钟海舟、江帆解读：联邦携手天猫意欲为何

网易家居报道：3月18日，第39届中国（广州）国际家具博览会正式拉开帷幕。开展首日，联邦家私召开新品牌格局发布会，并首次公开亮相由国际设计大师靳埭强一手操刀设计的联邦家私新品牌标识，引发行业人士广泛关注，成为人气爆满的展位之一。

除了更新品牌新标识，一举改变30年的“老模样”，在展会现场，联邦还推出了新产品格局、新商业模式、新营销服务，从生产到终端进行全链条革新等“四新”发展新格局，并与天猫家装正式签署战略合作协议，探索“新零售”下的家居新模式，双方还共同推出了新标纪念禅椅，由天猫面向全球首发，可谓动作频发。

天猫家装正式签署战略合作协议

展会现场，联邦集团董事/副总裁钟海舟、天猫家装负责人江帆接受了网易家居记者的采访。

联邦集团董事/副总裁钟海舟（左）、天猫家装负责人江帆（右）

天猫家装负责人江帆：

线上线下不分家 新零售无边界

网易家居：在新零售概念提出之后，天猫家装选择与联邦家私携手进行首次探索，为何会选择联邦？两者将会以何种方式进行合作？

江帆：联邦33年历史，本身产品研发、渠道体系、供应链，包括整个企业管理层对未来新零售的认知上，我们觉得在所有品牌里面是走在前列的，这是我们天猫和联邦合作的基础。

我们具体的合作形式分为几部分。第一，整个联邦展厅做了大量新品首发，今年我们会有八个系列首发，这次推出三个系列，主要涉及新中式家具、美式生活方式家具、北欧极简风格这三大主打风格。因为这三个风格是我们未来真正服务的主流人群需求。

我们希望通过这样的方式告诉消费者，在这个行业里面有很多创新品牌，它们不断在做研发，天猫也是一样，只要有好的产品，我们都愿意帮助品牌商把好的产品触达给消费者。

未来我们还是希望品牌年轻化，我们要服务中产阶层、80后、90后的主流人群，所以一定要有相关的好的产品、品牌，能够真正触达到年轻人的需求，更潮流、更时尚、更年轻化。

可以看到这次联邦发布的产品，最终是希望让消费者认知到联邦不是一个传统品牌，它是一个非常年轻化、愿意和未来年轻市场取得更亲密契合的品牌，这是我们在品牌上的合作。天猫家装希望跟联邦在资源合作端、品牌打造端能够帮助品牌年轻化，让品牌基业常青，这是第二个层面的合作。

联邦推出新标纪念禅椅，由天猫面向全球首发

第三个层面就是，现在联邦本身有很多线下的体系，就是经销商渠道，在主要城市的门店本身做得很好，但是因为门店本身线下受制于地理位置和商圈的限制，不可能触达很多人群。但未来跟互联网的结合，我们可以从线上导流更多的人群到门店，让它门店的消费者触达率提升很多，带来额外的客流和增量。

在门店我们有专业的导购，产品看得道，摸得到，可以体验，这样转化率会非常高，帮助消费者实现梦想中的生活方式。最后我们通过支付方式回到线上来，所有的评价、消费者购买特征的数据全部在线上，形成闭环。

现在年轻人对健康、时尚这两方面的追求非常强烈，所以希望未来在这方面品牌商能跟我们一起有所作为，帮助消费者在线上购买到健康的家具。

网易家居：首次走入线下，天猫如何看待新零售对传统家居行业带来的冲击和变化？

江帆：基本全国80%以上的品牌都已经入驻天猫，我们也认为现在的体量已经比较成熟，而且刚好在2017这个时间节点，我们要做线上和线下的打通。未来的新零售其实是无边界的零售，对消费者来说，他在线上或者线下购买，要的就是体验佳，而不是一定在哪个地方购买。这次我们来参加家博会，就是希望未来能够把传统的品牌，通过展会的方式在线上有更多的触达，更多的曝光，更多品牌形象的建立。

接下来我们还会展开一系列的合作，最终的目的就是打通线上线，其实线上线下没有具体的区隔，它是一体化的经济，有各自的优势和劣势，但是我们要互相把自己最强的地方发挥出来，这是我们要做的事情。

联邦集团董事/副总裁钟海舟：

与天猫合作 聚合更多年轻消费群体

网易家居：联邦30年一直都是走创新路线，这次通过跟天猫的合作，想达到一个什么样的效果跟预期？

钟海舟：天猫具有超强的80、90后年轻消费群体聚合的能力，跟天猫的合作，在这一块肯定能够释放资源，同时通过线下实体门店，通过我们提供的情景和沉浸式体验，提高转化率、成交率。

其实企业往往会有一些误解，以为把店做好，在天猫上或者京东上开一个网店，这就是O2O了，就是互联网化了，其实这是个假象，只是把线下的店拷贝到线上去，一个成本的简单叠加。如果不配合企业运营系统的改变，包括营销思维的转换，是达不到互联网化。

天猫家装首次亮相广州家博会，联邦产品在天猫展区展示

在线上线下一体化运营方面，我们找到天猫，可以给我们提供给很多的借鉴和经验，天猫有海量的数据，我们加入之后，从他们的数据当中能够找到更多的匹配。反过来，我们又形成新的数据，沉淀到天猫。

 网易家居：刚刚提到年轻消费主力军的崛起，相应的，现在很多品牌包括联邦的产品开始走向年轻化，未来在产品这块的竞争会不会越来越激烈？

钟海舟：所以才有供给侧改革。我们跟天猫联手其实就是完善我们的供给侧。我认为现在家具市场上竞争越来越两极分化，好的会越来越好，越来越集中，差的会越来越差，越来越边缘，直到被淘汰。

对于联邦来说，我们的竞争力除了产品、历史、传承和文化，更多的就是企业自身资源和基于过往的沉淀，去整合社会资源，整合上下游资源的能力。今天我们跟天猫的合作，就是我们整合资源的能力。