漆洪波：新型供需关系是换位思考 将价格变为双赢的“价值”

1月8日上午由中城联盟联合采购主办，网易家居独家网络媒体支持的“如何建立新型供需关系—中城联盟联合采购合作伙伴见面会”在北京嘉里大酒店召开。

中城联盟秘书长李洁、中城联盟轮值主席/世联行董事长陈劲松、中城联盟第七任轮值主席/新地集团董事长漆洪波、中城联盟联合采购轮值主任单位/新地集团成本采购总监李艳红、朗诗集团采购总监罗丹、北京东方雨虹总裁刘斌、蒙娜丽莎集团执行董事总裁邓啟棠、广东东鹏控股股份有限公司总裁龚志云、杭州老板电器股份有限公司副总裁何亚东等近百位房产家居大佬齐聚一堂，共论如何建立新型供需关系。期间，中城联盟联合采购2018招采信息发布。

中城联盟第七任轮值主席、新地集团董事长漆洪波在会上做了“供需关系的新模式探讨”主题演讲。

中城联盟第七任轮值主席、新地集团董事长漆洪波

他表示，过去谈联合采购，实际上就是想通过一个更大的购买力来取得一个更大的优势，然后压一个更低的价格出来，但这样简单的买卖关系早已发生变化，供方考虑的除了价格外还有其他很多因素，有服务的因素、配合的因素、保修的因素、出现问题承担的因素等，供需双方都需要对彼此的关系重新认识。

他认为，为别人着想是为自己着想最好的办法，新型供需关系中供需双方需要改变角度看对方，研究对方的需求，通过彼此的创造、相互支持和帮助，给到对方一个价值，实现共赢，有一个更稳定、更可持续的美好未来。

而对于怎样建立这样的新型供需关系？漆洪波指出，除了建立稳定的战略合作伙伴关系，降低交易成本外，还可以建立有沉淀、有积累的长期的交流，还可以通过一些更早的介入，建立研发双向激励制度，来提高解决问题的效率，让这个效率变成双方的价值。

以下为漆洪波演讲文字实录：

今天演讲的题目叫做“如何建立新型的供需关系”。大家在讲新时代，我们讲的新时代和旧时代就是一个变化的时代，如果我们是一个平滑的变化不存在新旧的问题，所谓的新时代和旧时代的变化其实就是拐点，就是一个不平凡的时代，就是一个拐点。

实际上我们都存在着一个既得利益者在位置上的例外性。随着时间的变化，这些既得利益者都希望保持自己的地位，另外一些人希望能够重新取得他们的地位。在新时代，其实就是一个利益重新分配的过程。

现在讲新型的供需关系，我一直在想这个事情。什么样的新型供需关系？第一个出发点就是对供需关系价值的重新认识。我们要对这个供需关系中间到底会创造什么价值，重新认识一下这个事情。我们过去都在谈联合采购，实际上都是想通过一个更大的购买力来取得一个更大的优势去压一个更低的价格出来。但是就像我们说的往高价是有极限一样的，往低价压也有极限，压到一定程度以后，东西一定不是这个东西了，服务也不是这个服务，否则的话就是一个赔本的不能持续的生意，这是毫无疑问的。

所以我们经常开玩笑说，打也难，骂也难，亏钱的事情不难。只要是生意，我们供应商都是这样的，但是不赚钱他来干什么？都是因为有钱赚他才愿意做这样一些自己很不爽的，自己很不愿意做的事。这是很核心的，我们生意本身就是为了盈利的。

我们要做到双方价值的重新认识，如果我们现在能够把价格改成价值，可能是另外一种情况。讲一个例子，最开始做的时候，我跟我们的供应商永远说一句话，我其实最希望的就是供应商在跟我们合作的地方能够做到比别人合作获得更多的钱，如果他在我这里获得更多，他一定对我更认真，更用心，就是这个道理。但是我们也希望得到更多，怎么办？我们一起来想办法。

所以我认为，为别人着想是为自己着想最好的办法。每个人都为自己着想，其实你为自己着想的时候，因为你想过千遍万遍，你想不出来。如果你换一个角度为别人着想，其实你有很多的办法。我们经常在一起指手划脚说别人的时候一大堆道理，说自己的时候没有。就是这样的，因为自己的事情曾经想过千遍万遍了，觉得很好，看别人的时候问题很多，就是这个道理。为别人想，其实效率是很高的。这就是我们所说的新型的合作关系本身，我们怎么样对这个价值来进行重新认可。

