黄富强：提升法恩莎意大利原创设计师品牌形象

2013年7月19-23日，“提升营销战略，打造精锐之师”法恩莎卫浴第八届店长会议在佛山高明碧桂园凤凰城大酒店（酒店装修效果图）举行。法恩莎卫浴事业部总经理方春，销售部南区经理黄富强、北区经理余友明，市场部经理刘琳娜，产品经理袁水波等公司高层领导以及全国各地经销商出席了本次店长会议。现场销售部南区经理黄富强接受了网易记者的采访，他就法恩莎南区上半年的销售情况、终端队伍建设、下半年终端销售方式以及区域力度的调整等方面做了简要介绍。

法恩莎卫浴南区销售经理黄富强

黄富强介绍，南区上半年的增长速度很快，增长情况较均衡，整体销售情况非常不错。其中核心城市增幅较大，苏州、南京、长沙等城市的增长率达50%以上，这对全国销量起很大拉动作用。上半年的好业绩主要来源于省会大城市和对空白网点的开发，但其中也有增长缓慢的城市，像福建，受到卫浴行业原产地及当地经销商等多方面的原因综合影响，增长较缓慢。

与2012年相比，终端销售能力和业绩有三大方面的提高。第一，公司高层在对外营销模式和宣传侧重点上有所调整，对外更强调法恩莎意大利原创设计品牌的品牌定位。法恩莎经过多年来的终端沉淀，其品牌高度和品牌形象远高于卫浴行业主要竞争对手，因此更有品牌优势。

其次，法恩莎卫浴终端店面的形象建设也走在国内品牌前列。店面设计、装修和品牌文化宣传氛围等方面非常不错，部分店面甚至可以作为行业典范。第三，法恩莎正积极协助经销商，传递新的营销模式。如在江浙一带进行品牌联盟的推广活动或厂家直购活动时，提前锁定客户端，效果非常好，无锡、常州、重庆等地方每场活动的成单量在200单以上，基本能做到100万以上的销售，费用则控制在5万以下。

黄富强表示，法恩莎一直很重视终端队伍的建设，每年都有针对店长或渠道的培训。今年的店长会议，与以往相比，除了基础的产品知识、绩效考核培训外，还增加了品牌文化定位等多方面的内容，他说：“法恩莎今年对品牌文化的定位做了重新梳理和调整，更注重品牌的宣传，这需要所有终端经销商和销售人员共同努力去宣传。”

他认为，法恩莎大部分店长的管理水平较高，产品知识、技巧和渠道采购方面的能力都较为突出，这也是法恩莎快速增长、取得好业绩的重要原因。此外，店面设计和装修等硬件方面也做得很好，他希望接下来法恩莎终端店长团队能在店面卖场气氛营造和品牌宣传等软装方面有所提升。公司和经销商也要共同努力强化这方面。

下半年南区将调整竞销市场，更换部分经营理念不达要求的经销商，加大扶持目前处于困难但有能力做好的经销商。厂商共同努力，争取把上半年卫浴全国平均增速的水平补回来。从目前整个发展态势来讲，他表示对全年保持30%以上的增长很有信心。

谈及优秀店长的定义，黄富强认为，优秀店长必须具备出色的销售和业务能力，良好的的管理和协调能力，以及个人品质方面要成为团队的表率。他介绍，此次店长会议法恩莎没有单店业绩的要求，对店长他们更注重全面性、系统性的考核，侧重其整体业绩，而不是某一单做多少。

在与出席此次店长会议的店长接触中，黄富强觉得大家对未来充满信心，加上品牌基础的沉淀，以及新产品、办理力、服务能力的提升等方面的努力，他能感觉到大家的信心，氛围非常好，存在一种力争上游的积极态势。如果能继续保持这种良好的状态，他相信下半年的形势肯定也不会差。