联邦副总裁李虹瑶：展会招商功能逐渐弱化

网易家居报道：9月5日，第34届中国（广州）国际家具博览会开幕。据了解，本届展会规模达20万平方米，1030家海内外知名企业参展。在往届民用家具、户外家具（户外家具装修效果图）及家居饰品、家纺布艺的基础上，新增添了办公家具及家具生产设备、辅料、配件等题材。在本次 展会上，网易家居采访到了联邦集团董事副总裁杜李虹瑶。她表示，推出新品需要考虑终端情况，这样为终端服务推出的产品会完善很多，因为其具有很多延续性的东西。

不断完善各个产品系列 推出新品需考虑终端情况

网易家居：本次联邦在广州展给我们带来了哪些产品？

李虹瑶：今年没有推新的产品系列，今年我们都是在各个系列上不断地去完善它。现在市场上纯粹说的什么新品概念，其实也没有什么新东西，该要呈现的东西全都 有了，只是说产品和品牌本身的特色、目标客户群的需求的对接好不好而已。当然你有什么产品，什么模式，就吸引什么样的经销商，经销商也是分群体的，也不是所有经销商什么都做。

网易家居：也就是现在联邦没有特别用“产品创新”这个来作为宣传？

李虹瑶：其实终端很怕新产品，你要考虑终端。我们有几种“秀”，一种就是设计秀，就是为了推新品概念，注重设计创新。比如每年3月份我们就参加设计展，不一定上市了，就是为了我的创意而创意；第二个，商业化的展会，商业化的展会是为终端服务的，这是一个商业化的展览会，为终端服务。终端服务出的产品就完善很多，就它的产品而言，具有很多延续性 的东西，不断地根据国际市场的变化，也是渐进式的变化的。

从第一届开始支持广州展 从没缺席

网易家居：展会今年是最后一届秋季展，联邦对这个展会本身是怎么看的？最后一届也在参展，对展会本身联邦是什么样的考虑？这个秋季展明天会搬到上海，联邦会不会也考虑到上海参展？

李虹瑶：展会对于一个区域经济的发展，行业发展的推动作用是毋庸置疑的。你刚才的问题真的是很切中要害，这不单单是你在关心，中国的行业在关心，国外的行 业很早就在关心。就像大家在探讨做实体店面还是电商一样的，电商代表新出现的东西，我们先不说中国的家具的会展这个行业，其实第一届是联邦推动的。1992年联邦联合中国家协、广东省家协、香港商会，主办的专业的展览会。1992年之前所有展会是卖货的，去卖零售，现在很多地方的展会还主要是这类。消费者去了那买货，而不是针对行业的。那是建立了第一个针对行业内进行推广、进行传导、进行设计的家具会展雏形。从1992年到现在，接近22年的时间了，当然和联邦的特质也是相关的。我们当时开的是第一届，中国家具第一届，原来我们希望是有企业能承接第二届，这样 展会可以不断地办下去。后来当然专业的展览公司进入进来，他们做得更专业，这个角色就是他们去组织了。

这么多年我们和广州的展览会，因为第一届是我们启动的，大概一直保持着非常好的伙伴关系。所以这也解释了联邦为什么从来没有缺席过广州家具展的原因。第二个考量，展会到底多少才够？经过这么多年，我们还是非常专注的，就是专注地和广州展的合作。今年上海展是20周年，我们起码参加了十几年，也是很持续的关系。只不过是我们的产品线是不一样的，在上海展只有一个出口的展位，因为产品的定位，展位的定位就是主要的，当然现在展会的角色也在变化，未来怎么样也不好说。但展会的作用时至今天对我们来说，你说很大的作用？不能说。

一般对展会来说有两个作用，第一个当然是招商。第二个通过这个展会推出一些新的概念，新的营销举措，新的活动，是聚人的机会。让大家现有的经销商更好地理解的一个活动场所。

对我们招商作用不是那么重要，当然我不是说它没有用，任何展会都有用，任何活动是投入产出不单单是金钱、精力各个方面。几个方面，第一，从招商的角度上来看，现在我们更加注重区域市场的运作。因为全国的这种网络的布局基本上也饱和了，日常大家圈子的互动也已经蛮多了，有很多渠道可以满足我的招商功能，即便是展会的招商功能不是唯一的了，甚至不是那么的强调和重要了。第二个，我们做到了一个营销服务的角色，当然我说的是现有经销商怎么利用展会期间，利用大家聚合的期间搞一些活动。我们现在日常的活动也非常非常多。我们刚在东北搞了一次活动，还不是围绕这个展会，东北刚搞一次活动，山东刚搞一次活动，华南刚搞一次活动。我觉得今年上半年几乎每个月几次活动，不同区域的活动，这样大家宣导的机会也非常非常多。我们9月份又会在山东马上搞一次围绕着年底，因为今年是30年，30年我们很多终端的营销举措，怎么去实施，又会搞一次活动和相关的培训。所以会见到你说的参观的人稍微少一些，9月展本身就相对更少一 些。

