孔健：专注线下重于打造电商平台

网易家居报道:9月10日，为期五天的第二十届中国国际家具展在上海新国际博览中心启幕。据悉，本届家具展会超过300000平方米展示面积，3000家企业参展，来自近150个国家和地区的近100000人次观众参观采购。今年展会将以推崇原创设计、推动材料升级、推进电商渠道为重点。启幕当天，网易家居记者采访到了路福寝具总经理孔健。在电商潮流冲袭家具行业的今天，孔健认为路福寝具只有在电商服务能够满足客户高端要求的前提下才会考虑开拓电商平台，目前更注重线下渠道的专业服务。

路福寝具总经理孔健先生

智能睡床定位高端，六大睡感成新亮点

网易家居：很高兴孔总能接受我们的采访，经过一个上午，您对本次上海国际家居展第一天的印象如何？

孔健：上海展我们也参加了很多届，主要是针对外贸，针对国际客户的，在上海展历届的参展也给我们带来了很多客户。现在我们已经在泰国、新加坡、马来西亚、迪拜、以色列已经发展了有十几个海外固定的经销商，我们对展会不会说是一种很期待的、要一下子带来多少客户的这种心态，我们慢慢地去拓展国际市场，我觉得如果说我们要拓展全球市场的话，上海展无疑是在中国这个区域是最好的。

网易家居：上海主要是针对外销，您觉得目前路福在外销方面的基本情况是怎么样的？

孔健：我们是源自德国的一个公司，最早是德国路福的中国总代理，我们现在的业务就是从代理发展起来的各种各样的合作的项目，包括中国市场的项目，我们都是在德国公司合作的基础上发展起来的。我们的国际业务也是受这个项目的影响，给我们带来了一些比较优质的客户，包括我们欧洲的朋友，因为我们现在在德国也有第二大的家具连锁经销商。所以说在这个馆里面我们是属于起点比较高的，我们从最早参展就是为了接待德国的RUFFINO（音）这个客户来参展的。

网易家居：今年或者说这次展会的一些亮点产品都有哪些？

孔健：这次参展的是我们的智能睡床。它现在有六大睡感，已经可以通过手机、蓝牙对床进行六种模式的遥控。比如说，在你特别累的时候，它能够把你的脚抬高15度，让血液回流，非常放松，缓解疲劳等等。有阅读模式、休闲模式等等，六大睡感。目前我们的智能睡床在中国细分市场的出货量已经是销售冠军了。

网易家居：其实智能家居现在是一个非常热的概念，在展馆我看到寝具里面做智能床垫还是相对比较少的。那您觉得在中国做智能寝具的优势或者是束缚主要有哪些？

孔健：我们现在在全国的高端家具卖场里面有三百多个店，包含省会城市，比方说上海文水店（音）、红星，像地级市的这种一线的家居卖场里面。我们在推智能产品的时候，刚开始我们的经销商也是抱着试试看的心理，但是当把这个产品带到我们的专店去以后，顾客非常认可，对他单店的产出也有一个增长。所以我觉得这一类产品不存在什么束不束缚的问题，主要是看你有没有办法，有没有渠道去销售，顾客是有需要的。

网易家居：那国内消费者目前对智能寝具的反应如何，像智能床垫这种智能化的一些产品，我们的市场接受度如何？

孔健：我们的顾客是能够接受智能睡床。因为智能床在市场上，整个价位比普通的弹簧床垫是要高好几倍的，我们的顾客正好又都是高端的顾客，我们的经销商平时服务的，就是他所在城市里面最高端的顾客。

网易家居：对这一类客户，路福主要的推广渠道或者是宣传模式会有哪些？

孔健：我觉得我们推广这一类产品的话，首先就是我们的零售渠道，就是我们是否在最高端的卖场里面，在好的位置里有我们的专店，这是一个。渠道是最大的一个推广。第二个就是在设计师领域。很重要的是，像网易、搜狐、新浪这种高端一线的这些网络媒体，我们的推动也是很大的。

电商配送服务不尽意，专注线下销售渠道

网易家居：我们刚才提到了渠道，在路福所针对的高端客户看来，线下的高档的陈设可能就会比较吸引他们，在线上有一些什么样的计划或者什么样的动作去推广吗？

孔健：因为我们是做传统家具零售行业的，所以说对网络的推广这些，我们肯定是跟这些最专业的机构去合作，像你们经常会组织一些推广的活动，我们还是以参与为主。

网易家居：还是在电商这块没有系统性的进入？

孔健：我们这种高端的产品，电商方面还是比较谨慎，而且我们这种产品比较高端嘛，还没有做电商，而且我们未来也没有计划把我们的智能睡床拿到网上去卖。

网易家居：就是说会继续专注于线下这条通道？

孔健：我们的产品安装在各方面都很复杂，它里面有双马达，在德国进口过来的电机，用手机遥控……我们认为目前电商的配送是达不到我们对服务的要求的。我们卖给顾客的不只是一个简简单单的床垫，还有我们的服务。所以我们这个系列的产品，在这个阶段是不能做电商的，除非某一天电商的服务特别特别的好，在它足以让我们的顾客满意的情况下，我们可以做电商。

网易家居：您最在意的还是服务，包括配送方面？

孔健：对，如果说我们的产品跟网上卖两千块的，或者说几百块的床垫，用相同的配送方式，我们的顾客是不会满意的。所以说我们不能用这样的服务来对待我们的顾客。

展会集中举办让参展企业更有信心

网易家居：回到展会这块，因为我们知道像广州家居展，秋季展以后就没了，搬到上海，您对这一事件有什么样的解读？

孔健：首先对于广州搬到上海来的话，这对经销商来说是个好事情，对家居行业来说是个好事情。因为经销商就跑到上海来看就好了，不在再从上海飞到广州这么辛苦。

网易家居：那您觉得搬迁对这些参展的企业有些什么样的影响吗？

孔健：从我们自身来讲，我们对上海更有信心了，因为更集中了嘛，越集中越大我们越有信心。