法恩莎余学言：敢于面对困难 对厂家客户忠诚

法恩莎瓷砖福州总经理 余学言

福州店面9月将重装开业 并举行总裁签售活动

网易家居：余总，给我们讲一下这次全省联动的情况吧。

余学言：六月份开始，厂家在福州举办华南区经营特训营，主要是团队建设，因为我们团队意识比较淡薄，总觉得能做生意就行。通过厂家专业化、系统化的特训培训，对员工进行规范化培训后，我们发现存在的缺点很多，问题很大，以前只知道做生意，进入系统化、企业化运转后，就发现我们以前很不规范，比较零散，通过公司的团队再造，我们也在往系统化、规范化方向发展。厂家引导我们还是很好的，这在未来应该是一个趋势，需要我们经销商学习的。

培训完了之后，是全国的千店促销活动，我们跟着厂家一起做，公司的力度也做得比较大，一个是人力、物力资源上的支持，一个是价格上的支持，我们让利给消费者，明显是有改善的，采购还是比较多，与原来相比，法恩莎的终端服务做得很好，通过专业化系统培训之后，服务水平又提高了，厂家价格再支持一下，消费者就能买到物美价廉的产品，何乐而不为。

网易家居：福州离佛山总部比较近，这样会不会得到的扶持和带动更多些？

余学言：应该会吧，我们应该还是以厂家来带动为主，跟厂家比我们还是小小的个体，要跟着总公司的思路和步伐一起走，统一步伐才能发展得更快一点。

网易家居：现在福州具体有多少家网点？

余学言：原来开发很多，福州不大但竞争很激烈，因为人家的口号是广东人生产瓷砖，福建人卖瓷砖，所以在福州做瓷砖难度比较大。早期我的思路是开半直营店，我们投入很大，但效果不好，管理也差，前期第一批7家分店，后来关停并转都停掉了，剩下的不多，现在规模还可以的有4家分销，基本上都能生存下来，经过这么多年的磨炼，也总结经验出来了。

网易家居：总共5家，自己经营一家旗舰店？

余学言：对，今年刚刚装修了，准备9月8号开业，也邀请厂里领导过去帮我们做签售。

网易家居：你们上半年整体的情况如何？

余学言：我们福州今年的销量提升得比较快，去年我们店面比较小，才一百多平方，今年是三百平方，面积翻了一倍，展厅刚装修，厂家以时尚领军品牌，我们现在专业的风格也以时尚、现代为主，而且现在大部分消费者装修瓷砖的风格都是以现代和后现代为主，我们的产品也迎合了市场，所以展厅面积加大，销售量也提升了。

产品方面，我们是全抛釉产品，今年大面积上市，价值也比较高，卖同样的客人同样的数量，价值就提高了。以前卖一家就一万块，现在卖一家两万到三万，所以我们今年的提升，到现在为止，与往年同期销售量相比提升了约160%，我们福州算提升比较大的。

忠心与诚信是激烈竞争中制胜的关键因素

网易家居：您刚刚提到在福州卖砖很难，因为大家都是卖砖的专家，您觉得法恩莎瓷砖作为一个起步不是特别久的品牌，能取得这么大的提升，主要有哪些成功的经验呢？

余学言：我觉得忠诚很关键，对厂家忠诚，对客户也要忠诚。忠心跟诚信，跟消费者要实事求是，我们不怕讲缺点，也要告诉他们我们怎么解决缺点问题，还要真心对待所有的消费者，提升服务。与2012年相比，我们今年有很大的劣势，因为现在产品同质化很严重，法恩莎瓷砖的历程比较短，跟发展了十年、二十年的品牌相比肯定相对弱势。

所以我们要和他们比差异化，他们做不到的我们来做，比如服务、设计。我们是免费服务、免费设计、免费上门量尺寸，免费提供客户指导铺贴方案，客户有了问题，我们首先承担自己的责任，然后再解决问题，我们敢于面对现实、面对困难、承担责任，让客人买得放心。解决客人的后顾之忧，这点对我们的销量也有很大的提升。还可能因为产品的提升，去年是以玻化砖、瓷片为主，今年以仿古砖、全抛釉为主，我们跟着公司的步伐走，所以销量大幅提升。

网易家居：也有公司的一部分功劳。

余学言：公司的功劳还是比较大的，卖产品主要是公司的产品，今年产品花色也漂亮，质量也比往年好很多，对我们的支持也很大。

保定模式将成福州发展趋势

网易家居：昨天您问了屈总很多问题，您觉得保定区的经验对福建地区有借鉴意义吗？有哪些是值得借鉴的？

余学言：我觉得保定的情况应该是真实的，他们说的问题也是我们面临的问题，我问的问题都是我们面对的问题，他们的经验就是我们发展的趋势，我们也希望有一天能超过他们。他们的活动方式，团队建设都做得比我们好，这些值得我们借鉴。

网易家居：你们下半年的目标计划是完成多少？

余学言：我们去年做了700多万。今年全年的目标是1100万，销售营业额1100万。还是比较有信心的，因为今年多方面努力嘛，有努力就会有结果，今年的投入也很大，因为我们福州的租金是六年一次性交，将近400万，装修又投了300万，要有这样的产出，还是要成正比地投入。

网易家居：对接下来的“金九银十”促销旺季，你们采取了哪些备战措施？

余学言：9月8号应该是我们福州市有史以来第一次开业大活动，也是新店开业，有多种表演作为我们营销的辅助手段，还邀请邓总去做签售活动，给我们助助威。

网易家居：谢谢余总。