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安华卫浴阮水雄:加强联盟节约成本

2012-05-24 15:55:34 来源: 网易家居 举报
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我们会用不同的方式进行操作,比如说我们会用侃价会,品牌联盟,或者说是进行一个多渠道的操作,为的是第一让我们资源共享,第二成本节约,第三让我们互相之间风险减少到最低化,这也是我们今年主要操作的方面。

网易家居记者周丽媛5月24日讯 2012上海厨卫展已经进入第二天,各大品牌依然精神抖擞展示品牌形象和自己的原创主打产品。网易家居前线记者与各品牌代表做了深入交流,以下是采访安华卫浴销售南大区经理阮水雄。

网易家居:今天是上海展刚刚开始的第一天,您也跟很多经销商聊了一下情况,不知道安华在上半年的南区方面的市场情况是怎样的,可以给我们介绍一下吗?

阮水雄:目前我们南区的销售来说,同比去年有一定增长,在面对现在市场环境比较冷淡的情况之下,我们今年还是有一定的增长,主要还是取决于我们网点的因素,我们安华经历了这么多年以后,对市场的建设,包括我们对经销商的扶持,包括跟踪,再加上公司的一些相应的政策,我觉得今年是我们增长的一个重要的因素。

网易家居:很多人都说今年市场比较惨淡,也有一些企业终端的经销商出现了撤店潮的情况,不知道咱们的终端有没有遇到类似的情况,怎么看待现在市面上出现的这样一个情况,是很危险的吗?

阮水雄:其实通过近三年的展会,大家可以非常明显的了解到,这几年第一个我们的参展商现在越来越少,我们安华作为一个国内的一线品牌来说,要保持一个信心,第一给自己信心,第二给经销商信心,第三也要给我们的客户一定的信心。对市场目前有部分客户的退场情况,主要取决于几个方面,第一个在我们厂家方面,因为厂家在实力,包括厂家的产品线各方面供应不上的情况下,必然会导致我们的厂家在终端销售过程当中产生一定的压力。

第二个就是我们的终端的经销商,因为安华近几年以来,我们的客户有了一定的经济基础,包括我们的团队建设,这方面主要是从硬件和软件方面来说,都有了一定的沉淀,所以说这才可以让我们安华在目前市场比较惨淡的情况之下,可以继续维持。因为在目前这个情况之下,我们要做到剩者为王,现在我们对我们经销商的要求很简单,当别人都在亏钱的时候,我们能保本;别人能保本的时候,我们能盈利,这就是我们的基本目的。所以说这也是目前市场上大家相互之间制约也好,或者想尽一切办法进行各种销售模式,这都是为了达到一个平衡。

安华卫浴阮水雄:加强联盟节约成本

网易家居:今年咱们在南区,或者整个全国市场有没有一定的针对市场这样情况的一些营销策略?

阮水雄:其实今年很简单,今年不同往年,往年通过我们进行一个大型的单店团购,个体的经销商进行一个店面的大型活动等等这些方面的操作,今年我们会用不同的方式进行操作,比如说我们会用侃价会,品牌联盟,或者说是进行一个多渠道的操作,为的是第一让我们资源共享,第二成本节约,第三让我们互相之间风险减少到最低化,这也是我们今年主要操作的方面。

按照一至四月份,甚至到目前的五月份,我们按照这种模式来操作,相对来说效果都不错。我会在接下来的的五、六月份,特别是在六、七月份的时候进行大规模促销活动,这也是我一直在筹备的,为了对我们的整体市场上有一定的品牌的知名度的提升以外,再加上我们的销量有一个突飞猛进的成长。这一块来讲的话,我们对我们接下来六月份开始,甚至到下半年,我们的期望非常大,上半年我对我所有的区域经理,我们的员工来讲,我们的要求就一点,第一个精耕细作,第二个给我们完全建设和维护好我们现有的这些网点。

因为我们做卫浴,我们是一个实业,我们需要踏踏实实来做,在这个基础上我需要我们的店面进行硬件不断地升级,因为目前说实话,也面临着一部分非常大的原因,就是招工比较难,特别是对人才的需求,特别是在今年,明显感觉到越来越重要,就这几个方面来讲的话,我们会针对,比如说接下来我们的活动操作也好,团队建设也好,特别是我们六月份马上会进行店长会议,今年的店长会议,我们的操作完全取决于之前所有的店长会议,今年我们需要打破传统的常规,让我们所有的店长在传统模式之下进一步提升。

我看到过很多我们的导购员,基本上从最早的产品型,到知识型,到学习型,到营销型,等等一系列模式走过来以后,现在我要给他们看到的是什么?我们现在需要更高一级的互相的竞争,特别是在我们部分地区,我们的员工达到一定水平,达到一定工龄以后,会进行一个老龄化,停滞化,我需要用不同的方式给他们进行刺激,所以说在今年的店长会议,应该说会让我们有很大的进步。

网易家居:刚刚听您介绍市场方面的情况的时候,有提到说会用促销来拉动市场的营销,五月份过去了,五一也是之前很关注的一个促销黄金周,不知道安华在五一时候的收获是怎样的?

