新四合木业陈卿：看好地板企业商业变革

网易家居报道：第十六届中国国际地面材料及铺装技术展览会于2014年3月25-27日在上海新国际博览中心举行，展会的第一天，网易家居采访到了新四合木业的陈卿。他表示较看好目前地板企业的电商化。

网易家居：你们现在这个渠道全部实现电商化？

陈卿：现在渠道其实不是完全电商化，只是进行一个模式的变革，原来可能需要在很多地方开店，现在开店是叫建线上的服务分站。

网易家居：是属于体验店吗？

陈卿：像产品体验、购买、咨询、售后服务还有剩下的一系列的。

网易家居：去年开始展会人比较少，去年这个问题也问过你，今年人更少，参加的品牌也更少。

陈卿：我自己感觉可能有几方面的原因，第一这个行业在进行一个洗牌，或者说在进行一个大浪淘沙，像以前比如展馆，现在基本上见不到。

网易家居：但是现在还有展区在。

陈卿：有，只是个别企业，而不是成规模的，这说明了什么，说明这个行业在发生变化，因为你看像地板跟房子是密切相关的，现在整个房产这块国家还不是打压，而是控制，这样的话消费者购买住房的成本会越来越高，对老百姓来讲，他的装修周期其实并没有缩短，因为你购买房子的成本高了，相对来说可能在地板方面的开支会更加的多，比如你买房，可能头几年是租出去，或者装修，这是一方面，还有一个就是参展大概分几方面吧，现在很多经销商已经被振荡出局了，特别是在一些小的地方，经销商要么都被改编了，要么，因为来看展的人可能是找人做代理，另一个可能就是想看看新产品，基本上现在整个地板行业的经销商队伍还是比较稳定的，一般来说不会轻易的更换品牌，因为你更换一个品牌的代价太大，原来所做的所有的积累都会淘汰。

第二个原因是新产品，其实这个行业很懒，基本不太愿意创新。当然这也和中国的环境有关系，因为一旦做一个新东西，刚刚生产出来，就有人模仿你的产品，就是还没有获得市场回报呢，市场饱和期已经过了，研发是有代价的，资源投入需要很多，但是投入得不偿失的时候，也愿意去模仿，因为你模仿的成本最低，所以这样子久而久之，模仿对企业来说可能第一见效快，但对经销商，对消费者来说，他就失去了再来看展的兴趣，所以我们其实是得不偿失的。

当然每家企业的情况不一样，我有很多精准的客户其实自己已经在网上进行了比较，他们已经心中有数再来这边看一看，为了进行一个对比。

网易家居：所以你们展示的目的就是为了把产品展示出去？

陈卿：我们展示的目的，第一要让国内外的买家看到我们的变化，尤其是我们的产品给现在和潜在的消费者信心，当他能把我记住的时候，已经是三四年以后的事情，我依然是第一产品的原创研发。

网易家居：在工厂，在线上？

陈卿：都可以买。

网易家居：你刚才说你们线下这些传统的店要把它改成体验店，他们有意见吗？

陈卿：因为在几年前我们是一家外贸型的企业，做外贸的企业，在国内有不少买家，但是没有真正意义上的代理商，所以在这个过程当中，转型起来会非常快。

网易家居：但是这等于是全面转型了。

陈卿：是。

网易家居：只做O2O。

陈卿：因为地板还是需要有体验的，售后安装服务，线下服务，所以我们来做线下店，四合地板线下体验服务中心，是不一样的。

网易家居：这种形式是今年开始做的吗？

陈卿：我们从两年前就开始做了。

网易家居：到现在是怎样一个进度了？

陈卿：2013年北京和上海已经全部打开了，在上海吃下了将近8%—10%的市场份额，一间工厂店PK120个建材市场，现在基本上是一间店对十分之一的市场，今年要向全国各大省市，尤其是地级城市的进军。