网易家居：这个原因是什么呢？

李虹瑶：这个展会多就分流了，就跟咱说卖场里没人，一样的道理。我在参加阿拉善SEE的组织（这个组织是中国最完整的、最大型的一个企业家的环保公益组织），已经有10年了，这个活动在各个行业都非常有影响力。另外，比如在过去的十年中，这些NGO，就是环保的NGO50%的费用是阿拉善SEE赞助的，就是资助了很多的这种企业。很多很多的活动，我作为阿拉善SEE的会员，我很喜欢它的活动，但是我不可能各个都去参加。大家也不可能各个展会都去，当然这么多展会，为终端的确带来了方便，我什么时候有时间就去参加，可以就我的方便，而不是说你就这两个活动，我不管干什么事都得去。

网易家居：是不是可以理解9月份的展览对品牌或者企业来说吸引力并没有特别大？

李虹瑶：这个永远有，展会的投入非常大的，只是说投入和产出合不合算的问题。

网易家居：就是家具展对于企业来说投入还是蛮大的？

李虹瑶：当然了，装修这么一个展位不要投入吗？不说别的费用，其实展位租金只是其中一个部分，这个装修的投入是很大的一部分。

企业参不参展主要考虑投入的问题，大部分企业就是这个。作为一个终端的经销商来不来看展，也是考虑投入，包括时间的投入，费用的投入。广州秋季展 的最后一届在这，我们仍然保持一个非常规范、完整的阵容。我们希望我们有一个延续性，做事情有一个一贯地延续性。从明年到了上海之后，我们还会继续跟进，但是手法上我们可能会有所调整。

各有侧重 依然参加迁址后的广州秋季家具展

李虹瑶：联邦参加上海国际博览中心的家具展主要面向出口，广州秋季展移师上海，我们依然会延续参加，就是侧重不一样。

网易家居：这个不同在于什么地方？

李虹瑶：一个是针对出口市场，一个是针对内销市场。

网易家居：参加广州展移师上海展主要出于什么考虑？

李虹瑶：还是一个合作关系，这是一方面的考虑。第二个，就像我们所说的，你作为一个品牌，一定程度的活跃度也是需要保持的。这些行业的主要的活动上面，你还是需要体现自己的一种存在和形象，这是有必要的。

网易家居：就企业来说，这样两个家具展在同一个时段，同一个地方举办，是什么样的关系？

李虹瑶：对于我们来说，从地缘上，去到上海参展，虽然我们上海有公司，我们有两个总部，北方总部在山东，集团总部在佛山，稍微会没那么方便，从我们组织展览的来说，相对更麻烦一点点。但是，相对一个重要的展览会能够在不同区域展开，做内销市场来说，我们也觉得也是一个好事。就是可以做片区的一个运作，就像做公益一样，现在不要指望所有的公益都是全国性地一个运作。第二个，上海展不矛盾，因为上海展我从来都做出口的。我认为在博华展览中心那边会比较突出，客人的采购习惯也是有延续，包括出口都一样，我很多大客户已经不去展览会了，他们已经都知道我该向谁去买了，他该做的工作，日常都做了，他们有办事处，早在日常做工作，不是在展 览会上看看谁在做什么的事。但是我们仍然会参加，这种延续性肯定会保留，但是我的确看到我很多大客户不去展览会，这也是博华为什么考虑也向内销在转型。

网易家居：之前也有说上海对于一个品牌操作更国际化，对于一个品牌的提升也会有它的地域上的优势，不知道企业是不是有这样的说法？

李虹瑶：展会对消费品牌是用处不大，对消费品牌的帮助不是特别大。行业本身不在乎你在哪里办，主要是展会办得好不好。包括上海展发展的过程，早期也不是专门针对出口的，它在广州展之后，起步的时候也是反复摸索，只不过是很快找到了自己的定位，我就专注地把这个定位做得很好，这是它的特色。