喵咚家CEO永兴：用好口碑闯出大市场

7月17日，喵咚家在苏州举办了“家·速·见”主题产品发布会。现场公布了“装修精选包”价格：基础包598元/平，厨房（厨房装修效果图）包17800元，卫浴包18800元，虽然不是互联网家装中价格最低的，却是目前保证高品质前提下最具竞争力的。活动现场，网易家居记者采访了喵咚家CEO永兴（王兴波），听他聊聊喵咚家的发展蓝图。

“喵咚家目前还不是烧钱的模式，只是我们坚持不盈利。”

【网易家居】：很多人说互联网家装是一个烧钱的行业，您怎么看喵咚家的盈利模式？

【永兴】：烧钱的概念要看怎么理解，一种是战略性的亏损，另一种是你怎么做都会亏本，这是两个维度，喵咚家目前还不是烧钱的模式，只是我们坚持不盈利。赚的钱，我们会相应的回馈到市场，回馈我们的工人，或者完善提升我们的体系。

在目前阶段喵咚家盈利模式有两点，第一是我们现有流量的利润，我们产品和服务，本身是有利润的。第二是一些增值服务。比如你卖完手机以后，内置了一些软件，会实现一些流量的增值和变现。对于我们来说，卖出家装之后，可以卖家电、家具、窗帘（窗帘装修效果图），甚至以后照顾业主的日常生活起居、生育、小孩功课辅导、老人家庭护理等，我都可以在完成装修后追加相应的动作，占掉这个端口。

【网易家居】：流量主要来源是APP吗？

【永兴】：这里的流量和纯互联网的流量不太一样，应该是硬装的客户数据和流量，我可以将这种流量进行增值变现。比如帮业主硬装装修结束后，您家肯定要买家电，如果我能植入家电产品，就会将原来的流量进一步增值和变现。所谓互联网+，就可以加很多东西来，就像微信一样，微信本身不盈利，流量也比较单一，但微信通过很多端口的植入，“拦路抢劫”流量，创造更多利润。像喵咚家，家装本身是有利润的，做完家装之后，还有很多事情可以做，比如要智能化，我们可以给你植入一套性价比高、性能稳定的智能化系统，这部分也产生利润。

“现在所谓的竞争更多是自己跟自己的竞争。”

【网易家居】：去年是互联网家装的元年，今年竞争更加激烈，您觉得竞争会集中在哪些点？

【永兴】：哪一年是元年，现在还不好说。市场上的竞争，对于弱者永远是激烈的，对于强者，基本上是属于竞争平衡的态势。目前严格意义上来讲不存在竞争，因为到目前为止，整个行业，不管是传统的，还是互联网的，都没做到占市场份额千分之一的公司，大家都是市场份额千分之一以下的，本质上不构成竞争。

现在所谓的竞争更多是自己跟自己的竞争。我今天整个施工服务体系能够达到51分，明天能不能达到52分甚至55分。家装行业有一个老话，没有饿死的，只有撑死的。不怕接不到单，就怕接到单把自己给撑死。有些人不做实事，而去相互比较，这就没什么必要。其实，我们之间不算竞争对手，应该更多的考虑相互之间怎么捆绑起来，颠覆传统家装。

【网易家居】：今天很多天使用户到场，天使用户是怎么来的呢？

【永兴】：目前我们的天使用户是通过线上渠道，通过一些微推广以及跟一些门户网站合作招募而来。

【网易家居】：采取在线报名的形式？

【永兴】：是的。严格意义上来讲，家装是一个非常传统的行业，传统的获客渠道还是线下，小区团购、酒店（酒店装修效果图）活动等。但是这批天使用户主要还是通过线上引流，因为我们还没有大规模去做推广，但最后还是比预计的翻了一倍，意料之中也是意料之外，我们没有想到线上渠道现在这么高效。之前我们假设，十单家装订单，要有三成来自线上。

“必须把苏州先打下来，才能体现我们体系的优越性。”

【网易家居】：为什么把喵咚家的第一家店选址在苏州？

【永兴】：选择苏州作为第一站，有情怀的因素在里面，也有很现实的原因。

首先是情怀。因为我们本身是从金螳螂出来，我最早是金螳螂董事长助理，金螳螂和家装e站合作之后，做了金螳螂电商。后来我就去华南大区当了大区的负责人，一直对苏州比较有感情，我的两个老东家都在苏州。而且就装修氛围来看，首推国内三个地方，北京、广东深圳、苏州。广东和北京比较远，再加上跟着我们的小伙伴，都是在苏州生活。

其次，苏州对于我们来说是最难的一个城市。这里有我两个老东家，而且他们都已经做得很久了，包括金螳螂在当地所有的资源，我们是不可以比的。但我们想如果苏州都打不下去，我们还怎么去打其他城市呢，我们都在苏州生活了这么多年，都是黄金团队出来，如果因为惧怕前面的竞争对手过于强大的话，那我们不要做这件事了，所以第一个先打苏州。必须把苏州先打下来，才能体现我们体系的优越性。如果你去其他城市，没有竞争对手，不能验证你的模式是不是真的正确、先进的，所以苏州是一个很难啃的骨头，把它啃下来了，对于往后的拓展很重要。

【网易家居】：发布会上您提到使用VR技术、前店后厂的形式，在苏州家装行业是首创吗？

【永兴】：至少目前我们在行业内没有见到哪家有，但也不排除有些人在默默的做。因为本质上做这些东西不是为了VR而VR，不是为了前店后厂而前店后厂，本质上就是家装传统行业的信息化水平、科技化水平以及机械化水平和标准化程度，所谓的工业4.0，智造。现在最火的，一个是虚拟现实，一个是工业4.0，还有一个互联网+，我们把三个全占了。

