寻找增长新动能 | 欧神诺陈家旺：坚守定力、形成合力，方可持续成长

本期对话嘉宾：欧神诺陶瓷总裁陈家旺。

本期对话主持人：网易家居新闻中心主编郑哲

2018年，在瓷砖行业总体下滑的趋势下，欧神诺陶瓷持续保持高速增长。根据帝欧家居第三季度最新财报显示，欧神诺瓷砖营收27.21亿元，同比增长60.95%，实现净利润 2.54亿元，同比增长 66.23%。本期的“寻找增长新动能”系列访谈，我们邀请到佛山欧神诺陶瓷有限公司总裁陈家旺为我们分享欧神诺高速增长背后的“独门秘籍”。

搭建“欧神诺在线”，打造“瓷砖+互联网”高效交互、链接营运平台

现在，在网上搜索欧神诺陶瓷，排在最前面的是“欧神诺在线”网站，而不是欧神诺陶瓷官网。从2013年开始，欧神诺花了三年时间开发大云商营运管理系统并于2015年上线，平台系统里包括了企业内部业务流程高效运营的OA系统、上下游供应商、经销商客户业务协同系统，终端门店客户管理系统，服务消费C端的3D云设计系统以及欧神诺在线网站等系统平台，让所有企业内部员工、B端合作客户、终端服务人员、C端消费者等不同角色的人，都可以在该营运系统平台上进行各种不场景的高效交互、链接。

C端消费用户在“欧神诺在线”网站可以查询到欧神诺全线产品，以及产品对应的不同风格的铺贴案例。同时，欧神诺在线网站拥有百万级海量的数据库，消费者只要输入自己所在城市与小区的名字，就可以找到对应的楼盘户型图，每个户型图都可以关联海量的空间应用场景及真实案例。对空间案例有个性化需求，可以快速体验瓷砖DIY功能，对比产品应用不同的场景差异。如需要专业瓷砖顾问，点击网站上的按钮即可获得专业的实时咨询与设计服务。欧神诺在线，一个让全屋瓷砖空间应用体验变得轻而易已的服务平台，可为消费者高效提供一站式瓷砖空间整体解决方案，让瓷砖装修实现“所想即所见，所见即所得”。

欧神诺陶瓷总裁陈家旺表示，这是一个企业经营思维的全方位转变，从传统制造型企业向营运服务型企业转变的开始。新互联经济时代，基于对当下及未来市场和消费者的快速变化需求，传统制造企业必须要快速拥抱应用互联网技术对传统的经营模式进行革新，才能主动迎接新消费方式革命的来临。“欧神诺在线”已不单单是一个网站功能，它跨越了传统的网站运营模式，已构建成了一个高效的互营运服务平台，是一个专业化服务于企业上、下供应链、企业内部、终端消费用户的企业级B2B2C交互平台。

多平台联动，实现流量转化

有了企业级平台，往往还需要解决流量入口的问题。据了解，欧神诺已跟多个互联网入口达成战略联盟，比如跟天猫、腾讯、京东、土巴免、齐家网等等。

2017年7月23号，欧神诺与天猫一起率先发布了建陶行业O2O新零售模式。2018年3月，欧神诺又发布了建陶行业首家新零售服务标准及“31319”服务效率标准。从2017年双十一开始，欧神诺行业首家推出平米计价瓷砖套餐定制模式，如158元/㎡ 包免费量房、设计、出图、送货等高效率服务创新模式，以此新模式把消费者引流到门后，门店各项智能系统工具承接了消费服务全程。这些工具包括了Ipad门店接待系统，智能换砖体验系统，3D云设计系统。同时门店也通过天猫电子价格标签等物料将消费者引导到线上获取福利，了解产品评价等信息。

谈及跟其他平台的结合，陈家旺表示，今年的双十一，欧神诺跟天猫、京东等平台数据已经全面打通，能够有效解决与消费者直接交互和沟通的效率问题，同时还可以全面监测全国终端门店的服务质量效果。

佛山欧神诺陶瓷总裁陈家旺

大工装市场发力，源于合作资源系统战略匹配，“门当户对”

