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耀邦冷月:开拓高端市场 开拓型营销方式转服务型

2012-09-05 13:52:45 来源: 网易家居 举报
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冷月表示,东莞展出高端新品,针对高端人群,主要在产品的附加值、档次做了一个比较大的提升。而今年的招商很困难,企业营销方式从开拓型转为服务型,并刻意减缓扩张速度。

耀邦冷月:开拓高端市场 开拓型营销方式转服务型

 

集中展出高端新品 产品附加值上做文章

网易家居:这个展会带来了一些什么类型的产品,给我们介绍一下吧。

冷月:我们这次展会做了一些新产品的研发,新产品的研发有几个产品,第一个是一个美式的产品,这个是针对比较高端一点人群的,同时带来一个探戈后现代的产品,也是比较高端的,再做了一个实木元素系列,是一个纯实木的产品,另外做了一个北欧的休闲产品,是一个板式的产品,总共做了四个产品。

网易家居:这次的新品跟我们以往的产品相比有没有差异或者一些新的特点?

冷月:有差异的,第一个就是把这个产品的附加值、档次做了一个比较大的提升,针对这些高端的人群,因为以前耀邦做产品一直是针对中端人群的这个产品,另外一个实木这块是我们以前的短板,这次也在研发方面投入比较大的资金、人力、物力把实木这块补上去了,同时北欧现代的产品做得比较时尚一些,是一个纯白色的产品,看上去非常靓丽,非常干净,也非常具有活力的。

网易家居:这些新品都是这次东莞展正式向市场上发布的吗,还是说之前已经在市场上有一定的呈现了?

冷月:都是这次新发布的。

有专业团队运营 开拓高端产品有信心

网易家居:新产品逐步向高端方面发展,那是不是说现在这个行业,这个情况我们做高端的产品在市场上的竞争力或者各方面会更加好呢?

冷月:这个要根据每个企业自身的状况来定,当然耀邦一直也做中端产品,我们认为在这个市场份额中我们做得还不错,再想突破,我们认为应该满足更多消费者的需求,当然了,这也是产业转型、升级,往高端一点走,可能是不是说在我们的一些资源方面更好的共用吧。

网易家居:对,因为有一些企业往高端或者往大众方向走,做一些自己本来不是很擅长的,到底是做专好,还是服务更多的消费人群好呢?

冷月:这个也是根据实际情况,作为耀邦集团来讲,下面有四、五家工厂,有专门做实木的,有专门做后现代的,也有专门做板式的,还有专门做一些板木的,因为我们工厂比较多,营销队伍也是分开的,我们是一个大集团,里面有不同的子公司,子公司是独立核算的,我们把它们放在一起,看似很大,其实很小,每个单元很小,所以我们也是提倡专人专事,专业专家,就是这个发展思路,所以这个跟我们大集团,跟多没有关系,因为我们每个产品都是专人专事,达到专业再有专家的效果,都是这样发展的,只是在一个品牌下,大家把一个品牌推大,其实每一个业务单元都是独立核算、独立经营。

研发是首要竞争力 市场越冷淡越需突破

网易家居:今年的市场大家都说不是很好,有些人就会说减缓新品的研发,应对各方面的成本的开支,你们是怎么看的呢,因为我看到你们在新产品的研发上面投入还是挺大的。

冷月:我们认为做一个品牌,它的规划是一个长期性的,不会随着市场短时间的波动改变它大的战略,同时我们认为越是市场不好,越需要突破,突破从哪些方面进行呢?我们认为作为一个制造型的企业,首先研发方面这是第一步,只有好的产品才能吸引到好的消费者;第二方面从营销方面突破,在营销方面我们也做一些比较大的调整。

招商很困难 营销方式从开拓型转为服务型

网易家居:营销方面有什么调整?参加展会可能也是一个层面,以前参加展会可能在招经销商,或者在各方面都相对比较容易,不知道最近的这几次在招商方面会不会有一定的困难?

