法恩莎钟学谦:薄利多销 提高品牌知名度

2013-09-04 15:52:54 来源: 网易家居 举报
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8月31日,以“专业•专注•携手•共进”为主题的2013年法恩莎瓷砖第五届VIP高峰论坛会议在河北保定隆重举办,法恩莎瓷砖全国经销商悉数到场,盛况空前。网易家居记者全程报道了本次活动,并于会议现场采访了法恩莎瓷砖南区销售部经理钟学谦。

法恩莎瓷砖南区销售部经理 钟学谦
法恩莎瓷砖南区销售部经理 钟学谦

2013南区主要致力于店面整改工作

网易家居:请问上半年南区的销量情况如何?

钟学谦:同比去年增长了8%,但是还没达到我们的预期。我们的预期是增长50%,因为南区这边上半年部分店面整改,下半年应该会有一个爆发点。

网易家居:您觉得南北两大区的主要区别是什么?南区有什么主要特色?

钟学谦:从目前来说,南区的客户数量比较多些,客户启动比较早些,所以南区的店面可能更多,就是2012年装修的店面会比较多一些,店面质量上跟北区还是有一定距离的,因为北区2012、2013年两年装修的店面比较多一些。

网易家居:店面装修都是比较早期的。

钟学谦:对,所以南区现在很大的一个工作是整改终端店面,因为法恩莎去年提出时尚、现代风格,所以我们今年店面整改也朝这个方向去走,店面整改后效果非常不错,像福州整改以后销售额增长了300%,贵阳整改以后增长量也是比较大的,销售业绩提升比较快。北区因为有几个样板市场,大店基本上都是在这两年装修的,所以无论是从装修效果,还是店面规模,都走在前沿。

南区市场开发更广 渠道下沉更深

网易家居:实际上南区在陶瓷卫浴方面做得比较早,而且市场比较完善。这边企业密集度也比较高。大家都在卖砖,各种各样的一线品牌。

钟学谦:对,所以竞争更激烈一些。南区的渠道下沉得更厉害,我们不仅做地级市,更下沉到了县级市,甚至很多地方开发分销商开发到了县级市,市场更深。

网易家居:是不是说现在的增长量三四线市场的比例会更大一些?

钟学谦:从上半年来说,三四线城市增长确实是大一些。

网易家居:您觉得未来主要开发的应该也是三四线的市场空间吗?

钟学谦:我们在开发好三四线城市的同时,一二线城市也是我们的重点,因为只有一二线城市的量才能真正到一个品牌的高度,也能更大地提高一个品牌的知名度和提升品牌的销量。

下半年重点打造样板市场 扶持经销商发展

网易家居:2013年下半年的规划大概是怎样的?

钟学谦:在下半年的话,我们还是在开发应用客户加入进来,我下半年的工作重点应该还是放无效网点的整改和新客户的开发、扶持上,在南区应该会选区域打造样板市场,对那些愿意做法恩莎瓷砖的经销商,以及愿意跟我们公司发展的客户,会重点扶持他们。

网易家居:您觉得这次来保定开这个会,听保定地区比较优秀的分享,对南方地区有哪些借鉴吗?

钟学谦:这个肯定有的,我觉得这次保定会议是公司的一次大验兵。因为我们平常就很关注经销商,比如经营特训营、立体服务小组、开业帮扶等很多服务其实我们都一直在做。我们的终端保姆式服务,从建店开始,我们就有设计师帮忙设计店面,包括终端活动的策划、团队的建立,我们都在扶持他们。是这次我们把所有东西汇总到一起进行一个演练,这次保定也举行了招商会议,南区已经进行了三场招商会议,第一场在昆明,40天招了17个分销;第二场在重庆,招了4个,有5个分销,10个意向客户;第三在贵阳,10天招到5个意向客户,签约的有3个,店面都在200平方以上。所以像保定的这些东西,其实我们一直都在为经销商这样做。

这次可能我们借鉴的是他们的活动,他们确实是一个优秀的团队,团队的架构和员工的精神气都值得南区经销商借鉴,完善自己的团队,才能在市场进行更好的推广。

网易家居:南区中有哪些类似保定这种做得比较优秀的区域?

钟学谦:也挺多的,保定首先一个是经销商自身的资源,因为多年的沉淀,有一定的积累。我们南区也有一些这样的地区,比如福州、厦门、昆明,现在都做得不错。

2013年南区目标销售额拟达到1.1亿

网易家居:马上要到“金九银十”了,你们整体的备战计划是怎样的?

钟学谦:“金九银十”确实是瓷砖的一个冲刺阶段,我们今年的任务能不能完成,也在这关键的两个月。今年我们首先从价格、产品上给予经销商支持,做一些促销产品给客户,让客户下放到终端,让利消费者。我们十一活动方案也出来了,这次我们也相信会更好地推动销量的增长。

网易家居:这个活动可以透露一下吗?

钟学谦:可能的话,我们这边到时候还会有一些分销比较多的地方,可能还要再进行一个分销订购会,让分销商和我们总经销一起实现共同的推广。

网易家居:总裁签售也会比较多?

钟学谦:对,我们9月8号在福州喜盈门店还有一个总裁签售,因为喜盈门那边有新店开业。

网易家居:下半年有一个总的预期目标吗?

钟学谦:有的。根据年初的目标,我们南区这边是1.1个亿。去年是7000多万,50%的增长。

网易家居:今年预期还是很高的。下半年就奔着那50%是吗?但是8%到50%的差距好大。下半年的压力很大。

钟学谦:对,50%我们是半年欠下来的债,下半年要努力来追赶。八月份开始,我们的销售业绩一直在不停地创造纪录,八月份我们都创造历史新高了。

网易家居:您觉得下半年的市场情况会是怎样?

钟学谦:下半年市场竞争肯定是很激烈的,因为现在终端你也看到,我们的品牌价格,特别是全抛釉产品都是价格放低,还有抛光砖、瓷片。但是我们也有信心做好下半年的销售业绩,今天下午刚好有一个新品订货会,有很多新品出来,我相信这些新品推向终端能很大地推动销售的增长。这些新品,无论从色彩还是从产品质量来看,特别是我们法恩莎特有的一些产品,像3D喷墨打印产品、5D喷墨打印产品这些创新,避免了以前切割带来的高成本,价格更实惠,放到终端,我相信竞争力还是相当强的。

网易家居:您刚才提到鼓励经销商要从产品上让利给消费者。这部分的让利,是厂家来承担,还是让经销商承担?

钟学谦:我们公司订货会的这种形式,也是把价格让利给经销商,对经销商终端促销产品的价格公司也进行了把控,我们现在要求区域经理对每个区域经销商做的特价价位进行把控。

网易家居:这些方式,会不会导致经销商的利润被削薄?

钟学谦:像市场的话,有人说你可以做,比如很多经销商是卖高利润,但是他卖的量少,他们能赚到利润,但是量没起来。有的人是薄利多销,我们就是让经销商薄利多销,他获得的利一样不会少,但品牌的推广和品牌的知名度肯定会提升。

网易家居:谢谢。

周丽媛 本文来源:网易家居 责任编辑:王晓易_NE0011
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