斯可馨品牌总监李韵：斯可馨今年正式进入西南市场

网易家居7月5日讯 为期4天的第十四届成都国际家具工业展览会（以下简称成都家具展）在新国际会展中心举行。网易家居记者直击成都家具展，与各大家具品牌深入交流。在展会上采访了斯可馨品牌总监、总裁办主任李韵。

斯可馨品牌总监、总裁办主任李韵

网易家居：李总，感谢您接受我们网易家居的采访，我想问一下我们斯可馨这是第几次参加我们的成都展？

李韵：今年是第一次。

网易家居：感觉跟你们参加其他的展会有什么不同吗？

李韵：感觉到还是蛮乱的，我是这种感觉。

网易家居：人也挺多的。

李韵：对，还有一个成都本身的企业他们的运作好像跟我们也不太一样，包括跟华东、广东的运作模式也不一样。

网易家居：你们这次过来主要的目的是什么？

李韵：我们这次主要的目的还是推广我们的品牌，因为我们成都基地刚刚建，去年11月5号刚刚建设，这个区域原来是属于华南的，但距离太远了，这个区域大。

网易家居：新开拓一个区域出来？

李韵：对，华南区域太大，我们在2006年的时候就提出了四大基地的战略布局，所以到现在来说，以前跟华南那边是代管的，现在规模也起来了，也建了基地。

网易家居：这一次有没有关于招商方面的目标？

李韵：招商还是主要的目标，因为西南地区是我们的空白，但是我们在做这个展会之前也讨论过很多次，到底是用什么模式来做，因为我们本身在华东也好，还是在其他地方也好，都还是按照我们原先的模式，就是说很简单，我们不做各种花哨的形式，就卖我们自己的产品，把我们的味道做出来，把我们的品位做出来，我们也没有很花哨，大家到你这里来，就愿意静下心来看，能体会我们的东西，能认识这个品牌，是这样的一种概念。

招商是肯定想要招商的，因为西南这个地区我们空白区域很大，但是从昨天一天来看，我们感觉反应还是蛮好的。

网易家居：大概能够达成意向的有没有一个大概的数字？

李韵：昨天也不是太多，大概也就二三十家吧。

网易家居：一天二三十家能够有一个具体的意向也很不错了。

李韵：对，也是蛮好的。

网易家居：我们这个品牌的吸引力还是很强的。

李韵：对，他们后来就说合作再谈嘛，我们也在这里沟通，我说我们给你们带来什么样的印象？他们说你们跟人家，他们有几个人原来是不知道斯可馨的，有几个是知道的，因为之前也了解过，说是华东品牌，后来说感觉你们跟我们预期的感觉基本上还是相近的，没有什么偏差。

网易家居：从我们去年年底建西南这块的产业基地，然后到今年第一次参加成都家具展招商，我们斯可馨准备从今年正式的要进入西南市场了？

李韵：对。

网易家居：您觉得我们斯可馨在跟当地的同类企业来竞争的时候，斯可馨有哪些核心的优势没有？

李韵：因为四川这边你看做沙发好的，做的体量大的也有，还有他们本身这么多年板式的营销经验也非常强，我们的优势很简单，就是我们自己的产品，我们专注做沙发这个产品板块，这块是焦点。昨天晚上我们跟经销商聊天的时候也在说，我们不像四川的企业给你什么门头支持，给你什么这个支持，给你拿货多少多少折，我们也不开订货会，我们不像他们搞订货会，我们寻找的更多的是一种合作伙伴，因为斯可馨经过这么多年的发展之后，在华东能成长，在华南能成长，在华北能成长，我想这中间肯定是和我们自己的产品，我们自己选择的经销商有关系。因为经销商这个板块我们是这样认为的，我们觉得可能更要跟他形成一个链，像大家说的话形成一个利益共同体一样。

网易家居：利益捆绑？

李韵：对，我们也在踏踏实实的做，比如今年我们刚刚做了一个斯可馨智慧学堂，这个智慧学堂就是优选，一期学员不多，最多三十个人，有可能是经销商，有可能是我们的员工在里面，目的干吗？目的让大家在里面互相碰撞，在里面互相去学习，公司来提供这个平台。

网易家居：我们也不会因为我们想要进入西南这个市场，而对这个市场加盟的经销商给予一些特殊的倾斜政策？

李韵：不会。

网易家居：还是因为我们的产品比较过硬？

李韵：对，昨天我们跟那几个，包括现在因为西南，我们之前华南也在做，这边的经销商也都是有的，也有几十家店在这边，这边沟通下来，我们昨天过来开会的时候也说，我说我们斯可馨不单是今天不做，以后也不会做，也不会给你店什么支持，也不会给你这个什么支持，就是这样，斯可馨在华东你去问经销商，没有任何支持。

