<%@ /0080/e/0080ep_includecss_1301.vm %>
网易首页 > 网易家居 > 正文

秀我家分析:实体墙纸店的冬天和春天

0
分享至

墙纸的春天不远了,但是缓缓而来还是忽如一夜春风来呢?其实这个我也不知道,但我能肯定的是,春天一定是为有准备的专业墙纸人而来的,那么,我们墙纸门店要做好哪些准备呢?

一、口碑传播是最好的营销手段

在前面的调研中显示,墙纸门店的第一需求是引流,对于服务行业来说,最重要的当然是服务,是口碑了,可为什么第一需求会是引流呢?这里面除了有大多数墙纸店老板自身的认识问题外,还有个感受因素。门店老板在引流的实际操作中,会发现无论做什么努力,效果都不明显,比如特价,团购,消费卷,套餐,发传单等等。为什么会这样呢?

其实,这些传统营销引流手段还是有效果的,就是成本相比其他行业的成本高了。墙纸行业作为装修行业的一环,具备低频,专业化,这两项特点是装修大行业共有的特征。低频指的是很多家庭一生仅面临一到两次装修消费,因此在装修前不关注,装修中才着急,装修后就忘记了。低频消费的时间窗口很短,因此低频行业的无论广告,营销,策划,活动等等,很容易错失目标用户关注的时间窗,宣传效果自然要大打折扣。专业性也是影响营销效果的重要因素,顾客在消费决策过程中急需要专业化的服务指导,比如设计、咨询、量房等等,但门店的服务并不一定能够及时的消除顾客的困惑,通常的状态是商家越解释,顾客越糊涂,越犹疑。复杂消费决策延长了顾客的决策时间,也是间接的增大了营销成本。

传统的营销手段并不是没有效果,而是成本高,收效低,划不来。那么有没有低成本的营销引流收单呢?有!例如口碑。口碑传播是装修行业公认的有效的传播手段了。

装修用户购买平常不太熟悉的产品,做出复杂消费决策前,会有一种紧张感,第一反应是通常是问一问身边最近装修过的亲属朋友,而亲属朋友在帮你解决难题后,获得了尊重和满足感,也令他乐于分享和推荐,很多时候,口碑传播行为都发生在不经意间,比如朋友聚会时闲聊、共进晚餐时聊天等,这时候传递相关信息主要是因为社交的需要。口碑的传播是消费者和消费者之间自发形成的,商家所要做的仅仅是引导和激活传播,因此,口碑营销具有宣传费用低,可信任度高,针对性强等优点。

二、服务为王,营销为皇

服务行业基于口碑的营销手段其核心是服务,房子装的漂亮,顾客才愿意分享炫耀,墙纸贴的好,服务贴心,顾客才有推荐传播的动力。优质的产品也是口碑的一个因素,不过在供过于求的年代,产品不是重点,重要是在墙纸门店销售中严重缺失的服务环节。

墙纸行业的服务包括设计先导,展示体验,售后服务三个方面。

1)设计先导:大数据显示94%软装消费者对于产品的第一映像取决于设计,实际上,我们走访了一些做的成功的墙纸店,其共性是都提供了设计服务。他们通常采用的方法是设定好十几套固定的搭配,并配好效果图,业务员根据顾客的家装风格、喜好,及购买力有针对性的进行推荐。虽然这只是一种浅层次的伪设计服务,但是“有”或“没有”,对于墙纸销售的区别是非常显著的。

2)展示体验,墙纸和女装一样,最终导致消费决策的决定因素还是美,因此,女装少不了试穿这样一个体验环节,退一步说,至少需要一张模特的照片,当前的墙纸店普遍缺乏墙纸上墙的展示体验环节,在画册中配有效果图,仅相当于女装中的模特照片而已,并且这些效果图还不全。如果说设计是吸引顾客的主要因素,那么美,则是打动顾客的关键要素,根据统计,画册中有效果图的墙纸销量显著多于没有效果图的,可见上墙展示对于墙纸销售的重要性。画册电子化,展示大屏化,视觉体验的三维化等等通过这些互联网手段,传统墙纸销售可有大幅提升的空间。

