7月19-23日,法恩莎卫浴以“提升营销战略·打造精锐之师”为主题的第八届全国销售精英会议在高明召开。法恩莎卫浴事业部总经理方春、北区销售经理余友明、南区销售经理黄富强、市场部经理刘琳娜等卫浴事业部领导，和法恩莎卫浴全国各地的终端门店店长们共同参与本次会议。活动期间，网易家居记者采访了北京法恩莎卫浴远东神华居然之家金源店店长刘雁宾。
北京法恩莎卫浴远东神华居然之家金源店店长刘雁宾
法恩莎卫浴在年前全国经销商大会上，曾提出了终端要以公司化运营的方针，目前，已取得显著成效。北京地区由在业界具有建材多年运营经验的远东神华操刀，经过一段时间的市场运作，单北京地区的品牌影响力，现如今已跃升到行业前三甲的位置。32岁的刘店长，从事店长才2年时间，他在采访中反复强调了，做店长和做店员的区别，就是有了主人翁的心态，以前是为了打份工，赚点钱，来了单就签。现在他想的更多的是，门店是作为品牌服务的窗口，如何将品牌做出去。“这一年，我们用全方面推广品牌的方式，以小区、家装为主要营销手段，以工程为捆绑，开展了多渠道的销售。下半年公司定位提升到15%，我们有信心做到。”
法恩莎卫浴于北京已有十几年的历史，之前没有太重的市场份额，但2013年上半年的增长率同比提升了22%，成功的原因有很多，除了立体式的营销，家装、网销、电商、小区等渠道多点开花，经销商采取了准备的市场定位，做了很多服务性的推广。在面对终端的销售压力时，作为店长既要承担起销售任务，又要管理协助店员提高业绩，刘店长心态比以前更加平和和积极，”从店员到店长，最重要的是心态的变化，和品牌思想的定位方式。当然，以公司化管理模式起到了效应，开展有深度有强度的全渠道销售模式，使法恩莎卫浴在竞争激烈的北京抢到一块蛋糕。”
对于竞争此次优秀店长，刘先生显得非常谦虚，“我最大的优势就是没有太大的优势，大家都非常优秀。我是个乐天派的人，没有把得失看得很重，我希望就是把事情做好。”
在面对店员基本上都是女孩子的局面，刘店长虽然有困惑，认为以男人的方式去管理女人的工作毕竟有分歧，但他会以过来人的身份去带动她们，“回去的计划就是告知其他店员，让他们在思想上做改观，从公司角度，店面服务态度改变店员的态度。最重要的是将这次的心得进行分享。终端要取得好的业绩，要避免常规销售模式，店是固定的，但人是活的。品牌互动的形式在门店的操作中越来越重要。”
今年虽然国五条的调控看上去风声鹤唳，但北京的房价依然直线上升，这与铁铮铮的刚需赫然成对比，北京法恩莎卫浴在面对市场竞争，依然胸有成竹。
本文来源：网易家居
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王晓易_NE0011
