法恩莎瓷砖钟学谦：建立更严格的产品抽检制度

2014年1月9日，以“专业专注 做大做强”为主题的法恩莎瓷砖全体经销商年度峰会在佛山高明举办，网易家居在年会现场采访了法恩莎瓷砖大客户部经理钟学谦。

2013年10月，钟学谦从销售部转到大客户部，他认为，其实都是为经销商服务的，大客户部的主要业务是工程开拓以及对经销商工程的服务与管理。

他透露，大客户今年的目标是要占整个销售比重的50%。尽管有压力，但是钟学谦信心满满，“反正有目标，就朝着这个目标奋斗吧。”

以下为采访实录：

建立更严格的产品抽检制度

网易家居：越来越多的陶瓷企业、卫浴企业都在设立专门的大客户部，主要是针对一些工程或者一些数额比较大的客户，法恩莎在这一块是如何定位的，您到了这里之后会有一些新的举措，或者新的大计去规划吗？请给我们介绍一下。

钟学谦：我们公司大客户部的主要业务是工程开拓以及对经销商工程的服务与管理。我们会开拓一些自己的工程，包括开发特约经销商，主要还是服务经销商这块。

网易家居：10月份您来到大客户部之后，也是会按照原定的这些思路和方向去走吗？还是说会有一些新的调整？

钟学谦：会有一些调整。以前大客户部主要是服务经销商这一块，今后我们会加强工程特约经销商的开发，比如有一些卫浴的经销商没有做瓷砖，或者行业内做瓷砖比较有实力但还没有成为我们的客户的，我们都可以跟他签特约工程代理商。

现在法恩莎卫浴在全国有很多网点，瓷砖跟卫浴相比还有较大的差距，但是也是我们的空间，我们的机遇。基本上法恩莎卫浴经销商都可以成为瓷砖的特约经销商，我们会花更大的力度来整合这块。

今年我们主要的目标在抓大项目，比如一些房地产公司，现在我们也跟中装协也有合作，这些都是我们明年大客户工作的重点方向。

网易家居：对您本人来说，您觉得调到大客户部之后，跟原来相比两个职位会有什么不同？

钟学谦：其实都是为经销商服务的。以前我在销售部主要是对终端的经销商、零售、区域经理的管理，大客户部接触的工程项目比较多，每个项目都是经销商都投入了巨大的人力物力财力，我们肯定也不能拖后腿，肯定也要服务好经销商这一块，所以这一块的压力更大，挑战也更强一些。

网易家居：大客户部这边的售后情况怎么样，会不会更加严格？

钟学谦：10月份就建立了更加严格的产品抽检制度，以前我们产品的发货是跟零售一样，正常的发货流程，我过来以后对我们法恩莎瓷砖产品的发货流程这块加强了把控，现在只要是我们工程产品的发货，都要有专门的人来跟踪。经销商提前五天下单过来，我会派专人对公司的产品再次进行检验，检验的标准比现在的内控标准还要更严一些，所有产品的出货都要经过大客户这边核准以后才能出到市场上，所以对质量把控这块要求肯定更加严。

网易家居：你们现在团队有多少人？

钟学谦：现在我们有7个人。我们这边主要是包括了项目经理，今年新设立了一个返厂主管，下面配了项目专员、售后服务这块，因为我们这边更多的是交给专业的人来做，就是我们的售后服务部，包括我们工厂的品管部这块来负责，所以我们都是把单下给他们，售后服务他们明年肯定也要增加人手，对这块进行抽检。

2014年发展自营工程

网易家居：现在可能很多瓷砖的企业都会单独的设立工程方面的渠道，您觉得大家要做好这一块，最重要是什么方面的东西呢？是要终端有人脉、资源，还是说公司要有这样的魄力，企业怎样做好这一块的业绩？

钟学谦：首先我们要让经销商树立一个重视度，重视起来以后还必须要建立专业的团队，没有专业的团队你是很难做大做强的，所以我现在也鼓励经销商在终端建立专业的工程客户团队，专业的工程业务团队，甚至我是要求工程团队的工程经理要归老板直管。

网易家居：拔高他的位置？

钟学谦：对，这样才能抢占更多的资源来突破工程项目，做工程还需要经销商更用心，因为工程涉及到的比较多，像实力、人脉等，所以对经销商也会有更高的要求，只有专业的团队来操作这方面的事情，才能把它做得更好。

对企业来说，首先我们厂家肯定要提供足够的产品，从各方面满足工程需求，要有良好的设计进行推广，做好售前售中售后服务，让工程方用我们的产品没有后顾之忧。

网易家居：2014年你们大客户部的工作重点放在哪方面？

钟学谦：主要有三方面：第一，大型项目的跟进，我们现在有一些返厂的战略合作，工装的合作，家装的合作；第二就是我们现在的特约工程客户的开发，这块也是我们的一个重点，利用乐华现有的资源进行开发，第三，根据现有的配置，我们自营工程也会慢慢切入。自营工程，就是很多工程项目，由我们公司直接来做。

网易家居：这样做的话，会不会遇到一些模式方面的问题？

钟学谦：我们相信这样做有有利的一面，就是我们的产品价格竞争力肯定更有优势。

网易家居：如果自己做的话，对团队的要求也更高？

钟学谦：对。目前为止，我们下面的项目经理，做过四年以上的就有三个，都完全具备这样操作能力。

网易家居：公司对大客户部的要求会不会不一样，你们今年有怎样的目标？

钟学谦：我们今年的目标是要占整个销售比重的50%，我们老板给我们提的目标是这样的。

网易家居：那压力很大。

钟学谦：非常大。

网易家居：现在感觉前景怎么样？

钟学谦：反正有目标，就朝着这个目标奋斗吧。

网易家居：我们也祝您能够超额完成。

钟学谦：谢谢。