安华田国涛:积极开拓新网点 挑战销售新高

2013-09-11 18:18:49 来源: 网易家居 举报
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9月8日,以“2013,实现快速发展的一年”为主题的安华卫浴高峰论坛在昆明世纪金源大酒店隆重举办。乐华集团董事长谢岳荣、安华卫浴事业部总经理刘广仁以及安华卫浴2012年销售回款前50名的经销商出席了本次会议。网易家居记者于论坛现场采访了安华卫浴北区销售经理田国涛。

安华卫浴北区销售经理 田国涛
安华卫浴北区销售经理 田国涛

1—7月超额完成网点开发任务 实现稳步增长

网易家居:首先请您介绍一下北大区的情况,哪个区域做得比较好?有什么经验可以分享?

田国涛:今年我们销售北区比起往年,提升没有那么迅速,但是未来还有4个月,会加把劲。从今年1—8月的提升来讲,山东、辽宁、河南相对来讲做得不错,北京也做得很好,吉林省今年也在往年的基础上提高了相当多。从我们的提升的情况来看,一方面我觉得人员还是很重要的。拿吉林来说,原来可能人员调整得有些频繁,对这个区域的销量提升就产生了很大的影响。从去年我们跟主要的客户进行沟通之后,又配备了比较好的人员,我们现在整体沟通也比较顺畅,就提升得很快。其他的地方今年有些做得好的,能提升上来的,就是今年的活动把握的时间点,包括做的整体效果还是不错的。今年活动做得还是很频繁,基本上每个月都会做一次。往年不会是这个样子,这样主动去抢市场上的销量,起到了一个很大的提升作用。

网易家居:上半年的网点建设情况怎么样?现在达到多少家?

田国涛:我们上半年的网点,从开发的角度来讲,应该说成绩还是可以的。我们在7月份就已经超额完成了年初定的开发的任务。当然我们未来几个月还会再持续开发,但是从网点开发的情况来讲,可能目前开发的一些网点相对来讲店面面积小了一些,未来可能还要再扩一下。整体上我们网点的建设,刚才在会上也提了,这两年的销售上可能会有一些压力,经销商可能在终端的销售方面压力也很大,这几年网点的新装的工作做得慢了一点,刚才我们开会也说了,我们会在后期把它当成一个重点来抓,把现在一些老旧的店面全部新装,然后重新开业。

下半年将重点扶持新开拓网点 并开展系列营销活动

网易家居:下半年还有哪些重大的活动?或者销售策略?

田国涛:下半年主要的就是在天津有一个家居国际馆,会在9月份开业,我们到时候会组织一个像这样的会议,公司也会全程投入,从政策、人员的配备方面,来推动一下。其他的方面,马上就到国庆了,会有一个整体的活动,刚才我们谢总也讲了,会给客户很大的支持。到11月,按照传统,会再有一次全国性的“品质感动中国”的推广。12月,正常的话会有一个元旦的活动推广。

网易家居:对于今年新开辟的一些终端市场,下半年会具体怎样开拓?

田国涛:下半年的终端市场,我们把店装好,产品配备到位之后,公司会给每个新开的地方做相应的开业活动。因为开业的活动对于我们整体的活动来讲,是比较好的吸引客户的机会。当然这个开业活动要跟我们在下半年的几个全国推广活动岔开,到明年还可以持续的再做店庆。商学院未来会帮经销商做一些培训,甚至在后面我们会组织销售促进队,从各个部门去调动人员,组成一个包括平面、设计、销售、售后服务这一系列的人员做一个全方位的支持,推进他们的发展。

清除门店中寄生品牌 挑战新的销售目标

网易家居:刚刚会议上提到,安华目前存在这样的情况,经销商在发展当中遇到一定的瓶颈或者困难的时候,就不能专一的做安华这个品牌了,这样对于厂家整体来说也带来一定的问题,我们北区这方面情况怎么样?

田国涛:正是因为存在这样的情况,所以我们要清除门店里面的寄生品牌。有很多小厂可能会免费给经销商上两款产品,卖掉了就行,卖不掉退回去也行,反正他们是没有本钱。如果卖掉一款,则会对店长或店员奖励多少,这样从方方面面还是会影响一些经销商。但是从长远来讲,我们是要把它全部清出去的,因为我们安华的专卖店只能放安华的东西,我们在前半年已经清除掉了一部分,可能还有一部分,会在未来的时间把它全部清除掉。

网易家居:安华对北区一定安排了一些新的销售目标,北区将如何实现这一目标?

田国涛:因为这几年,北区做得相对来讲好一些。年初的时候,领导也还是增加了任务量给我们的,可能也是南区有一部分任务量挪到我们这儿来,让我们更多的承担一些。其实我们做的量还是相当有限,还有很多市场可以开拓,所以我们要深挖市场这一块。从我们实际分任务做的效果来看,有一些原来不做的渠道或经销商,销量都提升了。我们这边最终还是深挖我们的客户资源,深挖我们的渠道,包括刚才说的网点开发。今年1—8月份,我们又开发了113个网点,如果我们保证原来网点的销量还能往上提升一点,这些新网点又会产生很多销量,其实销量还是可以提升的。

网易家居:谢谢田经理。

周丽媛 本文来源:网易家居 责任编辑:王晓易_NE0011
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