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慕思经销商代表张邦够:赢在别人紧张的时候

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慕斯经销商代表顺德张总

慕思经销商代表张总接受网易家居专访

网易家居:请问您是从什么时候开始做慕思的?

张总:我是05年就开始了,慕思的第二个品牌我就开始做了,一直到现在,05年到现在,也有56年时间。

网易家居:那您是和慕思一路见证过来的。

张总:一路见证过来的,包括王总的整个思想的,整个市场的定位,整个规划,真的突飞猛进。这两天我们经销商才说,觉得跟着慕思我们是上了快艇,现在感觉上面有火箭一样。通常产品的定位以前只是卖卖床,现在是延伸到整个国际的。我们以前觉得能走进国外品牌是很难的事情,可现在国外品牌就在手上。做到国际大品牌更是一遥远的事情,可是今天我们就实现了,包括我们觉得以前去欧洲去深圳,去欧洲工厂参观,是遥不可及的事情,可是上周去欧洲,参观了很多工厂,有枕头、床垫、我们都看完了零距离接触。做经销商,我们觉得品牌定位、市场定位我觉得高度非常重要。包括我们在做客户维护这一块,绝大部分的工厂到今天为止都没有做到中端客户维护,到每年慕思单单花在这方面的钱都几千万、比如说圣诞节我们会寄一份礼物给顾客,比如说我们前期举行的一些活动都是针对老顾客的。

网易家居:之前的欧洲游是不是有客户被邀请?

张总:有,消费者。

网易家居:这些消费者要获得欧洲游的机会是需要怎样去争取的?

张总:我们是针对全国,这次去欧洲游有26位消费者。

网易家居:相当多。

张总:去欧洲游的主要就是消费者。怎么产生呢?就是由网络,我们网络上策划一些活动,搞一些推广,他们在网上就可以报名过去。

网易家居:是的,在我们网易也有慕思顾客欧洲之旅的这个专辑。

张总:通过网络的抽奖产生了四位。这四位可能就有一个没有接触过慕思的产品,但他们也关注慕思,只是他们觉得很意外,上网就可以。

张总:除了四位之外,别的都是慕思的忠实粉丝。可能他们有一些就只买一些很小的东西,我们把全国消费者名单都输入电脑,就是让电脑随便抽出来。我们顾客都觉得不可思议,这些消费者在欧游的时候我们连续在一起十几天的时间,我问他们对这次的旅行有什么感觉,他们就说不可思议。我只买了这个东西,怎么会有出国旅游十几天,这不是忽悠人吗?前期打电话给他,有的顾客的反应时说您们不要弄了,不要骗我们。但最终他们还是相信了,从这个欧洲之游,我们对整个品牌,对整个见识这一块有了巨大的突破,尤其是让消费者见识,见证到我们慕思在国外进口的产品,跟供应商在一起,跟家乡在一起,他们真切感受到大品牌,国际品牌。

网易家居:这次欧洲之游作为经销商,那么有经验的经销商,和顾客在一起会不会也有一些收获,听到很多来自顾客的反馈?

张总:肯定会有,其实做销售目的就是满意满足顾客的核心需求。我们跟顾客零距离接触,我们就会更深入的谈到为什么你和他是走水平,那你是从那个角度看慕思的。包括今天上午这个颁奖会,我们了解好几个消费者,我们会问他,他们其实最重要的诉求就是慕思的产品让他们真正的收益,因为健康睡眠在中国没有人提出,也少人关注。为什么说睡眠都那么多要求,有那么多潜机在里面,当我们深入去了解完以后,我们应该会做更科学,更加合理的根据自己身体去选择,就像选鞋子,选衣服一样。

网易家居:就是新的理念。

张总:对。

网易家居:刚才您也说过,有些客户有些客户他是买了好几十张床,那么为什么会有那么大量的购买数量,他会推荐给身边的人吗?

张总:没错,其实慕思今天除了有很多忠实的消费者,还有一个很重要他们有很强的意识,就像我们这次来郑州的,这些消费者他们是买50多张,他们给他们的朋友,就是因为他们给自己买了一张感觉非常舒服,所以他就觉得很好,就把它推荐给身边的朋友。所以这样几年下来不断去分享给身边朋友,所以超过了5060张。

网易家居:我们想再了解一下,去年整个家具市场可能一个成交,听很多品牌说都会有一定冲击,销量会下滑一点,那么慕思在一块是什么情况?

