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皮阿诺张开宇:招商重质量不重数量

2012-05-24 11:40:01 来源: 网易家居 举报
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张开宇指出,这几年来皮阿诺没有刻意在招商的数量方面有增加,而是希望在质量方面增加。要保持一定的门槛。

网易家居记者黄颖5月24日讯 2012上海厨卫展已经进入第二天,各大品牌依然精神抖擞展示品牌形象和自己的原创主打产品。网易家居前线记者与各品牌代表做了深入交流,以下是采访皮阿诺营销总监张开宇。

皮阿诺张开宇:招商重质量不重数量

张开宇:我们在上海建立了分公司,我们自己来操作这个市场,因为之前我们皮阿诺在一级、二级市场的进展不算太理想,我们现在准备重新再去梳理一下。

网易家居:再梳理一下?

张开宇:对,我们三、四级市场反而做得比较优秀一点,我们现在要回过头来重新做一下一、二级市场,所以说现在我们在北京、上海这些地方要加强一下。

网易家居:许多品牌都从一、二级市场布满了之后才开始发力三、四级市场,皮阿诺是有一点点相反?

张开宇:基本上我们跟欧派一样,其实欧派也是从三、四级市场先发展,后续再做一、二级市场的。

网易家居:您觉得这条路或者发展方式的话,跟其他企业的发展会不会有一点不同?

张开宇:因为三、四级市场你可以更快的铺好这个市场,如果二级市场你要去打的话,没有特别强的经验和实力是很难把它做好的,一般的做好一、二级,一般都是国外的大企业从一、二级市场开始往下渗透,国内的企业一般都是做三、四级市场往上渗透。为什么呢?因为你一开始就是打北京、上海、广州这些城市的话,你企业的投入比较大,资源也比较大,这样的话你操作的难度也就会很大。三、四级市场的整体竞争力没有那么强,可能你会更快的去布点,更快的去发展,这样的话你速度就能建立得比较快一点。

网易家居:企业成长的速度会快很多?

张开宇:对。一般如果这样的话,你的发展速度会更快一点,但是你不能舍弃一、二级市场,因为这个是比较大的,你能不能占领这个市场对以后整个全国的发展是比较关键的,所以说我们现在也正在发展一、二级市场。

网易家居:比如说我们之前三、四级市场是我们的主力。

张开宇:对。

网易家居:但是比如说产品线方面,可能产品在设计跟研发方面的市场是针对三、四线的,可能要求没那么高,现在我们的重点是要在一、二级发力,在产品方面我们是不是也要有一个相应的重新规划?

张开宇:有的,其实一、二级跟三、四级市场的产品有很大的差异,整个竞争程度不同,消费水平不同,一、二级水平更高,要求你在各方面的投入很大,所以说在这方面我们已经有计划,我们有专门的研发队伍,他们在这方面有专门的去开发,这一块我们现在已经有针对性的专门做一、二级市场和三、四级市场。

网易家居:是有分开的?

张开宇:有,专门有分开的。

网易家居:请张总给我们介绍一下今年带来的新品吧。

张开宇:我们今年带来的新品,橱柜有两款,衣柜有六款,橱柜这两款产品的话,我们主材都是意大利直接进口过来的。

网易家居:为什么要选择从意大利直接进口,这样成本各方面都很高的。

张开宇:我们觉得就像你刚才讲的,我们要打一、二级市场,一、二级市场需要你有更好的品质,需要你有更好的设计,需要你有更好的外观,我们觉得引进更好的一些东西,可以更好地提升你的产品,我们后续还有一些产品,只是因为场地的局限没有带过来,还有更高端的一些好的产品,实木的产品,更高科技的产品。我们已经足够有一些产品的特色了。

网易家居:我留意到去年我们参展的产品在色彩方面可能比较绚丽一点,或者浓重一点,今年有一个比较大的改变,无论从材质或者是从色彩方面,可能都比较素淡一点,或者简约一点,您如何评价现在这个新的潮流趋势?

张开宇:就像刚才讲的,因为随着大家消费水平的提高,鉴美水平的提高,欣赏水平的提高,对色彩太艳丽的东西,肯定跟家装整个搭配不大协调的,现在几乎家装都是典雅、雅致这样的,所以在色调方面基本上都是比较柔和一些,我们也是觉得这样的趋势是比较适合家庭的,所以我们整个都是营造一些比较淡雅的颜色,没有那些比较浓重的颜色,这些浓重的颜色很快你视觉就会疲劳的,比较淡雅、比较雅致这种会比较长期,比较耐看一些,这个就是我们设计的一些方向。

网易家居:说到产品,我们也想了解一下渠道方面皮阿诺的规划,我们也知道今年整体家居行业面临着一个比较大的困难,许多经销商觉得生存也面临了一些困难,皮阿诺今年在招商方面有没有一些规划?

张开宇:招商方面我们没有特意做大规模的规划,我们只要选精商,因为商家在精不在多,你布局太多的话,因为皮阿诺暂时的布局来讲已经有几百家店了,我们在优化客户,我们不会盲目扩张,所以说在选商方面我们会比较慎重。经过前一段时间的经营,我们现在已经发现,好商对我们来说特别关键,因为有优质的商,他能够跟你企业一同发展壮大,商的质量会决定你的企业走到什么程度,所以说这几年来讲,我们没有刻意在招商的数量方面有增加,我们希望在质量方面增加。

网易家居:就是要保持一定的门槛?

张开宇:对。

网易家居:说到商业模式,我们也知道现在两个新的商业模式,一个是工程方面,许多企业都在重视,另一个就是电子商务渠道,您怎么评价皮阿诺在这两方面的发展状况?

张开宇:其实在这两方面我们都在尝试,我们专门成立了一个电子商务部门,我们也拓展了一些产品,专门为他们生产一些产品,现在尝试在网络上进行销售,因为国内我们有很多网络,我们希望我们的加盟商配合我们的线上做一些服务工作,这样的话能够拓展这个市场。工程方面我们建立了两个工程中心,一个是华南工程中心,一个是华东工程中心,现在已经在大规模的运作,我们已经成立了上百人的团队,我们希望看到在工程方面有更大的突破,因为我们觉得精装这个市场,随着经济的发展,一定会越来越大,零售这个市场可能会减少一些份额,所以说我们在工程方面已经经过几年的准备,这两年我们后续在北京和成都还会建立两个工程中心,我们两个工程中心已经运作了,现在已经有大的房地产商跟我们进行全国性的战略联盟。

网易家居:有没有一些具体的案例?

张开宇:有啊,恒大已经在跟我们建立全国性的合作。我们也是选择了恒大一些中高档的楼盘进行配套合作,因为中低档的楼盘我们觉得还是很难提供服务。

网易家居:在电商方面,我们线上跟线下渠道,会不会有两个产品线?

张开宇:我们现在线上正在尝试,还没有摸索出一套完整的经验,但是现在正在尝试,我们有专门的人来负责这项工作,我们也专门去辟出来几个产品给到他们,现在已经在做一些销售工作,但是整个市场拓展还没有那么快。

网易家居:现在刚起步?

张开宇:对,因为要把它拓展好的话,必须要你的设计师团队,各方面都要配套,我们现在是在尝试,需要几年的摸索。

网易家居:非常感谢张总今天接受网易的采访。

张开宇:谢谢网易。

jessica 本文来源:网易家居 责任编辑:王晓易_NE0011
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