掌上明珠甘国清：打造渠道和消费者知名品牌

中国航天随着神舟系列飞船的升空而持续升温，成为万众关注的焦点，更是逐渐演变成为极具商业价值的市场符号。在人们的期待和关注中，家具行业正式诞生了第一位“中国航天事业合作伙伴”。掌上明珠在众多同行的激烈竞争中成功突围，成为代表中国家具业的唯一“中国航天事业合作伙伴”。

神九航天员景海鹏、刘旺、刘洋亲自向掌上明珠授牌。左三为掌上明珠家具营销中心总经理甘国清

“神十”顺利升空，作为家具行业唯一的“中国航天事业合作伙伴”——掌上明珠家具又会有哪些举措，掌上明珠为何会牵手航天事业？日前，网易家居记者赴川采访了掌上明珠家具营销中心总经理甘国清。

甘国清给人第一印象热情而又实在，部队退伍后便扎根掌上明珠，做过保安、在车间当过学徒，做过第一批跑市场的业务员，经过多年市场历练，如今的甘国清已经与掌上明珠一同成长为家具行业的专家，对营销、产品、技术均有自己独到的见解。

让我们一同来了解更多甘国清和掌上明珠的航天故事。以下是采访记录：

十四年奋斗史：从保安到总经理

网易家居：今天非常高兴能够采访到掌上明珠的甘总。我知道甘总在掌上明珠已经14年了，能和我们分享一下，你在掌上明珠都做过哪些工作？

甘国清：我在掌上明珠14年，做过很多职位的工作，经历很丰富。我是当兵出身的，到明珠公司应聘时，是王总（掌上明珠家具总裁王建斌）亲自面试的。王总对员工的应聘要求非常严格，如果是当过兵的，要求军事素养一定要过硬。

面试后，他说感觉这个小伙子的综合素质还可以，他觉得是个人才想培养，于是找了个和我的军人素养契合的保安工作，让我先进去锻炼。

当了两个半月保安后，公司开始选拔车间主任，通过考核我成为了车间主任后备人才。当时掌上明珠刚开始做套房家具，一个月的培训后，我就跟着师傅鲁建（音）去做了车间主任助理，三个月后当上了车间主任。其实我初到明珠公司时啥都不懂，对家具行业一点都了解，什么叫中纤板都不知道，但现在总算是半个家具行家了。

网易家居：现在已经是专业人士了。

甘国清：做车间主任的第二年的四月份，我们公司成立了自己的销售团队，第一批一共有四个人，我是其中一个。

自从开始跑市场，这么十几年来，销售就成为了我的主要工作。从四川到甘肃、山东、苏州，再转战到北京，我在外先是当客户经理，半年后做办事处经理，然后是分公司总经理，直到2011年回到总部担任营销总经理。

网易家居：甘总在掌上明珠的经历确实很丰富，王总当初对你的提拔也算是火箭式的提拔了。

甘国清：是，做保安我是非常专业的，但做车间主任时，我确实是一个门外汉，连图纸都看不懂，产品部件也看不懂。我用三个月时间向老师傅学习，终于把图纸看懂了，而且有时还能看出图纸上的一些问题，然后去跟技术部反应。再后来，老师傅需要什么工艺，用什么刀具等等我都可以亲自把关，另外对产品的布局和开料的流程我也很在行了。在那三个半月时间里，我确实用功了、奋斗了，有付出是一定会有结果的。也就是在那段时间里，我逐渐养成了多学、多问的习惯。业务做得越久，越感觉到专业知识很重要，特别是像家具。很多人感觉做家具很简单，其实里面学问大得很，在市场上，什么问题都会遇到，这就要求你必须对制造、工艺、材料、产品、营销、传播等相关的知识都得掌握了解，才能做到胸有成竹，对症下药。

像呵护孩子一样呵护掌上明珠品牌

网易家居：其实甘总在明珠的成长历史，也折射出了明珠的发展历程。

甘国清：是的。这些年，公司的发展确实非常快，我们也跟随着公司的高速发展得到了很大的提升。

网易家居：我们知道每个品牌在创立之初，起名字时一定会有些渊源。甘总能给我们介绍一下掌上明珠这个名字的来历吗？

甘国清：其实这个说起来非常有意思，是我们王总在创立之初想到的。一个人既然选择了一项事情，就该把它当成一生的事业来做，什么才能跟着你一生？他想到了孩子，于是他觉得我们的品牌，一定要像呵护孩子一样地呵护它，所以他当时发动了头脑风暴，让大家都来出主意。结果我们一个非常资深的老员工就提出了“掌上明珠”，当时大家都觉得这个名字好听，而且寓意吉祥，于是一致决定用“掌上明珠”这个名字，一用就用到了今天。