3)售后服务,售后不仅可以建立和已消费顾客之间的强联系,同时,在借助顾客售后的过程中,拍一些照片,将客户家里发展成为自己的样板间,重要性不言而喻。

服务的重要性这里不多说了,相信每一个墙纸人都比我更加清楚其作用和意义,但是另一方面,又不得不强调,服务对于墙纸终端销售来说,是缺失很严重的,皮之不存毛焉附焉,服务是口碑的基础,无服务,换来的不是无口碑,而是差口碑,起反作用。

服务为王,营销为皇,不仅仅适用于口碑营销,我们有意识的归纳总结了一下调研商家的好的营销手段,如免费设计,包工包料,N年质保等等,一些低效的营销手段如特价,团购,消费卷,套餐。其实横向对比也不难发现,好的营销手段都是和服务相关的,差的营销手段都是和产品相关的。这里需要声明的是产品不是不重要,而是消费者对于墙纸质量的认知还停留在厚薄的概念时,除了价格外,产品无牌可打,并且,价格这张牌已经被打滥了。

三、互联网可显著加速口碑传播

虽然口碑营销的效果好,但是口口相传,朋友介绍的速度太慢了,传统口碑营销面临着传播速度慢,见效时间长的问题,是绝大多数墙纸商家不愿意做口碑的重要原因,这就如“好好学习,天天向上”一样,道理浅显,能做好的却不多。不过通过互联网手段可以显著加快传播速度和效率,这里仅以微信的传播为例来抛砖引玉,来说明互联网工具对于加速传播的影响。

首先口碑的传播基于服务的质量以及关系的强弱,顾客消费过后,随着时间的延长,和墙纸店的关系由强转弱,这意味着顾客即使对于门店的服务非常满意,可是当向朋友推荐的时候,可能已经想不起来你了。而社交是维系客户关系的有效工具,对于客户的节日祝福,朋友圈点赞,让顾客在推荐你的时候想得起你,也可以在设置名称的时候加入“墙纸”的关键词,有助于顾客想起你的时候能够找得到你。传统口碑传播时,消费者之间的社交交流的时候,除了名片和电话外,可能会苦于没有内容,社交正好弥补了这些不足,如果能在朋友圈每隔一段时间的定期发送一些有特点的营销信息,例如活动促销等,自己的宣传网站网页,为业主装修的经典作品等,口碑的传播的内容会更加充实。

另外,互联网+也将不断催生新的营销模式。比如二维码. 二维码是线下链接线上,触摸移动互联网的一种重要的方式。商家搭载有营销信息的二维码印制在传单,宣传页,名片上,让更多的用户通过简单的“扫一扫”操作成为品牌的粉丝,享受商家的服务。我们调研的一家墙纸店,将二维码与扫楼营销相结合,每当顾客贴完墙纸后,商家会以验收或售后为由上门拍一些照片,他将这些照片上传到网页上,并且将网址生成二维码,贴在宣传页上或者名片上,宣传的主题是“您身边的样板间”,拿着这样的传单在该小区“扫楼”,营销效果非常好。如果能够说服顾客接受小区内其他客户的参观,效果更优。扫楼传单+二维码,将每一单生意转化成每一个样板间,创造了口碑营销的一个经典案例。

四、明码实价,让传播更透明

互联网时代是一个信息透明的时代。信息透明是信息传播的基础,且不局限于互联网的。价格是一项重要信息,在透明传播的过程中将价格藏着掖着显然是不合适的,这个是很容易理解的,我们身边看到的各类活动,广告,促销等等,无不都是惊爆价,限时抢购价,套餐价,没有哪一家做活动的时候用“神秘价”,“价格你猜”的。墙纸明码标价是有诸多好处的。首先明码标价有利于顾客的消费体验,这里不仅仅要标示价格,还要标示规格产地,风格等等。哪有顾客买东西不比较的,既然货比三家是消费者必然的体验过程,为顾客创造良好的选购体验,利于让消费者产生信任,对于提升成交转换必然也是有帮助的。其次,有利于切入二手房市翻新市场。二手房墙面翻新属于升级消费,用户有升级需求,但并不急于做出消费决策,清晰的价格预算有助于二手房翻新的消费者快速做决策。

