陈军：以产品制造研发为首做好中国市场

网易家居报道 9月10日，为期五天的第二十届中国国际家具展在上海新国际博览中心启幕。据悉，本届家具展会展示面积超过30万平方米，3000家企业参展，吸引来自约150个国家和地区的近10万人次参观采购。今年展会将以推崇原创设计、推动材料升级、推进电商渠道为重点。启幕当天，网易家居记者采访了Mexarts漾美家居中国市场营销总监陈军，他认为，行业中的电商和定制都只是一种营销手法，与之相比，产品本身的制造更为重要。

Mexarts漾美家居中国市场营销总监陈军

产品更重配套与功能 价位呈阶梯设置

网易家居记者：您觉得这次Mexarts漾美的展厅怎么样？

陈军：展厅不大，200多平方，但效果还不错。

网易家居记者：上午的人流如何？

陈军：基本上还可以。

网易家居记者：上半年发展得如何，达到什么规模？

陈军：Mexarts漾美之前以出口日本为主，跟日本的一些大家具卖场有将近20年的合作历史了，所以在产品的工艺和质量上，积累了深厚坚实的经验，因此我们的工艺和产品的质量非常好。

网易家居记者：国内市场今年才刚起步吗？

陈军：也不是刚起步，2012年Mexarts漾美首次在中国市场亮相。之前我们也不是非常急于做商业店面，主要在概念这块做更大的努力，把概念的唯美性和独有性做得更加优雅，有美的感觉。

网易家居记者：今年开始扩充店面吗？

陈军：今年Mexarts漾美的店面变化在迎合市场做产品上的结构调整，让产品系列更完整、更全面。中国的消费方式和海外有很大区别，海外市场的卖场可以做得像卖首饰，摆放很多产品，供大家选择，可以是重复的产品摆放。但在中国一定要把氛围做起来，把独特的个性、氛围和完整性做出来。中国市场的经销商和商家看好产品、设计、价格，但还是注重产品配套，产品系列的功能性。

网易家居记者：这次漾美带来了哪些系列？

陈军：这次我们推出了自有高端品牌Wa’s全新系列产品，并且最大的一个变化是我们有一个非常好的价格阶梯产品组合。

其中有非常年轻的Hope系列，其胡桃木的表现力更加奔放、表现感更强。Hope系列的产品更具有年轻的心态，更利于喜欢胡桃木表现力的消费者接受。

另外此次展出的还有Woodnote Noble胡桃木系列，针对这个系列多年前我们就在日本、韩国、香港等国家和地区开设专卖店，从2012年该系列开始进入中国市场。

Noir系列是我们首次跟丹麦设计师合作打造出来的一个系列，它很好地体现了现代家具的设计理念，把北美胡桃木和较高端的茶色玻璃及铜的工艺完美结合，更完整地体现出驾驭材质的表达手法。可以看到，Noir餐厅系列的概念性和表现力特别强，它融合了北欧硬朗的线条设计感，再加上一些中式的设计原理。这个产品的整个氛围融合了更多中世纪复古的元素，再加上现代的极简表达。所以Noir 系列主要针对一些大House和高端项目，针对的年龄层次是28岁到45岁。

以上三个不同系列的价格也是呈阶梯状的，更好地运作于市场。

网易家居记者：各个档位都有，覆盖的人群面也比较广。

陈军：对，但是我们面向的还是相对有品质的高端客户，并不是一下子拉得很低。

网易家居记者：价位阶梯也是相对的？

陈军：对。Wa’s Objects系列代表的是整个家居和家具的结合，你能感觉到这些小物有一种家居的设计概念，它既能拆分开来，又有非常强的组合性，能很好地表现家具的设计感。这个产品不仅针对我们目前的一些家具卖场，一些百货商场也是非常适合的。所以四个系列要组合在一起，未来我们这些系列都要形成非常完整且有配套性的产品系列，产品的搭配感会更强。目前来讲，针对不同市场我们可以组合在一起做，也可以分开做。

拓展国内市场 急功近利不如“慢火炖”

网易家居记者：这次参加展会主要以招商为主吗？

陈军：此次展会我们有两个目的，第一个是释放品牌转型的信号，针对中国市场我们会有更多动作。第二个，展现公司的设计和产品的制造、研发能力，更好地找到适合与我们合作的国内经销商。2012年进入中国市场到现在，Mexarts漾美一直在做直营店，目前还没有吸纳经销商。虽然之前一直有很多经销商想跟我们合作，但是我们想更好地了解市场、落地中国市场、结合中国市场来积累销售、管理、和品牌应对方面的经验。