网易家居：就是说这个名字还是老员工一起商量出来的？

甘国清：对，头脑风暴。

网易家居：而且非常有意义，像孩子一样呵护它成长。

甘国清：对，确实。这么多年我们王总倾注了很多心血，全体明珠人也是把它当作自己的孩子一样呵护、培养。

网易家居：像孩子一样成长起来的掌上明珠，给您最大的感受是什么？

甘国清：掌上明珠这个大家庭确实很温暖也很幸福。我们所有人在掌上明珠里都是兄弟姐妹，是明珠的孩子，反过来我们也把掌上明珠当成自己的孩子，呵护它、爱护它。走到今天，我们在明珠这个大家庭里确实成长了。

营销服务转向终端消费者

网易家居：掌上明珠经历了20多年的发展，你觉得这些发展过程可以分为哪些阶段？

甘国清：我认为有四大阶段。第一阶段是我们做电视柜（电视柜装修效果图）以前，王总在1986年左右成立了一个加工作坊，直到1989年成立成都市明珠家具有限公司。

网易家居：第一阶段其实公司成立的酝酿阶段，还是一个作坊。

甘国清：对，第一阶段就是成立明珠公司之前。第二阶段是1989年明珠公司成立后，我们从定制家具逐步走向批量生产拆装式家具，那时我们掌上明珠就是国内的电视柜之王，也是最早做拆装式家具的企业。

第三个阶段从2000年开始，我们大胆地放弃了单一的电视柜市场，转做套房，因为王总对家具行业市场做了分析，他认为单一家具未来不可能在老百姓生活中拥有大市场，于是他毅然决定改做套房，开设家具专卖店。从2008至现在是明珠发展的第四个阶段，我们引进国外先进的设备、信息化管理理念和优质材料，做出了很多好产品。

从企业的发展来看，可以分为四大阶段，但从营销的角度来说，我认为应该有五大阶段，我也谈谈这个。

2000年以前，掌上明珠的服务对象就只有一个，就是当时的总代理，我们生产出来的所有产品，基本上都是由他帮我们销售。到了2001年，王总认为我们的市场不能被一个人控制，于是我们在全国招了十四个省级总代理，我们把产品卖给他们，再由他们去开发市场。到2006年，我们把总代理的经销权回收，设立分公司，从服务十几个客户到服务一千个客户。2011年王总提出，真正选择和使用我们这一千多家专卖店产品的，并不是我们的一千多个经销商，而是终端消费者，所以我们的营销服务对象转向消费者。

网易家居：就是说我们从营销服务的对象上来看，掌上明珠发展至今，真正服务的对象已经转变为终端消费者了。

甘国清：是的。

牵手航天基金会 引领家具进入航天品质时代

网易家居：明珠从一开始就非常注重产品的品质，最近还牵手了航天基金会。甘总能说一下选择和航天基金会合作的原因吗？

甘国清：其实牵手航天基金会并得到航天领域领导的高度评价和赞许，不仅是掌上明珠在品质营销方面的突破，更是传统行业特别是家具行业的突破。要成为中国航天的合作伙伴，就得达到航天事业部门的要求，而他们对企业的技术、产品品质和服务等管理等方面的要求是非常严格的。掌上明珠能够顺利牵手航天，成为中国航天在家具行业的唯一合作伙伴，充分说明我们在企业管理、技术管理、产品创新、客户服务等方面，已经达到了国内最高品质要求的航天标准，也说明了明珠目前的发展已经达到国内一级要求。

网易家居：您觉得成为中国航天事业合作伙伴，会给明珠的发展带来哪些影响？

甘国清：中国航天事业合作伙伴，是和中国航天合作的最高级别类型，也是各行业顶级品牌争夺的焦点。而成为中国航天事业合作伙伴的标准非常高，有很严格的征选条件和程序。

我们申请成为中国航天事业合作伙伴时，中国航天基金会的理事长带着航天领域的领导、专家一行，到我们明珠公司来实地考察。通过了各项测评后，基金会的理事长张建启中将（音）给予了明珠非常高的评价，他说掌上明珠的管理，真像他们航天一样严谨、严格，追求零缺陷，还说掌上明珠把信息化管理用到了企业管理上，具有很强的社会责任意识，通过彼此间的合作，一定能打造一个共同的航天梦，实现我们国家的复兴梦，实现中国的家具让老百姓生活得更舒适、更幸福的共同梦想。

掌上明珠与中国航天牵手的梦想从此成为现实。成为中国航天事业的唯一家具企业后，我们将在科技创新、精益生产、品质管控、社会公益和品牌文化建设等多方面展开广泛而深入的合作。

网易家居：您认为掌上明珠的哪些优势使你们成为中国航天的合作伙伴？

甘国清：众所周知，中国航天是国家强盛和民族振兴的重要标志，是中国自主创新成就的集中体现，也是受世界尊重的最重要领域之一。为什么受到世界的尊重？因为中国航天的管理和品质让人放心，是万无一失的成功企业和产品的代言。同样，掌上明珠二十四年的发展历程，也是中国家具行业民族品牌自主创新、奋发图强的缩影，我们在追求高标准、高品质现代（现代装修效果图）生活方式的同时，更注重安全与环保并举，积极响应国家关于建设美丽中国的号召。

