网易家居北京讯 当大批中小企业看到有利可图，蜂拥挤入壁纸行业，盲目扩大生产线，造成壁纸业产能过剩，产品积压，市场机制混乱，陷入恶性循环怪圈之时，一匹不以盈利为第一目的，立志推动壁纸产业发展的行业“黑马”闯入了内业人士的视线。这就是以“推广零醛零苯环保壁纸产品”和“降低中间成本，让利消费者”为核心理念的地球卫士壁纸。
地球卫士壁纸副总经理杨陆在接受网易家居记者采访时表示，“地球卫士”原是世界环保领域的最高奖项，地球卫士壁纸以其命名，就是希望将以石灰石为原料的环保壁纸产品，带给更多的消费者，节约国家资源、推动绿色经济的同时，降低壁纸产品的中间成本，让消费者以最合理的价格买到最环保的墙面装饰产品。
为此，地球卫士壁纸推出了“一站式销售服务中心”的新模式，产品生产安装、销售、售后服务全部实现一站式，这种模式一经推出，便得到了消费者的广泛认可，并为企业带来了可喜的成绩。下半年，地球卫士将会把“一站式销售服务中心”推广到更多城市，也将加速渠道开拓和网点布局，为打造中国人自已的顶级壁纸品牌而努力。
地球卫士壁纸副总经理杨陆
“地球卫士”原是世界环保领域最高奖项
网易家居：地球卫士壁纸一直主打环保的理念，那么当初把这个品牌命名为“地球卫士”，是不是就含有“节约生态资源，推进环保理念”这样的寓意？
杨陆：地球卫士的母公司信德集团最初成立的出发点，也是想找一个环保的、公益的，有助于社会发展的，促进人类大环境发展的点。开始做地球卫士这个项目的时候，我们就着重考虑想在环保领域，在低碳经济、节能减排这方面做一些更有意义，或者更能够有益于社会推进的一个事业。当时我们研发“石头壁纸”项目的时候，通过前期地接触、了解，觉得这个项目应该是未来很有潜力的一个事业，它对整个环境，包括对国家战略资源的节约，如石油资源、木材林业资源的维护和长期发展都很有帮助。
另外，“地球卫士”是联合国的一个奖项，“地球卫士”这个奖目前应该说是世界环保领域最高的奖项了，中国应该只有两位得到“地球卫士”奖的，一个是周迅，因为她是世界环保大使，另一位是某省的一位政府领导。目前亚洲拿到这个奖项的人也就只有五、六位，这个奖轻易是不授的。我们这个品牌名称上报以后也是经过联合国环保署特批的一个，他们也来到中国进行考察和调研，最后认证我们企业的这种产品理念，确实是符合“地球卫士”奖项设立的原则和发展方向的，所以授予我们“地球卫士”的命名，这个注册应该说还是蛮有故事的。
坚持以石灰石为原料 生产零醛零苯的壁纸
网易家居：我们进入壁纸行业以来，主要立足于两个根本点，一是环保性，一是降低中间成本。从这两个点出发，我们主要采取了两个措施，一是我们以石灰石为原料的产品选材方面的改革，另一方面是我们的渠道销售模式，推出了“一站式销售服务中心”这样一个概念。我们先谈谈产品这块吧，最初以石灰石为原料，这个想法是和母公司之前做的产品有关呢，还是经过了对壁纸行业的调研？
杨陆：我们最早做的是可降解的环保袋，就是袋类包装、膜类包装。因为国家之前也一直在推进限塑、节能减排这方面，所以这个是符合国家大的宏观方向的，做得比较好。做到一定程度之后，我们也开始更多地关注行业内可以有效地为整个社会和民生经济提供更多帮助的一个产业项目，当时也是关注到环保建材领域。家居建材环保性对人们健康的危害，也一直是大家热议的，因为安全问题是大家在能够达到一定消费水平或生活水准之后，更加关心的。在传统建材行业，这种环保性相对来说做得薄弱一些，我们这个产品原材料本身具有环保特性，无论是从最开始的降解还是其节省石油等资源方面，我们都是有优势的，所以考虑到这些，才选择做壁纸。
从我们准备进入壁纸行业开始，就做了很多调研，发现整个建材市场，尤其是壁纸行业不是很透明，也不是很成熟，无论是市场体系还是产品的性能上还有很大的提升空间。而我们的原料特性，决定了我们产品本身的环保性、健康性，比如，我们几乎是全世界唯一一款接近于零醛零苯的环保建材材料。再有就是材料本身的防火阻燃性、抗菌、防潮等特性，使我们在技术上实现了一些突破。