阮水雄:相对来说,特别是在今天的展会来说,我跟很多不同品牌的老总大家都在相互的沟通之中,今年五一相对而言没有去年或者说前年那么好,主要原因第一个,今年过年过得比较早,所以说一到二月份开始以后,今年的3.15明显会比往年都会好,因为它带动了二月份的整体销售等到四月份的时候,市场明显就会达到一个空洞期,因为我们目前的客户储备量没有达到这么多,再加上五月份,我们再进一步的耕种以后,五月份基本上都是一些老客户,或者说一些刚性需求的客户,因为现在五月份,特别是到六月份,更多的人不会选择在六、七月份来结婚或者之类的,所以这也是导致我们五月份没有以往销量那么乐观(的原因)。

网易家居:后面如果说我们还想做促销的话,还是借助节假日的点来做吗?还是说我们自己去营销一个主题来做我们促销的活动?

阮水雄:今年我们有很多不同,第一个就是活动的形式跟内容我们今年开始多样化,第二个各个门店,各个经销商按照自己常规的做法进行促销,我们尽量减少大型节假日的促销。大型节假日我们会进行一个公司的整体操作,特别是我刚才说到,六、七月份也许我公司会推出一个相当大规模的活动,现在已经在筹备当中。

再一个,我们经销商现在自身已经慢慢考虑到在目前的阶段下,他会进行强强联合,因为他需要达到一个风险最低化,就像刚才讲到的,说实话目前有很多很多不同的牌子在不同的商场里面撤店,包括员工的缩减,其实成本缩减的过程当中,对我们的经销商压力非常非常大,为什么?表面上看我们经销商虽然少了一个店,或者成本节约了一点点,其实他对市场占有率,包括对员工的信心,对顾客的信心其实缩减非常大,所以我一直鼓励我们的经销商,尽最大努力一定要维持店面的这种正常销售。

网易家居:我们说回这次的展会,因为是乐华三个品牌里面唯一就安华在这边参展,您觉得这次参展对咱们品牌的销售,或者以后市场有什么竞争意义吗?

阮水雄:其实对每一次的展会公司都给予了非常大的支持,这也是给了我们很大的信心,特别是对经销商,每一次当我们的展会开始的时候,我们的经销商都会自己不约而同主动的过来,这就代表我们的经销商自主性非常好,这种自主性就可以看出来大家的忠诚度,客户对一个品牌的忠诚度非常非常重要,特别是在目前的这种市场环境之下,很多品牌基本上对客户来说,只要你愿意做我这个牌子,做我们的产品,他就愿意接受,没有非常高的忠诚度,我们现在对忠诚度的要求,说实话,特别是今天展会,特别是今天是第一天,让我感觉非常满意。

而且第二个,我们这次展会,刚刚您谈到了,比如说箭牌、法恩莎这次没来参加,很大程度之下,也会给他们的客户带来一定的影响,这个是毋庸置疑的。因为今天我已经感受到很多,特别是我们箭牌跟法恩莎的客户,有很多我们都认识的,大家一起过来以后就会谈到这样一个问题,箭牌跟法恩莎的展厅在哪里?我会告诉他们,今年箭牌和法恩莎没有参展,所以这样一说的时候,其实他们心里会在想,怎么回事,或者怎么样,这对经销商,对一个品牌来说,有一定的,让我们的客户有一定的影响。

但是作为目前这个市场操作来说,我相信我们乐华集团的每一个品牌应该说都会做得很好,大家都有自己不同的方式方法来操作,所以在接下来的半年时间当中,我相信我们的兄弟品牌一定也会做得非常好。

网易家居:谢谢您接受我们的采访。

阮水雄:谢谢。

(此文系网易家居原创作品,转载请注明出处)

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jessica 本文来源:网易家居 责任编辑:王晓易_NE0011
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