依诺维绅杨建伟：打造功能沙发床第一生产品牌

网易家居北京讯  7月3日，依诺维绅家具2013年经销商大会在北京怀柔总部隆重召开，来自亚洲各地的80多位依诺维绅经销商参加了本次大会。会议以“回归自我，决胜未来”为主题，展现了依诺维绅在大家居背景下集中精力，回归最强势产品，打造全球功能沙发床第一生产品牌的伟大目标和信心。网易家居记者在大会上特别采访了依诺维绅总裁杨建伟。

依诺维绅家具总裁 杨建伟

在大家居时代中“回归自我” 只做自已最强的产品

网易家居：7月建博会即将召开，“集成家居”成为主题，现在有好多家居企业已经开始做集成了，您恰恰和他们相反，在这个时候放弃纵向发展，“回归自我”。那么您是怎么看待目前集成家居的趋势，和我们选择的道路的呢？

杨建伟：有些企业可能这样定位，但是现在很多做“集成家居”的企业都是跟风走，很多企业根本不知道做集成家居是做什么的。另外，我始终认为作为制造企业，只有一部分产品是你的生产优势，能百分之百的保证产品质量。因为已经做了很多年，但是一旦做了集成之后有一个很大的问题，产品没有核心竞争力，不知道哪个产品好，只是为了迎合大家居的行情去做，因为消费者喜欢这种集成家居。但是我们目前选择的是开始帮助消费者成熟，让消费者选择自己喜欢的家具。为什么一个现代家具和一个新古典家具不能同时放在自己的家里，而必须是现代风格或者新古典风格呢？其实北欧就是一个比较成熟的社会，消费者基本上是喜欢什么东西，就买一个什么样的东西。而很多中国人的家是给别人看的，所以他们注重风格的选择。

还有一个可能是消费习惯差距很多年，造成了现在的消费者在选择产品的时候，跟着趋势走。所以虽然现在很多企业在做集成家居，但是我不认为他们能维持多少年。就像当年的实木家具和板式家具一样，以前做板式的今天去做实木了，做实木的过几年又去做板式了，企业没有生命力。我们选择在这种情况下去做我们的产品，是为了将来的趋势。如果一个经销商，一直跟着厂家和市场，做板式的时候跟着做板式，做实木的时候跟着做实木，等钱赔的差不多的时候，就一定会选择做自己的，而那时候我们的作用就会体现出来。作为一个有特色的店面，他们一定需要一款沙发床或者功能沙发，那么第一个想到的就应该是依诺维绅。我们打造的是这个，所以我们的选择是牺牲了很多利益的，并且更多的是考虑经销商的利益，我们不想让经销商再上当。

网易家居：集成家居大概能分三类企业：第一类，卖场这种流通企业可以通过渠道整合；第二类，跟着趋势走，可能并不懂得生产这类产品，就去找其他厂家OEM；但是也有一类企业，比如华鹤，他们前些年在木门领域投入了很多，在家具领域也投入了很多，对衣柜行业的市场也都有一定的了解，这类的集成企业是呈稳步的发展趋势的。

杨建伟：对，这就看他们的企业定位了。有些企业是为了做生产品牌，有些企业选择的发展方向可能是向商业品牌发展。选择商业品牌定位的时候必须做集成家居，因为商业品牌的产品范围里面必须有一定的产品让大家去选择。但是依诺维绅选择的是成为一个生产品牌。在行业里面，我们更多地不是直接跟消费者打交道，而是通过B2B打交道，通过这个B方去影响最终的B2C。因为我们在产品单一的情况下，如果想获得消费者的口碑，很多时候是通过经销商认可的。

