博洛尼“0风险装修计划”发布会全记录(全文)

2012-02-24 15:53:32 来源: 网易家居 举报
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时间:2012年2月23日

地点:九朝会

主题:“0风险装修计划”发布会暨“开启0风险装修时代”行业论坛

内容:

主持人:各位媒体朋友们,大家下午好。首先欢迎大家来参见博洛尼“0风险装修计划”发布会,那么今天大家知道是我们农历2月初二,就是大家俗称的龙抬头。今天这样一个特殊的日子,发生一些惊天动地的大事,什么是博洛尼“0风险装修计划”呢?那么首先有请我们的科宝波博洛尼家居集团品牌推广部总经理林周勇先生来为我们讲述,掌声有请林总。

博洛尼“0风险装修计划”发布会全记录
科宝博洛尼品牌推广部总经理林周勇介绍“0风险装修计划”

林周勇:尊敬的各位媒体朋友大家下午好。这个地方有特殊的意义,我记得是两个月之前,我在这个地方举行了宣布复出的一个晚宴,然后今天又在这个地方举行复苏之后的第一次发布会,这次发布会跟以前不一样,以前我们可能会做的比较炫一点,这会我们做的相对来说更朴素一些,我们主要把这个概念传递出去就可以了。也就是说我们想做的更实一点。然后我们今天推的这个“0风险装修计划”的话,大家可能会觉得怎么讲0风险,刚才有几位媒体朋友问我什么叫0风险,我们是做整体家居方案的,我们从施工全线产品的话,我们做的最早,整体家居解决方案和我们应该说做的也是比较有优势,但是我们发现一些问题,包括我们自己做了一些检讨,就发现我们卖的是整体解决方案,但是发现在施工的问题上,我们曾经感觉犯过一些错误,比如说对增项的控制,报价偏高,不太符合我们的思路,所以我们今天给大家发布的“0风险装修计划”,我们怎么样把施工的门槛放下来怎么样让客户满意,一切以客户为中心。

装修过程当中大家会遇到很多问题,大家会担心受怕,比如说前期报价比较低,让人心动。明明十万块钱,然后五万就做下来,这种情况特别特别多。然后比如说选择工队,行业里面一般来说,选择工队,很多媒体的朋友给我打电话,我们家装修就是打两折,第二个要求就是你给我找一个好一点的工队,大家特别关心这个问题。所以在之前的模式里面,工队是没法选择的。然后还有一个就是包括我们怎么样买到性价比最高的主材。然后说到家装的潜规则,我想到曾经出身娱乐圈,娱乐圈的潜规则大家都比较熟悉,但是我觉得家装行业你是知道最多的。但是家装行业的潜规则,其实一样是特别多的。我们一百度的话,大概有一百多万,有关于家装潜规则的,就是怎么样破除家装的潜规则,如果做的特别好,也可以为我们行业做一个榜样。

第一个潜规则就是增项,大家做媒体的,我发现大家在媒体上也发现很多有关于增项方面的报道,应该来说经常可以看得到,增项客户投诉这种事情特别多,包括品牌家装公司也解决不了增强问题。我们博洛尼怎么样解决增项这个问题。增项的情况大概我们总结起来一般有三种情况,第一种情况客户主动增加工艺,比如说一开始没有吊顶吊顶装修效果图),后来加了一个吊顶,这是客户主动要求的。第二个就是设计师疏漏。最恶心的情况,我觉得大家遇到最多的就是叫“被增项”。“被增项”这个情况很多,比如举个例子,单管穿线,工队就跟你说单管就能串一根线,收费自然就上去了。还有很多客户这个管子不行,得全换,但是换的话,有的时候,有一些可能不需要换,他要求客户把水管全部换。然后我们看为什么市场上还有号称不增项的装修公司,但是都没办法真正做到增项,根本的原因施工相对比较透明,工人的工钱,用工荒比较严重,很多工队不增项的话,他的利润就很少,所以很多时候,增项的话,是工队为了多赚钱,多赚点利润,所以在这个角度上我们是怎么处理问题的。一般传统家装公司的话,工队和家装公司的分成模式是4:6,有的会5:5,然后我们条成了一个分成模式。我们跟工队是七三折结帐,这10%左右的基本款就可以满足他的利润的。我们先让工队不想增项,没有增项,就是说从利的角度上先满足他。第二个话就是我们辅料的话,因为很多家装公司赚一些辅料的钱,所以我们在辅料方面的话,我们只收30%的管理费,然后我们给点利润,所以辅料这一块工队有一部分利润。第三让部队不敢增项,有一个管理的模式,我们叫堵、查、罚的方式。所以我们做了一些比较严厉的惩罚措施,我们查的话,我们会给每一个客户发一个手机,如果发现增项的东西不满意的东西,可以发到我们平台上面,我们都可以看得到,所以从这个角度上,得到客户一个自我保护的工具。还有一个让工队不能增项,这是我们下一步马上会去发布的,恐吓式增项陷阱。如果把这个东西放到客户手上,客户一看,工队就没办法往下说了。

