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柯拉尼陶晓松:精准定位不怕市场空间小

2012-05-24 22:44:07 来源: 网易家居 举报
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一定要把市场细分切割出来,大家觉得这个市场空间小,不愿意去竞争,或者不懈去竞争,但是这块是大家没有竞争的竞争,相对没有竞争的竞争,你有可能在这里面一枝独大。

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网易家居记者黄颖5月24日讯  2012上海厨卫展已经进入第二天,各大品牌依然精神抖擞展示品牌形象和自己的原创主打产品。网易家居前线记者与各品牌代表做了深入交流,以下是采访柯拉尼董事长陶晓松。

柯拉尼陶晓松:精准定位不怕市场空间小
网易家居专访柯拉尼董事长陶晓松

卖场位置并不决定销量 品牌认识度是影响消费的核心

网易家居:橱柜行业发展到现在这个阶段已经是十分成熟,柯拉尼认为在现阶段,对于企业发展来说最需要打造的环节是哪一块?

陶晓松:其实有一个很神奇的,品牌成立了以后,产品是其中一个环节,但是已经不占主要的环节了,其实有的时候是消费者心智的问题。他抢了消费者心智买东西,我们的东西哪怕做的比同业的好,有特色的,但是真正拿钞票投的时候,还是投心智。就像欧派,它已经是行业第一了,在同等的价格,或者相差不大的时候,还是选它。因为我们的产品确实是不可模仿,这个多痛苦。产品完全的区隔,它只有一种另外的区隔,就是文化的区隔。就是你品牌的感觉,调性的感觉,有分众的区隔,你才有可能活下去,不然没可能的。

所以现在为什么压力很大就是这个原因,你如果没有品牌的,产品没有个性的,又没有品牌调性的你肯定难走,如果有品牌调性,有自己明确的切割定位,或者通过你的文化定位,或者通过你的产品,你的品牌背景切割等等一系列的东西,你分出自己一块消费者受众来,你才有可能做大。

网易家居:陶总的意思是要建立消费者对自己品牌的心智认知。

陶晓松:对,如果你仅仅只是柯拉尼三个字,对人家没有任何的意义和价值的,老百姓是没有认知的,如果你不赋予他一个标签。很简单我们今天走出门来,你认出陶总,是因为陶总有他的个性,他能在这群人里面有他独特的个性,你才有可能记住这个人。你发现很多人,也是一些老板,你们都接触,有的你接触他五次都记不住,这个就是人的定位,他有自己的明确的定位,人也是这样的,企业品牌都是一样的道理。

网易家居:你说那种拼的话很简单,一千块一平米跟一千二一平米,20%,消费者肯定是可以承受的,所以比如说你可以卖到一千,它卖一千二,基本上80%的人,咬咬牙还是会接受的,关键是选择一个自己认可的品牌。

陶晓松:你买是不是这样选的,你买衣服是不是这样选的?如果你选中这个衣服了,你真的因为相差10%不买,你说良心话吗?你会吗?

网易家居:不会。

陶晓松:还是嘛,真的装修做好了,两万块钱的预算,两万二你就不做了?关键是你就给消费者愿意花两万二的理由,你为什么掏两万二,我是品牌啊,我用的材质好,我的设计风格好,我引领行业的方向跟潮流,这几句话就OK了。

网易家居:还有一种就像你刚才说的,它的产品是有他独特的概念概念,产品有不同的级别,不同的台阶来区分。

陶晓松:一样的,因为中国的人,消费者多,受众的意识也各不相同。我做竹地板就有感觉。原来我做竹地板的时候,最早的时候,大家都卖竹地板,竹地板是产品式的卖法,不是营销的卖法。现在目前竹地板我们是唯一的一家是做营销卖法的,我们把中国雅士人居风尚,以雅士论居,士大夫精神,就是我们的雅士文化来走,我们的平均年销售增长接近30%。当然我们的原材料,包括我们的控制,包括生产还是会高一些。最终我们做的价格,在行业做的最好,网点最多。你看到我的,九牧堂竹地板店面跟别的是有区别的,只要进去里面卖的是雅士文化。如果你现在只是卖竹地板,张三家,李四家,王二家一样。你无非工艺做的比别的稍微清细一点,或者你的烤漆比别人做的好一点,你能解决什么东西,它是卖感受,九牧堂竹地板代表的是雅士精神,代表我们的风雅,代表我们的一种素雅,老师医生,特别是那种做文化产业的这些人。

