李红瑶：家具行业要转型，国内市场空间大

网易家居报道：9月10日，为期五天的第二十届中国国际家具展在上海新国际博览中心启幕。据悉，本届家具展会超过300000平方米展示面积，3000家企业参展，来自近150个国家和地区的近100000人次观众参观采购。今年展会将以推崇原创设计、推动材料升级、推进电商渠道为重点。开幕第一天，网易家居采访到了联邦集团副总裁杜李红瑶，她认为，广州秋季展北迁更有利于春季展集中资源办大事，家居行业转型势在必行。在日后发展上，联邦更加注重打造实力产品的设计感。

联邦集团副总裁杜李虹瑶

产品和客户都需要稳定经营下去

网易家居：首先很高兴李总能接受我们的采访。现在家具行业发展越来越成熟，参加展会也是越来越理性，每个展会联邦基本上都参加了，目前联邦的价值和意义是具体体现在哪？

杜李虹瑶：联邦三十年了，你想三十年什么没有经历过，三十年成为弄潮儿，什么没有尝试过？我们一方面积极地参与社会上的各种活动，第二个也比较清晰地去不断的认识自己在每个活动中扮演的角色，对资源的投放我们还是挺有规划和方向的。展览会对我们来说是一个很重要的营销工具。从1992年开始我们就和家具协会、专业的展览公司一起搞了家具业的第一次专业的展览会，那是还全是零售卖货的那种展览会。1992年一开始我们就意识到了展会形式对行业的推动和帮助，因为那个时候是从广州开始，所以我们一直是广州展非常密切的合作伙伴。一直到刚完成的广州展，是最后一次广州的秋季展，我们的展位都是非常漂亮的，这是联邦的风格和特质：要参加就有模有样，就要做得好。相对来说，大家都比较认可联邦的一点就是态度很认真。

而上海展我们已经参加了十多年了，从一开始的时候我们的定位就有些不一样。广州展尤其是秋季展主要是内销，春季我们是内外销兼顾的，而上海展我们就是的核心就是针对外销，大家的理解度很高、配合度也非常好。包括我们在固定的位置都已经很多年了，去年我们搭了二层，前几年也是搭了两层，今年我们就一层过，主要是因为很多老客户、大客户已经去到我们公司进行了很多沟通。在展会现场我们主要是以服务为目标，拿出一些有特色的产品、一些新的产品跟客人进行沟通，而不是完全靠一遍一遍把各种产品堆在那进行展示。

因为我们认为一个企业要真正发展得好，一定有它路线的稳定性。比如说刚才我们描述我们的参展策略，我们一直是延续着去参与的，我们是把一个客人不断经营下去的，而不是整天换客人，包括产品也是一样的，我们把我们的产品非常稳定的、不断地延展下去，这是我们的一种经营的理念，很清晰、也比较有效。

联邦集团本次展馆

外销更加注重实力，应用设计体现内在

网易家居：从E馆一进来，首先看见联邦国际一个很大的特点就是很简约、很简单，产品就摆在这里，李总能跟我们介绍一下产品这样陈设规划的意义在哪里？

杜李虹瑶：外销和内销挺不一样的，国外的客人非常讲究你的实力，而设计也是实力的一个部分，还有素质，还有就是承诺，所以我们的产品不需要过度装点。首先我觉得我们今年这个展会的设计还是得到很多人较高的认可，大家认可的就是简单、大方，有自己的一点风格。如果说今年的整个风格特点，那就是让大家都有一种回归自然的特质，所以你看我们的木地板、木的栅栏，包括很干净的墙面，烘托出一种自然清新的感觉，夹杂了绿色的挂帘、绿色的草坪，同时又用了很流行的橘色，让它有一些跳跃的感觉，就使整个展位拉开了一个层次。