【网易家居】：用户可能比较关心施工环节，喵咚家在施工环节上有什么优势？

【永兴】：施工做得好不好，最主要取决于两个方面，第一是找到好工人，进行科学的管理，第二个是用好的材料。

第一，找好工人。目前要说全换一批新工人，那也不可能，一定是利用社会化的资源，就像嘀嘀、UBER一样，八个人管理将近四五十万个司机，传统管理模式是靠管，拼命的加人工，加工长，工长不行再加监理，监理不行再加督导，单纯的管是不行的，如果按照这种逻辑，嘀嘀和UBER得配多少个管理人员。所以我们对于家装工人的要求，首先保证进来的人都是有专业技能的，能够把活儿做好。然后通过制度、机制以及体系的建立解决问题，让他有原动力，真正愿意做这个事，愿意赚这个钱，让他觉得赚这个钱是值得的。

第二，工人再好，没有好的材料也不行，巧媳妇也难为坏米之炊。互联网家装和传统家装革命性的区分点就是，传统家装工人和材料分两个维度各自发展，在需求端拼命去刺激，不断搞促销、团购，拼命的拉客户，但本质上并没有改变整个行业的效率，整个行业的生产水平并没有提高。而互联网家装，喵咚家作为家装的供给端，连接好产品材料，管理好家装工人，在这之上建立的商业模式才会真正帮助用户解决问题，在施工环节产生独特优势。

“我们是另起炉灶，取其精华弃其糟粕，完全按照以前的经验和基础重新架构整合。”

【网易家居】：喵咚家的四位创始人，三位来自家装e站，一位来自金螳螂，有把家装e站和金螳螂的优势带入喵咚家吗？

【永兴】：我们四个人不是因为兄弟凑在一起，而是要做喵咚家这样的互联网家装而走到一起。

第一，互联网家装要解决的问题，首先是线上的技术，要有系统，有体系，要有信息化开发。所以要有系统开发的牛人，所以有了我们的永吉，来自华为。

第二，线下的团队管理，做市场营销之后，客户签单了，怎么来做施工管理和执行，需要真正懂传统家装施工服务这一块，所以就有了永青。他在传统家装做了12年，经他管理的集团，在南通这个城市，一年都能做到六七千万的产值。他在金螳螂电商的时候，负责整个华东地区，大概开发了100多个城市，平均每天开工的工地就有100多个，在传统家装这块他非常专业。

第三，团队管理，永峰以前是家装e站的联合创始人，他是中国第一代做互联网家装的，2012年就开始了，我们现在说的一口价、零增项，就是他带领团队发明出来的东西，现在说的O2O他当时也在做了。所以，对于我们的体系应该怎么去架构，我们的合伙模式应该怎么做，我们对合伙人的激励体系怎么做，风控体系、材料体系怎么整合，他都是有丰富经验的。

第四，我自己，我不算施工出身，也不算营销出身，我也做市场，我们四个组合起来，正好把一个完整的互联网家装生态链形成闭环。

我们的创始团队，外界也比较羡慕，那会带来什么优势呢？首先，不像现在所谓互联网行业跨行来做家装，或者家装行业来跨行做互联网家装，互联网家装行业是有进入壁垒的。为此，我们也绕了些弯路，慢慢学习，知道问题出在哪儿。因为要做一个平台，首先要了解用户需求，我们的用户，包括C端的用户、工人、员工，他们的需求我们都非常了解了。第二，通过我们自己的身体力行，整个行业的痛点我们非常清楚，哪些问题现在每家都面临的，哪些问题已经解决，如何解决的，我们都做了功课。虽然跌了很多跟头，后面还要跌，但你可以跌得优雅一点，也可以避免一些。

我们现在这个模式，最大的优势是没有历史包袱。相比于那些需要转型的商业模式，如果空架互联网的壳子，下面有很多漏洞要解决，但是大公司体系发展到一定程度之后，很难去解决。所以，我们是另起炉灶，取其精华弃其糟粕，完全按照以前我们的经验和基础重新架构整合。比如美国的舰艇比较强，俄罗斯的飞机比较强，中国的火炮比较强，把它们整合好，就可以建航空母舰。

【网易家居】：喵咚家可以给用户个性定制吗？

【永兴】：相对个性化。基本上我们选择的产品，都是市场上畅销的产品。很多人误解说我们的产品线局限，其实不是。我举个最简单的例子，我们去科勒在北京的亚洲研发中心，它的展厅里面大概有2800款马桶，但实际畅销的90%份额只有26种，90%的销量来自那26款。用户也会选择困难，我们从专业的角度，站在用户角度，替用户从这26款选择了更畅销的一部分，把产品进行了第一轮筛选。而且这个筛选不是完全站在我们的立场上，严格意义来讲，我们都不赚钱。我们选品有四项基本原则，不是抓阄，不是为了利润最大化。利润，目前不是我们考虑的重点，我们的重点是占有足够的市场份额，并建立良好的口碑。

【网易家居】：下一步，喵咚家打算在哪个地方布点？

【永兴】：有了初步市场份额和口碑后，会考虑下一步。但在此之前体系是否足够标准化，足够完善，产品是否足够好，这很重要，会决定我们是否能够经受市场的考验。

中国的材料经销环节对价格有一定影响，像在上海买彩电的价格，和到宿迁买彩电的价格一定不一样，一定是宿迁的贵，因为宿迁的经销商不知道是几级经销，而且他一年也卖不出几台，还需要运营成本，卖不出去返点又少。苏州属于二线大城市了，我们的产品是越往下级城市越有竞争力。高维打低维很快，但首先你高维要先占稳。

【网易家居】感谢永兴接受网易家居采访。