易问互联网家装|听张钧话家装未来 左手“成品化”右手“买手制”

为了更加深入的剖析互联网家装现状、发展模式、行业发展方向，网易家居深入每个家装企业、走进每位家装人，特推出互联网家装系列深度访谈报道栏目—《易问互联网家装》。

经过风口、投资者青睐、资本寒冬……不得不说，互联网家装的发展更为冷静。有人说，2016年是互联网家装企业的关键期，99%将会死去；也有人说，过去的互联网家装都是伪命题；更有人说，家装将无互联网OR传统之划分……业之峰董事长张钧就是其中之一。

业之峰董事长 张钧

去年年底张钧在接受记者采访时“认定”，“互联网家装是伪命题。”近日，再谈起，虽然他仍然不看好一些“披着互联网外衣说事”的家装企业，但他的言语平和了许多。“企业的互联网化如果跟不上是没有未来的”，“未来的家装，成品化是方向，买手制是春天”。

最近一年多，互联网化的冲击让业之峰发生了重大变化：扩展产品业务，集客、工程管理、企业管理互联网化，客户大数据的使用、开发、再利用。

“今年第一季度，业之峰销售额增长了20%多。”张钧告诉记者，“这是企业互联网化带来的。”

关于互联网的反思

“家装行业的创新有三分之二都是业之峰的”，张钧曾颇为欣慰的给记者说。第一个进百姓家庭装饰市场的公司；第一份家装报价单；率先提出“抛开主材 轻装前进”的经营理念，创建了“京派家装”模式；率先走出北京在全国各省市开设直营分公司；率先在家装行业开展特许经营模式；率先提出“环保不达标，全额退款”，给消费者一个放心的承诺；独创峰格汇家居，引领当时业内最新的家装服务模式，被誉为“中国家装第一店”，是业之峰基于“完整家居服务理念”进行打造的，集风格设计、主材直销、工程施工和家居配饰于一体的一站式家居服务平台……业之峰自始至终以创新引领行业发展，在家装环保领域也一向走在同行前列。

面对互联网家装的兴起，除去质疑，张钧也进行了反思与自省，取长补短。

“互联网家装这个词我都不知道怎么用的。现在所谓的互联网家装，给人的印象，第一自己叫嚣自己是互联网家装，再一个按平米计价。但是平米计价、套餐的方式实创早就开始了。现在所谓的互联网家装，缺乏独特性、互联网性。”在张钧看来，企业的互联网化是主流，企业的互联网化如果跟不上就没有未来。

互联网化的来袭下，传统企业需要进步，传统企业在互联网化实现上的差距在哪儿？这是张钧思考的。

创新集客方式

消费者接受讯息的方式、讯息内容本身的传播方式都在改变，这就关系到企业的集客环节。张钧说：“企业应当抓住这些变化，举些形象的例子，利用新媒体传播找到客户；优化搜索引擎关键词，传播给更多客户；找到某一点，实现‘病毒式传播’等。互联网下，人们的观念、思想、渠道、内容都在发生变化，如果传统企业因循守旧，将来肯定会有问题。”

为此，去年业之峰在青岛成立了新媒体中心，通过它业之峰做了很多事情，不同维度的传播、关键词优化、互联网的渗透等。通过新媒体中心这引流、导流、强化。

实现施工过程综合管理、企业运营管理的互联网化

“互联网只是工具，插上互联网的翅膀可以以锦上添花。特别是现在WIFI的普及，移动互联是一个推波助澜的因素。现在具备这样的条件，作为家装企业，如果不去推动企业自身运用管理、施工过程管理的互联网化，就难以和市场合拍，就会被OUT。”

近期，业之峰基于后端工程施工管理系统的APP已成功上线，通过这款APP客户、材料商、设计师、监理、项目经理、工长、公司员工都可以完成参与、互动，每一环节的照片、进度、质量呈现，工作流程的确认，发现并及时解决问题，沟通痕迹，移动支付，都可以实现。

“通过这种方式，项目负责人可以第一时间获悉项目的一切，驱动整个项目的管理，并为客户省时省力省心省钱。”张钧说。

客户大数据使用开发再利用

1989年成立，今年已经是业之峰的第18个年头，18年来，业之峰积累了海量客户。用张钧的话，“现在业之峰在做一件原来不可想象的事。”