不过,墙纸是一个很另类的行业,墙纸版本上没有产地厂家,规格,价格,属于典型的三无产品,在当前停车、上厕所都需要价格公示的年代,仍然如墙纸这样坚守三无状态的产品,除了其窗帘外,很难再找出其他的了。为什么会这样呢,因为前几年的墙纸行业供不应求,信息不透明可以为经销商带来超额的利润。但是近几年,情况已经发生了变化,墙纸行业现在是供大于求, 我们不妨将墙纸和服装进行类比和对比,服装和墙纸有很多共性,都属于个性化商品,都需要“试穿”体验。服装通常是3~5折进货,有50%~70%的毛利润,现在的墙纸假如进货价20元/卷,施工及辅料费用30元/卷,零售价格通常在100元/卷左右,也就是说墙纸的毛利润也就50%左右,还不如服装,可是墙纸的测量,物流,设计、铺贴损耗,专业引导,售后等的服务成本远大于服装,如果墙纸零售业保持50%的毛利润,是肯定要亏的。墙纸零售的价格泡沫被刺破,价格经历市场的过度调节,已在合理水平之下,不合理的高利润破除,明码标价的基础条件已经具备。去年我们曾经尝试在我们的软件中的墙纸商品上加入价格,受到不少经销商的抵制不得不放弃,我们觉得很遗憾,墙纸明码实价的利润壁垒已经破除,但墙纸人的思维壁垒还没有破除。既然明码实价已经成为互联网背景下的潮流和趋势,谁先拥抱潮流,谁就抢占了市场的先机。遗憾的同时,我们也欣喜的看到,不少眼光前瞻的经销商已经率先开始标示价格。

小结

传统墙纸店的冬天到了,互联网+墙纸店的春天正在孕育中,拥抱互联网,需要学习掌握必要的互联网思维和互联网工具。

秀我家分析:实体墙纸店的冬天和春天

相关推荐
热点推荐
闹大了!徐亮一句话就把颜骏凌送上热搜!球迷:好人都让你当了?

闹大了!徐亮一句话就把颜骏凌送上热搜!球迷:好人都让你当了?

元爸体育
2024-03-28 09:42:02
陕西发布最新帝陵考古成果 北周武帝宇文邕面貌复原

陕西发布最新帝陵考古成果 北周武帝宇文邕面貌复原

环球网资讯
2024-03-29 07:35:26
美媒评现役顶级得分手分档:库里哈登3档 KD老詹2档 一人独占1档

美媒评现役顶级得分手分档:库里哈登3档 KD老詹2档 一人独占1档

锅子篮球
2024-03-29 17:49:57
车评人:试驾完小米SU7,感觉200万以内油车要亡

车评人:试驾完小米SU7,感觉200万以内油车要亡

新媒科技
2024-03-26 16:05:50
下手!火箭正式挖角雄鹿主力,再见范乔丹、申京,15+5首发当添头

下手!火箭正式挖角雄鹿主力,再见范乔丹、申京,15+5首发当添头

侃爷说教育
2024-03-29 14:31:08
曝31岁泰山国脚被判3年!遭中国足球除名,出来后只能去海外踢球

曝31岁泰山国脚被判3年!遭中国足球除名,出来后只能去海外踢球

我爱英超
2024-03-28 22:38:35
63岁北京知青重返陕北看初恋,发现自己竟已儿孙满堂:我对不起你

63岁北京知青重返陕北看初恋,发现自己竟已儿孙满堂:我对不起你

铿锵玫瑰r
2024-03-10 18:23:47
无锡市人民政府通告!