对环保有意识的人,责任的承担,因为可再生资源,自然就把这群合适的受众收进来,表面上这个受众少,但是因为做这个竞争的人相对少。在整个卖场里面,这么多品牌的厨柜衣柜在这里,有些品牌可能会获取大部分的购买者的青睐,但是可能有一些是出了国,有一些人是接触过国外的家居的,意大利,德国这样家居的,他有这种品牌意识的,他接触的那些杂志,一些相关联的东西,他对德式的东西,他有这种感觉,他联想到这些东西,他有这种受众。就因为这个群体,你有一个完整的定位,他就会有一些动心。我们对文化的演绎,再加上产品的演绎,再加上功能性配套的、员工的综合素质的表现,服务的能力,都能跟我们柯拉尼这样的能匹配上,其实我就收拢一部分受众。虽然他也会受这些大的品牌,吸引走一部分,但是最起码,举个例子很简单,同样还是一百个客户为例。一百个客户,可能就是这种人的受众,可能有百分之一二十还想买国外的东西,品牌也够,但是他消费力,可能原装进口的也消费不了,但是又希望能买到这种品牌调性的设计感的东西。我举个例子,ZARA服装,衣服不是很贵,又时尚,更新又快。我都买ZARA的衣服,我买了以后,你也想买ZARA,过了两三天,或者一周以后你想买同一款的,你没有了,我就是独有的,把它分开到人群里面就没有了,这个就是典型的定位问题。

真正你放在一个比较大的广众的市场里面去分数字,去切数字的时候,你发现往往不是我们这个算数的方式。比如说我们定位中高端,这句话等于没有说,定位中低端等于没有说,没有概念,那个是你的说法,中高端,中低端里面,一个三角形里面你还要切,在中高端里面切,你要切到最后,阴影部分切你一块,你必须要切自己的阴影部分,我现在很简单,我一个三角形做出来,顶级的上面一段,中高端的,中低端的,最广众的普通消费者,一般我们是这样切。我首先在三角形的定位从这个中间划一块,80%,20%的原则,我先这样划,最顶级的,我拿一两款产品做,但是这个一定占不了主流,因为有原装进口高端的,我就找一些性价比合理,跟国外的设计品牌调性基本接近,有这部分消费者,他想做原装进口的感觉,但是消费达不到的,这种肯定能抢一部分,我就在最小的小三角形切一小块,也可以做。你这样做,我们真正的重心在中高端这块,这个位置里面的,20%里面的一小块里面的20%,你这样去切它,你就有机会了。表面上看是小的,但是这块你是可以精准定位的,你只有这样做,要不根本做不下去。

包括我们做电商,做网络销售,我肯定也要划版图出来的,我们做什么定位,很明确的。欧派是做大众的,你的影响力大,我就走国外的感觉,我就走德式的,我就围着这个走,还不就是要切20%。因为玩这20%的人不多,因为这是我切割出来的市场,大家觉得这个市场空间小,不愿意去竞争,或者不屑去竞争。但是这块是大家相对没有竞争的竞争,你有可能在这里面一枝独大,如果你五年坚持下来,十年坚持下来,你可能在这个领域就是老大。但是还有一个问题,这个三角形很有意思的,那些所有的杂牌子,地方性牌子,上面下压,越压越没有。现在的服装,阿迪跟耐克是最典型的,从一线开始起,到二线。现在挤压到三线,甚至挤压到四线了,李宁等等这些品牌,现在压力有多大,越来越大,很简单。现在衣服20%的一件衣服零售终端,现在50块钱,80块钱的时候,我何必要买你的,你没有完成你品牌诉求的定位嘛,阿迪代表国际一流的品牌,耐克代表一流的品牌,李宁现在都面临很大的困境,其实我们看了问题在哪里?就是要切出自己一块份额出来。其实服装里面切出份额很重要的,背靠背你是知道的,它现在有点国际的品牌的感觉,所以背靠背现在反而是比较稳健的,它的感觉是有国际品牌的感觉,我们其他的品牌,都落上了中国的民族品牌烙印,所以你看这个竞争就很明显了,背靠背现在就有自己竞争的空间。