把客户的信息、数据格式化整理，建立业之峰客户大数据。不管是推送信息、沟通、延伸服务，还是二次营销，都是强大的基础，可以进一步增加客户对企业的满意度、实现营销。

互联网下的产品革命 四款产品重新定义市场

张钧对互联网思维真正的关注和思考，可以说源自几位天猫年轻人的“嫌弃”。当时业之峰和天猫谈合作，但是对方给到的反馈是：没有合作的点，因为既没产品又没价格；再者，业之峰的承诺过于“自我保护”，无法让人眼前一亮。

于是在“为难自己 成全客户”的服务理念下，在天猫几位年轻人给到的“刺激”下，去年十月份业之峰发布了“五零工程”（零污染、零假货、零增项、零延迟、零首付）。

张钧说：“当初提出五零工程，有些其实挑战还是很大的。但是互联网思维告诉我们，语不惊人誓不休，你得喊出一个东西让大家关注，甚至于你几乎做不到的，然后你去努力，变成能做到，当能做到的时候也就领先了，并且领先很多。”

事实也的确如此，五零工程喊出后，业之峰的成单率从20%多上升到30%多，增长了10%。

对于家装企业互联网化，张钧的另一个理解是必须得有成型产品，定量、定价、定性的产品。于是业之峰对产品也进行了“重新定义”。

扩展中低档定位 推出诺华套餐

业之峰之前的定位是中等偏上消费群体，但是随着互联网家装的兴起，张钧发现中等及偏下的家装市场也是一片浩瀚。于是业之峰推出了比原本企业定位低一点的诺华套餐，满足原来触摸不到业之峰的客户。

区别于某些家装套餐的“品牌尾货”，诺华套餐坚持业之峰的“蓝钻工程、特色环保”高品质，是高性价比的套装产品。据了解，诺华套餐价格合为1000~1200/m²。

诺华套装自推行以来，效果很好。今年一季度有一个爆发性的增长，业之峰北京公司诺华套装产值达到三千多万元，业之峰青岛分公司诺华套装产值也达到两千多万元。

张钧说：“诺华套装在中低档套装领域布局还是比较成功的，已经开始呈现快速增长，我们预计，2016年北京地区诺华套装产值将过亿。”

 定位中档客户 峰格汇升级推出精品主材包

另外业之峰对峰格汇也进行了升级，推出精品主材包。所谓的精品主材包，采取由业之峰采购、定价、销售、厂家服务的经营模式，彻底改变了建材产品繁杂的中间环节以及由此所产生的各项费用。总之，它是一种对一线品牌进行价格招标、整体销售的经营模式。

张钧介绍，精品主材包选取的都是最畅销款式、最畅销品牌，业之峰帮客户集约产品，用买手方式购买，然后组成包、确定价格。精品主材包的组合形式很多，可以按平米也可以按空间。性价比高且避免了客户为潜规则所围绕。

因此，目前业之峰的业务有四个：汇巢国际，专门针对别墅群体；业之峰峰格汇集成家居—业之峰精品，定位中高端；精品主材包，定位中档消费群体；诺华套装，定位中低档消费群体。

成品化家装是方向 买手制是春天

对于家装未来的发展，张钧说：“成品化家装是方向，买手制是春天。”

张钧解释，成品化家装其实跟互联网没多大关系。成品化家装是说家装企业从原来只是做一般服务、集成家居，慢慢的向帮客户去定向采购、定向整合，甚至于把家具配饰一体化都给到，形成这种集约产品。成品化家装有利于互联网的传播。

记者了解到，这也是业之峰的下一个动作。目前，业之峰正在陆续整合，不久之后推出家具套餐一体化、软装。业之峰十里河店7月初要开始改造，做几套样板间，将家具套餐融进去。

所谓“买手制”，张钧解释即F2B2C模式，家装企业通过工厂集约采购，直接到客户，如业之峰的精品主材包。增量产品和范围的利润，企业不要或少要，让渡给消费者，慢慢做下去，可以实现装修免费施工。

但在张钧看来，现阶段一些许多家装企业做买手制还是很难的，因为供应链、库存、仓储等都很有挑战性。而对于业之峰来说，全国二十多个执行分公司、九十多个加盟商、辅料库，正是优势所在。

2015年业之峰年销售额20亿。创新围绕着“为难自己 成就客户”去做，有着“别人做不到的事我得能做，别人没有的我得有，别人有的我得有独特性”的互联网思维，2016年第一季度业之峰销售额增长了20%多。“到2020年成就百亿企业，我们信心满满。”张钧说。