我们掌上明珠一直把安全、节能、环保放在首位，率先在家具行业提出节能环保、健康持续的生态科学发展观。因为这样既能保护我们的健康，也能保护我们的家园。

网易家居：其实这也是中国航天选择和掌上明珠合作的重要原因之一。

甘国清：是的。中国航天基金会的领导对我们环保的、可持续的、负责的发展理念是非常认可的。

农村包围城市 川派家具抢占渠道

网易家居：刚才甘总给我们介绍了一些明珠和中国航天合作的具体情况。我们知道掌上明珠是一个渠道非常强大的企业，也是川派企业的一个代表。您认为川派企业和其他地区的企业之间有何区别？

甘国清：川派企业2000年才开始走出四川，进行渠道建设，但短短十几年内全国影响力甚至超过了广东，特别是在二、三、四线市场，其实我们最早运用的战术就是农村包围城市。广东家具进入市场较早，生活档次定位高，所以进入了一、二线市场。如果四川企业想进入同一渠道，那将会是一场攻坚战，成本非常高，因此我们绕过攻坚战，选择了侧翼战，从农村包围城市，先走三、四线市场。从战术上看，我们调整了作战方法。此外四川企业非常成功的一个做法是把服务送到终端，走出去的四川企业基本上把物流公司，即物流仓库放到了各省的分公司和办事处，这使经销商和加盟店能更方便地拿到产品，解决需求。

第三个非常重要的原因是四川家具在团队培养方面舍得投入，基本上每个企业在市场做渠道开发的少则一百多人，多则三四百人。第四个是四川家具企业舍得打广告找代言做品牌，这也是四川企业能快速把渠道建起来的重要方法。此外还有一个非常明显的特点，就是渠道建好后，在运营上的创新和投入很多，最早的开业爆破、周年庆、促销活动都是四川家具带头干起来，引得全国各行各业都在效仿。

行业发展遇瓶颈  准备充足逆境寻机遇

网易家居：刚才甘总也分析了川派企业面临的一些现状，那从整个家居行业来看，甘总，能和我们谈一下这个行业目前存在的一些现状或者瓶颈吗？

甘国清：其实这个行业的现状确实有点堪忧。现在很多一、二、三线市场的卖场和工厂过剩，特别是规模较小的中低端品质的厂家过多。第二，受到外贸出口和人民币贬值的影响，部分出口企业放弃了外贸出口，转战国内市场，这对我们这些定位国内市场的品牌造成了最直接的冲击。第三是房控政策的出台，毕竟家具是房地产的下游行业，一旦上游出现问题，下游肯定连带受影响。第四，一线市场的场租和人工成本涨价，导致我们一、二线市场专卖店的经营成本增加，专卖店不仅不赚钱，连活下去都有困难。

这就是目前家具行业的现状，但我们看到的是机会。十八大提出了新的四个现代化：工业集中化、信息系统化、城乡一体化、农业现代化。对家具行业来说，最受益的是后面的两个“化”，农业现代化后，很多农民会出去打工不再种田，有机会搬进城市，他的户籍和住房条件都会调整，那他就一定会买家具。所以研究如何满足这部分消费群体的需求，将是我们下一步的工作。

网易家居：就是说，在当前家居大环境中，无论是市场调控还是国家政策的影响，明珠看到的都是机遇？

甘国清：对，一定是机遇。因为别人在感叹下一步不好走的时候，我们已经做好了准备。像今年这么难的市场，我们的增长还是蛮大的。

网易家居：甘总您觉得未来整个家居行业会朝哪些方向发展？

甘国清：实体店会是一个永恒的主题，现在很多企业已经开始做了。至于电商，大家对它看法各异，有人非常看好它，也有人不看好它，但无论如何，我们现在都要去做。

网易家居：是有专门的部门采用O2O的模式去做吗？

甘国清：基本上是。

网易家居：那就是为经销商多提供一个营销的渠道。

甘国清：对，一种额外的营销渠道。

打造渠道和消费者知名品牌

网易家居：最后，甘总能给我们介绍一下掌上明珠未来五年或十年的发展计划吗？

甘国清：目前家具行业里，不管是厂家还是经销商眼中，掌上明珠都算是一个比较有名的渠道品牌了。未来我们肯定会想办法，把我们的品牌打造成渠道的知名品牌，因为现在的渠道开发，还主要靠我们的团队去拜访和沟通经销商，从而达成合作。如果成为了渠道知名品牌，到时可能会有很多经销商主动找上门来谈加盟、谈合作，掌上明珠未来也会飞速发展。当然这是针对经销商层面。

对我们来说，研究消费者才是一个非常重要的工作，我们现在的目标是要把我们这个渠道品牌，逐步打造成一个消费者品牌。一般的消费者知道你，他就会选择你，但是家具耐用商品，他不用家具时该怎么办？所以我们的最终目标是要打造消费者知名品牌，不管他买不买家具，只要一说起家具，他心里就想到掌上明珠，这就是我们的目标。

网易家居：我们也希望越来越多的消费者能够喜欢掌上明珠的产品。今天非常感谢甘总接受我们的采访。

甘国清：谢谢。