首先，就是解决产品的零醛零苯的问题。在抽检的过程中，空气残留可能会造成有一些微量的残留，但是很小，包括中国国家的检测机构和欧盟的检测标准，我们都是达标的，而且远远低于这个标准。
第二，就是壁纸作为墙面装饰材料，它的防潮性和抗菌性也是大家比较关注的，尤其中国南方空气湿度比较大，墙体容易发霉、生菌、潮湿，我们的产品由于石灰石吸潮、抗菌等特性，在这方面也有一个重大的突破。立足于这几个根本，我们在壁纸行业注重环保理念，为广大的消费者提供一个健康的、舒适的、放心的家居环境。
网易家居：我们目前已经有哪些产品系列了，是不是我们所有的产品系列都是用的石灰石，没有用其他的材料？
杨陆：对，我所有的产品基材都是以石灰石为主要原料，它的含量在85%以上，我们承诺我们所有的产品无论是中端的、低端的，还是未来的高端产品，我们都要保证它的基材，这是我们的一个立足之本。
网易家居：石灰石原料应该比其他纸质材料的成本更低。更有利于产品降价，让利给消费者。那它在生产过程和技术工艺方面，与普通的纸质材料有哪些区别，会不会存在原材料成本很低，但是在生产加工的过程中，有比其他材料难度更大的的问题？
杨陆：“石头纸”这个项目现在我们做的已经比较成熟，因为前期我们做了很多的科研工作，而且通过膜类包装、工业包装这些相关产品的探索和销售，已经在技术上有了很多的储备。包括我们现在应用的第一代技术，我们还有第二代、第三代的技术。可能现在正在研发的一些新技术，更便于降低成本，同时又能够回收利用，向循环经济、低碳经济方面靠拢，我们也一直是以这个方向为研发的主向。
它的生产环节跟传统壁纸，首先工艺肯定是有绝对的不同，我们在生产的过程当中不产生废水、废气和废渣，我们生产车间，几乎能达到药业生产企业的标准，整个厂里生产环境的整洁、卫生程度都比较符合国家绿色企业的方向。
网易家居：这个环节上的投入会不会比其他材料更大呢？
杨陆：这方面投入大是肯定的，但是只是在前期研发上，真正在投产之后，无论是在原料上，还是在生产上，从长远的角度看都还是有助于我们降低成本的。
“石头壁纸”环保性更胜无纺布 呈现效果直追PVC
网易家居：除了环保、阻燃等特性，“石头壁纸”与PVC和无纺布产品有哪些差异？
杨陆：每个产品都有它自身的优势，没有一款产品是绝对完美的。目前来说PVC的优势在于大家做的时间比较长，技术上立体感凸现。因为上面有一种膜，PVC的韧性可以做到立体感、凹凸感比较强。
无纺布产品呢，可能目前市场上，消费者有一个误区，就是无纺布比较环保。但是，它的环保也是相对的。与我们的“石头壁纸”产品相比，我们的环保性肯定要更胜一筹。无纺布的环保性其实是相对原来的PVC或者纯纸的壁纸而言的，因为PVC需要一层膜封闭，膜上面就需要化工产品，本身就不可避免会有一些有害物质。
当然我们的产品也在不断地成熟和完善，我们现在除了传统的圆网工艺、植绒工艺等等，后期也有一些新的技术，像凹版印刷的，平网工艺等等，各种工艺的应用让我们的产品达到传统的PVC、无纺布、纯纸、植绒等等一系列的传统壁纸的标准，甚至要超过它们的体现效果。
网易家居：除去原材料、工艺技术、渠道建设等方面，我们在产品设计方面投入的力度怎么样？
杨陆：这方面投入也很大。我们在进入这个行业之初，就开始跟国外很多设计公司，包括一些知名设计师个人进行了交流和相互学习，也是有一些合作的。像我们之前整合了英国、法国、意大利等等一系列的国外设计师，将他们的作品与中式 （中式 装修效果图）元素进行了一些融合，让它更符合中国消费者的审美观点及中国家居的装修风格。
从产品到销售到售后 推行“一站式”服务