网易家居：还是底气很硬的。

李韵：我们就是这样，你们可能不了解情况，他们说你们斯可馨，很多经销商一来谈，你们这个装修怎么装，你们这个店产品铺货打几折？我说我们没有，他们很诧异，我说我们选的就是愿意跟我们干的。你给他支持再多也没用，如果他的思路不开，他没有跟我们形成共同发展的目标，那没有意义。所以我们更愿意把钱花到后面去，比如说经销商的成长。我们每年花这么多的钱，为什么干这些事？就是这个道理，不单单关注你的发展，你赚钱能赚多少钱，你赚大了又怎么样，你思路不开了没用，所以我关注了，要解决他的后顾之忧，跟解决员工的后顾之忧一样。你想是不是，他想发展事业，我们有很多经验。

说实话人到最后追求的不就是追求这些东西嘛，就愿意我找到一个东西，不单单是做这个生意了，而是跟大家一起玩，就是这个感觉好嘛，更多的是这个。

网易家居：您刚才也提到了，我们在招商方面不会有什么特殊的倾斜政策，在后期呢，因为其实四川是一个本土化比较严重的市场，在我们后期斯可馨进驻这个市场之后，在营销上会不会有一些什么措施和计划，有针对性的？

李韵：目前来说我们只是把区域区分开，就是说你到底是一线城市、二线城市、三线城市还是什么特别城市，我们的营销是这样做，根据我们本身发展的经验，比如说一线城市，一线城市是什么样的模式，他有哪些招式、哪些点、哪些营销方式或者营销对策更适合，二线有二线，三线有三线，就是把这种东西来给他扶持。

网易家居：还是找有共识的东西。

李韵：还是找有共识的东西。

网易家居：我之前了解到2011年前后，斯可馨当时是往集成和多元化方向发展的。

李韵：对。

网易家居：后来又把这个路转回来了。

李韵：是的。

网易家居：我想知道在去年我们回归到做软体市场以后，做了哪些事情来巩固我们在市场上的领导力？

李韵：因为2010年和2011年的时候，那时候都被行业所提的什么大家居，什么整体家居搞昏头了，我们老总当时也提出来，我们也要干整体家居、大家居，所以当时提出了斯可馨整体家居这种模式来做，结果上了实木，上了其他的系列，一上才发现其实不是那么回事儿，因为斯可馨专注做布艺沙发这么多年，我们说沙发什么感觉，哪怕它上面布料、色彩，细节咱们一看就能看到位，就像我们看一个人一样，这个人我们说他懂琴，懂音乐，一听音乐他能交流，能交流出来，一样的道理。

我们做了实木，上了欧式产品之后，天啊，怎么看也不是那个味儿，到了市场上以后同样的道理，惨败。我们只是局部的尝试了一点市场，就已经惨败，所以说我们果断地思考，后来老总因为这个事儿他把自己放空好几个月的时间，没有参与公司任何管理和决策，出去学习去了，到外面跟人家交流去了，回来之后他得出一个结论，我们还要回到软体布艺家具上来。

网易家居：还好能转回来。

李韵：对，我们又回到还是专注我们的沙发，专注我们专长的东西，我们不专长的，不要做。

网易家居：今年上半年的家居市场在很多区域来说还是呈现比较疲软的态势，对我们斯可馨来说，今年沙发整体的销售情况怎样？

李韵：我们现在到六月份半年的时候，比去年同比增长了45%，但是这中间有原因，绝对不能简单的这么看，你不要一下就想到，哦，他怎么这么厉害？没有这么简单，今年华东的增长速度很低，发力增长的主要原因一个是华北，因为华北我们2008年进入，这么多年的耕耘，终于到了收获的时间，影响力也有了，基础也出来了。另外一个板块就是华南基地，华南基地因为之前你们也知道，广东那边沙发品牌多，我们也在深耕，也找出了自己的原因，原来也走了很多弯路，也想到广东学广东的经验，当时我们到这边来之后，也是想到成都要不要学成都的经验，要不要按照成都的模式，其实我们也不敢说，我们只是说一边干一边想，边做边找问题。

网易家居：摸索？

李韵：对，摸索，不能说把华东的模式直接拿过来用，也不能说一定就能成功，这个过程还是交给这个市场，交给我们这个团队的人来做，但是有一套思路我们是肯定不放的，那就是寻找经销商这个板块，这个方针我们是坚决不放的，我情愿跟你一起共成长，不愿意给你前期那些花哨的东西，没有任何意义。

网易家居：我看了一下我们斯可馨的，包括您刚才介绍的情况也提到了企业文化，我觉得斯可馨在企业文化的整合方面还是做了很多工作的，您觉得这样的工作对整个企业的定位和发展能够起到什么样的作用呢？因为我觉得行业里面其实很少有像斯可馨这种很注重对自己企业文化的深挖和整合的。

李韵：第一还是跟领导人有关系了，企业的掌舵人看到没有，他对这个东西是不是关注。另外一个我们的胡总，他本身也是一个有胸怀的人，有涵养的人。有涵养有胸怀的人就不愿意看到原来跟他拼搏的这些兄弟，他发达了，这些兄弟吃苦，其实也就是这种原因在里面。我们也没有刻意去做，当初我们提出了汇聚成长力量，为什么当时说这样一句话，我们说这个企业的成长绝对不是你一个人的成长，也不是你一个人的努力，还有一个焦点就是不能看这个人的短处，一定要看他的长处，所以斯可馨发展这么长的时间，有高管，有中高层，他们很多人就是原来从基层走出来的。

