德尔曼董事长徐跃聪:主动出击才能做强做大

2012-11-04 21:05:30 来源: 网易家居 举报
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2012年衣柜行业年会在帝元维多利亚酒店隆重召开,衣柜行业精英们齐聚厦门,共商行业大计。在本次衣柜年会上,网易家居采访了德尔曼董事长徐跃聪。徐跃聪表示2012年德尔曼拿下了厦门市40个新楼盘当中26个楼盘的工程合作,工程项目将会为德尔曼提供越来越大的市场空间。

网易家居11月4日讯 2012年衣柜行业年会在帝元维多利亚酒店隆重召开,衣柜行业精英们齐聚厦门,共商行业大计。在本次衣柜年会上,网易家居采访了德尔曼董事长徐跃聪。徐跃聪表示2012年德尔曼拿下了厦门市40个新楼盘当中26个楼盘的工程合作,工程项目将会为德尔曼提供越来越大的市场空间。

德尔曼董事长徐跃聪:主动出击才能做强做大
网易家居专访德尔曼董事长徐跃聪

网易家居:徐总您好!请徐总给我们介绍一下德尔曼今年的整个情况。

拿下厦门60%工程项目

徐跃聪:随着市场和经济形势的变化,虽然中国今年大的经济环境对我们的行业有所冲击,但值得欣慰的一点是我们德尔曼从去年开始就嗅到市场信息的变化,我们已经采取了相应的措施。

网易家居:我很想知道你们德尔曼是怎样应对整个市场的布局?做了哪些措施?

徐跃聪:我们从去年发现这个信息之后,在今年年初开了一个战略会议。今年我们的做法是更加扎实地打好基本功,这是坚定不移的。

第二点在加盟商这方面我们也做了很大整合,让加盟商真正和我们一起互动,他们的店长和市场人员一定要把他们销售的事情当做是我们自己的事情,我们一定要支持他们把销售的基本功做好,把我们最好的一面展示给客户,也就是说我们花了很大精力去支持我们的加盟商。此外,我们现在正推出一种新生活方式——德尔曼慢生活、高品质方式。另外,在今年发展的同时,我们在去年年底成立了一个全国的工程部,在这一点我们取得了很好的效果。

网易家居:能不能说一下工程部这块的业务增长有多少?

徐跃聪:因为我们以前不懂这一块,是被动地去应付。从去年到今年,我们是主动出击,拿我们厦门市的例子来说,今年一共有40个楼盘,其中,我们负责其精装房和样品房的楼盘将做到26家。

网易家居:几乎都被德尔曼垄断了。

徐跃聪:不能说是被德尔曼垄断,可以说是我们在主动出击的时候,确确实实在福建厦门做强做大了,我们把真正的好服务给了我们的客户。精装的楼盘有40个,我现在做了26个了,在厦门做精装这一块毋庸置疑给我们带来了很好的机遇。更何况现在我们在全国划分了工程部和加盟商的区域,其中,工程部和房地产的互动是非常专业的,至于加盟商一块,我们来帮助他们互动,不是让加盟商去接,是我们支持他们去接,说到技术、说到实际、说到谈判,我们总部来支持。

网易家居:就是你们帮他们做好谈判、做好服务,然后把单子给到我们的一些加盟商。

徐跃聪:我们有专业的队伍、专业的技术人员去帮他实现。

网易家居:那您觉得我们能够在40个楼盘当中取得这26个合作,对于发展商来说我们最大的吸引力在于哪里?

徐跃聪:真正凸显我们优势的是我们的研发和成本设计能力以及和房地产的互动能力,在这些方面,我们占到了绝对的优势,因为我们的总部在厦门,另外我们研发的基地也在厦门,从这点来说,厦门的房地产可以很充分地和我们互动。

智能化应该点点滴滴都为生活服务

网易家居:刚才说到整体方面的战略,从产品这方面来说,我们今年有一个主题,也是智能化的衣柜,网易家居做了一个网友的调查,接近七成的网友觉得可以接受智能化衣柜这个产品,即使是他可能需要付高一点的价格去购买此产品。徐总您认为智能衣柜这个产品的发展前景怎么样呢?

徐跃聪:智能衣柜的发展前景是非常宽广的,我对此非常看好。我们在2012年3月份和7月份的广州展会上,都推出了智能化衣柜方面的措施。现在的关键是智能化,我们如何将智能化和生活联系起来?这是关键。我举一个例子,女性在衣帽间里面试衣服的时候,可以看到自己穿的衣服很美丽,她自己可以评判。另外我们让女性在整理衣服的时候,不单单只是在房间里面很枯燥的整理,她可以听音乐、可以看视频、甚至可以去看新闻。让女性们在整理的同时,可以有一种很休闲、很天然的享受。其实,这些在我们德尔曼衣帽间里面已经充分体现了。

网易家居:就是说我们已经在生产这样的智能产品了?

