法恩莎钟学谦：薄利多销 提高品牌知名度

法恩莎瓷砖南区销售部经理 钟学谦

2013南区主要致力于店面整改工作

网易家居：请问上半年南区的销量情况如何？

钟学谦：同比去年增长了8%，但是还没达到我们的预期。我们的预期是增长50%，因为南区这边上半年部分店面整改，下半年应该会有一个爆发点。

网易家居：您觉得南北两大区的主要区别是什么？南区有什么主要特色？

钟学谦：从目前来说，南区的客户数量比较多些，客户启动比较早些，所以南区的店面可能更多，就是2012年装修的店面会比较多一些，店面质量上跟北区还是有一定距离的，因为北区2012、2013年两年装修的店面比较多一些。

网易家居：店面装修都是比较早期的。

钟学谦：对，所以南区现在很大的一个工作是整改终端店面，因为法恩莎去年提出时尚、现代风格，所以我们今年店面整改也朝这个方向去走，店面整改后效果非常不错，像福州整改以后销售额增长了300%，贵阳整改以后增长量也是比较大的，销售业绩提升比较快。北区因为有几个样板市场，大店基本上都是在这两年装修的，所以无论是从装修效果，还是店面规模，都走在前沿。

南区市场开发更广 渠道下沉更深

网易家居：实际上南区在陶瓷卫浴方面做得比较早，而且市场比较完善。这边企业密集度也比较高。大家都在卖砖，各种各样的一线品牌。

钟学谦：对，所以竞争更激烈一些。南区的渠道下沉得更厉害，我们不仅做地级市，更下沉到了县级市，甚至很多地方开发分销商开发到了县级市，市场更深。

网易家居：是不是说现在的增长量三四线市场的比例会更大一些？

钟学谦：从上半年来说，三四线城市增长确实是大一些。

网易家居：您觉得未来主要开发的应该也是三四线的市场空间吗？

钟学谦：我们在开发好三四线城市的同时，一二线城市也是我们的重点，因为只有一二线城市的量才能真正到一个品牌的高度，也能更大地提高一个品牌的知名度和提升品牌的销量。

下半年重点打造样板市场 扶持经销商发展

网易家居：2013年下半年的规划大概是怎样的？

钟学谦：在下半年的话，我们还是在开发应用客户加入进来，我下半年的工作重点应该还是放无效网点的整改和新客户的开发、扶持上，在南区应该会选区域打造样板市场，对那些愿意做法恩莎瓷砖的经销商，以及愿意跟我们公司发展的客户，会重点扶持他们。

网易家居：您觉得这次来保定开这个会，听保定地区比较优秀的分享，对南方地区有哪些借鉴吗？

钟学谦：这个肯定有的，我觉得这次保定会议是公司的一次大验兵。因为我们平常就很关注经销商，比如经营特训营、立体服务小组、开业帮扶等很多服务其实我们都一直在做。我们的终端保姆式服务，从建店开始，我们就有设计师帮忙设计店面，包括终端活动的策划、团队的建立，我们都在扶持他们。是这次我们把所有东西汇总到一起进行一个演练，这次保定也举行了招商会议，南区已经进行了三场招商会议，第一场在昆明，40天招了17个分销；第二场在重庆，招了4个，有5个分销，10个意向客户；第三在贵阳，10天招到5个意向客户，签约的有3个，店面都在200平方以上。所以像保定的这些东西，其实我们一直都在为经销商这样做。

这次可能我们借鉴的是他们的活动，他们确实是一个优秀的团队，团队的架构和员工的精神气都值得南区经销商借鉴，完善自己的团队，才能在市场进行更好的推广。

网易家居：南区中有哪些类似保定这种做得比较优秀的区域？

钟学谦：也挺多的，保定首先一个是经销商自身的资源，因为多年的沉淀，有一定的积累。我们南区也有一些这样的地区，比如福州、厦门、昆明，现在都做得不错。

2013年南区目标销售额拟达到1.1亿

网易家居：马上要到“金九银十”了，你们整体的备战计划是怎样的？

钟学谦：“金九银十”确实是瓷砖的一个冲刺阶段，我们今年的任务能不能完成，也在这关键的两个月。今年我们首先从价格、产品上给予经销商支持，做一些促销产品给客户，让客户下放到终端，让利消费者。我们十一活动方案也出来了，这次我们也相信会更好地推动销量的增长。

网易家居：这个活动可以透露一下吗？

钟学谦：可能的话，我们这边到时候还会有一些分销比较多的地方，可能还要再进行一个分销订购会，让分销商和我们总经销一起实现共同的推广。

网易家居：总裁签售也会比较多？

钟学谦：对，我们9月8号在福州喜盈门店还有一个总裁签售，因为喜盈门那边有新店开业。

网易家居：下半年有一个总的预期目标吗？

钟学谦：有的。根据年初的目标，我们南区这边是1.1个亿。去年是7000多万，50%的增长。

网易家居：今年预期还是很高的。下半年就奔着那50%是吗？但是8%到50%的差距好大。下半年的压力很大。

钟学谦：对，50%我们是半年欠下来的债，下半年要努力来追赶。八月份开始，我们的销售业绩一直在不停地创造纪录，八月份我们都创造历史新高了。

网易家居：您觉得下半年的市场情况会是怎样？

钟学谦：下半年市场竞争肯定是很激烈的，因为现在终端你也看到，我们的品牌价格，特别是全抛釉产品都是价格放低，还有抛光砖、瓷片。但是我们也有信心做好下半年的销售业绩，今天下午刚好有一个新品订货会，有很多新品出来，我相信这些新品推向终端能很大地推动销售的增长。这些新品，无论从色彩还是从产品质量来看，特别是我们法恩莎特有的一些产品，像3D喷墨打印产品、5D喷墨打印产品这些创新，避免了以前切割带来的高成本，价格更实惠，放到终端，我相信竞争力还是相当强的。

网易家居：您刚才提到鼓励经销商要从产品上让利给消费者。这部分的让利，是厂家来承担，还是让经销商承担？

钟学谦：我们公司订货会的这种形式，也是把价格让利给经销商，对经销商终端促销产品的价格公司也进行了把控，我们现在要求区域经理对每个区域经销商做的特价价位进行把控。

网易家居：这些方式，会不会导致经销商的利润被削薄？

钟学谦：像市场的话，有人说你可以做，比如很多经销商是卖高利润，但是他卖的量少，他们能赚到利润，但是量没起来。有的人是薄利多销，我们就是让经销商薄利多销，他获得的利一样不会少，但品牌的推广和品牌的知名度肯定会提升。

网易家居：谢谢。