网易家居:刚才你说的,我觉得还是坚持走下去,也是有契机的。

陶晓松:有压力,但是不等于我们迷失了方向,这是两码事,做任何事情,你要很充分的评估,评估好了,你要很坚定去做,这是两码事。

网易家居:现在哪家企业,一样也会有不同的压力。

陶晓松:是这样的,大有大的难处,小有小的难处,但是我觉得最终有一定的大,就能让它迅速的变强,因为是规模效应和资本效应是可以做到的,如果我们中小企业,不能迅速的拉起规模来,你连强的机会都不给你。

淡市对小企业是压力也是机会

网易家居:我觉得环境不好的时候,大牌子活得更好。

陶晓松:是这样的,我们很多人在谈,危机危机,危险中机会是给那些有基础,有资源有品牌的企业。还会给那种绕弯道超越就是给那种中小型,有准备的品牌,定位很明确的企业,迅速找到一个弯道,超就超了。这一轮超完就有可能到一线品牌去了,没超就沦落成二流,甚至三流,以后连机会都没有了,真的是这样的,看着确实有点难受的。你看来的人明显就少了。

网易家居:少很多了。

网易家居:但是有一个奇怪的地方,我们去参加家具展,整个环境不好,但是人却出人意料地多,很多经销商都想来看一下现在到底是什么样的环境,或者我是看看能不能换一个代理的品牌,那边的人倒是非常多。

陶晓松:有点有意思的现象,家具是成品的,投入相对简单,投资相对简单,运营相对简单,做完培训,大部分都能做。橱衣柜产业相对来讲比较复杂,产业链比较长,你参与进去的竞争要求高,对人力资源要求太高,所以会导致,人做事,最容易做一件事情去选容易的,承认吧。比如说投50万做橱柜,或者做衣柜就不如投50万做一个家具。因为家具一般来讲只要你打折,或者清货的可能性是比较大的,橱衣柜这块就面临很多问题,成品的一些东西,很多的样柜转换很困难,跟产业特性有关系。其实不是说,大家不想做橱衣柜,实际上现在橱衣柜胜出的是它的商业模式,它的商业模式,消费者逼迫着合作者逐渐的往这个领域投资,而不是真正这个产业,它自身的,是消费者的需求,逼迫这个产业在成长。

时间是最好的老师 谁沉淀谁有未来

网易家居:陶总是否认为橱衣柜行业的成长性,明显比家具业的要好?

陶晓松:很多家具企业他们现在都在做定制衣柜,但是并不像大家想象的,做定制衣柜你可以做出来,做成品家具人的意识,卖标准柜的人不愿意不具备做这种的意识的。不是说他的能力,不具备这种意识,因为做这个太简单了,赚钱容易,赚惯了容易钱能做,赚难做的钱是不愿意做的,橱衣柜的钱是很难做的。你承不承认橱衣柜钱是很难赚的,没有一定的规模根本没有办法做?

