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法恩莎苏月珍:针对地区特殊性 注重电商发展

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8月31日,以“专业•专注•携手•共进”为主题的2013年法恩莎瓷砖第五届VIP高峰论坛会议在河北保定隆重举办,法恩莎瓷砖全国经销商悉数到场,盛况空前。网易家居记者全程报道了本次活动,并于会议现场采访了法恩莎瓷砖厦门总经理苏月珍。

法恩莎瓷砖厦门总经理 苏月珍
法恩莎瓷砖厦门总经理 苏月珍

下半年将着重发展电商

网易家居:苏总,您主要负责厦门这一块。那厦门目前有多少分销点?

苏月珍:厦门是去年年底签约的,店面今年315才开业,这个时间还很短,所以目前我们只有一个自营店和一个分销网点。我们的网点还不够完善,因为时间太短了。

网易家居:你们的自营店有多少平米?

苏月珍:我们自营的瓷砖专卖店有200多平米。

网易家居:能给我们介绍一下开店到现在的销售情况吗?

苏月珍:我们今年赶在315开业,目前为止我们做了几场活动,零售的销售量大概在30到50万,平均应该三、四十万左右,我们现在有专门的法恩莎事业部,共10人左右,因为我们还在发展中,算是比较小的团队。

网易家居:2013年具体的发展规划是怎样的,今年大概能扩充到多少家?

苏月珍:接下来零售网点可能还会再扩充一个。我们的主要一个重心是在电商这块,因为厦门的消费群体主力可能已经成为80、90后,线上交易在厦门比较流行,所以下半年可能会更注重电商方面的发展。

网易家居:除了电商,还有其他哪些营销模式?

苏月珍:还有小区、设计师渠道,小区这块我们做得也算比较强势,基本上每个小区的占有率在30%左右,就是半个小区的占有率,这块我们做得算是比较成功的了。

网易家居:您刚才提到电商与线下结合,其实现在瓷砖品牌发展电商的并不多。

苏月珍:是这样的,我们只针对厦门地区的特殊性,因为厦门本身有好几个当地做得比较出名的门户网站,在这些网站上,我们曾经一个月的网络销售占总零售量80%的业绩,如果我们重视去开发,当月网络的业绩就会有所增长,所以通过尝试,我觉得这是值得注重和可续的。

网易家居:您说的这个网络平台是做线上交易的商城,还是主要以线上暂时集客?

苏月珍:我们会有网络服务人员,现场给消费者做检验,当然还会邀请他们到我们的门店、实体店考察,但最终是在线上成交。

网易家居:现在电商这块是已经在做,还是规划这样去做?

苏月珍:已经在做了。

1—7月份销量达400万 小区活动成主要助力

网易家居:目前取得的成效怎么样?您刚才提到的每月三十到五十万的销量,包不包含电商的销量?

苏月珍:不包含的。

网易家居:那电商的销量大概有多少?

苏月珍:全年目标大概在300万左右。

网易家居:电商销量的目标是300万,那你们的整体营销目标是多少?

苏月珍:2013年法恩莎工程、零售以及各个渠道组合起来,营销目标在600万,因为今年我们等于是新的客户,应该是600万。

网易家居:上半年已经完成了多少?

苏月珍:上半年到7月份,不完全统计应该是在400多万左右,因为有的我们去年发过了,有不同的销售情况。

网易家居:那还是很有可能完成目标的,现在已经完成一大半了。上半年举办过那么多促销活动,什么活动做得比较成功?

苏月珍:我觉得小区活动这块做得比较成功。因为我们组织小区团购,或者小区集采的方式比较成功。当然联盟也有,但是联盟可能只是集中下单的一种方式,也就是一个集客的过程。

网易家居:我们知道还有很多其他的企业跟你们竞争,你觉得该怎样突出自己的优势呢?

苏月珍:实话说,各个品牌的优势都不会太大,关键在于你怎么做细、做精。2013年以来,我们更注重服务这块,现在服务做细了,可能会达到一个口碑相传的作用,这个无形当中就是一个非常好的广告,比如像保定的老客户带动新客户,也是我们的一个营销方式,目前对法恩莎体系来说,我们也是一个新客户,虽然前期没有什么积累,但是我们一个小区前期做三五十户,然后通过这三五十户来深深挖,然后慢慢渗透。

网易家居:现在马上就到“金九银十”促销旺季了,你希望厂家能给予哪些支持?

苏月珍:我们从去年代理法恩莎到现在,发展非常神速,而且增加了非常多产品,厂家能提供好的、有个性的产品,我觉得那对我们的最大支持了。

网易家居:这次来保定参加会议,您觉得保定地区的成功模式对您有哪些启发?

苏月珍:昨天听了保定的报告后,我个人觉得,一定要团队作战,因为个人的力量毕竟是有限的,团队协作、充分授权是非常重要的,后续我们可能要加强这一块。

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