掌上明珠董事长王建斌：一切回归消费者

网易家居报道：10月24日，由网易家居和《家具时代》联合主办的“让渠道王者加冕为品牌王者”论坛在成都钓鱼台举办。掌上明珠董事长王建斌在论坛上指出，家居行业，到今天为止，没有消费者品牌。但是，“这就是我们的机会，未来十年，在家居领域创造出大众消费品牌，是我们最大的机会。”他认为，一切要回归消费者，要思考“这个品牌到底为消费者带来什么？”

掌上明珠董事长王建斌

一切回归消费者

胡艳力：谈到渠道，确实存在这样的现象，很多的全国领军知名品牌，在渠道上难以做到覆盖全国市场，譬如北方企业就在长江以北，到了南方就没有市场。川派家居在2011年以后，做了很多努力，今天的论坛以渠道作为一个支点，谈谈川派家居的品牌发展有哪些瓶颈，如何去突破。

王建斌：我认同沈沂谈的。

第一个是产品为王，最早是有产品就有市场。

第二个，渠道为王，有渠道就有市场。第三个就到品牌。

现在的渠道是多元化的，战略上来讲，回到企业的本质，这个时候企业该做什么？不该做什么？企业的强项是什么？应该是有所取舍的。

说说互联网这个渠道，互联网应该怎么做？是不是互联网卖家具？互联网好在什么地方呢？以前我们是想当然，觉得这个产品设计出一定是好，但没有依据。传统的， 我们不知道消费者长什么样，我定位的消费者是什么样的，我为消费者提供什么样的售前，售中，售后的体验，没有数据。今天用互联网的方式，有数据了，我清楚我的消费者，24小时什么时间在什么地方待，什么时间干什么，他的房间是多大，他的客厅是多大，他的卧室是多大，他喜欢什么样的生活方式。通过这些数据， 我们来判断，进行产品的开发、服务的开发。

家居行业，到今天为止，没有消费者品牌。我们调查消费者，问到是有宜家，美克美家，还有什么品牌？没有。这就是我们的机会，未来十年，在家居领域创造出大众消费品牌，是我们最大的机会。

沈沂：没错，没有消费者，家居销售就像无源之水，无根之木。渠道的占有率和终端店面在市场上的占有率，是和消费者见面的非常直接的一个因素和层面。如果我们只是把眼光聚焦到终端渠道，需要做什么样的工作呢？

王建斌：从品牌来讲，品牌能为消费者带来什么？第一个是精神层面的东西。家居它看似只是一个物体，实际上是有思想的。这个品牌到底消费者带来什么？这个是品牌要思考的。

这个是精神层面最高的，作为品牌来讲。从有形的东西来讲，我认为是标准化，把无形的东西有形化。就是像我们看到麦当劳，肯德基一样，有形的店面，有形的户外，有形的卫生间，设计一一标准化。无形的是，所有的服务员，所有的人，他的每一个动作都是标准化。这才是品牌。

胡艳力：在你心目中，川派家居的关键词，现在发生了变化吗？你觉得川派家居还是停留在几年前的样子吗？

王建斌：川派家居是什么样子的？就像我们今天到宽窄巷子（地名），能够感受到成都的文化、历史。我们能不能把成都的川派与家这种文化结合在一起，开发出我们的产品？我觉得这个是川派家居应该去做的。、

建渠道容易，守渠道难

王建斌：我觉得建渠道容易，守渠道难。刚才刘伟谈的这个话题，在这个价值链上，首先是消费者，第二个不是直接面对消费者，我们要严格选择渠道加盟这 个合作伙伴。他的投资回报率，他对品牌的长期的维护能力。作为品牌来讲，我应该去支持它，达到消费者认同，因为最终买单的是消费者。你渠道今天建得再多， 建多少，垮多少。消费者不认可，渠道商觉得这个品牌赚不到钱，没有投资回报率，这个东西就麻烦了，就不能长期下去。所以作为品牌商你要考虑。

胡艳力：掌上明珠未来的渠道是向上还是向下呢？

王建斌：还是为消费群体去服务，我们消费群体在哪里？一二线，三四线都有。比如，说，一级市场的一个人挣5千块钱，要面对房贷，家庭的生活，四级城市的人也 要面对这样的问题。区别在哪里呢，一级市场的人见的东西多，接受的教育看到的多，我们怎么样去为他服务，我怎么样去研究他的生活，提供什么样的产品，提供 什么样的服务，该什么样的渠道。同样的，我们要研究四线城市该如何提供产品和服务。

沈沂：我们在一级城市里面去寻找三线的客户是可以找得到，做调研的时候我们跑了珠海，基本上是顺德龙江货为主，没有牌子的小厂家，你就算只要一件货就送过来的那种，摆地摊式的在卖，经销商活得很好，利润率非常的高。

王建斌：性价比高嘛，宜家为什么这么多人，性价比高嘛。

沈沂：全友在珠海有一个三千多平米的店，经销商认为四川的品牌如果进入到沿海城市的话，主要打击的是这一批大排挡上的散货。四川家居在形象上，已经远远高于这些小企业，有足够的群众基础去进入这样的城市。