网易首页 > 网易家居 > 正文

华源轩王育凯:不用价格战招商 帮助经销商盈利

2012-09-05 15:50:20 来源: 网易家居 举报
0
分享到:
T + -
网易家居在东莞家具展上专访华源轩品牌发展中心总监王育凯,王育凯表示,在市场低迷的背景下,华源轩不搞噱头,不打价格战,将经典产品细节继续优化,做好更多开拓销售的渠道,脚踏实地的帮助经销商盈利来吸引招商。


华源轩品牌发展部总监 王育凯

华源轩王育凯:不用价格战招商 帮助经销商盈利
网易家居专访华源轩品牌发展中心总监王育凯

打破新品展示常规 东莞展只展传统产品

网易家居:请王总给我们介绍一下我们华源轩这次带来东莞家具展的新产品系列好吗?

华源轩王育凯:这次我们公司在参展的时候其实确实没有参展新的系列,我们特意选择了三个比较成熟的老系列参展,分别是我们的皇家木匠旗下的“皇家胡桃”系列、“一品榆”系列跟“金楸一百”系列,其实我们公司还有两个新系列,但是放在公司的展厅做展示的,一个是我们的“宫廷亮光”,还有一个就是我们的叫“法兰世家”。

网易家居:为什么我们把新系列放在家里,而不是把它们带到展会上来,在展会上放一些老产品呢?

华源轩王育凯:你这个问题恰巧也是我们公司针对这次展会有一点自己的想法跟思考,因为按照正常的操作思路,都会把自己的新品在展会做一个发布跟展示。但是在今年实际各个行业内的朋友大家都会反复提到一个问题,今年市场的整体情况是略微低迷的,所以我们公司本来早前定的方案也是把这两个系列同时在东莞展亮相,但是我们考虑在这样一个市场情况下,新客户会不会愿意再追加大额的投资,开设你的新系列,还是说我们的老客户在看到我们的老系列展示的时候,觉得对于产品的优化、升级更加增强他的信心。而且老系列的产品,相对来说它的工艺的设计、质量都相对比较稳定,在市场上已经铺设好了一些口碑,所以这时候反而一些老系列并不会比完全未参展过的新系列要弱。当然如果我们的客户对我们公司的有意向的话,他同样可以在工厂的展厅里面看到我们的新产品,一样可以进行招商跟加盟。所以我们觉得今年的重点,我们更多的把它放在对老系列的优化,同时能够全方位的展示我们对老客户的一个用心的动作,我们是这样来做的。

不用价格战招商 要帮助经销商盈利

网易家居:我们这次相应的招商加盟的政策方面,有没有一些比较优惠的措施针对我们的新老客户?

华源轩王育凯:其实我们公司在近几年的招商加盟当然都会有一些比较常规的支持方式,说到最常规我相信各个企业也都会有的。比如说一些开店的装修支持,比如说一些可能是促销品的一些优惠的折扣,但是我觉得这不是最重要的,换句话说你能够低价,可能有别的品牌可以比你更低,永远都没有说你非得用政策来打动我们的经销商,非得做我们的店。经销商最重要的是考虑什么问题?就是在加盟你这个店以后能不能盈利。所以当你的品牌如果确实能做到让经销商觉得你这个产品的价位值得。因为这个价位实际上是一个供货价的问题,你的价位,你的包装,你的文化,你的材质,你能不能在终端让他持续性的销售。这种情况下如果你能做到,那么在政策方面你的弹性空间就会比较大,如果做不到,当然完全的靠这个政策去吸引经销商,不是说吸引不了,也会有人因此而开店,但是你不能保证他持续盈利,这个东西都是短暂的。甚至企业对开店这个问题,他前期是一个投入期,并不是盈利期,我情愿贴钱做你这个店,但是你这个店没有很好的给我进行一个良性的销售,企业经常是血本无归的,所以我们比较理性看待这个问题。

我们的政策很适中,并不是说口号喊出来多么的惊天动地,百万、十万,送几十万,我们不需要这种东西。我们希望的是能够给他提供一个确实能让他盈利的产品,同时我们企业更专注做什么?我们希望我们的每一个客户回去以后能有更多的销售手段,能够帮助他盈利。随便举几个例子,比如说我们现在做的工厂团购的模式,就是我们这个经销商如果在当地区域并没有别的经销商的情况下,比如他只做两个系列,他也可以组织人到工厂进行团购,这个团购我们公司一共有12个系列可以供他选择。用2个系列撬动我们公司12个系列的销售,而且他整个的成交率还很高,因为到了整个的工厂的环境,看到企业的规模,包括整个的展厅的氛围,成交率很高。

