建材经销商和企业“分道扬镳”为哪般?

2017-03-14 16:15:35 来源: 网易家居
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进入3月,建材行业迎来招商加盟旺季,各大企业纷纷摩拳擦掌,以期“吸商”成功;意向经销商们也开始考察市场,争取在新的一年加盟成功,搭上财富列车。为进一步探清经销商加盟意向,记者走访各大建材市场,发现“抛弃”原有合作品牌,重新寻求合作品牌的经销商不在少数。

众所周知,企业和经销商自签订合同起,就成了一条绳子上的蚂蚱,一荣俱荣,一损俱损。既是约定,为何会有大批经销商“抛弃”企业,另谋新主呢?就这一问题,记者采访了多名经销商和业内专家,得到以下答案。

1.企业人员更换频繁,经销商没有安全感

一般来讲,在销量业绩有保障的前提下,企业在一个地区的区域经理在3——5年甚至10年内都不会有调整。但随着建材市场竞争加剧,部分实体店销量开始走下坡路,不少人员难以完成业绩目标,人员下岗或调离情况频频出现。据广州佛山曾先生反映,他曾合作的卫浴企业在半年内更换3次区域负责人员。

对此,有业内人士表示,个人管理方式和理念的差异导致区域市场政策变化太快,很多遗留问题尚未解决,又滋生了新问题,如此一来,人员的频繁更换就严重影响到经销商的日常经营,运营压力和迷茫情绪难免会让经销商失去跟随企业发展的信心。

2.企业盲目压货,导致经销商库存风险大

同样是由于销量压力的影响,不少区域经理会盲目地向核心经销商压货,但过多的存货会使经销商库存过大,最后损失惨重。

本着“迫使”经销商投入更多精力到门店经营的目的,企业做大库存本无可厚非,但要是缺乏对区域市场的分析而盲目施压,产品滞销带来的后果是导致经销商不堪重负“逃离”,企业也蒙受巨大损失。

3.管理体系混乱,窜货等乱象丛生,利润失去保障

作为商人,经销商加盟的核心诉求在于获取利润,倘若利润无法保障,经销商和企业合作的基础也就不复存在。做地板生意2年的余女士反映,为了完成销售业绩,有人会采取急功近利的做法,比如直接低价倾销企业的核心产品,向其它区域市场“窜货”,导致诸多主流产品的价格体系遭到破坏,自己的利润失去保障,只能再寻出路。

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针对这些问题,不少业内人士均指出,建材市场将迎来新一轮“淘汰赛”,企业和经销商两者更需要并肩作战,在双方互利的基础上谋求长远发展,实现共赢。帕尔玛整体门窗企业领导人王总也表示,在市场竞争中,企业更重视市场份额的扩充,意在品牌长远发展,而经销商更重视短期利润,这种差异会使得双方在销售增长受限时出现不同的想法。“但现在行业竞争加剧,双方亟需找到共同交集来迎战。作为主导方,企业在面临经销商出走时,更应该多深思。”

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据了解,帕尔玛整体门窗是国内专业从事厨卫门、阳台门、卧室门、隔断门、移门、窗户等居家产品的设计、研发、生产、销售、服务于一体的综合型现代化企业。近几年,凭借对简约整体门窗的推广,帕尔玛的销量一路逆势上扬,同时,还招揽了众多优秀经销商加入麾下,将体验店扩至近500家。

谈及企业的“吸商”“养商”之道,帕尔玛整体门窗王总强调,销售增长受限时,企业不能一味归咎于经销商的能力问题,而盲目地向其施压,反之,要从自身的产品、服务、管理以及对经销商的扶持方面进行改善,拿出看得见、摸的着的“诚意”。

革新传统经营模式,突破销量瓶颈,保障经销商有“利”可图

2015年以来,大经济环境相对疲软,传统的单品经营模式开始出现弊端,众多经销商都反映,建材生意不如前几年好做,尤其是市场产品和服务出现同质化,要想求新求异,就需要投入更多精力。

这种局势下,经销商的利润从何而来?帕尔玛在单品门窗模式弊端初显时,较早推广简约整体门窗的成功经验说明,企业在产品、服务或经营模式上的创新求变是一个主要突破口。

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据帕尔玛整体门窗王总介绍,将简约风格的入户门、卧室门、阳台门、隔断门、厨卫门、窗户、阳光房等产品整合在一家店内,可以吸引不同需求的消费者,增加受众面,为经销商带来更多客流量,利润要比单品模式多3—5倍。而经销商的利润有所保障,也就避免了原有的人员更换、窜货乱象等问题发生,经销商的安全感自然得以提高。

帕尔玛整体门窗广州店李先生就是的其中的受益者,“整体门窗模式统一了货期和售后,流程简化后,我日常的运营效率就提高了。而且,帕尔玛是主打简约风格的产品,很受现在年轻消费群体喜欢,生意比同行红火,就更不用担心库存积压问题了。”

落实扶持政策,给经销商实实在在的指导,引领经销商快速成长

随着消费群体消费行为和观念的变化,经销商承担的工作不再仅限于销售产品,还要担当营销方案、竞争策略等策划与执行的职能,如果没有企业的相关支持,他们难免会走不少弯路。

帕尔玛整体门窗王总深知这一道理,便不断完善扶持政策,力求企业成为经销商们的“大树”:提供人员培训、展厅设计、活动促销、广告宣传、门店经营指导等八大扶持,通过实实在在的扶持为经销商扩大市场开道,帮助他们快速掌握经营技能。得益于全面且落实到位的扶持政策,帕尔玛每年都能吸引众多经销商前往实体店、企业总部咨询、考察并达成合作,也让长久合作者更加坚定跟随企业发展致富的信心。

竞争加剧之时,企业如何成功吸商并与其保持长久、良好合作,帕尔玛整体门窗革新经营模式、落实亲情化扶持政策的经验或可值得借鉴。

戴志慧 本文来源:网易家居 责任编辑:戴志慧_NO3138
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