如果我们形成一个所谓的战略伙伴关系，好处就是更稳定，遇到问题和矛盾的时候更倾向于大家忍耐，或者是大家做一些适当改变的方式去把这个关系修复起来。

怎么样建立一个新型的伙伴关系？其实我没有想到很多。我想一个是换一个角度来看，作为咱们的供应商，你们如果要想办法为开发商做一些支持的话，会有特别多的办法。另外，我们除了稳定的关系可以降低交易成本，可以形成长期的交流，一直有沉淀，有积累。

还可以通过一些更早的介入。我们发现一些成品门的供应商会有很大的麻烦，因为他把门供应上去之后，发现土建结构不标准，门按不去，这个麻烦很大。这里面产生冲突怎么办？要么就是门的厂商增加很多成本去做调整，或者开发商要付更高的钱调整。如果它有更早的介入，更早的做这个事情，可能解决问题的办法会更有效率。这个效率一定会变成一个双方的价值，或者是某一方的价值，至少一定是比以前有一个改善的方式。

我们如果是更早的确定生产单位，供应商有更好的生产组织，包括交货组织这样一些东西。我们怎么样可以做到产品研发的双向激励？怎么叫双激励？就是假设我们这些长期供应商在做样板间的时候，或者我们设计之前可以先提供他们这些产品过来，他们甚至可以参加这个产品的研发过程，给我们建议，说这样更合适、更合理，我们的产品会提供跟其他产品的差异性，可能是等独特的品质、更独特的功能、更优化的成本结构。

作为开发商，我们研究产品的时候，要有一个对产品的出发点。我们最终面对的是用户，通过对用户的满意度各方面的理解，我们可以帮大家来提供一些对产品改进的建议，形成一种优势。

这是一个最大的方向，就是品牌的支持。我们希望将来大家在一起合作的时候，我们会把你们做得好的很大声的去说，你们做得不好的，我们会小声的批评。建议我们的联采方式就是，如果一旦你做得不好，我们不希望对你们造成更大的伤害。希望我们的胡萝卜便宜一点，棒子稍微细一点，允许特殊情况，这是我考虑问题的方向。

整个双向的关系应该怎么做？更多的希望在座的各位，还有未来重新加入的一些供应商伙伴能够参与进来。我经常跟我们的供应商说，你们在很多单位，在很多地方做合作，他们有什么好的做法和想法，我希望你贡献给我们，你这个贡献对我们帮助特别大。这个价值，可能就会换来价格上就不会那么计较，是这个道理。

我们想一些价外的因素。我们在跟供应商谈这个事情的时候一定是这样的，除了价格以外我们有很多因素，有服务的因素，有配合的因素，有保修的因素，有对出现问题承担的因素，这些因素都构成西方一些传统法治社会里面，他们成本上面一个很重要的内容。而且对于大家做品牌来讲，将来也是很重要的内容。

有时候你会发现，如果你是跟一个大的品牌供应商合作的话，大家都会为品牌保护下功夫，所以也更容易维护你的品牌，你在这方面出现风险的可能性也会低。我有时候自己也这样想，为什么选一个好的品牌？开玩笑说我们有三重防卫：第一品牌好，一般情况下东西比较好；第二万一他出了问题，因为他品牌强，一般要为了自己的品牌挽回损失，所以还可以做好；第三万一他也不负责任，我们跟客户交付的时候，说你看我们都已经用了这么大的品牌了，它还这样。所以这是我们的三重防卫。

所以我们想在品牌上能够帮助大家，大家在一起做这个事情，希望你们也能够为我们开发商的品牌提供一个特别好的支持。这是我想的一些问题，建立新型的供需关系，我觉得对于供需关系的价值是一个重新的认识。

怎么样让交易过程当中有更低的资金成本，又能够让供应商更快、更早的收到钱，这也是值得研究的。就是，我们研究一下对于双方来讲，大家最Care的东西在什么地方，大家觉得最重要的东西在什么地方。我们通过我们的创造，通过相互之间的支持和帮助，能够给到对方一个价值。

这样的话，我们才会有一个更稳定、更可持续的未来，谢谢大家！

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