像华鹤这类企业，做集成，可能是想选择做商业品牌，而选择做商业品牌是非常艰难的。当年丹麦500多家商业企业活下来的，目前我只知道有一家，就是北欧风情。目前中国选择做商业品牌的企业，比较著名的是曲美，他们不只做制造，而是全系列。做商业品牌和制造企业的定位，很多是不一样的。我们更多选择是做生产品牌，因为我们为全球很多销售企业服务，而为商业品牌服务，只能提供一些个性化的产品，产品又必须量化、简化，所以只能只做我们最强的产品，否则这些商业企业不会选择我们。

网易家居：就是说依诺维绅的目标是全球范围内，卖功能沙发床的企业，或者其他集成企业想做功能沙发床这个品类的时候，就首选依诺维绅来OEM？

杨建伟：我们绝对是同类产品的第一。至少我们今天做的宣传是让经销商，在做独立店，选择沙发床的时候，认为我们是第一。除此之外，我们打造的另一个特色是简约北欧风格。因为经销商在做店的时候，肯定会选择一个个性的东西，我们就是想和这些能够跟我们配套的经销商结合在一起。

帮助独家代理商实现更多店中店展示

网易家居：年初采访杨总的时候，杨总提到过2013年推出的一个“打破独家代理”的渠道模式，目前做得怎么样了？

杨建伟：目前正在进展当中，但是在一定程度上相对是比较难的，因为要打破经销商的独家代理权。我们现在做的更多的是一种店中店的概念，就是有我们的品牌，有我们的LOGO，有我们全套的展示系统。等于走进这个店里面，就会看到一个标准的角落有一个完整的依诺维绅形象。

因为现在的独立店面造成的最大的问题就是经销商的房租。一个独立店面可能需要100平方米，但是这种店中店，可能只需要20平方米，100平方米可以投成五个店中店。花的房租是一样的，但是回报是不一样的。这个也是出于对经销商利益的考虑，所以我们今天会议上向他们推广，就是推广更多的店中店。

另外，一个店面在一个家具城或者十多个、二十多个家具城当中，想永远保持领先位置很难，所以我希望经销商不要赌博在一个家具城里，而是把鸡蛋散到不同的五个家具城当中，由五个店中店代替一个店面，费用是一样的。我们能够提供完整的展示形象，包括我们的Display系统和产品展示系统，营业员没有任何困难去销售，而我们的品牌得到的销售、宣传也多了，我们的营业额也就增加了。

网易家居：店中店不要任何加盟费吗？

杨建伟：我们不要。我们现在的目标转换是，不以城市为标准，而是以家具城为标准，必须保持到50%以上的家具城里面有我们的店面。而经销商唯一愿意做的，就是不投入更多的费用，以店中店形式去推广。所以我们目前的Display系统，就是为迎合他们，让他们去推广，让我们的产品能在更多的家具城展示出来。

网易家居：那么原来的独家代理经销商，他们的情绪怎么样？

杨建伟：目前我们正在说服我们的独家代理商自己去做这件事情，因为他们也需要营业额递增，需要更多地展示。我们把主动权放在他们手上，如果他们实在是不做，我们就得商量整个产品规划的问题。

网易家居：可是他们的店面只有这么多。即使做店中店，也不会有更多的店面展示。

杨建伟：我们正在尝试帮助他们去做的，就是让他们把产品批给其他的人去做。

网易家居：他们肯不肯放下这个权，再批给别人？

杨建伟：对，这就是目前我们很难做的，但是我们不像一些大家居产品，没办法分割开，我们的产品是相对比较容易的。

网易家居：他们从厂家拿货，再批给别人，他们中间能赚多少利润？

杨建伟：这个里面有很多模式。第一，产品给别人销售是一个提成，例如百分之十几或者二十几，他们要承担所有的售后服务，因为作为总代理，产品交给别人做售后也不是特别好的事情。第二种方式，就是租赁别人的这个平方米的房租。第三种，就是直接将产品批发给他们，至于他们中间提成多少，是他们之间商量的事。

网易家居：谢谢杨总。

杨建伟：谢谢。

（网易家居 周丽媛）