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临沂金朝阳陶瓷总经理张冰:在淡季中做出旺季

2014-12-15 17:22:50 来源: 网易家居
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网易家居报道:在市场黯淡的2014年,金朝阳陶瓷全国各地经销商却逆势而上,出色地完成了任务,抢占市场份额,做出不一样的旺季。其中,临沂金朝阳陶瓷更是拔得头筹,在近日举行的2015金朝阳陶瓷优秀经销商年会上一举摘得新品推广奖和业绩增长奖,对此,网易家居采访到了临沂金朝阳总经理张冰,了解一下大牌瓷砖经销商背后的成长故事。以下是采访实录:

临沂金朝阳陶瓷总经理张冰:在淡季中做出旺季

临沂金朝阳陶瓷总经理张冰

新产品推广:加大推广力度 助力业绩提升

网易家居:这次你们公司得了新品推广奖和业绩增长奖,你认为获奖的原因是什么呢?

张冰:主要是我们对每一款新产品非常重视,在促销方面会做得比较到位,同时上新样品的时候比较及时,所以推销的时候卖得好一些。

网易家居:这次产品推广跟以往的产品有什么特别不一样的?

张冰:今年我们改进了新产品推广方式。首先,新产品一到就立马要求店员或者导购进行学习,充分了解新产品的卖点;其次我们通过“老客户带新客户”的零售方式,尽最大的力度推广每一款新产品;当然我们每款新产品之所以能这么顺利进行推广,主要也是因为我们每一款新产品的花色比以往更漂亮,做工也不一样,技术上有很明显的提高,加上我们金朝阳陶瓷的产品本身质量、性能都比较稳定,客户的选择性更大一些。

网易家居:今年临沂的整体市场状况怎么样?

张冰:临沂今年的建材市场状况很差,去年的时候情况还好一些,工程量多一些,今年整体有所下滑,但是我们金朝阳陶瓷取得的业绩还算不错的,我们今年的业绩就比去年增长了将近两倍,其中新产品带动作用比较大,达到了30%。

网易家居:消费者对金朝阳陶瓷产品的评价如何,市场反馈都是怎么样的?

张冰:首先,最好的一点是我们的质量非常好,像我们的卫生间、厨房的墙面瓷砖质量都非常好,大地板砖就更不用说了,我们金朝阳陶瓷在广东也是属于数一数二的,而且我们的墙片都是有专利的。另外,我们今年举办了很多场活动,极大地提升了金朝阳品牌在临沂地区的影响力。现在我们在临沂所有装修的社区里面,每一栋新交房的楼盘里面,基本有一半业主是用我们的金朝阳瓷砖,我们占有率相当高,大概能达到40%—50%左右。

电商渠道推广:完善售后服务 紧跟潮流试水电商

网易家居:整个的2014年有很多行业的热词出现,你觉得整个2014年你最关注的点是什么?

张冰:应该是电商。你看淘宝,双11一天就突破了500多亿,消费者现在已经不愿意出来逛了,特别是我们这种行业,到冬季会是一个淡季,在北方,非常冷,不利于施工,也不利于其他活动的进行,如果说我们在网上也搞这样的活动,去拉动一下促销点,找一个爆点,肯定是电商最好做。电商肯定是一个将来的趋势,如果说区域性非常强烈的话,我们肯定是想搞一个同城的东西,要说不搞的话,将来肯定会要比别人落后,如果先搞的话,肯定是要比别人先吃到甜头。

网易家居:临沂消费者有没有通过电商平台来购买瓷砖的?

张冰:现在消费者一般不太相信电商平台,因为在网上买的,到货之后损耗率比较高,来个十片可能会毁掉两片三片,甚至可能毁掉五片,这么高的损耗率。另外,我们在当地都是卖优级品的,优级以下是不卖的,但是网上的那些商家可能按优级的价格卖给你,但发给你的却是二级产品,或者一级产品。我们金朝阳陶瓷不仅要做好产品,而且要做好服务,这样才能为消费者提供一个舒适的起居空间,成为消费者信赖的产品。

网易家居:刚才您说搞一个同城的,因为网络是没有界限的,如果我们通过网络收到的你们这个城市这个品牌,我们下了单之后,你们会不会负责运到另外一个城市?

张冰:这个就要靠公司的协调,可能也会开发一个电商的平台,去做一个同城或者其他地方的配送,好比你在其他城市到我这里下单,我们汇报给总公司,总公司那边分配给消费者所在城市的经销商,然后叫当地经销商配送,这个利润怎么分配,需要总公司拿出一个办法,当然这个需要再研究。

促销活动推广:多做分销多搞活动 提升售后服务水平

网易家居:现在很多商家都在做活动,如果单纯打价格战就没意思了。面对这种情况,你们现在有没有具体的针对方案?

张冰:现在我们正在准备搞小型的活动,就是每天、每个星期都有活动,然后让实体店里头全部都动起来,所有的人一起配合这件事情。我们现在的思路是这样的,所有的人员围绕着一个店面去做,发动老客户带动一些新客户,然后我们再发展一些小的新的准客户到店内。另外一种营销方式就是到指定的地方,去搞一场小的活动,给老客户一些回馈,再叫他们带一些新客户回来。我们之前已经都试验了,搞得都非常成功,我们上个月在门面搞了一次活动,一个八百平方米的旗舰店一次总共邀约了三十个客户,成交了大概四十多万,再给老客户一些回馈,送他一些奖品,砸一些金蛋,销售额又上去了。

网易家居:从经销商的角度来看,您是如何认识、了解这些顾客,给他们提供一些更适合他们的产品和服务的?

张冰:我们现在有一个比较完善的售后服务系统,我们负责小区的员工不是单纯的去寻找新客户,还给老客户做服务,比如我们的工程监理服务,客户今天在这里买了瓷砖,明天可能要铺贴、施工了,我们的小区人员会每天或者隔一天上他家拜访,跟他们的施工人员沟通,看有什么需要解决的问题,然后马上跟客户联系。客户对这种服务非常满意,金朝阳陶瓷的口碑也就这样做上去了。

网易家居:在售后服务方面,临沂金朝阳明年会不会有一些重大举措?

张冰:明年我们将推动“金保姆”售后服务,从消费者购买完产品到最后铺贴完成、入住之后,我们都会有一个全程的跟踪服务,连最后的卫生清洁都为业主做好,把服务做细,让消费者用我们的瓷砖用得更加舒心。

网易家居:有没有具体的方案或者策略,来针对2015年可能会面临的这种市场的挑战?

张冰:有的,我们一开始制定的方针是:做一些大量的库存积累,然后把所有的配送做出去,增加分销商的一些分销能力,多一些销售业务人员去协助分销商多开发县城或者农村地区,多做活动。

网易家居:现在年末了,先提前祝张总大卖,早日实现目标!

张冰:谢谢!

陈海欣 本文来源:网易家居
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