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青岛一木宋贵臣:深入开拓二三线市场 成绩惊人

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青岛一木在上海家具展展出了针对国外市场和国内小户型两大类型的产品,青岛一木营销总监宋贵臣表示,家具行业进入到了洗牌阶段,在整体大环境低迷的情况下,青岛一木深入开拓二三线市场,取得出人意表的成绩,他认为,踏实地为消费者做得更多更好是一条取胜之路。

网易家居9月11日报道 第十八届中国国际家具展览会9月11日上海开幕,开幕第一天网易家居采访了青岛一木营销总监宋贵臣。青岛一木在上海家具展展出了针对国外市场和国内小户型两大类型的产品,宋贵臣表示,家具行业进入到了洗牌阶段,在整体大环境低迷的情况下,青岛一木深入开拓二三线市场,取得出人意表的成绩,他认为,踏实地为消费者做得更多更好是一条取胜之路。

青岛一木宋贵臣:深入开拓二三线市场 成绩惊人

拓展国际国内市场 今年网点达到800家

网易家居:非常感谢青岛一木营销总监宋总接受网易家居采访,宋总请给我们简单介绍一下,这次参加上海展带来了哪些特色产品?

宋贵臣:上海这个展会是一个以出口为主的平台,所以我们带来的产品主要针对国外市场的。现在上海展这个平台也在扩展国内市场,我们希望在国内招商也有所作为,因此也带了一种比较适合国内市场销售的产品,主要是针对都市小户型,100平米以下研发的一个系列产品,我们带来了样板。这系列产品带有小户型特征,百分百实用的家具。它的设计主要是在尺寸上照顾到了小户型的特点,充分利用空间,加上一些国际流行元素来研发设计的。

网易家居:感觉非常简洁、流畅。

宋贵臣:这是有针对性的,针对年轻一点的、都市白领层面的人群研发的。

网易家居:外销产品主要针对哪些国家呢?

宋贵臣:欧洲、美国,包括中东市场。我们出口的家具范围还是比较广的,包括相当一部分跟宜家合作,为宜家提供一些产品。

网易家居:国内主要有哪些区域做的比较突出?

宋贵臣:我们是山东品牌,当然在本地会更有优势,另外我们的网络遍布全国各地,像江浙、河南、河北、青岛和山东周边省会相对比较密集。

网易家居:现在全国大概有多少经销网点?

宋贵臣:现在大概几百多家,到年末估计能够达到我们800家店的目标。

网易家居:这次来展会有没有一个招商的具体目标?

宋贵臣:我们更多的是一种尝试,尤其是国内这块,到上海参展看看能不能有所建树。毕竟这个上海展是外销型展会,对内招商不如东莞或者深圳展,但是我们也抱了比较大的希望 。

合理利用资源 不同展会不同诉求点

网易家居:青岛一木有没有参加广东的东莞展或者广州展?

宋贵臣:每年广东的展会、上海的展会、青岛的展会我们都必定参加,一年至少三次展会。在国外,包括新加坡、迪拜这些展会也去。国内来说是三大展,广东的展一般是深圳,也有在东莞,上海的展我们连续几年没间断过,青岛的展是从没间断过。

网易家居:不同的展会,会有什么不同的投入变化吗?

宋贵臣:我们对不同的展会制定不同的目标:面向国内的招商,主要以东莞展和深圳展作为主要平台。上海的参展目的比较明确,是以海外、国外的订单为主;青岛展则是以推广企业形象来作为诉求点。每个展会我们都有比较明确的目的和目标,这样的话我们参展的资源就不会浪费,最好能够利用每个展会的平台,达到我们想要达到的效果。

网易家居:今年的展会在人流量等方面,你感觉跟往年相比有没有一些变化?

宋贵臣:今年比较特殊,从参展的人数量和流量来看,比往年减少了一些,这个跟国内市场经济发展水平,或者是经济形势的大环境是一致的,人数下降的比较明显。据东莞和广州,深圳几个展会回来的反馈说,人流量也比往年少很多。

销量增幅减小 重点开拓二三线市场

网易家居:今年各个展会人流都在下降,整个的大环境受影响比较大,青岛一木的销售情况有没有受到影响?

宋贵臣:从我们青岛一木集团来说,今年的销售较去年同期销售增长只有十个点多一点,和历年的增幅相比,今年是最低的。往年我们是百分之二十几到三十的增幅,今年只维持百分之十多一点。我预计到年末的时候,估计是百分之十一、十二的水平,也就是这样的增长速度。所以说市场还是偏冷了一点,与往年相比较,市场还是萧条了一些,大家还是感觉到了阵阵寒意。

网易家居:青岛一木有没有采取措施来应对这样的大环境?

宋贵臣:中国家具行业高速发展30多年,大环境只是其中的一个诱因,实际上这个行业也到了相应调整的时期了。市场这个无形的手会发挥作用,即使没有这个大环境,家具行业也必然会走到市场调节的阶段,所以我认为这是必然的。不能全部归因到大环境上,好像大环境改善了,家具行业就会改善,绝对不是这样的原因。我觉得是行业到了调整的时候了,我感觉早在一年多前就调整了。在应对这样的局面我们也有一些举措,比如在市场开发方面更注重二、三级市场,甚至三级以下市场的开发,不是一味的争抢一级市场这个高端市场,我们觉得把根扎的更广一点,可能对企业发展更平稳一些。

所以我们重点的市场开拓还是做好自己的服务,为二、三级以下的市场的经销商多多提供帮助和支撑。从我们产品的架构、体系上,其实我们做了很多准备。我们的产品横跨高中低,中等市场的产品提供了几个系列,对二、三级市场的支撑和帮助非常大,这样的话销售没有受到非常多的影响。相反,今年二、三级市场对我的销售贡献最大,当然提货也是数量最多的。很多三级市场的月销售额超过省会市场。每个月都有提货量上百万的县级市场,别人都不相信,很多省会城市提货也到不了这个水平。所以有时候很难讲市场的层级对你企业销售会带来什么,关键是看经销商对市场是怎么做的,怎么培育。中国13亿、14亿的市场是永远存在的,关键是看你企业能做到什么程度,能给经销商或者企业能带来什么,这个更关键。所以厂家重视消费者不是在口头上的,更多是在产品的开发、款式和价格方面。确定好了人群定位,怎么开发出他更喜欢、更想要的产品,这个是很关键的。企业不能总按照自己的想法给消费者做产品,应该更多的考虑到消费者。

网易家居:就是说我们这几年的重点放在了二、三级市场?

宋贵臣:一个是二、三级市场的开拓,再一个是二、三级市场人群具体的需求。我们的产品可能并不像说有一些非得跟国际化联系,这个我们不排斥,我们的产品也是很国际化的。我感觉关注消费者的需求,应该是落在了一个比较实在的角度上,不能一味追求高端。当然有些企业可以这样做,但是我们更多的是站在顾客的角度考虑事情,把的服务做好,让客户更多的理解。

网易家居:感谢宋总今天跟我们分享这么多,我们也预祝青岛一木这次展会取得圆满成功,谢谢宋总。

宋贵臣:谢谢。

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