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欧工国际欧杰:做家居行业的国美苏宁

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网易家居9月5日报道 欧工国际董事长欧杰在第30届东莞国际名家具展现场接受网易家居专访时表示,通过软装设计公司对产业链的整合,家具装饰行业的高利润将不复存在,而消费市场将会享受到更低的价格。以下是采访实录:

欧工国际欧杰
欧工国际欧杰

网易家居:您这次到东莞展主要带着什么目的?

欧杰:目的主要是品牌和名声,这个是最重要的。我们并不是说在这上面有什么成交,只要把品牌打出去,因为我们欧工国际是从新疆乌鲁木齐过来的,才来了四个月,在家具大道上拿了两栋楼,一栋一万平方,一栋四千平方,就是做这么一栋家具行业的整合商,只做营销,不做生产,整合了上百家不同的家具厂和饰品厂,窗帘、灯具这样的,来做整合、打包来销售的,我们是做这么一个行业,叫软装。

网易家居:怎么想到做这种整合模式?

欧杰:第一我是做设计师出身的,第二我做代理商也有两千平方,第三我自己在生产厂家做了一年多的CEO,我的身份比较多,又是教练又是运动员,我们做这种整合是有一些优势的,优势就是我们做营销,营销是我们的优势,营销其实真正的本能是我们的设计,我是做设计出身的,比较热爱做营销而已,是这么一个概念。

网易家居:你们营销的优势怎么体现呢?

欧杰:营销的优势其实真正的在于执行力,团队打造、管理,这才是我们真正的,因为我们不仅仅是在做设计,我在那边也有企业,也有二、三十名设计师,这边搬过来也是要打造上百名的设计团队。

网易家居:您个人感觉目前市场对设计的需求主要是一种什么风格?

欧杰:这个没有定向的,对我们来讲没有风格就是我们的风格,我们可以混搭,也可以做到根据不同的风格,如果说真正站在市场来讲的话,比如美式,美式有很多美式,比如像休闲美式、时尚美式、古典美式、简约美式、田园美式、乡村美式,光美式就多得不得了,你说你怎么停留在哪一个风格上,你能说吗?一个设计师一年做五套别墅已经很OK了,能说明他那五套就代表一个风格吗?那是不可能的。

网易家居:市场的需求也五花八门的?

欧杰:五花八门,不可能定位的。

网易家居:所以说你们这种整合的模式才显出优势来,因为一个厂家不可能做得这么全?

欧杰:对,这个是我们这么做的原因,我们理解设计师的需求,设计师的优点、缺点、他的弱势,他想要什么,我们怎么样让他满足,这是我们真正的优势。

网易家居:本质上你们相当于厂家一个销售的渠道?

欧杰:对,简单讲的话,我们相当于国内的苏宁,我们来做渠道,我们来做销售,我们来做营销,对他们厂家来讲,他们要减少很多麻烦,他们搞生产的,营销是不上场的,这是最重要的。

网易家居:那可能你们需要自身的实力非常强,现在对自己的发展速度有规划么?

欧杰:发展速度肯定有规划的,这个是在我的整体的战略之中的,在什么时间发展到怎样一步,这个肯定还是有计划的,加盟这块我们现在暂时还不全国铺开,只是局部试点,搞个一两家,成熟以后再全国铺。

网易家居:您觉得如果家具行业出现一个国美、苏宁,最有可能的就是您这种模式吗?

欧杰:其他的也有,各有各的生存模式,因为每个人不一样,思维不一样,道路发展轨道不一样其实说我们这一块主要是服务于全国的房地产,设计师,包括硬装公司以及软装公司我们都要服务,因为我们整合了大量的产品,现在在国内很多软装公司是没有产品的,他只是设计,设计最大的问题就是没有产品,要搞定制,定制最大的问题是品质问题,生产品质,颜色搭配,用料都存在很多问题,所以我们以后就可以服务到本行。

网易家居:你们是通过扩大可选择产品的种类,来代替了定制?

欧杰:对,我们整合了上百家不同的工厂,上百种风格。

网易家居:你们是通过什么形式去整合这些工厂?仅仅是跟他们谈一个购货的合同吗?

欧杰:不是,我们直接告诉他这种模式,就像中国移动、中国联通正在PK得很厉害的时候,微信出来了,时代一直在变,就像我们以前在卡巴斯基,在买瑞星杀毒的时候,360出来了,刚才说的京东和苏宁,以前我们小时候大街小巷都在卖彩电的时候,国美、苏宁出来了,把那些都整合掉了,你在再也看不到街边店了,是不是?国美和苏宁在PK的时候,京东也出来了,时代在一个一个的变化,我们这种模式他能不能接受,他有没有这个眼光看得到,那就是他自己能不能跟我们合作的问题。

现在问题这个市场整个局面都知道,商场越开越多,经销商压力越来越大,他单风格没法儿营销,客户流量逐渐减少,他怎么做?又没有新的渠道,欧工国际多风格、多渠道、主动营销,而不是被动营销,怎么做呢?我们第一提供了免费的设计,第二我们提供全面的产品,第三我们提供性价比非常高的价格,然后又能够提供最好的服务,包括陈设整体到位。

网易家居:你们面对这么多的厂商,怎么保证自己的进价优势呢?

欧杰:我们有一万平方的体验馆,第二我们的加盟模式就是直接下单一百套,全国一百家店就开出去了

网易家居:您的一百家店是通过什么渠道开拓出来的?

欧杰:现在有很多人预约了。我告诉你一点就可以了,比如一个小区,我可以把样板房做进去,一般一个小区四五套样板房,家具厂能不能做?他做不了,第一他没有五个风格,第二他没有饰品、没有灯具、没有窗帘没有墙纸。你看样板房他是做不进去的,我们可以做进去,是不是。

我做进去以后,他的客户群体我能不能接?很简单,第一我要把他做进去,哪怕你首付50%,另外50%把样板房卖掉,我也给你做进去,那我是敢做的嘛,我做进去以后我有条件的,你整体营销,我给你物业10%行不行?最重要的是我能提升你的销售,什么销售?你一个户型我给你做四个房,四个风格,你五个户型,就是二十套,我们来电子屏,就放在你的展厅里面,让你客户在买房子的时候就可以感受,那好,这里面一个小区两千套房,我们能不能做10%?如果我们能够设计前置做到这个情况的话,那我做到10%是没有问题的,而且我的性价比非常高,为什么非常高,你一套沙发出厂价一万,我给客户就是一万八、一万六,经销商就是有五万、六万的标,是不是,欧工国际有优势了吧?有免费的设计,产品又比较好,性价比又高,又有配套服务,又有陈设,我最大还有一个杀手锏就是10%左右可以退还,你觉得不行,尺寸大了退回来,或者换掉。在这种情况下我接他10%,两百套,一套平均十五万,两百套多少钱?三千万,仅仅一个小区。

网易家居:您的价格太低的话,会不会有厂家担心打乱他们的价格体系?

欧杰:我不打乱,接下来另外一个类似欧工国际的也会打乱,明白了吗?就是国美不做,苏宁做不做?

网易家居:您的意思是说,他们的价格未来是必须要降到您这个水平的?

欧杰:以后的时代绝对不可能是高利润的时代,他们的高利润很简单的一个道理,我一个风格其实用一百平方就可以了,我旁边放一个电子屏,你可以看我所有的视频,看我的品质就行了,但是他需要六百平方去展示,租金高不高?水电费高不高?税收高不高?人员开支高不高?但欧工国际同样有一千到两千平方,我可以做二十个风格。

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