网易家居：之前的经销商体系是怎样变化的？

陈卿：之前没有经销商。

网易家居：之前一直在做出口？

陈卿：我们一直做外贸的。

网易家居：一点经销商都没有？

陈卿：几乎没有。

网易家居：现在你的目标就是把国内的市场300个和重要的城市都铺开？

陈卿：对，因为我跟别人不一样，打个比方说同行地级市、县级市、区到地方，地级市可能要四五家店，对我来说我只需要一家线下体验服务中心，依靠电商可以不受时间、不受地点、不受天气，不受距离远近，不分白天黑夜，随时随地拿起iPad也可以购买，这是我的优势，只要一个电话，立马就上他家测量去了，这就是同城的概念。我们现在正在建移动商城。

网易家居：移动的店？

陈卿：我们建一个移动的站点，可以体验可以购买。

网易家居：所以对我们还是不感兴趣吗？

陈卿：至少我不了解网易。

网易家居：可以慢慢了解。你了解搜狐和新浪？

陈卿：坦率的说，跟网易接触确实不算很多，因为可能网易的总部是在南方。

网易家居：我们刚刚开始建站在这儿，之前人都没有，后续未来会带一个团队，但是现在也是刚刚起步，你肯定接触的少，没关系。我觉得他这个模式挺有意思。

陈卿：这个故事是本人策划的一个小故事。

网易家居：噱头？

陈卿：我们总经理是个老外，来到中国有二十多年，在中国工作的时候，尤其跟中国的同事打交道，发现中国的同事也需要买房子，也需要铺地板，因为大家是同事嘛，都拿着条子去找他，希望批个好价钱。他很困惑，他说为什么你们要找我批这个价钱，外面买不是一样吗？大家告诉他在外面买要经过省市县到专卖店等各级环节，每一层环节都会加价，最终消费者要为这个价钱买单，这个价钱会高出很多，这就给总经理一个启发，把产品放到网上去卖，这可以省很多成本。

以更低的成本给消费者，在一次董事会上他提出了这个倡议。联想，以及美国的公司都是我们的投资股东，他们也投资当当、亚马逊、唯品会等等中国知名的电商平台。他们意识到我们这家传统企业，现在也有电商意识，于是他们就大力的给予了支持。其实对于我们来讲，我们并不需要企业赚多少钱，如果说你能够用平价策略，把你的市场份额提高，这才是我们眼中最有价值的企业，所以在这个时候得到董事会的支持，加上总经理的倡议，我们就把中国市场正式通过电商的模式来做。

这个就是一个由老外批条子所引发的商业变革。

网易家居：所以还是有所根据的。

陈卿：我们确实帮助消费者省了很多钱，同时打破了时间、地域、天气、距离等所有的限制，再加上高效利用互联网，以及移动端，把所有客户的碎片时间都利用起来，我们自己的效率也提高了。

网易家居：你们那个产品价格怎么样？

陈卿：很便宜，比同行便宜50%，30%—50%。

网易家居：所以我们现在随时可以去你厂里都会有车接车送？

陈卿：是的，所以这个就叫一个老外批条子引发的商业变革，你可以拿那个扫一下，就会自动链结到我们的网站，内容就是…

网易家居：有些企业很看好这样的模式。

陈卿：第一个我觉得我要成为中国地板行业电商的NO.1，第二我要帮助中国的家庭，至少帮助中国数十万的家庭以平价买到高大上的地板，因为只有你真正帮助消费者，你才能获得自己一个很好的市场的价值，其实这里谈到一个企业的责任感和使命感，其实我们看到中国的企业，中国的老板为什么做企业？他的出发点是什么？他的出发点是我要赚钱。

网易家居：对呀。

陈卿：西方的企业不是这样的，他是说我是有使命的，我来这里是上帝派我来，我来帮助你完成安家置业梦想的，然后帮助你完成这个安家置业梦想的时候，我再赚取合理的利润，我的目的是先帮助你，而不是说我要赚钱，所以对于我们来讲，我们的使命就是今年我要帮助消费者，帮助我的伙伴，帮助我的经销商来参展。