网易家居记者：打算从今年开始招经销商？

陈军：对，是个开始吧。

网易家居记者：有计划吗？

陈军：应该说有计划，但是针对中国市场的全面拓展，我觉得可能现在还不是特别好的时候。我们虽然有很多产品系列，但是要做的还很多。当然我们现在这种改变已经有很多经销商是相对比较认可了，现在经销商的分化也越来越严重，理念好的、有实力的、有远见的、有预测感的经销商，现在基本上做得比较大，但是他们对产品的要求比较高，不管是质量、工艺，还是服务，对整个产品的配套性要求都比较高。所以，如果我们要把中国相对比较好的、有理念的、较高端的经销商吸纳过来，我觉得还需要做更多的工作，但是我们现在已经向经销商展示出进攻中国市场的决心了。

网易家居记者：你们对经销商的扶持和选择标准都有哪些呢？

陈军：作为我们这样的品牌来讲，最重要的是理念、价值感、市场运营的趋同。Mexarts漾美这种品牌属于新锐品牌，我觉得它是做未来、做趋势，对于我们来讲，更重要的不在于政策，更多地在于我们能提供何种程度的产品配套性和产品丰富性，同时能提供怎样的运营方式，这是一些软性的东西。至于目前市场上比较惯用的用招商政策来吸引经销商做店的做法，对于我们来说可能不太适合。理念跟价值感趋同才是我们选择的一个根本，如果这个方面没有共鸣的话，它是看不到新锐品牌的未来发展的。

网易家居记者：现在有多少家直营店？

陈军：目前在北京东四环红星美凯龙、杭州第六空间艺术生活广场，上海吉盛伟邦家具村都有，同时在天津有一家两千平米的旗舰店，基本上筹备好了，即将开业。

网易家居记者：四家店是吧？

陈军：对，四家店。

网易家居记者：年底大概会扩展到多少家？

陈军：对于这个我们没有硬性的要求，但是以今天整个经销商的反馈和沟通来看，我觉得年底发展四五家应该没问题。

网易家居记者：就是在现在四家的基础再添四五家？

陈军：对。

网易家居记者：是比较缓慢的节奏吗？

陈军：我们公司的海外市场做得非常不错，所以我们对市场的要求是，一定要慢火炖，不能急功近利地发展。我们现在还是专心做产品、专心做制造，要落地中国市场，给中国消费者带来一个更有设计感的、能为消费者带来愉悦、安静的品牌。在我看来，这种品牌被称为人文家居，新锐品牌，一定不能急功近利，一定要有积累的过程。

电商销售意义有限 产品制造才是根本

网易家居记者：您觉得日本市场和国内市场最大的区别是什么？国内市场的家具企业最近两年有两个发展趋势，一个是做电商，一个是转型全屋定制方向，您怎么看？

陈军：现在很多家具企业都在找出路，一些行业人士也在思考未来方向。电商也好，全屋定制也好，我觉得都是营销手法。我个人认为，更重要的还是产品，产品是非常重要的。电商和全屋定制是运用一些更好的营销手段吸引消费者，或者给消费者提供一些便利，但是家具永远脱离不了它的制造性。从长远来看，在市场上生存的根本，还是在于它的制造能力和产品的研发、设计能力。至于说电商，要根据不同的产品做不同的定义，作为大众品牌的话，我想电商是一个非常好的渠道。

网易家居记者：但是现在也有一些高端品牌在做电商。

陈军：很多高端品牌做电商对家具行业来讲，它实际的意义更多的在于品牌的展示意义，实际销售意义可能还是有限的。像我们的Wa’s Objects小物，我觉得做电商也是非常适合的，未来我们可能也要在电商这块寻找出路。但是像其他系列那种有价值感，要去亲身体验的家具，我想做电商的意义可能不是特别大。

网易家居记者：这个小物是我们某个系列下的产品吗？

陈军：它是单独的一个系列，有一个单独的发展计划。

网易家居记者：配饰和软装这些是木作品的小件是吗？

陈军：我们不把它称为配饰，我们称之为家具小物用品，在大的范畴下它可以属于饰品，但是对于我们来讲，它是一种售卖方式。不同的小物可以瞬间组合成一个家居空间，拆开可以变成灵动性很强的家饰，它的意义更重要的在一种售卖方式和多元渠道，在电商、百货、SHOPPING MALL，家具卖场等渠道都可以销售，而大家具更重要的是做文化和情感。

网易家居记者：漾美有参加广州站吗？明年广州的展会搬到上海举办，是否有考虑参加？

陈军：没有，2012年进入中国市场参展后，我们一直都是参加上海展。因为Mexarts漾美目前整个品牌属性还不是一个很商业化的类型，而是属于一个带有强烈设计感的高端商业品牌。在商业转型和调整还没有完成之前，我们更多的还是在上海参展，未来不排除针对国内经销商的展会，比如深圳、东莞等。目前来讲，在调整方面，我们还需要做更多的工作。

网易家居记者：好的，谢谢您接收网易家居的专访。

陈军：谢谢！