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索菲亚钱晔:效率提升是新零售的根本价值

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网易家居报道

2017年双十一,首个“新零售”全渠道融合的双十一,各大家居品牌的成交额也再创新高。双十一过后,网易家居再一次召集泛家居电商精英们,修炼新零售技能。

11月23日,第三期家居品牌人魔法学院在广州网易大厦举办,索菲亚、PINGO国际、大自然、东鹏、橙家、顶固、诗尼曼、多乐士等近30多家企业的80多位电商精英齐聚网易,聚焦“新消费”,探路“新零售”。

活动现场,索菲亚营销中心副总经理钱晔做了《索菲亚全面新零售的实践》主题演讲,用实战经验解读索菲亚的新零售战略布局。

索菲亚营销中心副总经理钱晔
索菲亚营销中心副总经理钱晔

以下为演讲实录:

新零售的关键:提升运营效率

在传统终端零售渠道,都会遇到一个根本问题——人力成本、租金成本的增加。而传统的电商渠道流量已经到了瓶颈,告别流量红利时代,这意味着我们面临越来越高的流量成本。运营成本的提高,让我们不得不思考有什么方法可以控制成本,使我们活得更久。

我认为,新零售最关键的问题,是能够给企业运营的效率带来提升,一是人效的提升,二是坪效的提升。索菲亚从模式设计、消费者体验、互联网技术、制造供应四个方面去提升企业运营效率,而这也是新零售出现的目的。

索菲亚钱晔:效率提升是新零售的根本价值

早期我们在思考O2O,纯粹的理解就是线上导流到线下。我认为,现在应该演化成“+”,线上和线下融合在一起,我们称为线上线下的经营思维统一。

索菲亚钱晔:效率提升是新零售的根本价值

销量=流量×转化率×客单价。首先要把流量做到最大化,我们线下经销商开店无非开在人多的店,就是为了流量。电商的定位也是为了引流,最终支撑终端渠道在当地的竞争力第二是转化率,把来自电商的客户带给线下,线下有什么方法更好地承接电商流量,这也是我们要思考的。

新零售的根本:深入消费者 以消费者为中心

对企业来说,要回归到零售的本质,一定要了解消费者,以消费者为中心。在之前,阿里就给予新零售学术化的解释,在我看来,新零售的根本始终要以消费者为中心。

以前我们所在的行业,终端以及总部都不会把所有产品上线,因为价格不透明。现在企业走上了互联网渠道,第一件事情就是把价格透明化,给消费者确定性的保障,目的就是为了让消费者在购买或者选择产品品牌的时候,决策周期能更短,提高效率。

索菲亚营销中心副总经理钱晔

索菲亚在产品上做了很多套餐,给了客户预算的设计,目的是让消费者对产品、品牌有更深入的了解。现在的消费主力人群是80后,他们出生在互联网环境,所以我们今年做了一个策略性的调整——在终端开店,我们会从传统的建材家具卖场,开到综合体商圈,再开到商超。在超市开店的逻辑,一是要把品牌大范围地铺广,二是要提前跟客户接触,三是要加强客户对品牌的印象。

客户喜欢去哪里,我们就往哪里布局。以前去建材城购买家具可能要花一天时间,现在我们在商场、超市开店,用户可以一边休闲娱乐,一边看家具,时间成本大大减少,在这种情况下,邀约客户的成功率非常高。

商超人来人往,注意力分散的环境下,如何获取更多用户与品牌产生交互,提高品牌认知?在超市店里,我们通过阿里互动游戏引流,制造足够吸引力的互动方式引导客户参与,短时间形成羊群聚集效应,通过使用品牌权益来留存客户,沉淀数据,形成对客户离店后的粘性触达。我们还通过DIYHOME与VR体验使店面电子化,扫码抢红包等方式让店面互动年轻化,以此来提升用户的到店体验,而产品设计方案可以扫码带回家,离店后亦可有交互和转化。

索菲亚钱晔:效率提升是新零售的根本价值

运用互联网技术 大数据赋能

索菲亚跟阿里很早就开始合作,运用互联网技术应用手段,通过接入阿里智慧门店系统,形成了智能客流、智能导购、智能支付、智能客服。在智慧客流方面,我们跟阿里合作数据银行,把很多线下成交的会员数据与阿里数据做匹配,通过购买行为、购买特征等用户画像,更立体地去了解用户的生活方式,更精准地触达用户。

索菲亚钱晔:效率提升是新零售的根本价值

其次,利用大数据,我们可以清晰地知道哪些地方已经布局了,哪些地方客户量很多但却没有开店,我们可以运用互联网应用技术做个性化的推送,针对用户的精准推送,指导产品研发方向,营销行为能够更走心。我们现在把营销流程在线化,有一个以客户为中心的生命周期管理中心,可以实现终端业务流程数字化管理,经销商和店员都能自主全面了解自己经营的状况,让线上线下数据相互赋能。

索菲亚钱晔:效率提升是新零售的根本价值

索菲亚对整个后台生产制造中心和供应链的升级也非常重视。我们一直在强调工业2.5,3.5,4.0,每次升级,生产线的员工都会下降。对制造和供应链的智能化自动化升级是索菲亚一直重力发展的,从效率上讲,也是为了提升板材利用率,降低出错率。我认为,如何提升效率,是新零售运作上的根本价值所在。

索菲亚一直都是开放的姿态,希望大家可以一起来交流探讨。谢谢大家。

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