网易家居：上次在展会上采访杨总了解到，地球卫士今年初推出了“一站式销售服务中心”的服务模式，到目前止效果怎么样？以前向您了解到，这个模式是把壁纸安装过程中需要的辅助材料，都收归我们自己来生产的，那“一站式销售服务中心”具体都包含哪几层含义？
杨陆：“一站式”从头到尾是，首先，生产产品之后，产品出厂一站式，由厂家到消费者进行一站式直营，这是一个概念。第二，全部辅料，壁纸安装所需要的胶和基膜，通过我们统一的标准，采用我们自己研究的配方工艺，委托第三方生产。
网易家居：实际上生产厂家还是第三方的？
杨陆：对，我们后期可能也会逐步把它转化成自我生产。这么做主要是为了保证我们从产品到辅料，到施工，整个环节都能让老百姓享受到健康、环保的特性，同时把价格成本压缩，让利给消费者。我们自己生产，就不在胶和基膜上赚钱，生产成本是多少，我们卖给消费者就是多少。
第三，售后安装也是我们自己在做，所有的“一站式销售服务中心”的施工人员是我们公司自己的人工，按照我们统一的标准培训，统一的流程施工，包括服务准则各方面，都是统一要求的。他们的工装着装、服务用语、工具等等都是按照统一标准的。这个“一站式”包括了产品的一站式、销售模式的一站式和服务的一站式，所以叫做“一站式销售服务中心”。
网易家居：“一站式销售服务中心”推行到目前为止取得的效果怎么样？
杨陆：其实最早在去年下半年的时候我们就开始尝试推广了，到现在为止效果还是不错的。因为这种产品的环保特性，这种销售服务模式的低价优质性，让老百姓非常认可。很多服务中心从年底成立到现在，销售额突飞猛进，可能传统渠道做一年的量，仅仅是它现在一个月、两个月卖的量。我们也相信能够被普通大众消费者认知、认可的模式一定是一个好的模式，我们会继续加大推广，预计在今年年底要在三线城市做到70%、80%的覆盖，地级市，二、三线城市可能要做到60%以上的覆盖率。
网易家居：现在已经有多少个？
杨陆：上个月的时候，已有大约二、三百家了，县一级的层面覆盖的比较多。
网易家居：主要是从三、四线城市向一、二线城市走？
杨陆：两条线我们都是并走的。一、二线城市我们也有传统的旗舰店，因为那个人群相对说要高端一些。“一站式销售服务中心”主要是在三、四线城市主力拓展，后面也会向一、二线过渡，包括有一些城市可能传统的旗舰店模式和“一站式销售服务中心”并存，旗舰店主要做高端产品，服务中心做中低端产品，让消费者感到实惠。
网易家居：一、二级市场加速了布局之后，也不会完全替代掉以前的旗舰店？
杨陆：传统旗舰店我们还会有部分保留，那里主要就做集中在一、二线城市的高端产品，大部分的中低端产品是放在“一站式销售服务中心”来销售。
网易家居：为什么认为高端产品不适合通过“一站式销售服务中心”来销售？
杨陆：不是不适合，只是因为国内消费者的一些消费习惯和消费心理所决定的。目前来说，国内还很少有人能达到绝对的理性消费，很多在一、二线城市的高端人群对自我社会地位、身份认定的时候，由于其品牌意识，对产品价格他们会有一个特殊的需求。所传统旗舰店还不能完全不要。
当然，我们其实更希望把“一站式销售服务中心”做开做广，让国内的人都去理性消费。不是说低端的15块钱的就一定不如1000块钱的好。两项产品的环保性都是一样的，只是产品的工艺和手法上有一些差别。像手工刺绣的，一个人一天就能刺两、三平，它的价格肯定高，因为它的人工费成本是要高的。包括一些特殊工艺的产品，因为应用的一些附加材质，价格也会高一些。
网易家居：我们现在在售后服务方面具体有哪些服务措施和举措？
杨陆：售后服务这方面除去我刚说的统一标准，另外一点就是，施工过程当中所需要的胶和辅料都是包含在一个壁纸礼包里面的。
网易家居：那部分不用再单加钱了？
