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“家具企业如何决战终端论坛”思维碰撞精髓

2012-09-06 23:20:07 来源: 网易家居 举报
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藉着第28届东莞名家具展开幕之际,9月5日网易家居商学院联同国际名家具(东莞)展览会邀请家居行业领军企业领袖们一起举办主题为“变局,家具企业如何决战终端?”的圆桌论坛,其中嘉宾分享有价值之干货众多,梳理之以供更多地分享。

藉着第28届东莞名家具展开幕之际,9月5日网易家居商学院联同国际名家具(东莞)展览会邀请家居行业领军企业领袖们一起举办主题为“变局,家具企业如何决战终端?”的圆桌论坛,其中嘉宾分享有价值之干货众多,梳理之以供更多地分享。【进入第28届东莞名家具展报道专题

家具企业如何决战终端论坛 罗辑俐:行业病入膏肓

一、思维碰撞精髓

家具销售渠道应走出死守硬拼局面 寻求创新之路

家居业千篇一律的营销手法,早已为人所诟病。在市场不景的情况下,爆破营销、各种促销活动一浪接一浪,消费者也开始心理疲劳,甚至形成了不大优惠,大折扣不购物的惯性心态。是否只有普天盖地的终端爆破,高呼大喊的减价促销才能打开市场?论坛嘉宾给予了我们很多的新启发,拓宽销售渠道,我们可以用许多更智慧更精巧的方式获得市场认同。

华源轩品牌发展部总监王育凯分享其案例,通过又企业辅助制图,规划方案帮助经销商承接更多的精装房项目;雅露斯董事长郑智敏通过跟酒店合作,让更多客户入住时体验产品,然后跟酒店分享这方面的收益,让经销商分享收成。

通过这样的一些终端营销手段的创新,开拓了更多的盈利空间。市场很小,家具行业产能过剩,供大于求竞争白热化;市场却又很大,只要有用心,比别人想多一层,做多一部,往往给自己创造一片海阔天空。

企业、经销商、卖场合力 寻求平衡生存

抱团取暖,已经常常被行业里的人们挂在嘴边。但真正能做到的又有几个?抵不过眼前利益的诱惑,就得不到长远的稳健的最后统领江山的终极发展。以嘉宾罗辑俐为代表,那些能够更多地为过去总是被冠以“博弈”关系的企业、经销商、卖场三方寻求多大最平衡利益的企业家,分享各自的“利他”经营理念与实践。

自淘腰包为入驻商户进行人员培训,投入超高额度推广费为推动卖场为经销商组织的大型促销活动,连业界出了名总是为经销商对卖场吐槽鸣不平的盛家家居曾震宇都交口称赞的简爱家居罗辑俐,应该可以成为我们借鉴的一位典型。看看她如何分享她的“地主”经营之道。

其实所有的“利他”行为,回归本质都是为自己创造未来最终的获益。歌颂利他主义也大可不必,最要紧的是自己把这一准则铭记在心,付诸以行,努力做到不贪眼前利,想方设法地让能为自己赚钱的主儿活得更好。唇齿相依,家居业态尤其需要保持企业、经销商、卖场的生态平衡。

二、家居企业难题求解

1、2012家具企业应该如何面对市场与提升自我

盛家家居曾震宇:为家具业三驾马车执照

制造商要做精准定位,不能乱变,最好以不变应万变,追求综合成本的优势,然后追求品牌的沉淀,有修为的企业才会成活。销售商应该了解自己,什么可以做,什么不可以做。要做好自己的团队建设,做好自己的管理系,对自己的资本力量、团队管理力量这三个基本要素要认真的思考。物业平台也得有很清楚的定位,你要做什么人的生意,你在服务半径之内要做什么服务,你要根据你自己的情况走,有步骤的走,你的发展不要建立在踩着别人的肩膀。目前在这样的形势不好的情况下,一定要控制节奏,真正做到和商家共赢,也希望所有的地主都很细心的考虑品牌、管理结构。