陶晓松:有一点可以肯定的,时间是最好的老师。所以提前发力,谁做了准备,谁在积淀,谁就一定会有未来。行业里面大型的企业倒闭了你都知道,投资的项目,你们都看在眼里的,不是钱的问题,要一定的资本,但绝对不光是资本的问题,对这个行业的认知非常重要,这个行业本身就是马拉松的行业规矩,你就是马拉松,你在每一个弯道上面,你最起码不能让人家甩掉,最起码你要在第一梯队,或者你在第二梯队前面的,你能看见第一梯队的尾巴,你才有可能在某个弯道上胜出,超过去,一开始你进到尾巴段,你前面都看不到了,连超的机会都不给你,这个已经是很残酷了,中国的产业竞争就是三五年就会结束的,现在最近这三五年,一定要把这个座次排出来,一定要排。我就很希望我们企业通过自己的定位,通过自己的努力,选择一个自己切割出来的排位,这是我唯一能选的。

网易家居:可不可以像现在很简单,可口可乐跟百事可乐肯定是世界巨头了,但是王老吉为什么能够做出来,它就是定位一个功能饮料。

陶晓松:中国一切皆有可能,因为中国是一个非成熟的市场经济社会,并且中国的老百姓,有独特的消费理解和视觉,他崇洋媚外,但是他也有中国的情节。很多东西是很有意思的。其实你看王老吉食品,解决了中国人对那种中药的身体保健。

网易家居:怕上火喝王老吉。

陶晓松:这个很厉害,说来说去,这个也是我们民族工业值得骄傲的一件事情。

网易家居:它就是在功能诉求上。我研究过,那个时候起来了很多,包括你健力宝出来第五季,其实那个时候出了好多功能性的饮料,但是第五季,定位很模糊,什么第五季,统一也出了好多,王老吉这时候起来了,还是它定位最清晰的。

陶晓松:同样是做第五季比如说营养快线,你说哪个更有概念,概念完全是两码事,第五季代表的是感觉,营养快线是功能诉求,加了它的内容进去。其实很多东西很简单的,就像现在柯拉尼叫纯德式定制,但是我加了赋予它的九重标准,专业鉴证,其实就是通过这个组合,找到相应的消费诉求。柯拉尼代表什么?代表九重标准,行业最高水平就是卖标准的,我把我的行业标准建起来,纯德式定制的行业标准,不是整个这个行业的标准,自己切割出来的标准,当你不够强的时候,你一定知道你需要做什么。其实我一直非常清晰的做这件事情,我做小,我一定要小的有我的理由,有生命力。我做久其实更有意义。因为你还在马拉松的过程中,不管你现在第一梯队,最起码还能看到前面的尾巴,你还有机会,如果你消失了,你再牛逼能怎么样?我还持稳健的做法,我还是建议比较稳健做,最起码我个人是这样想的,把所有的力量压到营销层面去。

网易家居:时时都要明确。其实我觉得现在品牌应该是最重要的。

陶晓松:已经到了这个时候了,已经趋于成熟了,为什么中国还有这样的机会做呢?原因很简单,我们还是在一个成长的阶段,大家都还有机会做。但是很有意思的,分到最后,那些在前面分的一定是把后面都分掉了,越划越少越划越少,一定是这样的。所以那些做本土品牌的,我还是那句话,属于它不迅速的完全自己品牌的定位,由简单的产品加工商,变成一个标准的,专业的服务商的转型就会死。因为最后只有一个东西取代,就是服务。最本质的服务,如果有一个非常完善的服务团队,这个时候如果自己不做企业,不做品牌,它可以接一个好的盘子,接一个好的品牌,赚服务的钱,而不是赚那个简单的品牌产品的钱。他通过服务再叠加品牌。

成本越来越高的卖场模式不是出路

网易家居:我觉得现在的关键,是它的一个销售的渠道,用什么方式去卖?

