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箭牌衣柜雷海波:着重“养商” 攻克川渝

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网易家居讯:7月8日,2015年第17届中国国际建筑装饰博览会在广州琶洲开幕,网易家居记者在展会现场采访到箭牌衣柜营销部南大区经理雷海波。雷海波表示,今年行业市场不尽人意,箭牌衣柜会放缓招商计划,重在“养商”,精耕细作,巩固品牌知名度,力争可以攻克川渝空白区域,下半年目标同比增长百分之百。同时,他还强调,只有终端团队强势总部保障、扶持相结合才可以在市场竞争中杀出重围。

箭牌衣柜营销部南大区经理雷海波
箭牌衣柜营销部南大区经理雷海波

采访嘉宾:箭牌衣柜事业部总经理付飞龙

采访时间:2015年7月9日

访地点:中国进出口交易会展中心箭牌衣柜展馆

上半年箭牌衣柜南区同比增长40.13%

网易家居:雷总,您觉得广州建博会这两天情况怎么样?

雷海波:现在展会越来越不好做了,毕竟今年大环境不是很好,展会上,意向客户也越来越理智。

网易家居:上半年箭牌衣柜在南区销售渠道的建设情况、销售情况还有招商情况整体是怎样的?

雷海波:从销售情况来说,上半年我们南区比去年同比增长40.13%。因为现在市场经济都不好做,大环境不好做。我跟很多同行都聊过,同比都有下滑。但是我们南区同比增长43.13%,还算是不错的。至于招商情况,我们稍微放缓了一些,今年的目标是以养商为主,我们要把他们扶持起来。因为我们去年拓展得很快,很多是新经销商,他们绝大多数没有做过订制行业,如果说我们总部多扶持下他们,会好很多。这样能快速提升他们的终端造血功能,快速盈利,早日实现厂商共赢良好局面。因为定制行业和别的不一样,不像瓷砖、卫浴的市场,我们卖个马桶、卖个瓷砖很简单,但是定制是要团队来支撑的(特别是设计师团队),对专业素质要求比较高,所以需要我们来培养。

终端设计是定制行业的难题

网易家居:刚刚您有说到,现在往定制方向转得比较急。从原本只是做衣柜,到全屋定制,这样一个转变的过程中会遇到什么困难?

雷海波:我们箭牌衣柜一开始就是针对全屋定制的,只是说我们企业以前是相对传统的,你也知道我们是搞瓷砖、卫浴起家,所以它相对来说是传统的。当然我们为了推行箭牌大家居时代,就加推了“定制家”,“定制家”就包含了定制衣柜、橱柜等,所以我们一直都是做定制,虽然名字是箭牌衣柜,其实细化的话就是全屋定制,不光是衣柜、衣帽间、床头柜等,从客厅到餐厅、卧室、书房,全部都是能做的。

网易家居:箭牌从一开始就是做定制的,甚至说渗透到全屋里面。但是在行业里面很多是从单品、成品家具转向定制行业,您觉得在这样的转换过程中,他们面临的最大困难可能是什么?自身最大的优势又会是什么?

雷海波:如果说传统转到定制的话,首先来说是终端要求要转变了。为什么呢?做传统的其实对终端要求不高,我们打个比方来说,卖沙发,他只要导购,只要店长、店面经理就完全OK,定制的话需要有团队。最关键的是什么人员呢?设计团队,设计团队是很重要的。

网易家居:所以您也很同意,现在在定制行业里面设计是一个大难题?

雷海波:对,这也是我们行业所缺少的。这个行业的开工价越来越高,一个设计师拿7k、8k的工资很正常的,这些是终端的一个要求。另外,对总部也有要求。比如说我们的软件匹配度,软件同我们设备的匹配度,乃至于我们商学院教育的匹配度,这些都是息息相关的。求。

在市场上永远不能树敌

网易家居:您刚刚提到的那几个企业,他们已经做得比较好了,您会不会把他们当作箭牌衣柜的竞争对手呢?

