们不敢进大都市的红星,也不敢进大都市的居然,尤其是在高租金的地方我们进不去。森盛家具超过100块钱以上的租金,森盛就基本上不考虑进入,这是我们的定位。进去了以后就是头破血流出来,大概是这种情况,所以呢,明码标价这个我们也一直在做,就是这样做的,基本上的让利空间和折扣比较小,因为本身我们利润定价定得就是很实,我们在做的是二、三、四线市场,没有可能像那种高端市场去定很高的价,再来还一个很低的价,这些我们的消费群体是朴实的,很工薪,很老百姓的阶层,没有做太大的价格浮动的空间给我们去打折。

网易家居:可不可以这样理解,如果说真正的明码标价在全国能够执行开来,对森盛来说可能也是一个好消息。

杨志强:对,我们就不像别人说哦,多少钱一下打五折,四、五折,没办法做,我们做不来。大概是这样的,我们也欢迎明码标价。

网易家居:森盛现在有没有做一些以旧换新,今年这也是一个比较热的话题。

杨志强:森盛自己没有做以旧换新,因为森盛没有很好的执行体系,全部是经销商体系,经销商有做以旧换新的,这个“3·15”我们的湖北月星商场(音),那个老板叫胡总(音),昨天还是前天他还在跟我讲这个以旧换新的结果,他说森盛卖得很好,因为在这之前他有过来说以旧换新的一些折扣,还有一些让利向我要政策,我说你干什么,他说做以旧换新,我说希望你成功,也给了他一个很好的政策让利,这次来了以后我问他怎么样,他说做得很成功。我们自己没有在做,但是我们在支持我们的合作伙伴在做。

网易家居:支持经销商,支持卖场在做。

杨志强:对,因为他做的话,也会有一些折扣,有一些让利,因为你旧家具收来也没办法用,也是一种变相的活动,在这方面我们工厂、厂家帮他承担一些以旧换新的费用,把他的折扣、政策给他更优惠一点。

网易家居:其实如果说这个真的能够做好的话,那是比较利民的一个活动。

杨志强:对,这是对环保,对旧家具回收,对整个家具的循环,一个大循环我觉得是很有帮助的。

网易家居:非常感谢杨总接受我们的采访,谢谢。

王傅蓉 本文来源:网易家居 责任编辑:王晓易_NE0011
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