其实真相还有一点PPT上没提到,还有一个设计师漏项,有46个审核点,这些审核点基本能够覆盖你装修里面所有的内容,对设计师过于漏划,他一开始规划比较低,然后后面就故意放利增项,这种情况大家应该听说过,也见到过,所以我们有46个审核点,有的设计师如果说故意漏项的话,我们就会知道。

第二个潜规则一般的工队拿活的话,是公司的派单员给工队派活。这个时候我也是跟公司派单员说你给那个客户派一个好一点的工队,客户没有选择。比如大众点评网去看某一个大杂烩,环境也好,但是价格比较贵,所以大家上别的地方都可以看到每一个地方点评还有星级的评价,我们就想把这个模式放在共对的管理过程中,所以我们想推一个工队的口碑管理系统,这个东西在我们店面会有电子评展示出来,我们所有的工队包括工队的介绍,包括以前客户对他的好评和差评都在上面一一展示出来,比如说有差评的话,工队没有办法删除,我们也不会删掉它,工队就会有一个愿望,我把客户服务好,让客户给我一个好评。所以这是我们下边要推的,电子评展示口碑的管理系统。所以从这个角度上来说,我们让客户自主选择工队,然后让客户真正的享受当家作主,让工队唯一只有把我们客户家里的活干好,他们才能多拿到活,他不需要去讨好派单员了。

蔡明:结果是什么?对于施工队来说派单员是上帝,现在顾客给你差评,其他人就不选你,实际上是解决了施工队的上帝,从派单员转变为顾客。

林周勇:客户是上帝,现在把这个口号就落实了。同时我们今天还会推出一个,大概我们施工报价的话,我们会推一个400块钱的四白落地报价出来,这是什么概念?就相当于这是一个火锅的底料,如果要加的话,可以自己加。

蔡明:以前博洛尼有个毛病,博洛尼以前卖的都是肥牛,现在我们也加了大白菜跟冻豆腐,我比同行还低。

林周勇:然后我们这一次也做了一个特别大的变化,我们调整了整个施工报价体系,我们可以看到比如说我们水路改造,都会比较低一些。所以我们这个强电、弱点改造的话。大家看到我们这个调研,我们跟同行比有非常大的优势。我们施工的价格透明清晰没有报价陷阱,这个价格也是在向上同等级别的绝对是有竞争力的。

蔡明:博洛尼听了还挣什么钱?

林周勇:赚钱的地方在后面。前面我们说增项,所以说工队的报价,我们还会说主材开放平台,主材开放平台我们要求全京城最低价。然后我们所有的品牌承诺都会签一个《价格承诺协议》确保市场最低价。同时这一点,客户到我们这边买马可波罗的瓷砖,我们就会告诉客户欢迎您到建材市场上去比价,然后我们同时还会把这个店面的地址告诉你,包括电话,你看同样的一款砖,同样的一款花色,我是保持一个低价的水平,只要比市场上高的话,我们会有差价的5倍返还。同时在这个基础上,我们还有一百多个品牌选择,只是选择上来说,到底哪个便宜,我们的区别是什么?我们会给客户一个增加级的建议,比如说诺贝尔的砖,我们会给客户一些专业性的建议。比如说我们还做主材代购0风险。刚才蔡总说了,我们博洛尼施工这么不赚钱,主材又是,那我们赚什么钱呢?挣钱,钱还是要挣的。待会交给蔡总说,他比我清楚十倍。所以今天我主要给大家发布的就是我们有四个0风险,第一个绝对不增项,第二个工队选择,让我们的客户真正有钱、有权利自己去选择工队,然后价格透明,然后主材代购0风险。然后我们“0风险装修计划”我们跟客户渐渐的以心交心,用我们的好的服务赢得客户的信任。好,我今天的演讲就先到这里,谢谢大家。然后蔡总给我讲一下怎么挣钱的话题。