冷月:当然,现在招经销商相对往年来讲不是有一点困难,而是困难很多,我们认为越是这样的话,我们要解决根本性问题,为什么这么困难?就是经销商的确在盈利方面受到比较大的挫折,做店不容易,亏损的面积在扩大,我们认为这个速度肯定是会慢,你再怎么做相对以往来讲都会慢,但是慢并不代表不要前进,如果你把产品做好了就成功了一半,如果把营销做好了就成功了另外一半,所以我们认为下大力度研究产品,研发产品,不断地推出新的感觉,新的体验,新的工艺,在这个危难的时候让大家看到我们耀邦集团在这方面是不遗余力的,我们还是在努力进步的,不会因为市场不好而停滞,当然这也是一个有实力的工厂跟一个没实力工厂之间差距的体现,我们是这样认为的,至少在我们的预算之中,几年来今年该花多少研发费用,我们都一直在投,不会改变的。

另外在营销方面,我们从以前开拓型的营销方式,不断地开发新网点,变成一个服务型的方式,从服务型的营销方式,就像前两天我们请了一些专业机构对我们全国的经销商进行三天三夜的培训,公司也花出将近一百万的资金,从观念上、从技能上去改变我们的代理商,因为代理商也是我们的合作者,他的观念不变,我们变没用,这是首先的第一点,所以我们把这种力度和在自身的知识更新、技能更新、观念更新方面做了一个比较大的提升,这次培训下来效果也非常好,这是我们做服务的具体体现之一。

第二,我们现在也是围绕着经销商每一个单店,首先保证不亏本,第二力争每个店都有良好的盈利,这种思路去,反而把原来的那种开拓型的业务模式变成一个服务性的业务模式,把我们每一个加盟店,每一个单元都让他盈利,从而这样走出一条比较踏实的路,不要像以往,以往因为开店很容易,所以大家对服务就无所谓,为什么?东家不做西家做,西家不做北家还可以继续做,换手率比较频繁,现在换手不频繁了怎么办?那就要精耕细作了,所以我们认为危机来了怎么办?两方面:一加强研发,二加强服务,来面对危机。

有意减缓招商速度 避免过度扩张

网易家居:现在我们已经从开拓型转到了服务型,那么我们现在网点分布的数量是怎么样的?

冷月:其实耀邦这块,因为是27年的老品牌了,网点还是比较健全的,只是在网点增加的速度相对往年来讲,速度已经慢下来,但是这个慢下来一是市场的确慢下来,我们也是有意把它调慢一点,不要过度的扩张,最终导致难以为继。

网易家居:说回这次的展会,我们在研发方面投入也挺大的,但是市场上不是很好,我们在展会方面的投入会不会相对有所缩减,对这次展会的一些预期或者期待又是怎样的?

参展目的降低招商预期 侧重品牌推广

冷月:当然了,参加展会有两个目的,一个目的就是新老朋友大家都过来聚一聚,第二个目的也是企业一个形象的展示,第三个目前就是招商。我们认为招商的目的可能在我们的预期指标中的确在下降,更多的是企业平台的推广。

网易家居:我们最后说一下今年的市场环境,看你们在新品方面研发这么多,那么在上半年的销售情况和下半年的预期,已经剩下几个月了,预期又是怎样的呢,给我们介绍一下。

冷月:今年只能这样说几家欢乐几家愁,先说欢喜的,欢喜的就是有理念的经销商,敢于不断折腾的经销商,敢于去突破的经销商,其实做得还是不错的,比如说我们引起了一系列的爆破活动,老顾客回访,不定期的有活动的,去改变现有的以往的靠经验吃饭,靠等客的,也就是说坐销变行销的,转变得比较好,其实他们做得都不错,前两天我们在开会的时候也说了,也把这个名单做了一个罗列。我们做一场活动下来,超过一百万的经销商都非常多,应该都有几十家,超过五十万的经销商上百家,超过三十万的经销商,基本上只要做活动都有超过这个,但是没有做的呢?基本上都不太好,也就是说现在的市场发生了本质上的变化,坐着等的这种守株待兔式的营销模式,单靠店面做生意的模式,我认为已经是很难继续发展了,必须要有新的思路,新的突破才会比较好。

网易家居:您刚才提到说爆破营销,其实最近很多家居企业都在做这个。

冷月:都在做,没错。

网易家居:你们是挺看好这样的一个操作模式的吗?根源可能还是价格方面的竞争会更多一点是吧?

冷月:这个是一个无奈之举,当然任何促销活动都是让利行为,这是必然的,说白一点市场到了这个程度,不是说你要赚多少钱,而是你要抢多少份额,赚钱已经没有太大的机会,只有抢到份额未来才有可能赚钱,否则冬天都过不了,春天再美好,跟你没关系了。

网易家居:是阶段性的,比如说现在是冬天,我们就去爆破、抢份额。

冷月:对。

网易家居:后面过了我们再去做我们的盈利。

冷月:对,你看我们不断把产品更新、升级,只有消费者买了我们的产品,得到体验了,他才会信任我们,我们再推产品出来,如果他再买的话这就是一个品牌沉淀的基础,那么你未来就会更好一些。

网易家居:谢谢。

艾媚 本文来源:网易家居 责任编辑:王晓易_NE0011
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