最近几年，基于高端瓷砖品牌的定位，欧神诺在工程领域快速发展，与很多地产开发商建立了长期稳定的战略合作伙伴关系。为什么欧神诺能够赢得这么多开发商合作伙伴的信任？陈家旺表示，随着精装房大宗采购模式的日益成熟，供需双方对战略合作的诉求逐渐明晰。战略合作要“门当户对”，双方在品牌、产品、质量、供应、服务、资金、规范、管理等系统资源要有匹配性与互补性，合作才能更稳定、持续、共赢；欧神诺经过20年发展，在品牌知名度、产品高端定位、管理规范、团队服务等不断赢得客户口碑，供应链布局（广东、江西、广西三大生产基地）能够快速响应工装需求并实现快速交付，此外欧神诺作为一家上市公司，融资平台优势可确保合作双方资金支付结算的便利性。

企业而言，高速增长很重要，保持可持续健康成长更重要

谈到2018年欧神诺业绩高速增长时，陈家旺表示，欧神诺能够持续实现高速增长有很多原因，核心还是基于企业内功的不断修炼，厚积薄发。

同时，陈家旺强调，对于企业经营而言，保持可持续健康成长最重要，企业发展到一定规模之后，比拼的是“犯错代价”，企业犯的错误因战略性、战术性不同而付出的代价不同。欧神诺一直追求的是稳健、可持续健康成长之路，近十年来虽偶有犯小错但并没有犯大原则性、战略方向性的大错，始终坚持品牌高端定位与价值经营，不断为用户、客户、企业、员工、股东创造价值的同时，全力打造“共创、共赢”的价值合作生态链。20年来，基于持续对消费者的高端产品品质与服务承诺经营，我们的老客户转化率越来越高，很多十多年前的欧神诺老客户第二套房、第三套房装修用砖还是选择我们，这是对品牌价值的高度认可，陈家旺分享道。

赋能终端，厂商一体共同通过服务模式创新才能找到转型新出口

市场上，一些单品类家居企业成长到一定的阶段时，会逐渐迈出整合全品类家居产品的步伐，朝着为消费者提供全屋定制服务的方向转型。对此，陈家旺表示欧神诺还不具备向综合建材品类或大家居扩张的能力，不能作为企业与品牌转型的方向。把握市场机会，专心专注于瓷砖领域快速将其做大、做强，是欧神诺当下的核心战略选择。

同时，陈家旺强调，对于消费体验而言，家装砖瓷装修首先要有足够多的产品品类与空间匹配选择；第二是服务效率要够快，服务质量要够好，才能让消费者真正产生好的体验，并由此对品牌产生“省心、安心、放心”的信任消费。过去服务C端，是从品牌工厂到经销商，再到消费者，是垂直线条型沟通方式，现在要打破这种边界，厂商一体共同成为营运服务商，以用户为中心形成360度“圆圈型”交互方式，以”用户极致体验“为追求，持续整合创新技术（VR体验技术、AI人工智能、网络技术等）不断赋能升级“营运服务系统”、“新零售服务标准”，全面构建“更快效率、更好体验”的服务差异化竞争优势，才能推动传统的消费模式变革，更快地速响应及满足消费者的需求。通过这种高效服务来提升并创造价值，才是瓷砖企业和经销商转型的方向。

当下竞争就是此消彼长，企业要坚守主业形成合力

进入2018年下半年以来，很多业内人士表示“冬天”来了。陈家旺认为，经营企业是一场马拉松式的长跑运动，不能追求短平快，一个好的企业可能越是“冬天”的时候，越容易体现它的综合闪光点。十年前，国内瓷砖市场可能只有约30亿平米的产能供需，今天可能达到了一百亿供应量，即使减少20%，还有80个亿平米。行业每个调整与整合期，市场变化巨大，行业也将迎来转型换挡的节点，市场将开启大整合、大调整，企业将出现大分化，这是优势企业发展壮大的最好窗口期。

行业已经发生变化了，企业又应该如何应对呢？陈家旺表示，市场需求”饱和”状态下的竞争是一种“此消彼长”式争夺抢位战，当不增长在持续时，往往“大企业”最容易出“大问题”，这时侯”后发优势者”将会快速乘势抢位。经营企业首先要有定力，守得住诱惑与耐住寂寞，专一专注不花心，坚守方向不轻易动摇，确定目标，树立长周期发展观；第二要有内力，品牌、产品、渠道、组织、团队、管理、文化等内力功成并非一日之功效，需长期投入积累持续成长，最终才会形成系统综合的持续发展势能；第三是创新力，企业唯时刻基于行业与消费的趋势方向变化，不断对经营全方位保持持续的创新，才能与时俱进不断引领行业、企业的发展，这也是企业发展壮大的核心关键所在；第四是合力，一个企业若没有对资源的有效整合能力，以及对未来趋势的布局能力，难以适应当下快速变化的新互联化、全球一体化经营环境。