杨陆：不用。包括我们现在要求各个服务中心的服务人员在施工之后，无论是客户家里原有的垃圾，还是因为施工产生的垃圾，在走之前都要进行清理、整洁，然后统一带走，在每一个细小的环节上我们都要尽量做到让消费者贴心、放心。
真正让利消费者 促进壁纸行业实现良性循环
网易家居：以前国内的壁纸企业基本上是两种情况：一种就是生产型企业。但是可能这种生产型企业对接工程端，或者是大批量的采购比较多，在终端方面不是特别注重，或者是给其他品牌做一些代工。如：特普丽；另一种，是做国际品牌的总代理。像德国玛堡、柔然，都是代理一个比较大规模的国际品牌，然后再配比一些小品牌。其实很少有地球卫士壁纸这样的企业，本身具备一定的实力，一进入这个行业，就是生产和销售两条路并行。像特普丽壁纸之前做了30多年，也是近两年才开始做终端店。
杨陆：首先，我们企业进入这个行业，不是为了赚取利润，而是因为看到这个行业存在着一些不规范和不完善的地方，我们希望通过我们的力量，还有我们自身产品的一种特性和优势，来整合这个行业，使其更规范、更良性的发展。企业为了发展，肯定是要有利润赚的，但是我们并不是以盈利为第一目的，我们盈利也是为了更好的服务大众，服务于社会。
可能有一些壁纸企业之前只做生产，或者只做品牌代理。之所以我们提出“一站式销售服务中心”的概念，是为了减少一些中间的环节，让消费者能把控产品的环保性，能保证我们所有店面卖的地球卫士壁纸产品，都是真真实实由地球卫士设计的环保壁纸，而不像一些代理商，同时代理了某个总代企业的几种产品，这样的话消费者可能花了大品牌的价格，去买了一个小品牌的产品。
网易家居：就是发生串本，纯净度不能保证。
杨陆：对，另外我们整个管理流程，生产、销售都在我们自己的掌控之中，可以根据企业的发展，和市场上消费者的实际需求来及时调整，有效满足消费者的需求。可以更多开发消费者的潜在需求。
网易家居：现在中国的壁纸行业缺乏国内的顶级品牌，影响力比较大的更多是代理国外的品牌。生产型企业真能在国内树立品牌的比较少，比如像特普丽壁纸，可能在行业圈里大家都知道，但是开始做终端店面之前，消费者很多人都不知道这个品牌。
在这种情况下，近年来越来越多的壁纸企业投身了生产，一度造成了产能过剩。实际上，一方面，企业涌入这个行业是因为觉得这个行业的市场空间还很巨大，因为现在大多数的消费者购买意识还停留在大白、墙漆上，对于壁纸产品的消费意识还没有充分的开拓出来。但是这些企业进入行业之后，却没有想着怎么样开拓这一部分市场，来把壁纸行业整体的蛋糕做大，而是在比较盲目的情况下投身生产，最终导致了近几年来的壁纸行业产能相对过剩，产品积压、销售不畅的这样一种情况。
但是地球卫士一进入这个行业，明显走的不是同样一个路子，一直是致力于改革，通过提高环保性和降低中间成本，加大开拓整体市场，这样非但不会形成产品的积压，反而在进入行业短短地这么几年，打出了自已的品牌影响力。那我们是不是有打造中国人自己的顶级壁纸品牌这样的目标呢？
杨陆：这个肯定是有的。像您说的，传统的壁纸行业好多企业都涌进来，但是大家进来后并没有把市场拓展开，反而造成了很多积压，就是越做越小的感觉。其实这个主要弊端就在于销售模式。为什么我们提出“一站式销售服务中心”，传统的壁纸企业的销售模式，厂家生产之后，卖给经销商，经销商一代二代批发下去，再卖给消费者，中间的环节越来越多。每个环节都要生存，都要赚取自己的利润，就把给消费者的价格给抬高。消费者其实替这些中间商买单了，壁纸一卷的出厂价可能就几十块钱，最后到他们手里可能几百块钱。因为这种模式，把一个日常消费品，变成了一个奢侈品。那么消费者承担的能力不高时，就会拒绝这个行业，拒绝这种产品，而转向涂料、大白、墙漆等其他的行业。消费者不来了，就造成了壁纸行业货物的囤积，越来越多，因为恶性循环。