无锡市人民政府通告!

小鬼头体育
2024-03-29 12:24:07
34岁霉霉和男友散步,热恋中有活力,被曝喜欢球星的“老爹身材”

34岁霉霉和男友散步,热恋中有活力,被曝喜欢球星的“老爹身材”

译言
2024-03-29 18:09:24
40+31+31!登顶历史第一,浓眉含泪感谢老詹,湖人已经没有退路了

40+31+31!登顶历史第一,浓眉含泪感谢老詹,湖人已经没有退路了

巴叔GO聊体育
2024-03-29 13:15:26
领证了!领证了!全红婵大哥激动发文,年入百万,22岁成顶梁柱

领证了!领证了!全红婵大哥激动发文,年入百万,22岁成顶梁柱

懂球社
2024-03-29 17:41:55
越南少将阮德辉回忆:中国回撤为何不追击?不是不敢而是黎笋有令

越南少将阮德辉回忆:中国回撤为何不追击?不是不敢而是黎笋有令

良探长娱乐
2024-03-28 18:06:56
《龙珠》里特兰克斯的六大战斗名场面,出场与结尾是巅峰

《龙珠》里特兰克斯的六大战斗名场面,出场与结尾是巅峰

坠入二次元的海洋
2024-03-29 17:02:21
创78年纪录!穆雷44投轰44分,本人霸气回应:科比会为我骄傲

创78年纪录!穆雷44投轰44分,本人霸气回应:科比会为我骄傲

末位侃球
2024-03-29 10:48:57
81分钟销售9万台?小米辟谣:是假的

81分钟销售9万台?小米辟谣:是假的

鞭牛士
2024-03-29 07:42:05
Netflix《3体》青年叶文洁竟是中国台湾人,3千人海选脱颖而出!

Netflix《3体》青年叶文洁竟是中国台湾人,3千人海选脱颖而出!

ChicMyGeek
2024-03-29 14:25:13
大S妈妈采访泣不成声!自曝女儿是个糊涂蛋,汪小菲欠款至今不还

大S妈妈采访泣不成声!自曝女儿是个糊涂蛋,汪小菲欠款至今不还

元气少女侃娱乐
2024-03-20 10:17:38
发改委批复!南京重要地铁获批!3条地铁更近了

发改委批复!南京重要地铁获批!3条地铁更近了

娱乐的硬糖吖
2024-03-29 10:11:21
大S自乱阵脚!律师发声帮倒忙连忙删文,台媒曝服药致幻确有其事

大S自乱阵脚!律师发声帮倒忙连忙删文,台媒曝服药致幻确有其事

萌神木木
2024-03-28 12:14:20
贼精!马英九访陆,国民党正式表态,朱立伦请假,韩国瑜仍然沉默

贼精!马英九访陆,国民党正式表态,朱立伦请假,韩国瑜仍然沉默

奇思妙想草叶君
2024-03-28 14:38:41
2024-03-29 18:46:44

家居

弧岛栖居,极致温柔奶油底色

头条要闻

万科上市30多年来首次不分红 三名高管降薪至每月1万

头条要闻

万科上市30多年来首次不分红 三名高管降薪至每月1万

财经要闻

张维迎:如何正确理解企业家精神?

体育要闻

拒绝为国出战,他是足坛"天选打工人"

娱乐要闻

胡夏被曝有孩子!工作室火速辟谣

科技要闻

雷军:我们是卷王,建议BBA车主感受下时代

汽车要闻

找回久违的开怀大笑 试驾小米SU7 Max

态度原创

数码
家居
健康
教育
军事航空

数码要闻

石头科技发布旗舰扫拖机器人系列新品

家居要闻

弧岛栖居,极致温柔奶油底色

早防早筛,远离肝硬化

教育要闻

学会四大几何模型,轻松解答!

军事要闻

乌方声称击落两枚俄"锆石"高超音速导弹 俄方未予回应

无障碍浏览 进入关怀版