掌上明珠董事长王建斌:一切回归消费者

2014-10-26 18:48:17 来源: 网易家居 举报
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网易家居报道:10月24日,由网易家居和《家具时代》联合主办的“让渠道王者加冕为品牌王者”论坛在成都钓鱼台举办。掌上明珠董事长王建斌在论坛上指出,家居行业,到今天为止,没有消费者品牌。但是,“这就是我们的机会,未来十年,在家居领域创造出大众消费品牌,是我们最大的机会。”他认为,一切要回归消费者,要思考“这个品牌到底为消费者带来什么?”

掌上明珠董事长王建斌
掌上明珠董事长王建斌

一切回归消费者

胡艳力:谈到渠道,确实存在这样的现象,很多的全国领军知名品牌,在渠道上难以做到覆盖全国市场,譬如北方企业就在长江以北,到了南方就没有市场。川派家居在2011年以后,做了很多努力,今天的论坛以渠道作为一个支点,谈谈川派家居的品牌发展有哪些瓶颈,如何去突破。

王建斌:我认同沈沂谈的。

第一个是产品为王,最早是有产品就有市场。

第二个,渠道为王,有渠道就有市场。第三个就到品牌。

现在的渠道是多元化的,战略上来讲,回到企业的本质,这个时候企业该做什么?不该做什么?企业的强项是什么?应该是有所取舍的。

说说互联网这个渠道,互联网应该怎么做?是不是互联网卖家具?互联网好在什么地方呢?以前我们是想当然,觉得这个产品设计出一定是好,但没有依据。传统的, 我们不知道消费者长什么样,我定位的消费者是什么样的,我为消费者提供什么样的售前,售中,售后的体验,没有数据。今天用互联网的方式,有数据了,我清楚我的消费者,24小时什么时间在什么地方待,什么时间干什么,他的房间是多大,他的客厅是多大,他的卧室是多大,他喜欢什么样的生活方式。通过这些数据, 我们来判断,进行产品的开发、服务的开发。

家居行业,到今天为止,没有消费者品牌。我们调查消费者,问到是有宜家,美克美家,还有什么品牌?没有。这就是我们的机会,未来十年,在家居领域创造出大众消费品牌,是我们最大的机会。

沈沂:没错,没有消费者,家居销售就像无源之水,无根之木。渠道的占有率和终端店面在市场上的占有率,是和消费者见面的非常直接的一个因素和层面。如果我们只是把眼光聚焦到终端渠道,需要做什么样的工作呢?

王建斌:从品牌来讲,品牌能为消费者带来什么?第一个是精神层面的东西。家居它看似只是一个物体,实际上是有思想的。这个品牌到底消费者带来什么?这个是品牌要思考的。

这个是精神层面最高的,作为品牌来讲。从有形的东西来讲,我认为是标准化,把无形的东西有形化。就是像我们看到麦当劳,肯德基一样,有形的店面,有形的户外,有形的卫生间,设计一一标准化。无形的是,所有的服务员,所有的人,他的每一个动作都是标准化。这才是品牌。

胡艳力:在你心目中,川派家居的关键词,现在发生了变化吗?你觉得川派家居还是停留在几年前的样子吗?

王建斌:川派家居是什么样子的?就像我们今天到宽窄巷子(地名),能够感受到成都的文化、历史。我们能不能把成都的川派与家这种文化结合在一起,开发出我们的产品?我觉得这个是川派家居应该去做的。、

建渠道容易,守渠道难

王建斌:我觉得建渠道容易,守渠道难。刚才刘伟谈的这个话题,在这个价值链上,首先是消费者,第二个不是直接面对消费者,我们要严格选择渠道加盟这 个合作伙伴。他的投资回报率,他对品牌的长期的维护能力。作为品牌来讲,我应该去支持它,达到消费者认同,因为最终买单的是消费者。你渠道今天建得再多, 建多少,垮多少。消费者不认可,渠道商觉得这个品牌赚不到钱,没有投资回报率,这个东西就麻烦了,就不能长期下去。所以作为品牌商你要考虑。

胡艳力:掌上明珠未来的渠道是向上还是向下呢?

王建斌:还是为消费群体去服务,我们消费群体在哪里?一二线,三四线都有。比如,说,一级市场的一个人挣5千块钱,要面对房贷,家庭的生活,四级城市的人也 要面对这样的问题。区别在哪里呢,一级市场的人见的东西多,接受的教育看到的多,我们怎么样去为他服务,我怎么样去研究他的生活,提供什么样的产品,提供 什么样的服务,该什么样的渠道。同样的,我们要研究四线城市该如何提供产品和服务。

沈沂:我们在一级城市里面去寻找三线的客户是可以找得到,做调研的时候我们跑了珠海,基本上是顺德龙江货为主,没有牌子的小厂家,你就算只要一件货就送过来的那种,摆地摊式的在卖,经销商活得很好,利润率非常的高。

王建斌:性价比高嘛,宜家为什么这么多人,性价比高嘛。

沈沂:全友在珠海有一个三千多平米的店,经销商认为四川的品牌如果进入到沿海城市的话,主要打击的是这一批大排挡上的散货。四川家居在形象上,已经远远高于这些小企业,有足够的群众基础去进入这样的城市。

黄庆杏 本文来源:网易家居 责任编辑:王晓易_NE0011

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