这个点表面上看是这么一句话，但是我们做的工作是非常多的，斯可馨每年在培训，不管是外界培训还是内部交流学习，这个培训的花费是不得了的，我们去年花了将近一千万。

网易家居：很重视员工这块的提升。

李韵：对，这个板块基本上就花到了一千万，另外在员工的子女教育，员工的环境改造，比如家庭生活环境的改造，还有子女，他家庭的父母，这些关照我们做了很多工作。真的，现在在斯可馨的板块来说，虽然是做品牌这个板块，但是现在反而把文化挖得很深。

另外随着企业大了，人多了，斯可馨现在在大概有两、三千员工，而且又不在一个基地，所以说有些信息、有些交流也不像原来那样，把你们几个人拉过来讲话，马上就知道什么思想，我说汇聚成长的力量，什么意思，两句话一解释就清晰了，现在你要通过方式，一个是对自己内部的方式，也有对外部的方式，所以我们现在整合了我们自己的渠道，叫自媒体中心，我们可以说也是比较早提出的一个，我们整合了自己的广播站，我们现在广播站是总部来制作节目，栏目都是员工自己参与进来的，然后有自己的点，设计的非常好，在四大基地会同步放，每天中午下午我们各播放半小时，就像校园一样，他们有丰富的文化，也很有意思，我们还有一个月刊，内刊是内刊，网站是网站，论坛是论坛，我们的内网做的非常丰富的，还有官方微博、官方微信，我们微信平台里面就有很多东西，有生活交流群，有基层员工的群，每个层次的群都有，有相对应的人在里面管理、运营。

网易家居：我知道，看到咱们斯可馨的自媒体是获过奖的。

李韵：对，今年由国家广告研究院、中国传媒大学MBA学院、《广告主》杂志主办的第五届中国广告主峰会暨金远奖颁奖盛典上，主办方认为我们的自媒体是比较先进的一个。当时我去也是说从品牌传播这个板块来考虑的，其实说白了就是为了我们自己的需要，但是作用还是很大的，这种东西对经销商拉聚感情的作用非常大，现在不单是我们自己工厂在搞，经销商在他们的店里面也在搞，自己也安装了音响，内容我们都弄好了，在网上也可以下载，他们就下载了听，我公司有什么状态会及时发布，他们非常有荣誉感。

我们的每个基地，每个板块都有自己的通讯员群，你有什么信息马上就可以发到里面，这是广播系统，我们的网站系统，我们一系列的信息全部就同步上去了，所以他一看自己被表扬了，大家高兴的不得了，荣誉感就非常强。就是这样，其实还是按照我们自己需要去做的这种方式。

网易家居：斯可馨做软体这块的一个领导品牌，今年在沙发也好，软床也好，这个产品方面，我们在材质、设计、色彩方面有没有哪些主流的流行趋势？

李韵：这个趋势我不敢谈，我不是专业，因为我们在之前就提出了四大中心，第一个就是培训中心，因为斯可馨把培训放得非常重要，第二个就是研发中心，我们现在研发中心有将近两百号人，现在我们又成立了斯可馨家具研究院，这个马上会申请，我们跟地方政府要申请国家级的研究院，它会涉及到产品的检测、产品的研发，我们研究的方向很多，我们对沙发，对产品的板块细分的很多，比如说你的色彩研究，因为沙发不是有色彩研究嘛，色彩研究学是不是更适合，经不同区域的研究。斯可馨成立研究中心，有舒适度的研究，产品到底舒不舒服，人体工程学，比如说我们做的这个沙发就很多功能，一推开有很多东西，满足很多不同的功能，还有产品检测，产品检测非常重要，必须要把健康放在第一位，绝对不能做伤害，现在食品安全（问题）也非常严重，我们不能再做这种事情，所以把这个检测也放到里面去。

网易家居：看来斯可馨不但是从大家居转回来了，还转得更专业了。

李韵：专业。

网易家居：做得更细分了。

李韵：是的，而且产品板块我们其实把整体家居放下之后，更专注，对产品细分了很多，我们对年龄层次80、90的，有大户型、小户型的，有一线城市、二线城市的，不同区域的，所以它反而，人家说这个区域这么大没有了，沙发就这样，其实不对，这个空间很大，细分度很多。

网易家居：而且市场还是比较欠缺这种做细分的。

李韵：对，所以我们后来，实际上反思也蛮好，其实反思过来一看，原来看到这么多东西，原来想很简单呀，斯可馨家居研究什么呢，就这个沙发，就这么一搁，一看，不是他们想得那么简单的。

网易家居：感谢李总接受我们的采访，也希望斯可馨今后的发展能够一帆风顺。

李韵：谢谢。