作为一个客人来说，外销的客人特别注重刚才我说的那几个方面，当然焦点不是装修，装修只要让人觉得你不是乱来的，你很干净、很清晰，能够给一个很舒适的灯光氛围、空间氛围，他们的核心关注点真的是产品。而且我们今年的展位搭建其实特别快，大家都还在那大兴土木的时候，我们已经全部搞定了。这就是我们越来越成熟的工业设计、结构设计，还有我的整体的表现手法，今天这个布展时间真的是特别短，但是我们都做得很轻松，因为经历了这么多，从一种追求形式到我们很注重内在的一些东西，但是内在的东西你要通过一定的东西表现出来，而不是为了形式而形式。

联邦国际本次展出产品

渠道下沉家具业转型为上，广州秋季展北迁更利于资源集中

网易家居：其实联邦一直是参展的支持者，我们刚才也说了广州是最后一次，秋季展是在广州举行，明年就要迁到上海，您对这件事情有一些什么样的解读呢？

杜李虹瑶：像广州这么多年一年两次的展览会，行业里面一直都觉得是不是有这个必要？但这不是我们参展企业能够决定的，因为我们和主办方的关系，当然他们有这个展会我们还是会保持一路保持和他们的合作和跟进。

现在广州展到上海过来之后，任何东西都有好、有不好，从好的方面来说，的确广东地区就变成重点的一年一次了，就更加清晰，它的展会的重要性越来越能体现出来。因为有很多活动的话精力就会分散了，所以这就是广州3月份展览会的重要性，广东毕竟有这么大的制造盘子，变成3月份后重要性就更大。而这个展会能够在3月份表现得出众，我觉得这个机会更大，它会集中资源去做好这样一个事。

至于它来到上海之后，和咱们这个国际展览是个什么样的关系呢？因为它是新打造的，还不好说，但是从我们的角度上来说也没有什么矛盾的，就算在广州的9月份我们都是以内销为主的，上海我们从来都是以外销为主的，如果来到上海的话，我想我们也是两边都会参展，但是在广州外贸中心的展览，我们会相对侧重于内销的方面，最好一个区域性的内销市场的服务，这对我们也是有帮助的。因为现在在国内的销售终端运作的特征的确是体现在下沉和区域化，而不是说什么都在全国的范围上运作。

网易家居：刚刚您也提到区域化、下沉，其实我们了解到像今年整个家居市场并没有很乐观，不少企业都在反映今年的发展还是有一些低迷，您觉得目前像家居市场这种状况，它最大的发展瓶颈是在哪？

杜李虹瑶：家具行业一定要转型，以前是以这种低门槛、劳动密集型、粗放式经营，不光是广州，在全国很多地方，都是以粗放式经营为著称的。但是随着整个国家在升级，你不能说这个产业永远就是这样子的一个状态，这是不可持续的。无论是国家的法规还是消费者有更强的维权意识，就是说原材料成本越来越高还是说人力成本的上升，这些都不允许的。所以你说的难做，一个是整个国家不能用原来这种无规矩的方式靠粗放式的经营，这些都是挑战，整个国家的增长模式都面临挑战，但绝对不是说市场不好做，我觉得相对国外很多市场，我们还很有操作的空间。

像我们企业做得相当不错，米尼沙发上半年的增长，在终端我们有些片区的增长超过一两百，整体的增长超过百分之五十，往下来说就是，有法、有度，还是有很大的空间的，包括现在的企业整合、接下来会给大企业的成长创造更多的机会，这是一个良性的循环。

内外销并重，强力打造自有系统试水O2O

网易家居：其实我们刚刚也说到了内销和外销，我们联邦国际目前的市场重点在哪一块？

杜李虹瑶：联邦国际分两块，一个是出口部，就是整个面对国际市场的，现在欧洲市场是我们的主要市场，但是日本、南美、北美、澳大利亚都有我们的客户。而且我们更侧重于服务大客户，专注于大客户，每一个客人都能够让我们非常“大”，只是我们要控制一下，均衡、市场布局、包括到风险的控制这一系列的问题，英国市场做得也是非常成功的，这是一块。

第二块就是我们的内销市场，因为相对于后起之秀，联邦虽然是一个资深的品牌，但是在软体这个领域里面，它一定是作为一个单独品牌进行运作，还是后起的，我们现在比较强调区域布局。所以我们在佛山、临沂、沈阳、郑州、武汉为中心的这些区域都在进行比较快的全面市场布局，但是比较聚焦。