张总:上升了。其实去年慕思和前年相比上升很多,愿意很简单,其实不是市场不好,而是很多人不知道该怎么做。

网易家居:这一点希望能多听听您的意见。

张总:慕思刚才提到几个活动,其实我很清楚,决定消费者买不买,由五个方面决定,第一就是你的知名度,你的知名度多高,多少人知道。慕思现在那么多人做了那么多的宣传,不光是电视台的、广播、报纸那么多的包括很多杂志,众多的到层消费群都很清楚,很知道这个品牌,估计他们身边很多人都用了。我认为永远没有淡季的市场,只有淡季的思想。我们会利用很多节日,我前几天商场开始上班的时候就说,要赢在别人放松的时候,当我们很多人在放松的时候,其实不是没有去消费,而是很多没有去关注消费者的需求。

网易家居:这一块最主要怎么落实呢?

张总:举个例子,比如我们的217号的活动,元宵节也是一个感恩活动,我们就会举行一些回馈老顾客,因为我们慕思有几万、或者几十万的消费者,我们就会是统一做一些方案,给顾客更优惠的条件,让他们增加选购,但是这个有三个条件,第一个针对老顾客、第二只有一天,第三,我们只限定在一个区间内去完成这个事情。所以这样很多消费者就认为我得到多实惠。因为我们每年都会给他优惠,所以他对这个很忠实。像很多人他只买了一张床或者一张床垫,或者每年、连续三四年连续收到这个礼物,所以他会一次一次的把这个品牌烙印在脑子里不动摇。

网易家居:接下来我们马上有一个315的策划,慕思在这一快会不会也有一些策划?

张总:315我们没有太多重点的工作,我们把321这个节日重点做,这一天是国际睡眠日,因为我们慕思是软体,315是针对消费者,就是我们会借助专场一些活动,去切入销售,但是我们更大活动会放在睡眠日里面。

网易家居:能不能透露一下。

张总:现在还没有完成的方案。还在商讨之中。

网易家居:能不能谈谈整个2011年的规划?

张总:2011年肯定会去年有一个更大一些的变化,因为从整个市场投放的广告,今年投放肯定会比去年多。我们现在这个品牌通过这么多年的累计和经营有很好的知名度,很多消费者他已经对慕思这个品牌有了很强的概念,他买床他一定只会选择慕思,他不在乎钱,或者不在乎别的的品牌,他只觉得这个东西用习惯的。比如说我有两三套房子,可是我一直都在用着慕思的床垫,这种感觉一旦形成以后,就像一些女孩子用化妆品,你用惯了香奈儿,你可能就会延续下去,不会换雅思兰黛等等,就像这样。我觉得国际品牌是相通的。所以今年整个市场按我的预测一定会比去年更好,因为今年绝大部分人都在关注国家的政策,比如说国八条,这些。你关注这一块,你就不会放松这里,反正天下雨就算了。可是天什么时候下雨不知道,我们还要按照我们的计划去做,所以我们刚才就说赢在别人放松的时候,或者赢在别人紧张的时候。紧张和放松和都不是最好的状态,紧张也会错失很多,放松也会丢掉很多,在正常的时候是最好。

网易家居:其实我觉得什么国八条,限购令对床垫方面的影响不会太大,因为床垫对于很多家庭来讲,用旧了要换或者要升级换代的需求其实很多。

张总:都有。比如我们去年都是这样,去年我们的3.21活动就已经升级了,不管你是那个品牌的。

网易家居:或者是改善性的需求。

张总:对。

网易家居:你们重视为老顾客着想,怎么做新顾客这方面的工作?

张总:新顾客我们更强调,新顾客有我们哪些强的广告团队,我们做很多广告登记,像内蒙江苏一带,我们经常做飞机,可能知道广州机场,深圳机场、包括济南机场这些机场都有我们的广告,这些顾客对我们产品不断由世界走出去,让它产生,关注度,新顾客对我们越来越关注,比如说我们现在的店面和别的品牌也有一定的差距,更重要我们整个营销团队和别人的不一样,这个是我们赢的关键所在。

网易家居:比如说招商越来越多会不会觉得竞争很激烈?同一个品牌有那么多的经销商,有没有压力?