不得以，企业又要把价降下来，可是成本又负担不了，生产又造成问题了。其实企业也赚不到钱，企业卖给经销商的时候价格就不是很高，如果再降，就对他的生存造成了威胁。经销商也一样，量走不了多少，你再让他把利润率降下来，那么他的店面、人员、税务还有管理、宣传等等一系列的费用，又从哪儿出呢？所以他不能降，还要往上加，结果就导致恶性循环，使整个壁纸市场看似有很大的前景和空间，但是反而越做越小，就是因为整个行业内有一些不规范的行为，或者不成熟的地方，才把它自己做小了。
为什么地球卫士可以受到广泛的关注和消费者的认可？就是我们的产品在推向市场的时候，我们首先考虑的是消费者是怎么想的，他们的心理承受价位是怎么样的。我们通过调查，调研消费者能接受的价位是多少，然后反推我们的成本，我们是正推反做的事。我们先按照正常的成本核算，然后我们的利润率是多少，销售价是多少，我们再去问消费者，你们能接受的价格是多少，拿消费者的价格跟我们的对比，看我们哪块能节省，哪块能在保证产品的环保性、质量还有服务的前提下，可以通过企业内部的消化和调整来降低成本，包括原料的自我调节、生产成本自我控制，自动化的调整等等，来让消费者真正每一分钱都花得实实在在。
虽然我们每个单品的点赚的很低，但是我们量做开了，企业通过这个量来赚取利润，也足够支撑我们的企业发展。企业发展了，再带头去研发和扩大生产，让产品价格变得更低，让消费者更有实惠。这样的话可能量越做越大，一个良性循环做起来以后，企业和消费者、行业都在发展，都在享受实惠，都在受益，真正的互惠互利，形成三方共赢的一个局面。这也是我们能在短短的一、两年之内就受到大家广泛的关注和认可的原因。
网易家居：我们三、四线城市的“一站式销售服务中心”年利润大概能达到多少？
杨陆：因为毕竟是去年刚推广的，全年的利润现在还没有一个总体的实际数据，但是通过我们的计算和调查，从目前销售状况反馈来看，一年下来如果他们真正实实在在，付出辛苦做的话，纯利润应该可以赚一百多。
1~5月销量呈持续上升趋势 下半年将加速渠道推广
网易家居：我们一至五月份的市场销量情况怎么样？2013年下半年还有哪些发展规划？
杨陆：上半年销量还是比较乐观的。除了二月份春节期间可能会有一些小的波动，但是春节前，我们的装修反而在传统淡季的时候出现了一个小高潮，好多人感觉应该在春节之前把房子装出来，有一个新年新气象。一月份的销量反而非常好。二月份稍微淡一些，因为有春节的影响，确实是差一点。但是从三月份开始回暖，基本上现在服务中心的销量，不能说达到一月份最高峰的时期，但是也差不太多。
从三月份、四月份、五月份看，还是在递进往上增长的，至于下半年，我预计可能在七月份之后，我们的量会有一个更大的突破，因为目前公司对于“一站式销售服务中心”这个项目整体的宣传计划还没有完全投到市场，可能六月份，会有央视的一些广告，网络媒体的一些宣传，以及其他各地的落地终端活动的推进，随着宣传力度的加大，我相信销售量增长会比较快。
网易家居：那么下半年还有哪些发展规划？
杨陆：首先就是在渠道拓展上，我们会加大我们招聘的力度。不仅吸纳更多本行业的代理商来做我们的服务中心，其他一些没做过建材行业的有识之士、精英人士，我们也希望把他们吸纳过来，和我们一起来做这个事业。
第二，就是加强店面的布局。要让更多消费者能有机会，直接看到我们的店面，在我们的店面感受到这种产品，也能最直观的看到和听到我们这种销售模式给他们带来的实惠。这个可能是我们下半年要着重推广的，我们可能在央视广告，网络媒体，一些平面媒体都做一些宣传。电商也是下一步要运作的，在天猫、淘宝、京东可能都要开设我们相应的渠道，让消费者可以通过各种渠道，体验到我们地球卫士的“一站式服务”。
网易家居：谢谢。
（网易家居记者 周丽媛）
本文来源：网易家居
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