安华刘广仁:立足产品与渠道创新 实现快速发展

2013-09-10 15:35:13 来源: 网易家居 举报
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9月8日,以“2013,实现快速发展的一年”为主题的安华卫浴高峰论坛在昆明世纪金源大酒店隆重举办。乐华集团董事长谢岳荣、安华卫浴事业部总经理刘广仁以及安华卫浴2012年销售回款前50名的经销商出席了本次会议。网易家居记者于论坛现场采访了安华卫浴总经理刘广仁。

安华卫浴事业部总经理 刘广仁
安华卫浴事业部总经理 刘广仁

将在德州基地新增生产线 彻底解决产品供应问题

网易家居:刘总您刚刚在会上总结了很多我们2013年遇到的问题,其中有一项也是好多经销商反映的,就是产品供应接不上的问题,我们目前采取了哪些解决的措施?

刘广仁:由于我们今年的增长速度比较快,发货量比较大,再加上今年春节比较晚,今年春节是2月份,工厂开工就到3月份了,造成3、4月份产品供应的短缺,给终端的销售造成很多困难。公司利用集团的资源优势,下一步我们可能会在山东德州基地调整一部分产能。另外,就是高明的基地,我们几条生产线正在全力以赴的生产,一方面是通过招工来增加人手、提高产量,另一方面,就是通过工作流程的革新,来提高我们的劳动效率,以及减少对熟练技术工人需求的依赖。

网易家居:会在德州基地新建几条生产线吗?

刘广仁:再增加一条生产线,计划9月20号左右投产。

网易家居:那您预计这种情况大概在下半年会在什么时间会得到缓解?

刘广仁:应该在10月初缺货的状况就会完全缓解,以保证我们今年后4个月的销售。

立足品牌与市场 整合营销渠道 实现快速发展

网易家居:一个企业的发展从初始状态到成熟状态,会经历一些瓶颈,您认为安华卫浴现在是否出现了瓶颈?

刘广仁:与其说是瓶颈,我倒觉得不如说是鞭策我们去改革以求快速发展的力量。每一个品牌经历不同的发展阶段都会遇到各式各样的机遇与挑战,这是不言而喻的。安华卫浴从品牌成立之初到到现在,在品牌策略与经销商方面都做出了调整,来应对瞬息万变的市场。在这方面,一个是品牌的整合,在这方面我们也花了大工夫在新品牌形象与品牌诉求上,相信新的品牌拉力定能带动市场;再就是市场的整合,这是一个优胜劣汰的过程,由于年龄、心态,或者是其它的原因,有些经销商没有做好,我们也要新陈代谢,引入一些新的代理商。通过去年下半年到今年上半年的调整,我们调整了将近30个代理商。今年从5月份以后,增长都在20%多,这个增长速度已经明显的表现出来了。

网易家居:您觉得要达到目标,厂家要做的工作,除了增加新的生产线之外,还有哪些工作要做?

刘广仁:这个就是要引导经销商专一做安华的品牌。另外,就是要引导经销商弯道超车,这两年正是洗牌的阶段,但是越是在洗牌痛苦的阶段越有机会。像昆明这个店,都是别的品牌经营不下去了,我们高价把它转过来的。假如说市场很好的时候,大家都赚钱,你想转店,别人都不转给你。越是这种痛苦的时候,越是在弯道的时候,你才能抓住机会,所以就要求经销商弯道超车,尽快的实现高速发展。

着重发展电商渠道及异业联盟 实现线上线下产品同价

网易家居:今年上半年安华卫浴哪些区域市场表现得比较好?表现好的原因有哪些?

刘广仁:安华今年上半年表现好的几个区域,包括有武汉、西安、沈阳、成都这几个地方。这几个地方有一些共同特点,安华在当地的终端网点数量、质量都比较好。还有一个就是安华在当地的品牌口碑基础比较好,在当地的美誉度比较好,再一个就是当地代理商的团队做得比较好。

网易家居:今年上半年以来,终端建设一直是安华工作的核心,今年上半年安华卫浴在终端方面开辟了哪些渠道?

刘广仁:渠道开发方面,今年是新网点的开发、空白市场的开发,今年1—6月份开发了140多个终端的购买网点。然后是品牌联盟,这是建材市场比较流行的异业联盟,这方面我们也在做。还有一个就是网站团购,通过一些知名网站组织建材商团购,展开一些促销。

网易家居:今后会更加偏向于哪一种营销渠道?

刘广仁:可能未来重点进入的是电商渠道,因为随着物流、电商平台的发展,电商越来越成为家居建材销售的主渠道,我们会加大电商渠道的销售。然后是异业联盟,这种模式一个是扩大品牌对消费者的影响力,每个品牌都有他影响的不同的消费者,10个品牌加起来影响的消费者更多,大家共同分摊一些费用,这样的异业联盟我们会加大的。

网易家居:刚刚谢总在报告中提到,要在天猫和京东上实现线上、线下同价,现在这个体系已经做得怎么样了?接下来有什么想法?

刘广仁:现在正在实施,目前技术上是可以实现的,公司开一个总店,每个地方开一个分店,这个分店自己来管理,实体店里的价格和线上的价格就可以同价,因为都是自己管理的。然后再实现线上线下的互动,O2O模式,现在已经在逐步实施了。

网易家居:如果说线上线下同价,那么线上和线下一定是有大部分产品是重合的,这样我们线上的总店会不会抢占经销商的利益?

刘广仁:这个不会的,每个地方分销的网店都是经销商自己管理的,总部只是开一个商务平台,然后每家经销商在上面分别注册自己的店。

网易家居:谢谢刘总。

周丽媛 本文来源:网易家居 责任编辑:王晓易_NE0011
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