张总:有肯定会有,但这一块还是优胜劣汰,这就是市场化,市场化唯一的原则,就是谁能谁就拥有。因为这个市场是动态的,我们需要不断进步,所以慕思就有很强的培训体系在支撑,当我们一直走在别人前面的时候,我们的成绩就上来了。刚才也提到这点肯定会有。当然我们有,别人也会有。不是我们才会,他不是针对我们一家,全球家具行业都一样,他就不是问题,大家共同面对的问题就不是问题,因为他不是针对我一家。这是很正常的事。这个需要提高我们经营能力,就提到市场的一定会的强调一些品牌的业绩。同时给我们的营运管理也增加很多困难,因为今天很多商场不断增加,我们也去固定这些关系,所以我们很好优势我们有很多品牌,现在有六个品牌,这一块对慕思的影响不算很大。

网易家居:张总,对于兰博基尼的合作能不能详细的说一下,您们当初的出发点。

张总:兰博基尼合作这个过程我比较清楚,当初他是想在中国寻找合作伙伴的时候,首先选得不是慕思,他选了别的牌子,其实他唯一一家没有主动找的就是慕思,而慕思跟他接触后,让他看到了优秀的整个中国市场的渠道网络,我觉得这是任何一个国际品牌梦寐以求的事情,包括这个栏目经理先生来到现场,看到我们整个企业状态非常高兴。我们上次去欧洲跟他交流了。这些国际品牌,尤其是大品牌要进入一个国家不可能随随便便就进入了,他要进行全方位的考察。那么多高的奢侈品大品牌这些其实对我们慕思有很大好处就是会有知名度的提升,国际品牌整合,我们更加,因为我们那句话增加的力量健康睡眠的整合者

网易家居:有这种理念的企业不多了。

张总:所以这个兰博基尼系列,现在经销商都在等着。

网易家居:这是今年一个发力点,突破点。在宣传方面也会多做点策划吗?

张总:对。

网易家居:如何根据这个品牌的特点来推广?本来合作就是一个很大宣传力了。

张总:其实这个本来就是中国市场给予非常高的关注,全球最大的消费国就是中国,尤其是奢侈品。所以他在别的国家开店他不一定会急于着去,但在中国开店就把整个团队带过来了,非常重视,兰博基尼老先生、太太,全球CEO,亚太CEO,全球生产总监全部来,全球的公关经理这次都过来,可见他们非常重视跟慕思的合作。

网易家居:这个合作会不会以后出现更多需求上,出现在沙发这些产品上面?

张总:现在还没有往这个去延伸,看具体以后的。这个床垫上,包括他的一点。我们这个品牌定位就是高端的一个市场,很难说,也许以后会合作,因为需要这个平台,需要这样的渠道,有可能会合作。

网易家居:给大家留一下悬念。

张总:因为兰博基尼做的产品线非常广,我们这次去欧洲就知道了,我们以前觉得兰博基尼是和跑车对等的,别的都不知道。这次去欧洲才知道,食品、皮具、家具、汽车、运动器材、手机都有。包括自行车、电脑、酒店。这次去我们才全方位了解。所以给我们很多很多的启发,很好的思路进行这个合作。

网易家居:我记得在去年同样的时间,当时公司提出来像我们这样一个体验馆,推广全国其他有合作的酒店或者说其他像全国其他酒店也会进行一套的慕思的体验系统,这个推广正进行怎样?

张总:这个推广有一些大层面的问题里面,和慕思级别不等同的酒店没有用,所以这个要求条件比较高,他必须是五星级,四星级没有用,比如说你找一个四星级去做就不等对的。其实这个一块接下来会有,但我知道我们有大体验店就有这种。比如说阳江,体验店就会有这样。他一栋楼都是,1234他就做商场的,5楼就做体验馆,就像我们这个三十八楼做体验馆是一样的。因为做这个需要更好的环境,他的要求更高,他不是普通一个装修就可以,整个环境氛围也要好,这个组织非常好。今年我相信会有好几家会有。

网易家居: 这种流动的目标人群体验性的营销在行业也算是?

张总:一个创新,别人想不到的东西都能想出来,这就是慕思今天的情况。

网易家居:我们期待未来能够有更多的创新。

张总:一定会有的。

网易家居:谢谢张总接受网易家居的采访。

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