蔡明:先不谈。我觉得简化一下,我觉得刚才讲的太多的,其实就两件事,一个叫真不增强,一个叫谁是上帝,其实今天就这两个话题,对于家装行业来说,我认为历史上从来没有过,完全是一个新的里程碑。因为以前我们做了这么多年传统家装,我们没有真正解决这个问题。就这俩问题,今天的话题别写复杂了,就这两件事。第二件事谁是上帝的问题,其实工队的上帝真是工程部主管,工程部总监和派单员,搞定了他们就有钱赚了,我们做了两件事,全是把上帝转化称了顾客,顾客才是真正的上帝。第一个就是我们把施工的付款期四个工程结点,第一水电改造,第二结点是木工马工,第三油工,第四是水电安装。顾客不点头,我们不给工队结帐。顾客不满意,我们不给共对结。第二就是选择工队,以前工队是硬派的,现在是根据好评、差评你自己选,而且好评、差评不能删帖的。就变成了即使某个地没做好,这个工队为了让顾客给好评,他一定会说求求你了,我这点没做好,我下个地一定给你如何如何,整个心态就变过来的,为了好评一定把劲儿使在顾客上。因为没有顾客好评就接不了订单,所以才真正解决了工队的上帝是谁的问题。这两事做好了之后,当家作主的就是顾客。

博洛尼“0风险装修计划”发布会全记录
科宝博洛尼家居集团CEO蔡明

然后我说第一点,什么叫真不增项,以前我们也想过增增项,不增项,工队吃什么?工队挣不了钱怎么办呢?要不就哭着喊着博取你的同情增项,要不就利用信息不对称恐吓增项。顾客不是专业的,这些东西都是没办法,他不增就活不了,所以我想说,就像闯红绿灯一样,所以我们把这个借款比较给提高了,提高到70%结帐,比以前的利润增加了10%到16%,这些利润就是他的利润,所以说可以说以前是没有利润的,他的利润全在增项上,而我把利润率给他了,就说他能活了,这时候我们再加严格的管理。就是有管理,同时本质上不依靠增项也能赚钱了,没有那个保证只靠管,应该说还是那句话,都是人,人家靠什么活,你没解决人家的生存问题,一味的靠严格管理,治标不治本,实际上我们解决了跟工长的工资结帐问题。所以我们把利润让给了工队,所以我觉得只有提高工队的结帐比例,让工队有钱赚,他才失去了必须增项的动力。所以我觉得我们真正做的是解决这两个问题。就是真不增项,加上顾客真的变成了上帝。我这么讲,大家能理解了吗?

嘉宾:理解,可以。

记者:10%就可以了。

蔡明:你看有的公司是6折结帐,还有一部分是六三折,六到六三是工队的结帐比例。所以实际上给他增加了10到16的利润区间,这个区间就是他利润。

吴厚斌:是整个单子还是装修那块?

蔡明:就所有的施工公司,我们是70%,多给他增加了十几个点。其实这就是他们的利润,如果以前我们也算过,如果不增项的话,他的成本就是六折,这是为什么他不增活不了。这两点我认为是今天的核心,至于其他的说博洛尼的火锅里除了鲍鱼和肥牛,也涮冻豆腐了,这些都是别的公司也有做了,我不认为是最独特的,我认为施工是我们最特别的定格,我认为是家装业区别于传统家装的传统管理应该是一个里程碑式的,我的格外注解结束,谢谢大家。

主持人:感谢蔡总和林总的精彩讲述,正如蔡总所说,“0风险装修计划”的精髓是两点,一是真不增项,二是谁是上帝的问题。那么就让我们进入论坛的环节。把话筒交给我们的行业论坛这个模块的主持人,来自搜狐家居频道的戴蓓女士,有请。

戴蓓:我相信大家刚才也有一个初步了解,其实问题很多很多,所以我想下面是一个PK的环节,我们在讨论的环节,大家每一个人也可以把问题带上来,我觉得这个林周勇特别不厚道,下面要请出我们四个嘉宾一起来跟我们烧烤,有请蔡总,吴厚斌先生、李玉洁,还有我们查瑞荣先生。在嘉宾入座的时候,我想大家关注一下我们的大屏幕,那么在很巧我们在一年差不多快一年前的3·15的时候,我们跟《北京青年报》做了一个调查,参加人数是1237名,这个数据我觉得很有代表性,非常能够说明装修公司在业主心目当中他们的形象是什么,他们最关注的问题是什么,88%的消费者是不信任家装公司,20%的人表示完全信任,所以今天接下来的环节我想把刚才林总说的四个部分,分别把它拆开了,分别做详细的解读,我先来讲一下,在讨论这个之前,我想请每位嘉宾来聊一下,你们刚才听完林总和蔡总说的内容之外,你们的最关心的问题是什么?最关心的说一个,或者是你觉得给你印象最深刻的变革性的东西是什么?我们先请李玉洁女士。

李玉洁:他们推出了这个活动,就是这个活动最关心的问题是什么?

