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剖析工厂、经销商、渠道的博弈三角错

2012-09-06 23:53:49 来源: 网易家居 举报
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多一些换位思考,听听这些亦爱亦恨同时又休戚相关的冤家们,他们眼中的对方可恨之处在哪里?他们彼此间的希冀与盼望又是什么?我们试图从中解读工厂、经销商、渠道的博弈三角错。

藉着第28届东莞名家具展开幕之际,9月5日网易家居商学院联同国际名家具(东莞)展览会邀请家居行业领军企业领袖们一起举办主题为“变局,家具企业如何决战终端?”的圆桌论坛,与会嘉宾分享了各自的真知灼见。在家居行业,厂家、经销商和专卖店之间的关系一直被谈论,却一直在纠结。三者之间或许就如柏森营销总监张运金的表述:也许有一定的博弈的关系,但最重要的是利益的关系,是做品牌的一个线多个点,这才是核心。嘉宾们对三者的发言正好表达了处在家居业态不同立场所感受到的肺腑之言。【进入第28届东莞名家具展报道专题

多一些换位思考,听听这些亦爱亦恨同时又休戚相关的冤家们,他们眼中的对方可恨之处在哪里?他们彼此间的希冀与盼望又是什么?我们试图从中解读工厂、经销商、渠道的博弈三角错。

【经销商代表观点】

经销商对卖场有何吐糟及谏言?

盛家家居曾震宇:不要踩着别人的尸骨往前走,控制节奏,真正做到和商家共赢

我讲一句良心话,你要根据你自己的情况走,有步骤的走,你发展挺好的,但是你的发展不要建立在踩着别人的肩膀。目前在这样的形势不好的情况下,一定要控制节奏,本着以消费者为核心的理念控制节奏,静下心来做考评管理,真正做到和商家共赢,也希望所有的地主都很细心的考虑品牌、管理结构。

经销商对企业有何吐糟及谏言?

盛家家居曾震宇:要把经销商的店当成自己的店,这样企业才有修为

制造商要做精准定位,不能乱变,最好以不变应万变,追求综合成本的优势,然后追求品牌的沉淀。一些老板一天到晚唱卡拉OK,请高端经理人、请好师傅没有钱,唱K、喝酒有钱。他们应该把钱放在沉淀品牌,要把消费者的店当成自己的店,这样企业才有修为,有修为的企业才会成活。

【卖场代表观点】

卖场对企业有何吐糟及谏言?

简爱家居罗辑俐:企业老板应该少点去夜总会,多点倾听经销商

这个行业已经到了病入膏肓的时候,行业的人没有想到真正的痛是什么?五年后再来一个京东和苏宁的大战上演到家具行业,我们的老板才觉得不能天天在夜总会了,可能真的要干一点实事了。终端要什么他们懂吗?他们没有走市场,他们没有倾听客户的声音。

卖场对经销商有何吐糟及谏言?

简爱家居罗辑俐:走得更远,开放自己,跟工厂的配合要有更多的创新

你的未来不仅仅是你今天这样的一个小圈子,你应该走得更远,你应该走出去,你应该有更多的交流,你应该开放自己,跟工厂的配合要有更多的创新。但是我要跟大家说真的很不容易,很多时培训之后三个月过去了,我看到经销商又回归了原本的面目。

【企业代表观点】

企业对经销商有何吐糟及谏言?

柏森营销总监张运金:经销商与消费者接触紧密,应该指导厂家,而不是等厂家指导

张运金:在家居行业、厂家、经销商和专卖店之间也许有一定的博弈的关系,但最重要的是利益的关系,是做品牌一个线的多个点,这才是核心。并不是厂家拼命做经销商的工作,而是经销商拼命让厂家怎么弄,目标是消费者。

企业对卖场有何吐糟及谏言?

雅露斯郑智敏:降租不是卖场服务经销商的唯一方式


经销商其实不仅仅是要求商场降租单一的方式,商场有商场的压力,随着地场成本的提高,其实房租成本也是在上涨。那么在这个方面我们如何帮助经销商充分的利用空间,我觉得这方面也要考虑。为此我们帮助经销商做如何开小店,比如说50平方米达到200平方米的规模效应,充分利用了立面空间,有一个50平方米的店既可以陈列很多的产品,充分的利用店面的空间,帮助他们提高单位的效果。

进入第28届东莞名家具展报道专题

黄颖 本文来源:网易家居 责任编辑:王晓易_NE0011
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