徐跃聪:对,我们还另外把灯光、音乐的效果引入到家具中去。今年最轰动的设计就是我们坐在沙发上可以控制电视柜上面的灯光效果,说话声音变动音乐就会随即变动,这是我们的一个亮点。

网易家居:我们已经把那么多的科技、智能化的东西放在新产品上面了,我想知道成本大约有多少的上涨?消费者的接受程度是怎么样的?

徐跃聪:我认为它是分步骤的,是逐步升级的,我们是根据不同人的需求、不同人向往的程度去研发不同的东西,并不是说把所有的东西都推给所有的消费者,这是不现实的。

我们买家用轿车,也有中高低档的,我们在厦门做智能化抽屉的时候,有的客户家里的电动抽屉是触碰式的,碰一下就进去、碰一下就出来,这种抽屉在我们厦门销售的非常好,这个占我们配件里面的销量是百分之三四十。为什么这样讲?这个设计和生活息息相关,也符合人们的需求,所以在智能化设计方面,往往是点点滴滴的用途都能体现出来,不能说把所有的智能化全部用上,这是不现实的。我们是根据消费者的需求,根据他们的向往来配置不同的东西,从而提高我们的产品质量和销量。

其实,智能化家具的关键是我们的功能到底能不能真正为消费者提供服务,这也是我们的追求。我们推出智能化产品,我认为,在未来的三年、未来的五年市场确实会非常好。现在我们的研发方向主要分成两方面:一方面是如何落地?另一方面是要尽快落地让客户得到有效的智能化服务。我想,我们未来的方向会是这样。

渠道原则的依据是如何让消费者更快地看到

网易家居:我们刚才聊到了市场、聊到了产品,接下来我想了解一下渠道这方面,因为在2012年整个卖场方面,他们都说客流量非常少,您觉得我们衣柜行业有没有必要再开拓一些其他的渠道?比如说我们做一些独立店的形式去开拓另一些渠道?

徐跃聪:我是这样想的,卖场有卖场的优势,我们开独立店有开独立店的作用,不应该评判哪个好、哪个不好,关键是我们的产品如何去和客户对接。

徐跃聪:我们德尔曼在这一块有什么样的规划?比如说在渠道方面,我们新加盟的经销商是更加倾向于加盟卖场还是说做一些独立店?您觉得应该怎么样去安排?

徐跃聪:在这个方面,我们是综合考虑的,在不同的地域我们都会有卖场和独立店,甚至我们还会产生一些其他的营销活动。

网易家居:例如是什么样的营销活动?

徐跃聪:举一个例子,我们参加设计师的活动、我们参加联盟的活动,我们在厦门的每一个卖场或在我们加盟商的每一个卖场,我们都去支持他,让他们去互动,这种情况会产生更好的效果。我认为这是市场的变化,企业必须随之去变化,并不是说哪个好、哪个不好,而必须是如何使产品最快的让客户去看到、认识到,这才是我们的任务。

市场不断的在变化,我们也应该随之变化,我相信接下来的精装房市场将会冲击这个卖场,对厦门来说不可能40家楼盘去找很多个不同的商家,他们将会在3到5家优秀的商家品牌里面找,这样去搭配。所以说未来的发展我们要集中观点,我们要找准我们的市场。

网易家居:我想请徐总评价一下,您觉得以后精装房这个市场和一些零散的用户市场比例大概会有多少?精装房工程的市场会不会更大?

徐跃聪:未来精装房是一个发展的趋势和方向。

网易家居:现在占德尔曼总的销售额比例大概有多少?

徐跃聪:现在是30%左右,但是我是这样想的,未来的精装房会集中在几个商家里,但是它并不是我们唯一的销售方向,未来的二手市场也会是一个很大的市场,因为随着新楼盘交完3—5年,就会有二手的精装市场出现。

电商发展之路仍在摸索

网易家居:现在电商的渠道也是大家很看重的渠道,作为定制衣柜来说,您觉得我们在电商方面需要做一些什么样的准备?或者说我们有没有开拓这个渠道?

徐跃聪:电商是未来企业发展的必由之路,不管你认不认可、承不承认都是必须要走的。

网易家居:但是确实有难度。

徐跃聪:是的,但是你如何走?每家企业有每家企业的战略发展,但是我认为这是企业的必由之路,谁先适应谁成功,谁不适应就被淘汰。

网易家居:那我们德尔曼是如何开拓电商这一块?

徐跃聪:我们在这方面也通过各种渠道,也是摸索着在做、在前进,通过各种方式在探索这个事情。

网易家居:我们也期待德尔曼在各个渠道都能取得很大的进步,继续取得更多的成功。

(网易家居记者 黄颖)

童佩娟 本文来源:网易家居 责任编辑:王晓易_NE0011

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