网易家居：其实还是华南、华中、华北、东北都有涉及。

杜李虹瑶：对。

网易家居：您刚刚也说了联邦国际的出口部在英国是特别受欢迎的，您觉得在国外的消费者他们对于软体家居，跟国内消费者有什么样的区别和差异吗？

杜李虹瑶：国内是品牌运作，国外基本上就是提供产品的，所谓的提供产品就是我不需要特别定义我的产品就是这样子的，更多程度是要理解客人的需求，他所需要的档次、他所需要的价位，我根据他的需求去配置我的产品，无论是外形还是内部的材料配置、还是质量保障体系，都会有一定的差异，或者更多程度我们是做ODM，其实我们不是做OEM，因为设计还是我们的设计，我们掌握市场上的动态，我们还和国外的设计师有合作。但是我们主要还是围绕着客户的需求，去为他做不同标准的配置，要求也真不一样。而国内我们自己是做品牌的，就变成我有自己的输出标准，我就要考虑我的标准应该对消费者承诺什么东西。比如说在面料和材料、内部的海绵等各个方面的应用，实际上比出口的产品定位更高，就是在国外产品的基础上还要提高档次，因为要满足我们自己服务客群的需求，因为联邦是个品牌产品。中国的消费者你说他很富裕到不是很富裕，买一点东西要求还是蛮高的，就是一定要给他们一个保障。

网易家居：中国的消费者品牌意识也是越来越强。

杜李虹瑶：国外也是有很强的品牌意识，尤其像很多欧洲本土大牌子的生意仍然是非常好的，只不过作为一个中国的出口商，还轮不上在国外称品牌的一步。这是很现实的，很多人的品牌运作之路都是不成功的，顾家荷兰的店全部关掉，因为做个品牌没那么容易，我们要更清楚地知道在整个商圈中间的每一个角色扮演，我要想着自己能扮演什么角色，这样子才能顺势而为。我们比较强调顺势而为。

网易家居：我感觉到联邦在电商这一块的动作不是特别大，不知道您怎么看电商？

杜李虹瑶：我们去年成立了网购部，叫做涉水，就是在岸边试试脚，但是我们的确一直在观察、一直在思考自己和电商对接的一个方法，投入不是特别大，也没有做任何很夸张的动作，都是很实实在在的，这个团队我还是保留着。

同时我们也探讨和社会上比较专业的一些做电商的团队进行合作，因为我们品项比较多，就是多渠道地和电商进行触及。

第三就是我们自己也在打造一些B2B2C的平台，我们不要理解为就是淘宝才叫电商、就是京东就叫电商，电商就是用电子商务这个手法去服务终端消费，它和店面也不是完全矛盾的关系，这是我们更加关注的。

网易家居：从原来的B2B、B2C，现在也到了O2O的阶段，目前在O2O这一块有什么布局吗？

杜李虹瑶：刚才我说的B2B2C就是一种O2O，第一个B是我们，第二个B是我们的店面，还有一个C，我们现在寄希望打造一个系统，不要把经销商撇除在外，而是都能够在一个系统里面，这也是一个新的O2O，我们正在谈一个项目的合作，技术上已经建立到前期，现在因为还没有到那个阶段，所以也不方便说太多。

网易家居：系统已经出来了吗？

杜李虹瑶：还不完善，还在打造，我们也在谈这个合作，也希望通过我们的合作让这个系统在行业里能够得到一个很好的使用。

网易家居：未来对这一块我们的投入会有加大吗？

杜李虹瑶：等到我们找到合适的地方的时候肯定会投入，联邦实力还是蛮强的，今年在郑州也买了一个独立卖场、在沈阳又买了一个独立卖场，这都是我们服务终端的一些方法，就是O体验店，我们说1+N的模式嘛。在越来越多的城市会设立大店，然后通过一些小店做卫星向中心布局，O就是针对线上的部分，我们更加希望就是在平台的资讯打造上能够做得更强。

网易家居：其实跟我们联邦品牌这个意识完全对接到每一个系统里面是吗？

杜李虹瑶：对。