戴蓓:对。

李玉洁:刚才蔡总说了两点,一个不增项,一个是上帝,我觉得可能在管理上要投入更多的精力,因为增项其实我觉得增项为什么一直有?因为它有合理性增项,只不过这些年很多因为利益的缘故,被很多公司用来作为不合理的增项,在管理上要投入更多的精力。

戴蓓:查总。

查瑞荣:“0风险装修”这个理念确实在今年的家装行业是一个新情况,而且讲的细节问题非常好,实际上细节问题也是家装行业很久没有解决的核心环节,所以这个计划推行应该说对不良装修公司对我们博洛尼是一个有利的因素,必定牵引更多的消费者到我们博洛尼消费,现在又做的这么规范,应该这个计划以后是规范行业标准里面的有些非常好的东西在里面。谢谢。

吴厚斌:我这一年半以来一直在装修,装完之后,真是深深的感觉到,首先第一个就是家装公司真的是没有什么。从本身的角度没有什么,一个工长带着一个水电工兼木工,一个瓦工一个油工,其实就这么回事。但是深入下去,发现家装公司真是不得了,就是把这些人能够统揽在一起,非常难得,所以我最大的体现,增项无论蔡总怎么做,绝对不可能不增项。

戴蓓:一会儿你俩PK一下。

吴厚斌:就是能否真正的好评,就是通过评价来做的话,我觉得实施起来的难度很大,但是绝对是好事,一个好的工长一定能够带动下面的人去好好做事,但是工长是否负责任,工长的专业性要考验,另外的话,工长有一个管理的疏忽,尤其是好多工作在同时做的时候,我家里有无数的洞,都是工长造成的,但是是每家不可避免的,最后的结果就是看你们真正能不能管理起来,真正的把你的承诺,你今天推出的东西能做好,这是细节的问题。家装公司就是看你能不能把这个系统做好,真正的把你的承诺能够落实。

戴蓓:好,我想问蔡总一个问题,在大家的印象当中,在这个时候,突然在2012年的第一个新闻发布会上说这么细节的一个东西,我觉得这个很让大家意外,就是突然觉得改变风格了,这是一个什么样的考虑在这个时候?

蔡明:我只能说以前我们有一个失误,我们公司市场部非让我讲感性的问题,理性的东西都不聊,我们会开一个B2B的问题,很多领导给了我们很多的评价,觉得博洛尼真的是为国家、为产业做了很多贡献,我们大量的人力物力和技术储备都应该说做的非常多,这些都是非常理性的部分。然后回到咱们的B2C,我们刚才想明白,以前的博洛尼做一个高端品牌,高端品牌其实不代表什么都会,因为我们觉得真正的拥有了消费者才拥有了未来,所以真正的拥有消费者就必须透明,必须真正的讨心窝子,才能够让消费者真正的跟你在一起,消费者关心什么?我们想施工,最大的问题真的是增项。第二工队的顾客针对选择工队和选择的东西不能当家作主,实际上顾客干着急、干生气也没有办法,所以这是消费者真正关心的,既然是这样我们就真正把它做好。主材代购也一样,我们想明白一件事,真正的跟消费者透明,相互理解,我们也让利,但是我们也讨心,我们的透明赢得了消费者,我们的量会增加,我们的量增加了其实就都有了。这就是我们是想明白了。

戴蓓:我们说说这四个透明,第一个透明是工队的选择是0风险的,我们可以看到第三个问题,讲的是我们的调查里头显示您是否信任这个品牌家装公司,第一信任,我会选择,第二我会比较一下,第三完全不信任,还不如找个好工长。那我们看一下,大部分人都会觉得超过33%的人会觉得我找一个好工长比找一个好公司更靠谱,所以我觉得刚才你也提到了,我们要建一个信息开放的平台,消费者能像大众点评网看到我选什么样的工队,这个很难实现,怎么保证这个东西能够实行下去,第二点这个东西会不会对博洛尼产生负面的东西,因为很多消费者他是看负面信息,在他心里阴影上会产生很多的影响,这是中国很大的特点。所以我不知道你这个东西怎么实行,怎么考虑的?

蔡明:这个网是我们顾客的内部网,就是你进到我的店面能看到,然后你的数据之能发,第一我们保证不删帖,这就是你发的,你的照片跟你的文字都是你这个顾客的手机号,所以真实性、准确性是有保证的。而且从我们建立这个点评网,我们内部的、我们为什么要做这个?就是让工队知道自己的上帝是顾客。刚才吴老师说这个存在的问题很多,但是顾客也是讲道理的,你只要服务态度好,有错误你及时纠正,给顾客一些其他的一些,我这帮您多弄一下,最终只有顾客满意,他的过程反而不那么重要了,不是说顾客就像一个日记似的,今天有三个地磕了一下,不满意,总体要一个感觉,感觉顾客是上帝,拿我们家的活是活,别拿我当傻子,我觉得这个是顾客要的,我觉得绝大多数顾客都是讲理的,所以我们堵的是我认为至少98%的公民素质是讲道理的。所以我觉得没有问题。

