建材经销商和企业“分道扬镳”为哪般？

2017-03-14 16:15:35　来源: 网易家居

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进入3月，建材行业迎来招商加盟旺季，各大企业纷纷摩拳擦掌，以期“吸商”成功；意向经销商们也开始考察市场，争取在新的一年加盟成功，搭上财富列车。为进一步探清经销商加盟意向，记者走访各大建材市场，发现“抛弃”原有合作品牌，重新寻求合作品牌的经销商不在少数。

众所周知，企业和经销商自签订合同起，就成了一条绳子上的蚂蚱，一荣俱荣，一损俱损。既是约定，为何会有大批经销商“抛弃”企业，另谋新主呢？就这一问题，记者采访了多名经销商和业内专家，得到以下答案。

1.企业人员更换频繁，经销商没有安全感

一般来讲，在销量业绩有保障的前提下，企业在一个地区的区域经理在3——5年甚至10年内都不会有调整。但随着建材市场竞争加剧，部分实体店销量开始走下坡路，不少人员难以完成业绩目标，人员下岗或调离情况频频出现。据广州佛山曾先生反映，他曾合作的卫浴企业在半年内更换了3次区域负责人员。

对此，有业内人士表示，个人管理方式和理念的差异导致区域市场政策变化太快，很多遗留问题尚未解决，又滋生了新问题，如此一来，人员的频繁更换就严重影响到经销商的日常经营，运营压力和迷茫情绪难免会让经销商失去跟随企业发展的信心。

2.企业盲目压货，导致经销商库存风险大

同样是由于销量压力的影响，不少区域经理会盲目地向核心经销商压货，但过多的存货会使经销商库存过大，最后损失惨重。

本着“迫使”经销商投入更多精力到门店经营的目的，企业做大库存本无可厚非，但要是缺乏对区域市场的分析而盲目施压，产品滞销带来的后果是导致经销商不堪重负“逃离”，企业也蒙受巨大损失。

3.管理体系混乱，窜货等乱象丛生，利润失去保障

作为商人，经销商加盟的核心诉求在于获取利润，倘若利润无法保障，经销商和企业合作的基础也就不复存在。做地板生意2年的余女士反映，为了完成销售业绩，有人会采取急功近利的做法，比如直接低价倾销企业的核心产品，向其它区域市场“窜货”，导致诸多主流产品的价格体系遭到破坏，自己的利润失去保障，只能再寻出路。

针对这些问题，不少业内人士均指出，建材市场将迎来新一轮“淘汰赛”，企业和经销商两者更需要并肩作战，在双方互利的基础上谋求长远发展，实现共赢。帕尔玛整体门窗企业领导人王总也表示，在市场竞争中，企业更重视市场份额的扩充，意在品牌长远发展，而经销商更重视短期利润，这种差异会使得双方在销售增长受限时出现不同的想法。“但现在行业竞争加剧，双方亟需找到共同交集来迎战。作为主导方，企业在面临经销商出走时，更应该多深思。”

据了解，帕尔玛整体门窗是国内专业从事厨卫门、阳台门、卧室门、隔断门、移门、窗户等居家产品的设计、研发、生产、销售、服务于一体的综合型现代化企业。近几年，凭借对简约整体门窗的推广，帕尔玛的销量一路逆势上扬，同时，还招揽了众多优秀经销商加入麾下，将体验店扩至近500家。

谈及企业的“吸商”“养商”之道，帕尔玛整体门窗王总强调，销售增长受限时，企业不能一味归咎于经销商的能力问题，而盲目地向其施压，反之，要从自身的产品、服务、管理以及对经销商的扶持方面进行改善，拿出看得见、摸的着的“诚意”。

革新传统经营模式，突破销量瓶颈，保障经销商有“利”可图

自2015年以来，大经济环境相对疲软，传统的单品经营模式开始出现弊端，众多经销商都反映，建材生意不如前几年好做，尤其是市场产品和服务出现同质化，要想求新求异，就需要投入更多精力。

这种局势下，经销商的利润从何而来？帕尔玛在单品门窗模式弊端初显时，较早推广简约整体门窗的成功经验说明，企业在产品、服务或经营模式上的创新求变是一个主要突破口。

据帕尔玛整体门窗王总介绍，将简约风格的入户门、卧室门、阳台门、隔断门、厨卫门、窗户、阳光房等产品整合在一家店内，可以吸引不同需求的消费者，增加受众面，为经销商带来更多客流量，利润要比单品模式多3—5倍。而经销商的利润有所保障，也就避免了原有的人员更换、窜货乱象等问题发生，经销商的安全感自然得以提高。

帕尔玛整体门窗广州店李先生就是的其中的受益者，“整体门窗模式统一了货期和售后，流程简化后，我日常的运营效率就提高了。而且，帕尔玛是主打简约风格的产品，很受现在年轻消费群体喜欢，生意比同行红火，就更不用担心库存积压问题了。”

落实扶持政策，给经销商实实在在的指导，引领经销商快速成长

随着消费群体消费行为和观念的变化，经销商承担的工作不再仅限于销售产品，还要担当营销方案、竞争策略等策划与执行的职能，如果没有企业的相关支持，他们难免会走不少弯路。

帕尔玛整体门窗王总深知这一道理，便不断完善扶持政策，力求企业成为经销商们的“大树”：提供人员培训、展厅设计、活动促销、广告宣传、门店经营指导等八大扶持，通过实实在在的扶持为经销商扩大市场开道，帮助他们快速掌握经营技能。得益于全面且落实到位的扶持政策，帕尔玛每年都能吸引众多经销商前往实体店、企业总部咨询、考察并达成合作，也让长久合作者更加坚定跟随企业发展致富的信心。

竞争加剧之时，企业如何成功吸商并与其保持长久、良好合作，帕尔玛整体门窗革新经营模式、落实亲情化扶持政策的经验或可值得借鉴。