博洛尼“0风险装修计划”发布会全记录(二)

2012-02-24 15:53:32 来源: 网易家居 举报
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蔡明:先不谈。我觉得简化一下,我觉得刚才讲的太多的,其实就两件事,一个叫真不增强,一个叫谁是上帝,其实今天就这两个话题,对于家装行业来说,我认为历史上从来没有过,完全是一个新的里程碑。因为以前我们做了这么多年传统家装,我们没有真正解决这个问题。就这俩问题,今天的话题别写复杂了,就这两件事。第二件事谁是上帝的问题,其实工队的上帝真是工程部主管,工程部总监和派单员,搞定了他们就有钱赚了,我们做了两件事,全是把上帝转化称了顾客,顾客才是真正的上帝。第一个就是我们把施工的付款期四个工程结点,第一水电改造,第二结点是木工马工,第三油工,第四是水电安装。顾客不点头,我们不给工队结帐。顾客不满意,我们不给共对结。第二就是选择工队,以前工队是硬派的,现在是根据好评、差评你自己选,而且好评、差评不能删帖的。就变成了即使某个地没做好,这个工队为了让顾客给好评,他一定会说求求你了,我这点没做好,我下个地一定给你如何如何,整个心态就变过来的,为了好评一定把劲儿使在顾客上。因为没有顾客好评就接不了订单,所以才真正解决了工队的上帝是谁的问题。这两事做好了之后,当家作主的就是顾客。

博洛尼“0风险装修计划”发布会全记录
科宝博洛尼家居集团CEO蔡明

然后我说第一点,什么叫真不增项,以前我们也想过增增项,不增项,工队吃什么?工队挣不了钱怎么办呢?要不就哭着喊着博取你的同情增项,要不就利用信息不对称恐吓增项。顾客不是专业的,这些东西都是没办法,他不增就活不了,所以我想说,就像闯红绿灯一样,所以我们把这个借款比较给提高了,提高到70%结帐,比以前的利润增加了10%到16%,这些利润就是他的利润,所以说可以说以前是没有利润的,他的利润全在增项上,而我把利润率给他了,就说他能活了,这时候我们再加严格的管理。就是有管理,同时本质上不依靠增项也能赚钱了,没有那个保证只靠管,应该说还是那句话,都是人,人家靠什么活,你没解决人家的生存问题,一味的靠严格管理,治标不治本,实际上我们解决了跟工长的工资结帐问题。所以我们把利润让给了工队,所以我觉得只有提高工队的结帐比例,让工队有钱赚,他才失去了必须增项的动力。所以我觉得我们真正做的是解决这两个问题。就是真不增项,加上顾客真的变成了上帝。我这么讲,大家能理解了吗?

嘉宾:理解,可以。

记者:10%就可以了。

蔡明:你看有的公司是6折结帐,还有一部分是六三折,六到六三是工队的结帐比例。所以实际上给他增加了10到16的利润区间,这个区间就是他利润。

吴厚斌:是整个单子还是装修那块?

蔡明:就所有的施工公司,我们是70%,多给他增加了十几个点。其实这就是他们的利润,如果以前我们也算过,如果不增项的话,他的成本就是六折,这是为什么他不增活不了。这两点我认为是今天的核心,至于其他的说博洛尼的火锅里除了鲍鱼和肥牛,也涮冻豆腐了,这些都是别的公司也有做了,我不认为是最独特的,我认为施工是我们最特别的定格,我认为是家装业区别于传统家装的传统管理应该是一个里程碑式的,我的格外注解结束,谢谢大家。

主持人:感谢蔡总和林总的精彩讲述,正如蔡总所说,“0风险装修计划”的精髓是两点,一是真不增项,二是谁是上帝的问题。那么就让我们进入论坛的环节。把话筒交给我们的行业论坛这个模块的主持人,来自搜狐家居频道的戴蓓女士,有请。

戴蓓:我相信大家刚才也有一个初步了解,其实问题很多很多,所以我想下面是一个PK的环节,我们在讨论的环节,大家每一个人也可以把问题带上来,我觉得这个林周勇特别不厚道,下面要请出我们四个嘉宾一起来跟我们烧烤,有请蔡总,吴厚斌先生、李玉洁,还有我们查瑞荣先生。在嘉宾入座的时候,我想大家关注一下我们的大屏幕,那么在很巧我们在一年差不多快一年前的3·15的时候,我们跟《北京青年报》做了一个调查,参加人数是1237名,这个数据我觉得很有代表性,非常能够说明装修公司在业主心目当中他们的形象是什么,他们最关注的问题是什么,88%的消费者是不信任家装公司,20%的人表示完全信任,所以今天接下来的环节我想把刚才林总说的四个部分,分别把它拆开了,分别做详细的解读,我先来讲一下,在讨论这个之前,我想请每位嘉宾来聊一下,你们刚才听完林总和蔡总说的内容之外,你们的最关心的问题是什么?最关心的说一个,或者是你觉得给你印象最深刻的变革性的东西是什么?我们先请李玉洁女士。

李玉洁:他们推出了这个活动,就是这个活动最关心的问题是什么?