戴蓓:其实我觉得这个问题不在于评价好或者坏,关键在于通过什么办法控制,你怎么通过这么复杂的过程当中提升质量,就是工队做的东西尽量不出问题,我觉得这个是核心的。

蔡明:你说的实际上两个问题,一你选择的工队水平是不是高水平的工队,第二有水平是不是好好干。第一我想说第二件事,就是逼着工队拼命干,主动性极大的提高了,为什么有些游击队,这些多装修公司游击队还能生存呢?游击队的上帝就是顾客,他做了一个顾客获得了口碑,又拿来了一个客户。因为他让顾客感动了,他唯一的生存之道就是顾客,那就是上帝,所以为什么游击队打不死,但是很多大公司的工队水平差的人,他会搞关系,他反而能拿到活,也就是说他的能力不是被市场检验出来的,是靠搞关系搞出来的,他恰恰水平不高,他也能混在里面,因为能搞关系,能给钱就能活下来,但是在市场竞争的公司,评价不行,就真没活了,所以把指挥棒给了市场,工队的水平才能高。

博洛尼“0风险装修计划”发布会全记录
“开启O风险装修时代”论坛PK环节

戴蓓:我想让李玉洁女士来聊一下,刚才蔡总说了很多企业给的东西,公司不如工队靠谱,你作为行业秘书长,能不能在这跟大家分享一下你的看法。

李玉洁:我觉得很多客户不是真心觉得公司不如工队靠谱,比如游击队他是靠口碑来找到客户的,而很多公司工长他是靠关系来拿到工程的,所以他可能不用心,责任感不够,所以很多客户说我与其花那么多钱找一个公司,还不如找一个游击队,起码他能全心全意为我服务,所以很多客户都觉得我找一个游击队,这也是被迫无奈之举,刚才我也看这个调查,如果今年再去做一个调查,我觉得可能调查数据会好一些,就是客户对公司的看法会好一些,对管控越来越强,客户还是相信公司的,在管控上是游击队无法达到的,我们要做好核心的东西,合适最核心的是什么?一是设计,二是管理,这两点是最核心的东西,其他的一些服务都是锦上添花的东西,客户更看中的是管理和工程质量。客户调公司的因素是什么?百度一拉出来,他上面有十条的信息,每条都是由不同的地方发出来的,我看了一下,总体的内容是差不多的,就是客户看中的是口碑,看中的是管理,看中的服务态度,价格放在最后,所以客户选择公司是要看口碑、解决问题的态度和能力,所以我觉得加强管理是最重要的原因。

戴蓓:好。几位嘉宾都对工队的问题做了一些解读,我不知道下面的同学有想问的吗?可以给大家一个提问的机会。可以试问我一下。那我们讲第二个,我们轻工作人员把调查打开,第二个问题我们讲的是关于增项,大家看一眼第四个问题,你对家装套餐怎么看?第一信任,第二不信任,第三能够接受合理的花费,第五是遇到恶意增项的问题。我想很多人都会遇到增项的问题,那么这个东西怎么来做,我觉得首先问一个行业问题,问一下蔡总,为什么这么多年,我不要增项,0增项,看到很多公司在做,为什么一直这么多年还是停留在一个口号的位置,为什么实践起来那么难,原因是什么?

蔡明:任何一件事都有一个本质,他是不能增还是不敢增,还是根本不想增,这三个级别一定要讲清楚,以前企业讲靠管理,管理让你不能,处罚让你不敢,但是你说小偷也好,还都存在,但是不想偷更好,不怕贼偷就把贼惦记,我们要解决的他根本就不想的问题,所以这才是本质。为什么能不想?因为我们算过账,如果这个施工价格比较贴近实际,比较踏实,再加上还不增项,你会发现工队的利润就在平衡点上,基本就在六折左右,你如果跟他结帐就是六,他不增项没法活,所以制度恶法出恶民,你法就逼着人家没活路,解决工队本身的,获得一个合理的利润,不给他合理的利润,他只能增,这就是本质上想增,你上想增的时候,你怎么管理?所以我觉得我们最大是解决这个问题,就是在副材的利润不赚了,让他有了利润,他失去了一定非要增的生存的必须的动力。我觉得这是本质,然后加强管理,就是说给顾客承诺,然后我们设计图纸的审核,把图纸做细,这样的话,我们基本能够控制在误差在5%左右,这就是我们后期的管理制度的跟进,以前由于没有解决分配利润的模型,你怎么加强管理都解决不了他想增项的冲突,所以我认为这是本质。