雷海波:我是这样认为的,不应该说是竞争对手。就如我们的终端一样,在我们的终端,市场蛋糕永远是那么大,也摆在那里,你一个品牌是永远分不完的,我们只能合理、理性地去进行市场开拓,做好服务工作,努力提升市场占有率,所以我们在市场上永远不能树敌。作为厂家、商家、公司总部也是一样的理念,不能树敌,我们只能去融入、融合乃至于学习,取其精华、去其糟粕,这是我们的理念。你说,那是我的目标,我要赶上你,我要超越你。当然作为你的KPM,作为你的既定目标完全是没问题的,但是你不能说我要打败你、打挎你。

网易家居:还是会把他们当作互相学习的对象?

雷海波:对,但是要取其精华、去其糟粕,不能原版地搬过来用。因为每个公司的企业文化不一样。管理机制不一样,某种模式在别的企业里面可以运用得淋漓尽致,有可能在我们的企业就会碰到这样那样的问题,我们要活学活用。

放慢招商 着重“养商”

网易家居:在下半年,整个销售团队会不会有一些新动作,会不会有一些创新点?

雷海波:肯定有创新点。当然,我们基本的还是不会变,我们是以“养商”为主,为了养商我们就要细化,大的方向是精耕细作、提质增效,这是最基本的。

网易家居:细化具体体现在哪些方面?

雷海波:首先来说我们会进行活动的专项扶持。大概是公司会安排十人左右的专项活动促进队,进行活动全程扶持,专门针对终端去做这样的事情,包括我们的前、中、后活动,全部都是我们公司操盘,我们甚至会请专业的第三方去进行全程参与。前期活动策划、KPI的制定,中期蓄水,后期是爆破,都是由公司全程操作的。所以我们是手把手带着经销商,让他们盈利。这个行业里面能做到这么细化的,相对来说比较少我们现在为什么要放慢招商的进度?放缓是为了更好地跟引进优秀的经销商。这次展会并不是你来了就可以做,我们对意向客户专业度、团队和老板的理念都要进行考察。对店面有硬件要求,对团队人员有软性要求,包括经验理念,这样做是对大家负责任。因为我们招商理念为:在有实力的前提是,更青睐年富力强,有理念的,有精力,有团队,有经验等等的经销商。

网易家居:对经验方面也有比较高的要求吗?

雷海波:有,一定要求。因为有行业经验,他们进入角色会快很多,店面动作也会短期内进行造血。当然了,经销商也要认同咱们公司的理念,你不能够说拿着我们的品牌,然后说你的套路,与公司的脚步不并行,比如我要你来参加商学院培训,你不来,你认为你的很好,那肯定是不行。

攻克川渝空白区域

网易家居:下半年我们在市场推广方面会不会有一些重要的结点?

雷海波:主要是营销推广和市场推广。营销推广其实就两大任务——品牌推广以及招商。品牌推广我们会借助展会,当然还有更多的品牌推广是我们市场部的人员跟你们媒体的合作,同时也感谢你们,为我们品牌知名度的推广作出的努力。

网易家居:在招商方面呢?

雷海波:我们能做到的在营销方面是什么呢?我们准备选重点的区域、相对比较空白的区域进行招商,招商会重点攻克,集中轰炸。

网易家居:现在还有哪些空白区域是你们的重点对象?

雷海波:相对来说应该是川渝部分。因为网点相对少一些,那边竞争也比较激烈,当地的工厂很多,所以说我们广式家具要进入那边的话,在营销方面要曲折一点。有可能集中轰炸,在那边开一个招商会;或找重要的城市,重要的一线卖场,首跑市场、跑街,都有可能。

网易家居:在川渝那边会不会有一个具体的目标,打算招多少家?

雷海波:有的,川渝部分突破十家。

网易家居:在销售上,南区这方面有没有具体的目标?

雷海波:销量上半年同比去年是增长43.13%,但是我认为,基数还达不到我们现在的一个期望值,所以下半年,我的目标是比去年同比增长百分之百。因为今年上半年有春节的休市,我们都可以同比上升43.13%,我觉得下半年增长百分之百是可以的。下半年是施工旺季,南区不像北区,到了十二月份他们就差不多歇业了,在我们南区,很多城市到十二月份还是旺季。我觉得这个目标是可行、有效的。

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