陶晓松:现在的商业模式已经面临着一个颠覆性的问题,随着渠道的成本越来越高,包括你像居然这家这些甚至包括特殊的卖场,成本极高,低的我们的产品会失真。因为你到那种极高的卖场里面,逼着自己的产品失真就会出现很怪异的现象,有消费能力的买更高端的,买进口的买这种产品,普通消费者不进去,原来我们所谓的中高端定位就失真了,假的。所以一定创新新的渠道模式,所以新的渠道模式的创新是最重要的。

网易家居:我觉得以后产品服务其实大家都可以做到极致了,基本上其实真正的差别不太大。

陶晓松:就是商业模式的差别,商业模式的差别,你一定要有足够多的服务平台,把你现有的合作商变成服务商,只有服务商才有可能相对稳定的,相对持续的经营。这个时候你要解决销售问题,销售问题现在目前最有效的方法就是店商,这是肯定的。

网易家居:电商绝对是大趋势。其实对家具品牌,很多消费者没有品牌意识的,只有行业品牌,品牌认识度并没有覆盖到消费者,他们知道的除了欧派就是索菲亚,没有办法让我消费者看到你认识你的话,我一定自己跑去索菲亚,跑去欧派了,所以我觉得以后怎么样做起来,我怎么样才能让消费者看到我。在无意识的情况下能发现我,所以我觉得这是消费渠道怎么做好?

陶晓松:因为是这样的,传统渠道布局已经大体完成了,这些大的品牌,一线的品牌,大体都完成了传统渠道的布局了,现在唯一可以找到机会就是非传统渠道布局。两条渠道,一个就是专业的精装工程配套渠道,这是一个非常大的,跟房产跟这些合作的,那个考验的是整体交付的能力,那是一个服务商就是大的精装工程服务商这是一条渠道。还有一条渠道就是非传统的在店的方式,非传统店的方式就是网店,以网店作为一个公共平台,去跟消费者对话,做比较大众的产品,大众化的消费者的产品,原来的传统的店面,传统的店面就可以做一部分高端的设计师,专业渠道,你只有这两种。你发现没有。中间我们认为的那种最大的消费市场的,随着我们竞争越来越激烈,越来越恢复理性,买的东西,大部分家庭装修这块,就会买很大众化的东西,性价比比较优势。这个时候你只有通过规模。才能生存下去,要把你原有的传统渠道商都变成服务商,通过网络营销,通过我们店商解决跟消费者对话问题,让消费者下单买单,然后完了以后,我们把我们的单,分到我们合作商渠道去,让他做这块,原来的渠道服务商做两块,一个是把他改造一部分,或者让他们有实力,有能力有资源的改造成精装工程配套商,就是做精装工程渠道的,还有一个就是改造成现在的服务运营商,还有一块就是中高端客户的专业渠道,就是那些设计师那些渠道,就这几块,其他的没可能,中间这块越来越难做。

网易家居:这种模式会不会跟以后的,整个大环境的。

陶晓松:必然的,就是这种结合,未来的三五面,肯定不用置疑的。

网易家居:所有品牌都会往这边来做的?

陶晓松:都可以做,但是又显现水平的,有传统渠道多的,渠道比较多的,转型就很快,网上大活动以后,一搞一个大的活动,线上线下全面起动,是不是很厉害,又可以兼顾到传统渠道,又可以做到现在的那种网络上的一些渠道,互动性很厉害,说来上去新上的还是吃亏。你会发现越是品牌不地道就越大,关键这些做品牌的企业不忽略,在这块不轻视,踩在这个节点真正很用心去做,把它作为一个非常重要的渠道去做的时候,它就能胜出,如果他在这块忽略,有可能就很公平的,你可能对店商,对这块你不感兴趣,或者你持保留态度,可能在几年竞争下来,这些本身不是特别强势的企业,因为他很努力,很用心就专注店商这块,他很有可能,通过这个品牌,既解决招商问题,又解决跟客户互动问题,同时还解决实际销售问题。慢慢形成了以店商为主,主导渠道模式的一种营销配套,我觉得有可能做成这种状态,这个纯粹是个人的一些想法。因为我对店商这块也不是很专业,这段时间一直在研究这个东西,有点心得就是这样的。

行业面临最大的压力是招商

网易家居:我觉得有一些品牌,去年来了,今年就不来了?