柏森张运金:行业品牌转向消费品牌

我们行业的经理人也好,老板也好,你对这个行业有一个清醒的认识,目前家具行业我有个人的观点,有三个变化,也叫三个挑战。第一个挑战是家居行业已经经历了三十年的发展,已经由行业品牌转向消费品牌,所以任何一个行业不关注消费者是做不强大,做不长久的的。第二个变化就是传统营销已经做到极致,已经做到尽头,以网络为时代的新型营销是市场的出路,谁没有意识到这一点,在第二轮的竞争是非常危险的。第三个挑战就是产品运营向资本运营的转变,这个问题更多是企业家层面的考虑,如果一个企业最终要成为一个大企业,大品牌最终是要世界化的。

2、对于品牌工厂应该如何服务经销商?

仁豪尤国忠:分层面管理经销商

有感于经销商的差异比较大,他们的经营水平差异也比较大,仁豪把他们成三个层面进行管理。其中对于第三梯队的经销商,工厂会加大力度,从培训的角度去扶植它,而且在终端方面帮助它流动,告诉他们工厂、渠道、终端三方怎么合作,三者的关系如何打造才能共赢。

华源轩王育凯:工厂团购跨系列四两拨千斤

我们公司也做了几场厂家团购,就是在福建一个很小的县城,这位经销商只是做了我们的一个系列,而我们厂里有十几个系列可以开放供他的消费者选择,这样一天下来他带了40多个客户,然后做了30多万的销量。所以我们的展厅的产品开放,是一个比较好的新思路。我们在广东、福建、海南三个省做这个模式,有非常好的效果。

简爱家居罗辑俐:投巨资为商户培训销售技能

经销商真的要从自身的能力突破开始,我们每年要花130万的预算,今年可能要突破150万的预算放在加盟商的培训上,每一次三天两夜全部是简爱买单,为的是帮助他们掌握真正的销售技能,帮助他们重塑自己的心智,让他们懂得你的梦想不仅仅是一亩三分地,让他们懂得你的未来不仅仅是你今天这样的一个小圈子,你应该走得更远。

非可居品王军:让经销商分享学习的平台

做终端的人需要研究新的消费点和新的消费主体。新的消费主体的消费个性是什么?我们的经销商现在也要随着我们的消费主体的消费行为的变化,要有新的形式把我们的产品和服务传递给他们。另外采用一些新的渠道,比方说借助电子商务的方式都是可取的。我们发现对于消费者了解越多的时候,我们跟他们沟通的方式也就会越多。要从企业的角度我们要开始构建一些让经销商分享学习的平台,甚至我们从企业的角度出发构建一些品牌直接可以和消费者对话的平台,把这些平台提供给现在的经销商,让他们从财智的角度获取和消费者沟通的新的渠道。

3、家具企业如何帮助经销商做好市场?

华源轩王育凯:帮经销商拿下精装房订单

因为华源轩之前做事业部运作的时候专门成立了事业部,我们有几大品牌打造,其中一块是以精装房房地产为核心的,经销商有它当地的关系和网络,它可以有精装房的项目和自己的项目,它有自己的网络实现,包括我们企业,我们企业可以实现一站式,我们可以出图纸,再到后面的回复,全程打造好,所以今年我们传统的板式下滑,但是我们今年也有很大的提升。

雅露斯郑智敏:研究门店陈列合理性

雅露斯一直在研究和改善门店陈列的合理性,但他们发现消费者到卖场体现门店体验时间比较短,我们就跟酒店合作,在酒店里面开设特色房,让客户在这里面住一会儿感受一下,因此就可以客户投资,我们去突破,然后跟酒店分享这方面的利益,然后跟经销商分享。


品牌是否有用心,在顾客消费智慧越来越高的今天,尤其能够轻易被感知。通过高速发展的媒介,通过海量的信息共享,企业努力与否,用心与否将会迅速被放大。在本次“变局,家具企业如何决战终端”论坛,嘉宾毫不客气地指出了行业弊端,同时也提出了不少企业变革的良方。但其中所有的做法都离不开一个前提,自救者才能得救。

进入第28届东莞名家具展报道专题

黄颖 本文来源:网易家居 责任编辑:王晓易_NE0011
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