30年纵横，四川本土家居企业一路博弈，演绎了一场波澜壮阔的产业传奇——从最初的手工小作坊到如今规模化、现代化生产，产品辐射全国各地以及欧洲、东南亚等海外市场。继广东、浙江之后，成为全国家具三大产业基地之一、四大流通基地之一，2012年的年产值突破700亿元。四川，成都也成为名副其实的中国西部家具之都。

网易家居独家策划“中国家居商帮”之“四川家居商帮”大型报道，深入行业一线，力邀知名川派家居企业掌舵人及领军人共话四川家居行业生态，共谋四川家居未来的发展之路。

本期“四川家居商帮”对话嘉宾是掌上明珠营销中心总经理甘国清。

在人们的期待和关注中，家具行业正式诞生了第一位“中国航天事业合作伙伴”。掌上明珠在众多同行的激烈竞争中成功突围，成为代表中国家具业的唯一“中国航天事业合作伙伴”。掌上明珠的品牌打造在每一个阶段，都敲到好处的走在了行业的前列，体现了差异化竞争的营销理念。掌上明珠家具的发展历程几乎就是改革开放后中国家具发展史的缩影。

以下是采访实录：

抓住机遇 转型生产整体套房家具

网易家居：我们知道掌上明珠已经成立了二十四年，甘总能简单给我们介绍一下现在掌上明珠的发展情况以及规模？

甘国清：1989年9月份至今，掌上明珠现在已经进入第二十五个年头了。现在我们在中国家具行业里是一个集研发、生产和销售于一体的、现代化大型家具民营企业，在全国拥有21家分公司、1500多家专卖店，在成都周边有10多家公司直营店。

网易家居：目前哪些区域的销售情况比较好一些？

甘国清：从今年销售状况来看，全国各地都有不同程度的增长。有些区域增长多一些，有些区域增长稍微少一点。我们还是比较满意的，因为今年大环境这么差，我们还能有这么大的增长。

网易家居：那我们也祝贺掌上明珠在今年能取得这么好的成绩。据我了解，掌上明珠在开始是生产组合家具的，再到生产电视柜，再到现在做整体套房家具的。为什么会做这样的产品转变呢？

甘国清：确实如你所言，1996年以前掌上明珠做的还是组合家具，就是以前那种宝丽板的家具。我们王董（掌上明珠集团董事长王建斌）是中国改革开放以后第一代家具人，他经历了中国家具行业从无到有、从小到大的过程，非常准确地预测到中国家具行业的发展趋势，因此从生产组合家具转型到生产电视柜，一直到2000年，又从电视柜转向整体套房家具，这是机遇，也是挑战。

网易家居：掌上明珠下一阶段的重点还继续是整体套房家具？

甘国清：整体套房家具肯定是重点，我们还会考虑整体家具的配套。

网易家居：是指软装吗？

甘国清：这只是一个趋势，我们有这样的考虑和计划。

推航天品质 亲民价格产品

网易家居：今年掌上明珠是中国家具行业第一家，也是唯一一家，成为中国航天事业合作伙伴的家具企业。成为航天事业合作伙伴，对掌上明珠产生了哪些影响？

甘国清：牵手航天，确实是一件不容易的事情。因为要得到中国航天部门专家、领导的高度认可，才能牵手航天事业。中国航天的技术、企业管理、服务管理、品质管理，在国人心目都是第一的。因此要和中国航天合作真的不容易，因为它有非常严格的甄选条件。

网易家居：掌上明珠因为什么样的机遇或者说是具备哪些条件还从甄选中脱颖而出？

甘国清：中国家具行业不只有我们一家想和航天合作做品牌推广，但在和航天部合作沟通期间，航天部门的领导、专家通过到掌上明珠走访、考察，充分认可了掌上明珠的管理、技术和服务，我记得航天部基金会理事长张建启中将参观掌上明珠工厂后感叹说：“想不到传统家具企业的管理，能像我们航天人一样”。这是对掌上明珠的充分肯定，也正是因为我们具备这样的条件，于是我们顺理成章和航天事业牵手了。

网易家居：就是说掌上明珠现代化的管理和生产规模，让这些科研工作者对我们家具行业产生了认可。他们对家具行业和对掌上明珠的认可，才是他们选择跟掌上明珠合作的最关键因素。

甘国清：对。

网易家居：掌上明珠现在也做了一定的推广，推广的效果如何？

甘国清：从终端反馈过来的信息，包括我们的合作伙伴和消费者，一说到掌上明珠和中国航天在合作，因为航天的品质大家都认可，因此我们做推广的时候，消费者也非常认可我们的产品。

网易家居：跟航天挂钩，大家会不会认为产品的价位就会很高？

甘国清：没有，我们还是亲民的价格，算比较优惠的价格。

严把品质关 践行环保事业

网易家居：现在消费者越来越关注环保的理念了，您觉得现在的家具企业，尤其是四川家具企业在环保领域做了哪些工作？

甘国清：现在整个行业都在关注环保，我去年到深圳开会，当时秘书长就谈到UV漆或水性漆环保要求需达95%以上。今年年底，北京有23家环保不达标的家具企业必须退出家具行业，也就是要关门了。现在一线市场对环保的要求非常严格，四川毕竟离一线城市还稍远一点，可能下一步的规范同样要非常严格。