网易家居:对企业比较有信心。

华源轩王育凯:对,第二个问题我们公司有一个工程配套来支持他们,我们公司在做这一块是很专业的,因为我们公司今年工程部的业绩增长也比较喜人,给到公司一个惊喜,就是客户只要在终端有工程承接的时候,我们公司可以提供一站式的服务,他去做完承接以后,我们公司能够非常好的帮他把包括精装房项目,包括酒店项目,都会很好的给他完成,所以我们公司更愿意花精力花在哪些地方呢?就是我用什么样的方法,用什么样的手段武装到你,让你更好的在终端在这样一个市场情况下,不要太多依赖于像以前纯的店面销售。纯店面销售因为现在人流量下降,销售欲望不强,直接造成目前的一些困境,如果你是跟着他们走的话,那么你就要考虑一下今年吃不吃得饱的问题了,但是用什么样的方法能够在外面找到更多的东西,其实更美好的一个市场的蛋糕正在等着他们。

网易家居:我们在想怎么样帮助经销商去做更多的整合营销。

华源轩王育凯:对,我们会用很多的方式辅助他,当然一些常规的,比如说导购培训,比如说一些终端的促销活动,一些策划,再到执行,这些东西我们都是有去做一些落实的,总体来说我觉得企业也应该更关注他的服务方面,而不是关注眼前的一些比较短期的折扣跟让利,这不是长期的,因为他是一个,如果是一个博弈的话,这是一个零和博弈,就是你企业让得越多,经销商虽然得到了,但是实际上两个人并没有产生更多的价值,搞到最后,企业贴得越多,企业利润也薄了,也很辛苦,有可能说我在材料上是不是又去偷工减料一下,就会造成整个市场环境不好,所以我觉得这不是一个根本问题,根本问题是有好产品,有更好的销售方式能够辅助他们,真正的把最后的终端销售,能把量做起来,这时候客户就不会跟你提更多的要求。

不搞噱头 用踏实服务和产品吸引经销商

网易家居:听王总介绍,我觉得我们为经销商做的这些更深度的解决办法可能需要经销商更多的理解力去理解我们的用心。有些企业在展会上会用一些比较便捷,更容易被理解的方式招揽一些经销商,我们可能比较内敛一点,我们把新产品放在家里,把旧产品放出来,我很想知道我们这样做目前得到的一些反馈,您觉得这个效果怎么样?

华源轩王育凯:我觉得是这样的,其实大多数的企业比较倾向于展示新系列,这也完全没有问题。

网易家居:哪一种效果您觉得更好?

华源轩王育凯:我觉得是这样的,第一个对于大多数的经销商来说,他其实看到你的,他不关心你是新产品还是老产品,这是一个大前提,就是说我们心中知道,这个东西在市场上我已经推得很成熟了,一年、两年,但是对我们的客户来说,只要他没有做,那都是新产品,所以对这点来说,我觉得并不会有太大,太明显的差异,但是如果我有新产品,现在推出来是特别光彩耀人的,能够产品展馆的亮点,我也可以毫无疑问的去推这个新产品,这点我觉得不是我们讨论的焦点,对于客户来说是一样的,他选择的是能卖的产品,而不是所谓的新产品跟老产品。

当然第二个就展会现场的营销方式来说,不管是用这种比较剧烈一点的人海战术也好,喊口号、现场模特的展示,一切的这种营销方式也都是可取的。我们今年做得比较低调,但是我们在其他方面也搞得很疯狂,不是说我们不能疯,最重要的是在现场为什么要做这么多动作,为的就是现场的眼球,为了有更多的人看到跟关注你的品牌,然后再去了解你的产品,再考虑加不加盟,是这样的一个逻辑。在今年的市场里面我们确实有预估过,可能在九月份整个的人流量本身会有一个小的下降,所以我们就觉得,今年九月份在人流量下降的时候,我们更愿意稍微安静一点,做扎实一点。

网易家居:做实在一点。

华源轩王育凯:对,做接待,把关系搞好,所以说对营销方式的多样化,或者他们用什么样便捷的方式我觉得也都是可取的,因为每个企业眼下的阶段也不一样,有些企业新品牌亮相,他就得搞得疯狂一点,有些像我们一样的老系列,我们让新老客户感受,老客户看到我们的东西会觉得公司有在用心,是说做了新系列,老系列不管了,让他的信心受到影响。新客户看到觉得这个产品更加完美,而且他已经是现成的模式,甚至在很多市场已经销售达到一个比较好的水平,这时候他反而他的加盟可能会显得更便利。所以我觉得对这个问题来说,应该是因企业而定,企业有自己不同的一些阶段,这些企业如果到终端都还没有店面,只是刚开始推广的,我觉得搞得疯狂一点,搞得力度大一点是正常的,但是一个企业如果是一个成熟品牌的话,这时候更多把一些老客户服务好,用老客户带动我们的新客户一起了解公司,这时候我觉得可能更可取,营销成本也更低,是这样的情况。

网易家居:非常感谢王总接受网易家居的采访,我们也祝愿华源轩在这次东莞展取得圆满成功。

(网易家居记者 黄颖)

艾媚 本文来源:网易家居 责任编辑:王晓易_NE0011
分享到:
跟贴0
参与0
发贴
为您推荐
  • 推荐
  • 娱乐
  • 体育
  • 财经
  • 时尚
  • 科技
  • 军事
  • 汽车
  • 房产
+ 加载更多新闻
×

热点新闻

阅读下一篇

返回网易首页 返回家居首页