戴蓓:两个点,一个是说给他利润,让他有钱可赚,第二我那拿制度卡这个东西,吴老师主要对增项的问题,跟你PK一下,我们想听听他想跟你PK什么。

吴厚斌:谈不上PK,谈点基本的自己的感受。就是我最近装了一个房子,也是北京品牌这样的公司,但是确确实实选家装公司不如选工长,但是我派了一个工长去的,最好的工长,老板自己家里装修房子的工长,确实非常的认真负责,我想增项完全是不大可能避免,讲一个小的例子。我的卫生间卫生间装修效果图)最后在做防水的时候,他告诉我,我们公司有规矩,做到放洗手盆的地方用不着防水,只在浴盆那做防水就可以。我后来了解一下,我觉得应该做防水,这里面问题就来了,我说漏洞就来了,你可以做,你只要愿意出钱,你要上来防水?你放着牌子,那个多少多少钱,对于我来说,我肯定为了保证行,就要那个,实际上这个过程这就是增加的,他完全可能拿着东方雨虹的桶,他们公司的标准不用做防水的,你要做就要给你做,你是付的东方雨虹的钱,这是你自己要求的,他肯定从外边卖的,你完全可以做假,实在不行,另一个东西你怎么知道,这个过程是一定有的,我说我能保证你这个东西是东方雨虹的吗?他就笑,你实在不保证,你自己提供,真的没敢让他弄,我觉得这么一点钱也没多少,但是觉得很憋屈,这个漏洞是增项,你说0增项不大可能避免,这是我自己需要的,需要增的过程中,就可能导致了。再一个铺地板的时候出现一个问题,在卫生间先铺地,后来想加一个浴房,你把淋浴房淋浴房装修效果图)一加,水就聚到淋浴房的边上,整个就不可能下去,我就告诉他,我说这个淋浴房怎么解释?在以前可能在我设计里面,就没考虑这个问题,这个东西我给你推荐哪一个,哪一个,即使这个样子,他就给我提出来,那你这个不行,你这个要装的话,两个聚水点,所有的工作都变了你得加钱,我认为这是我提出的要求,你刚才说的很对,你自己需要的,客户需要的过程中,他挣钱,他有增项,这个是没法避免的,他说让他让利,让他挣钱,说不定就靠这一项,就给你挣回来。第二这里面再收一点什么别的钱,就说我工艺不一样,原来那个瓷砖我只是平铺过去,现在我得重新弄完以后,工艺都不一样,操作方式也不一样,另外我的人工费也不一样,于是他就开始跟我要钱,所以这种增项,我只是观念,增项不可避免,最终如果出来问题,还是损害公司声誉,还是在做家装的时候,还是选品牌公司,为什么?真要出点什么事情,确确实实你能找到这个品牌公司的,他能负责任,某些你找游击队,他装了20户,我家也有,他现在在广东,你找他,怎么找他?没用。所以还是找品牌公司的一个好的工长,然后尽量的不要设计的时候,把它规划的好一点,规划的时候,每一个细节都想到,但是大部分人想不到,别在中途的时候提出来,我要增加这个,工长能赚钱,为什么不挣。

戴蓓:回答一下他的问题。

蔡明:其实增项分两种,一种真的是顾客主动性的想增,这是正常的。说我突然觉得我看见会所会所装修效果图)特漂亮,我想改改吊顶,这没问题。还一类工队利用专业性的差异,利用信息不对称、恐吓性或者诱导性增项,这部分要坚决杜绝。我们其实装过一个副市长的家,那个楼,整体的环境还不错,但是他的接头不行,工队就有欲望,说服人家把管全部换了,这事哪行,但是确实有的楼水管质量特别差,所以我说当共队有增项的强烈的欲望的时候,他用他的专业性来说,你不用,未来不敢保,谁都是报不容易装个家,都想百年永驻。所以最大的增项点,所以我想说我们要做的是什么?我们把所有的恐吓性增项,或者叫诱导性增项28招我全告诉你,你只要跟我签合同,我送你一小本。当然反过来对我工队就是一个威慑,你要这么干,你小子直接差评就给了,直接把你换掉了,当然不给你结钱就费了,所以工队第一他有一定利润可以活了,第二他没有必要冒一个风险,你那些损招我告诉顾客的,你还往枪口上撞,给你一个差评将来也接不着活的,所以我把这个问题解决了,至于顾客说我真想换个吊顶,那是顾客的事。

戴蓓:我觉得你这28招出来的时候,很多人会狠你的。

蔡明:这个我们真是内部的,我们不往社会上发,必须跟我们签约,我们博洛尼的生存之道就是让顾客信任公司,我们才有未来,所以我们公司想讨心窝子,我的上帝是顾客,所以我就全部告诉顾客。所以我给你提高结帐比例,我让你有钱赚,能够活的好,我觉得我跟工队也交了心了,我跟顾客也交了心了,我们是让出了利润,我们都交心了,换来的就是订单量变大了,我们什么都有了。