戴蓓:对。

李玉洁:刚才蔡总说了两点,一个不增项,一个是上帝,我觉得可能在管理上要投入更多的精力,因为增项其实我觉得增项为什么一直有?因为它有合理性增项,只不过这些年很多因为利益的缘故,被很多公司用来作为不合理的增项,在管理上要投入更多的精力。

戴蓓:查总。

查瑞荣:“0风险装修”这个理念确实在今年的家装行业是一个新情况,而且讲的细节问题非常好,实际上细节问题也是家装行业很久没有解决的核心环节,所以这个计划推行应该说对不良装修公司对我们博洛尼是一个有利的因素,必定牵引更多的消费者到我们博洛尼消费,现在又做的这么规范,应该这个计划以后是规范行业标准里面的有些非常好的东西在里面。谢谢。

吴厚斌:我这一年半以来一直在装修,装完之后,真是深深的感觉到,首先第一个就是家装公司真的是没有什么。从本身的角度没有什么,一个工长带着一个水电工兼木工,一个瓦工一个油工,其实就这么回事。但是深入下去,发现家装公司真是不得了,就是把这些人能够统揽在一起,非常难得,所以我最大的体现,增项无论蔡总怎么做,绝对不可能不增项。

戴蓓:一会儿你俩PK一下。

吴厚斌:就是能否真正的好评,就是通过评价来做的话,我觉得实施起来的难度很大,但是绝对是好事,一个好的工长一定能够带动下面的人去好好做事,但是工长是否负责任,工长的专业性要考验,另外的话,工长有一个管理的疏忽,尤其是好多工作在同时做的时候,我家里有无数的洞,都是工长造成的,但是是每家不可避免的,最后的结果就是看你们真正能不能管理起来,真正的把你的承诺,你今天推出的东西能做好,这是细节的问题。家装公司就是看你能不能把这个系统做好,真正的把你的承诺能够落实。

戴蓓:好,我想问蔡总一个问题,在大家的印象当中,在这个时候,突然在2012年的第一个新闻发布会上说这么细节的一个东西,我觉得这个很让大家意外,就是突然觉得改变风格了,这是一个什么样的考虑在这个时候?

蔡明:我只能说以前我们有一个失误,我们公司市场部非让我讲感性的问题,理性的东西都不聊,我们会开一个B2B的问题,很多领导给了我们很多的评价,觉得博洛尼真的是为国家、为产业做了很多贡献,我们大量的人力物力和技术储备都应该说做的非常多,这些都是非常理性的部分。然后回到咱们的B2C,我们刚才想明白,以前的博洛尼做一个高端品牌,高端品牌其实不代表什么都会,因为我们觉得真正的拥有了消费者才拥有了未来,所以真正的拥有消费者就必须透明,必须真正的讨心窝子,才能够让消费者真正的跟你在一起,消费者关心什么?我们想施工,最大的问题真的是增项。第二工队的顾客针对选择工队和选择的东西不能当家作主,实际上顾客干着急、干生气也没有办法,所以这是消费者真正关心的,既然是这样我们就真正把它做好。主材代购也一样,我们想明白一件事,真正的跟消费者透明,相互理解,我们也让利,但是我们也讨心,我们的透明赢得了消费者,我们的量会增加,我们的量增加了其实就都有了。这就是我们是想明白了。

戴蓓:我们说说这四个透明,第一个透明是工队的选择是0风险的,我们可以看到第三个问题,讲的是我们的调查里头显示您是否信任这个品牌家装公司,第一信任,我会选择,第二我会比较一下,第三完全不信任,还不如找个好工长。那我们看一下,大部分人都会觉得超过33%的人会觉得我找一个好工长比找一个好公司更靠谱,所以我觉得刚才你也提到了,我们要建一个信息开放的平台,消费者能像大众点评网看到我选什么样的工队,这个很难实现,怎么保证这个东西能够实行下去,第二点这个东西会不会对博洛尼产生负面的东西,因为很多消费者他是看负面信息,在他心里阴影上会产生很多的影响,这是中国很大的特点。所以我不知道你这个东西怎么实行,怎么考虑的?

蔡明:这个网是我们顾客的内部网,就是你进到我的店面能看到,然后你的数据之能发,第一我们保证不删帖,这就是你发的,你的照片跟你的文字都是你这个顾客的手机号,所以真实性、准确性是有保证的。而且从我们建立这个点评网,我们内部的、我们为什么要做这个?就是让工队知道自己的上帝是顾客。刚才吴老师说这个存在的问题很多,但是顾客也是讲道理的,你只要服务态度好,有错误你及时纠正,给顾客一些其他的一些,我这帮您多弄一下,最终只有顾客满意,他的过程反而不那么重要了,不是说顾客就像一个日记似的,今天有三个地磕了一下,不满意,总体要一个感觉,感觉顾客是上帝,拿我们家的活是活,别拿我当傻子,我觉得这个是顾客要的,我觉得绝大多数顾客都是讲理的,所以我们堵的是我认为至少98%的公民素质是讲道理的。所以我觉得没有问题。

戴蓓:其实我觉得这个问题不在于评价好或者坏,关键在于通过什么办法控制,你怎么通过这么复杂的过程当中提升质量,就是工队做的东西尽量不出问题,我觉得这个是核心的。

卢辉灿 本文来源:网易家居 责任编辑:王晓易_NE0011
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