陶晓松:原因很简单,有的甚至就不是品牌,想通过一两次的参展,暴露太大的期望值,想获得太多,永远不要有这种想法,没有什么东西,可以用一种方法解决所有的问题,包治百病做不到。让我来参,哪怕我装这个展厅,我再投重金下去,你只能解决一次性传播问题。你不可能指望一次展览就解决所有的招商问题。他们有的人想通过一个展览,招一两百个客户,那是早些年的事情了,现在怎么可能呢。参展这块有两个作用,招商是主要的作用,到了一定基础平台上面,其实是一个品牌的传播,那是品牌的一些作用,我们应该是这样的,如果你这样的心态摆正了,你第一年参展,第二年你还可以参,第三年还可以参。这是一个持久战。

网易家居:是不是经销商压力太大了。

陶晓松:这个话肯定不用说的,信息是有传播的嘛,你封锁得了吗?比如说你现在,某一个品牌,你招完商以后,达到一百家店,这一百家店迅速要关掉,做不下去。口碑是最要命的,就是这个压力,不用说的。当然还有了,受资本,受等等大方面的影响,这个都会有的。我觉得展会是双刃剑。你没有准备好,过早进来呢,还不如不动,你准备好了,我觉得把它作为你品牌行为的一部分,也作为你招商行为的一部分。

各个行业不同,但是我觉得以橱衣柜行业可以看到,这是最典型的,渠道相对完善,传统渠道相对完善,招商加盟基础完善的,纯粹做品牌推广的,它有很多方式,不一定展会是唯一的方式,你看像欧派、索菲亚这些可以不参展了,有的人参展,纯粹是做宣传。你说像以千店做单位的企业,招商只是一个载体,一个说法,因为对卫浴这个领域我不是很熟,我相信每家企业做选择一定是有原因的。其实前几年,从08年开始到现在从来没有真正意义上的非常好过。为什么原来不是抢在前面的企业现在动了,他们有基础平台,或者说已经到了背水一战的状态,它必须要往上冲。这个时候你发现很有意思,第二梯队顶替第一梯队。这本身就是一个战场。

这个游戏你怎么玩呢?人家比较把游戏定成最高的标准了,这就是前提,一个展会这样玩下来,随便几百万跟下去,最起码。所以你发现没有自己定位的,想比尖的一定是。所以这时候切准自己的定位又是一样,就跟我们橱柜产业一样,有自己定位的,有自己明确品牌营销切割的你才能活的,属于你跟大家,邯郸学步的,一定连自己怎么都不知道,一定会死的很明显的,你发现有的企业是孤注一掷的,但是现在有一些配套型企业,就是那种做小的,比如说我们做门板的,做铰链,做这些配套型的,他们反而无所谓,他就变成一个公共平台来用,今年参展也可以,明年参也可以,不参也可以,反而没有什么,真正这些品牌的,就是代表品牌的行为。

网易家居:所以就是说像箭牌、法恩莎这些渠道建的很完善。

陶晓松:应该很清楚。

网易家居:他过来纯粹就是品牌展示,他没有必要说,我要浪费那么多钱,在这几天里面,花几百万,但是它什么都不做的话也要几百万。

陶晓松:它有很多原因,一个企业在控制成本,这肯定是其中的一个关键的指标。还有一个展会的经济效益,招商效益跟实际品牌传播效益,并没有达到它的投入产出比感觉,它肯定是评估的。如果我们一来,我们一开始做,我们在广州做参展,可能我招商多点,我知道很多企业招商,前面招了,根本连服务都做做不了,连店都开不了,你发现没有,你知道的,做衣柜很多,一夜之间就做了投了,几百万就投下来了。典型的双刃剑,如果你没有准备好,您进去招商,就像如你所愿你招到商,但是不一定真正意义上,能把这些商真正做好。招商只是在你整个系统环节里面只占你10%,20%的工作,只是量上去了,值没有上去。

网易家居:非常感谢陶总跟我们聊了那么多。

陶晓松:谢谢网易家居及所有的网友朋友。

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jessica 本文来源:网易家居 责任编辑:王晓易_NE0011
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2020-08-05 21:48:59
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