吴厚斌:你说的这个问题可能又有另外一个问题,但是有的事情,真还说不准。我这都是亲身体验。你说水管可能好就不用换,确实是好的,非常非常好,两年他们也用着,绝对没有水管,但是他把外边的给砸了,重新铺贴新瓷砖,本来那个管不换的,但是这一砸了之后,三天还没有来得及弄,怎么侵水,这是老管,有水、有潮湿,就锈了,慢慢开始侵水,这个是原来没有计划的,我建议那些老管都换掉,就是一开始跟他说老管换掉,你这个东西算增项,我就觉得该换的一定要换。

蔡明:确实是没那么简单,我们有一个专门的水电的一个小团队。我会亲自画好线,第三方的顾客量线。他直接给我们头管,因为它的业绩是受顾客满意度的影响的,第二个话,一定要增的,顾客拿不准的,你到专业团队给我们看看,这个归我们老总的团队,增项在我们这确实是一个很难的事。我们还有第三方的人再去看一眼。

博洛尼“0风险装修计划”发布会全记录
嘉宾共同举杯

戴蓓:好,时间关系,我们说第三个话题。第三个话题是讲明码标价的风险,价格是消费者最最关心的问题,很多人都觉得还没选就总觉得别人会骗他,老有这种心理,价格怎么做透明,比如说我选装修,我也不知道东夷的报价,我觉得这个消费者信息不对称,怎么实现明码标价,蔡总怎么解决这些问题,真的做到真的明码标价?

蔡明:因为我觉得每一个家装都有明确的单价,因为我们所有公司的报价都是累计上来的,我只是说原来博洛尼提供的我们叫环保工艺,包括我们引入中国的保贴法,引入过来的一些工艺,我们以前这个火锅只涮高档料,所以这种情况下,普通的东西,我们也引入了,就是我们除了涮鲍鱼跟日本肥牛以外,我们也有白菜豆腐,说实在的,我们这个价格也是行业比较低的,为什么这么说呢?就是如果说我保证不增项,但是我价格特高,我不增项,我价格高还是没有对顾客透明,还是没有获得长久的顾客,我觉得只有真正的透明,让消费者觉得你好,拥有了顾客的心,才拥有未来,所以我们所有做的都是,我保证单价还低,我还不增项,还真不增项,这就是我们这次的变革的根本,就是说我一定是再一个单价不高的情况下的不增项,这两条都得有。

戴蓓:里头提到一个400块钱一平米的装修,我想大家都很感兴趣,这个火锅底料是一个什么底料,能揭秘一下吗?

蔡明:基础的装修就是这个,我们的顾客分很多类,我们以前犯了一个错,一切都以最高端的。但是你发现有没有顾客说,住别墅别墅装修效果图)只开丰田的呢?因为消费者的习惯不一样,也有人喜欢宣,住的小公寓,却开了大奔,我们现在不追求全都是一线的,就是顾客可能在施工上没有那么高的追求,但是他会把钱花在家居上,我们这次调整就是解决了这部分顾客,我们希望能够吸引进来。

戴蓓:会延伸几个问题,一个是说我问了一下品牌家装公司的老总,400块钱确实是很惊爆的价格,基本上不太可能实现,我觉得企业是讲盈利,你赚什么钱,大家也在问这个问题。第二个就说到底能装成什么样,这个也是大家关心的,到底多少钱我能装成什么样子,能不能就这两个问题来详细说一说。

蔡明:其实我就形成一个火锅,这个火锅里面,说我今天来这火锅店,我吃肉吃腻了,我今天就想涮大白菜,加两盘豆腐,我这允许顾客这么吃。我这火锅店允许你只点白菜跟豆腐,吃完走人没问题,但是我不认为我的顾客都是来只吃豆腐跟白菜的,大多数人还要点其他的,问题是我们以前最大的毛病是没有提供白菜和豆腐。我提供了。

戴蓓:这样一个套餐对博洛尼会有影响吗?大家会觉得市场部好了,蔡总想做低端市场了。

蔡明:我们顾客喜欢博洛尼的品牌,更多还是我们的生活方式、设计风格,家居的环保,更多是因为这个,不是因为我的施工,更多是喜欢博洛尼的设计,不是冲着我的施工来的,所以我觉得这个板块,跟消费者拉近距离不影响我们的品牌。

戴蓓:好,第四个主材代购零风险,全京城最低价,差额5倍返还,但是实行起来还是挺难的,所以我想问问这个问题,我们也知道,不光是博洛尼,大家都在做主材代购联盟,我们也知道,前两天你去搜狐做客的时候,说博洛尼转型,我们整体家装方案会回归产品,你的主材代购是一个什么样的平台?如果是全开放,你的利润在哪?这样其实貌似对你自己是不利的。怎么想的?

