法恩莎余学言:敢于面对困难 对厂家客户忠诚

2013-09-04 16:17:28 来源: 网易家居 举报
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8月31日,以“专业•专注•携手•共进”为主题的2013年法恩莎瓷砖第五届VIP高峰论坛会议在河北保定隆重举办,法恩莎瓷砖全国经销商悉数到场,盛况空前。网易家居记者全程报道了本次活动,并于会议现场采访了法恩莎瓷砖南区销售部经理钟学谦。

法恩莎瓷砖福州总经理  余学言
法恩莎瓷砖福州总经理 余学言

福州店面9月将重装开业 并举行总裁签售活动

网易家居:余总,给我们讲一下这次全省联动的情况吧。

余学言:六月份开始,厂家在福州举办华南区经营特训营,主要是团队建设,因为我们团队意识比较淡薄,总觉得能做生意就行。通过厂家专业化、系统化的特训培训,对员工进行规范化培训后,我们发现存在的缺点很多,问题很大,以前只知道做生意,进入系统化、企业化运转后,就发现我们以前很不规范,比较零散,通过公司的团队再造,我们也在往系统化、规范化方向发展。厂家引导我们还是很好的,这在未来应该是一个趋势,需要我们经销商学习的。

培训完了之后,是全国的千店促销活动,我们跟着厂家一起做,公司的力度也做得比较大,一个是人力、物力资源上的支持,一个是价格上的支持,我们让利给消费者,明显是有改善的,采购还是比较多,与原来相比,法恩莎的终端服务做得很好,通过专业化系统培训之后,服务水平又提高了,厂家价格再支持一下,消费者就能买到物美价廉的产品,何乐而不为。

网易家居:福州离佛山总部比较近,这样会不会得到的扶持和带动更多些?

余学言:应该会吧,我们应该还是以厂家来带动为主,跟厂家比我们还是小小的个体,要跟着总公司的思路和步伐一起走,统一步伐才能发展得更快一点。

网易家居:现在福州具体有多少家网点?

余学言:原来开发很多,福州不大但竞争很激烈,因为人家的口号是广东人生产瓷砖,福建人卖瓷砖,所以在福州做瓷砖难度比较大。早期我的思路是开半直营店,我们投入很大,但效果不好,管理也差,前期第一批7家分店,后来关停并转都停掉了,剩下的不多,现在规模还可以的有4家分销,基本上都能生存下来,经过这么多年的磨炼,也总结经验出来了。

网易家居:总共5家,自己经营一家旗舰店?

余学言:对,今年刚刚装修了,准备9月8号开业,也邀请厂里领导过去帮我们做签售。

网易家居:你们上半年整体的情况如何?

余学言:我们福州今年的销量提升得比较快,去年我们店面比较小,才一百多平方,今年是三百平方,面积翻了一倍,展厅刚装修,厂家以时尚领军品牌,我们现在专业的风格也以时尚、现代为主,而且现在大部分消费者装修瓷砖的风格都是以现代和后现代为主,我们的产品也迎合了市场,所以展厅面积加大,销售量也提升了。

产品方面,我们是全抛釉产品,今年大面积上市,价值也比较高,卖同样的客人同样的数量,价值就提高了。以前卖一家就一万块,现在卖一家两万到三万,所以我们今年的提升,到现在为止,与往年同期销售量相比提升了约160%,我们福州算提升比较大的。

忠心与诚信是激烈竞争中制胜的关键因素

网易家居:您刚刚提到在福州卖砖很难,因为大家都是卖砖的专家,您觉得法恩莎瓷砖作为一个起步不是特别久的品牌,能取得这么大的提升,主要有哪些成功的经验呢?

余学言:我觉得忠诚很关键,对厂家忠诚,对客户也要忠诚。忠心跟诚信,跟消费者要实事求是,我们不怕讲缺点,也要告诉他们我们怎么解决缺点问题,还要真心对待所有的消费者,提升服务。与2012年相比,我们今年有很大的劣势,因为现在产品同质化很严重,法恩莎瓷砖的历程比较短,跟发展了十年、二十年的品牌相比肯定相对弱势。

所以我们要和他们比差异化,他们做不到的我们来做,比如服务、设计。我们是免费服务、免费设计、免费上门量尺寸,免费提供客户指导铺贴方案,客户有了问题,我们首先承担自己的责任,然后再解决问题,我们敢于面对现实、面对困难、承担责任,让客人买得放心。解决客人的后顾之忧,这点对我们的销量也有很大的提升。还可能因为产品的提升,去年是以玻化砖、瓷片为主,今年以仿古砖、全抛釉为主,我们跟着公司的步伐走,所以销量大幅提升。

网易家居:也有公司的一部分功劳。

余学言:公司的功劳还是比较大的,卖产品主要是公司的产品,今年产品花色也漂亮,质量也比往年好很多,对我们的支持也很大。

保定模式将成福州发展趋势

网易家居:昨天您问了屈总很多问题,您觉得保定区的经验对福建地区有借鉴意义吗?有哪些是值得借鉴的?

余学言:我觉得保定的情况应该是真实的,他们说的问题也是我们面临的问题,我问的问题都是我们面对的问题,他们的经验就是我们发展的趋势,我们也希望有一天能超过他们。他们的活动方式,团队建设都做得比我们好,这些值得我们借鉴。

网易家居:你们下半年的目标计划是完成多少?

余学言:我们去年做了700多万。今年全年的目标是1100万,销售营业额1100万。还是比较有信心的,因为今年多方面努力嘛,有努力就会有结果,今年的投入也很大,因为我们福州的租金是六年一次性交,将近400万,装修又投了300万,要有这样的产出,还是要成正比地投入。

网易家居:对接下来的“金九银十”促销旺季,你们采取了哪些备战措施?

余学言:9月8号应该是我们福州市有史以来第一次开业大活动,也是新店开业,有多种表演作为我们营销的辅助手段,还邀请邓总去做签售活动,给我们助助威。

网易家居:谢谢余总。

周丽媛 本文来源:网易家居 责任编辑:王晓易_NE0011
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