安华林叶青:做好产品服务以短期利润换更大空间

2013-09-10 18:15:31 来源: 网易家居 举报
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9月8日,以“2013,实现快速发展的一年”为主题的安华卫浴高峰论坛在昆明世纪金源大酒店隆重举办。乐华集团董事长谢岳荣、安华卫浴事业部总经理刘广仁以及安华卫浴2012年销售回款前50名的经销商出席了本次会议。网易家居记者于论坛现场采访了天津安华卫浴总经理林叶青。

天津安华卫浴总经理 林叶青
天津安华卫浴总经理 林叶青

上半年提升单店产值 实现销售额同期增长28%

网易家居:天津地区上半年的销售情况怎么样?

林叶青:差不多能达到我们增长的预期。1—6月份,同期增长大概有28%左右。

网易家居:您觉得实现这个增长目标主要是基于哪些原因?我们在哪些方面做了工作?

林叶青:提升单店产值,提升销售效率。

网易家居:我们天津地区目前一共有多少家店?主要渠道有哪些,哪一部分做得比较好?

林叶青:直营店大概有十一、二家,销售网点有40多个。其他还有装饰公司、团购网站、工程、分销等渠道。分销商的增长还是比较猛的,因为在城区以外的郊区县,楼盘的增长比较大,所以说销售提升的速度还比较快。还有线上和线下结合的团购网站,增长速度也还是比较猛。

做好市场的核心因素在于产品和服务

网易家居:您觉得在天津市场,安华这个品牌得到的认可度怎么样?您做市场的过程中有哪些心得?

林叶青:安华在天津,也有将近10年的耕耘,到现在用过我们产品的有超过10万户消费者。做好一个市场,对于品牌来讲,核心的问题就是品质和服务这两大问题。渠道和团队其实都是为这两个核心做服务的,渠道是让消费者更容易去获得你的产品信息,或者获得你的服务。团队就是执行力,解决的是你服务的好或不好,或者销售人员讲解的透不透彻。所以核心问题,就是产品和的服务。

网易家居:说到产品和服务,刚刚在会议上各位领导也提到了,目前我们存在的最大的问题就是产品线缺货的问题,天津区域有没有这方面的影响?

林叶青:也有,但是我们也要做出一些调整。其实核心缺货的点是在攻击性商品。攻击性商品从工厂来说本身也是限量、有条件供应的,对于我们主销产品,我们打好组合拳,做好产品的规划,还是可以规避很大的问题。

网易家居:我们怎么调整产品的销售策略?

林叶青:要让消费者明白家居的消费理念,跟消费者沟通透彻。攻击型商品其实都是品牌用来抢市场,打击一些低端品牌,或者说实力不如自己品牌的一些武器。但是这样的东西基本上是解决最基础的刚需,不是改善型需求主要消费的商品。现在从卫浴角度来讲,很多消费者是可以一步到位,进行改善型的消费的,并不是说那个东西很贵,我要攒很多年的钱才能消费得了,更核心的是一种消费理念的变化,就是说我买这个值不值,买那个好不好,这就需要我们的营业员调整销售方面的针对性。

未来将牺牲短期利润换取更大发展空间

网易家居:您刚刚也提到,在天津地区已经做了10年,现在有固定的客户已超过10万户。那么目前市场占有率有多少?未来还有多少市场空间可以挖掘?我们最大的竞争对手来自哪里?

林叶青:现在天津市场大概一年的房子供应量在20万套左右,这里面有一部分是安居房、回迁房,国家做了一些简装,这种安居房或者回迁房,很多是城中村改造,是村民回迁回来的,基本需求是比较低的,减去这部分需求,大概一年还有七八万套的供应量。我们目前服务的客户大概是1万户左右,这样来算的话,我们占的比重也还不是很高,但是这一份额在天津这个市场里面还是位居前列的,因为每户的统计数据都是不好统计的,所以我们自己估计,我们在天津这个市场应该会在前5名之内,还有很大的增长空间,从未来来看,前5名的品牌应该会瓜分掉60%到70%的市场份额,因为马太效应会越来越明显。

网易家居:您刚刚谈到我们在天津市场上还有很大增长空间,您觉得要如何抢占这部分市场空间?我们现在有哪些想法和策略?

林叶青:这个得分成两个层面来看:一是工厂层面,工厂要解决几个核心问题。第一是品牌的诉求,品牌的核心诉求是品质。第二就是产品,产品的供应链问题,比如像缺货、产品的品类发展。第三就是渠道。第四是团队。第五是资金。当然产品定位和供应链这两个问题是经销商解决不了的,但是作为经销商,在进入某一个市场的时候,要解决几个核心问题,渠道是第一个,在所有的建材市场里面,处在什么样的位置,优势是什么,这是经销商要去解决的。第二个就是渠道是不是立体化的,你自己的网络加上合作伙伴、分销商的网络是不是有优势的,是不是强的,这是我们刚才讲的渠道问题。然后是团队,工厂的团队和经销商的团队大家是不是很有机的在运作,执行力是不是很强,这个团队是不是有相同的愿景去往前推这个事情。还有一个问题就是资金。现在这个市场的马太效应越来越明显之后,排名靠后的品牌的竞争优势会越来越弱,可能有一些老板在原来的市场里占据好的位置,生意还不错,但是现在慢慢的生意不行了,就扛不住了,这个时候拼的是大家的资金。就是说资金会推动我们很快的发展,这也是一个因素。这个资金来源,作为当地代理商来讲,要有运筹资金的能力。如果说完全靠经营积累挣的钱去发展,速度是不够的。比如说今年我挣一百万,我就拿一百万去投,那是不够的。谢总今天讲一句话非常好,是要短期的利润,还是要未来的空间。现在对我们来讲,如果要抢这1/5的市场,或者在这5份中的1份想变得更大的话,就一定要有远一点的眼光,放下短期对利润的追求,而去追求一个未来发展的机会。这要投更多的资金去卡位、占位,组建更优秀的团队,这个时候就是积攒实力的时候。

网易家居:谢谢林总。

周丽媛 本文来源:网易家居 责任编辑:王晓易_NE0011
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