蔡明:其实博洛尼的橱柜跟博洛尼家装是两个业态,家装是一个大的平台,不应该限制顾客买什么,博洛尼橱柜是一个鲜明的特点,我就是这个特点的样子。所以这是两个玩法。所以博洛尼的橱柜会走橱柜的打法,家装就是开放的,利润还是那句话,你想我们施工也好,主材也好,真正的跟消费者透明了,我们赚我们自己该赚的钱,我们赚的这点钱虽然利润率低很多,但是我们相信,我们的透明换来消费者的心,消费者也是能看明白的,看明白为什么不选择我们,选择我们订单量大了,我们的采购量就会上来,所以我觉得对我们来说,这是对我们营业模式的转变,不是追求一单的高利润,而是追求真正的换来消费者的心,增大销量,然后靠总量的增加获取利润。

戴蓓:你们承诺在北京最低价,在现在的联盟有什么品牌企业进来?你们对这些品牌有什么样的门槛?怎么包括不被罚5%的可能性?

蔡明:我们有两个品牌,第一国内的品牌,第二进口的国际品牌,第三别墅的、包括花园花园装修效果图)的设备,就是别墅专用产品,这就是我们的产品品类,将近两百多个品牌,这是我们的一个总的量。

戴蓓:这是高端吗?那中低端怎么解决?

蔡明:还是明确的博洛尼的顾客群,博洛尼的顾客群的定位还是很明确的,就像九朝会,就是来博洛尼的顾客群也是基本上是以公寓加别墅为主,顾客群还是非常清晰的,所以我们会营造一个高端的解决方案,我保证每一个品类的单价都是市场的成交价,就是商家今天搞什么活动,有多低的促销结构,我这也是一样的,我们自己做了两百万的专项备用金,我就不相信我解决不了这事,随时24小时点钱给你。

戴蓓:是不是有特殊的专供品?

蔡明:那倒不一定,马可波罗跟我是合作伙伴,蔡总我在你这卖的贵,我在别的地方卖的便宜,这样的话,我们就不是一个战略的合作伙伴。

戴蓓:我们听查总说,就是你们怎么保证5%确实不会发生,你们跟博洛尼怎么合作方式?

查瑞荣:马可波罗在中国也是第一品牌,我们华耐集团代理博洛尼,我们在山东省、河南省等很多省都是代理,价格的统一都是厂家和我们来统一价格的,为什么我们能做到最低价,我们在北京就我们一个代理商,我就把下面的分公司能够把价格全部统一起来,今年以来,有些市场已经提出来,明码实价,那么现在家装公司也提出来最低价,所以我这个价格不仅对市场,也对家装公司,所以这个事情我们集团非常重视,而且从去年就开始做这个准备工作,今年一定会做的很好,一定会做出承诺。

戴蓓:但是明折明扣是很难实现的,比如说我们要做明码标价,我们在居然的店明码标价,在其他的店不做明码标价,产品价格上会很混乱,这个怎么去实现?比较难。

查瑞荣:如果说一个市场现在提出明码标价,明折明扣是市场的方向问题,我们也很愿意做这个事情,如果一个市场实行了明码标价,我必定在全北京实行明码标价,我一定统一,不会在任何一个市场发生这样的事情。

戴蓓:会用一些专供的方式解决吗?

查瑞荣:专供也是要平衡,专供也是对消费者不负责任,这个砖我就是专供科宝部博洛尼,而且我保证最低价,有这样的可能,但是我们公司对市场负责,承诺了必定按照程序去做,谢谢。

戴蓓:大家都恶了,所以我们就结束我们今天的小对话,我觉得不管怎么样,虽然我们看到这些四个问题当中会有很多很多的细节的问题,可能我觉得博洛尼提出来之后,他在实行过程当中也会碰到很多的问题,我相信会很多很多,但是我相信一个公司在这样的时间提出这样一个承诺来,我觉得这是可敬可佩的,在现在市场这么难的情况下,表达了一种企业家或者品牌对市场的一个承诺和诚恳的态度,所以我觉得为这样的企业,也为我们的行业感到高兴,接下来我们会更多的关注博洛尼的承诺,我们蔡总的承诺,我们一起来监督他,谢谢大家的对话。就到这。

主持人:好,各位伙伴再次让我们以热烈的掌声感谢五位的精彩发言。接下来我们蔡总和林总为各位专门了精美的晚宴,有请蔡总和林总做祝酒词。

蔡明:大家举杯,我相信博洛尼讨心窝子,对我们的客户,因为我们知道他们是真正的衣食父母,同时我们讨心窝子面对媒体,你们也是我的好姐妹、好兄弟。大家永远是最亲密的好兄弟,谢谢大家!

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卢辉灿 本文来源:网易家居 责任编辑:王晓易_NE0011
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