近几年，四川家具企业在环保方面的动作确实不小，掌上明珠在环保方面的努力是行业有目共睹的。

掌上明珠这么多年以来，董事长一直要求我们严把品质关，这个品质就不仅仅是产品品质，还包括产品本身材料的品质，这也是环保的一方面。我们有一个经销商来参观我们工厂后说，咱们的工厂像制药企业一样，我们穿着白衬衫、皮鞋走完一圈车间依然很干净的。从环境的环保到产品本身材料环保，再到加工工序的环保，我们确实一直在践行环保事业。

而且在王总的倡导下，我们还创新材料和工艺。十八大提出要建设美丽中国，明确要求我们要节能环保、持续发展，还要循环使用，掌上明珠一直把这些当成首要责任，坚决走在行业前列前面。

网易家居：掌上明珠的板式家具在国内外都取得了很好的成绩，甘总能不能给我们分享一下这一块的经验？

甘国清：品质，不仅仅来源于产品本身的材料，还来源于它的设计。我们产品能受到大家的喜欢，主要因为我们和意大利米兰一些学院在设计上有合作，我们每年不定期都会举行很多座谈和合作，传递意大利的一些生活方式和制造创新。

网易家居：掌上明珠在意大利米兰设立了一座研发中心。当时为什么会选择在米兰设立研发中心？

甘国清：因为世界时尚元素都源于意大利，家具行业作为生活的一个重要的艺术表现体系，我们也想从意大利获得一些时尚元素，注入我们家具生产研发。和意大利的合作不仅仅是设计理念、新材料和新工艺理念的合作，还有最主要的源于意大利最前沿的生活方式的体验。

营销创新 走人民路线 川企走向全国

网易家居：二十世纪初，很多人对四川家具的印象都是低价低质，但现在四川家具企业以掌上明珠为代表，都在向消费者传递一种优质又优价的产品理念。您认为目前四川企业的发展处于一种什么样的发展阶段？又面临哪些发展瓶颈？

甘国清：与华北、沿海以及广东家具相比，四川家具起步晚得多，所以他们那些企业就优先抢占了国内一二线比较好的市场。四川企业虽然起步晚，但四川家具人可以说完全继承了川军敢打敢拼敢创的优良传统，从2001年开始，我们四川企业就开始走向全国，当时我们的策略是走二三四线市场，和那些优先进入一线市场的企业打侧翼战、保卫战。

我们还有一个就是走人民路线的战术，因为中国家具行业的爆破、团购、促销都是四川人首创的，四川人把这些发挥到极致了。从这些方面看起来，四川家具应该受到中国家具行业的尊重，也是其他区域学习的榜样。

网易家居：对，在营销方面确实有很多创新。那您觉得四川家具企业差不多三十年的发展历程可以分为哪几个历史阶段？

甘国清：大致有三个历史阶段。第一是沿袭中国家具本身功能性的阶段；第二是学习、照搬的阶段，因为前些年中国很多企业家到德国、美国、意大利参加展会，把国外的一些设计理念和制造工艺拿回来；第三阶段是品牌发展阶段，有分为三个层次，第一是产品本身的品牌，第二是企业的服务品牌，第三是品牌给消费者带来的体验价值所呈现的品牌。这三个层次的品牌阶段，可以说是从产品本身转向产品服务和体验上来了。

网易家居：这三个阶段有没有一个明显的时间轴标志？

甘国清：产品本身的功能，在2000年以前都叫产品本身的功能；2000年到2010年，可以说在中国家具行业里只要你做出来产品就能卖；第三个阶段应该是在2010年以后，起码掌上明珠是这样走的。

网易家居：其实掌上明珠的发展历史也确实是四川家具企业发展的缩影。

甘国清：对，应该算是这样。

网易家居：甘总，您认为四川家具未来会呈现出怎样的发展特色？

甘国清：四川家具十年前选择走二三四线市场，恰恰奠定了我们今天的一些基础，特别是2010年以后，因为我们所处三四线市场，恰恰避开了深受国家房控政策影响的一二线市场。咱们都是家具人，现在有些企业在诚信经营、品质管控、创新发展方面还有待加强，毕竟掌上明珠所做的东西不能代表所有家具企业，我们希望四川家具企业都能像掌上明珠这样就好了。

网易家居：我们也希望在掌上明珠这样企业做好表率的情况下，四川企业能为消费者提供更多优质的产品，也祝愿四川的家具企业能够有更好的发展。

甘国清：谢谢。

记者手记：甘国清给人第一印象热情而又实在，脸上总是带着微笑。部队退伍后便扎根掌上明珠，做过保安、在车间当过学徒，做过第一批跑市场的业务员，经过多年市场历练，如今的甘国清已经与掌上明珠一同成长为家具行业的专家，对营销、产品、技术均有自己独到的见解。肩上担着掌上明珠营销中心总经理的担子，甘国清说压力很大，但却非常享受这样的生活，因为明珠人都把掌上明珠当成自己的孩子一样呵护。或许这是明珠人和掌上明珠品牌一直稳步前行的原因。