法恩莎瓷砖邓平峰：创新营销引领行业发展

在法恩莎“打造强势品牌 创赢2013”年度峰会上，记者采访到了佛山市法恩洁具有限公司瓷砖事业部总经理邓平峰先生，邓总表示要想在低迷的大环境中立于不败之地，必须创新以适应市场发展。邓总还表示十八大后，城镇化建设将会被推进，法恩莎将下沉渠道，在三、四线市场上重点发展，力争成为当地的一线品牌。

创新营销 打造四位一体保姆式服务

网易家居：请您先给我们介绍一下2012年法恩莎瓷砖整体的发展情况吧。

邓平峰：2012年法恩莎瓷砖事业部正式独立，2012年我们的第一件事就是思考我们法恩莎瓷砖到底该举什么牌，走什么路。2012年初我们就把法恩莎瓷砖的品牌文化从“唯美、艺术、优雅”延伸到“时尚”，2012年我们所有的工作都围绕着"时尚"两个字开展，得到了大家的认可，也因此获得了“中国时尚瓷砖领军品牌”的称号。

在2012年，我们提出了21字方针，也就是“全员营销、团队再造、品牌提升、深挖渠道、高效执行力”。2012年整个事业部也是紧紧围绕着21字方针开展工作，陶瓷行业正处在产品、营销手段同质化时期，正因为如此，2012年年初我们就提出了新的营销方式，我在4月份提出了“四位一体”服务理念。

第一就是立体服务小组，就是我们事业部各个部门人员组成的，从经销商的店面建设，团队再造、流程再造，包括开业活动、小区推广等等全程保姆式的打造，2012年立体服务小组服务了20多站，很高兴的说每一场活动在当地都非常成功，充分说明立体服务小组发挥了巨大的效力。

第二就是成立了军事拓展训练营，为什么呢？因为军人最大的特点就是服从和执行命令，还有一个特点就是战友之间的感情，能把这些优点带到我们团队中来是非常不错的，今年我们举办了两期特训营，分别在七月份和八月份，我们今年特训的口号就是”经销商给我们一批员工，我们还经销商一支部队”，为期七天的训练营拓展取得了非常好的效果，也让每个来的职业经理人、老板甚至经销商团队当中的骨干力量在特训营中收获到需要的，实现团队再造和流程再造的一个双向转型。因为我们现在很多经销商，特别是建材行业的很多经销商夫妻店比较多，没有进行公司化运营，要想成为“百年老店”，如果靠人管人，没有双向转型的话，可能性几乎为零，会因为这个老板的精力或者各方面的原因使公司发展受限。还有就是管理咨询委员会，为什么成立这个呢，我觉得这个管理咨询项目组可以帮助很多经销商治本，你做法恩莎瓷砖，不单单收获的是人民币，更收获公司化运作和团队的建设。

我们最大的优势是什么？我们在全国有非常多的优秀经销商，有强大的咨询管理项目组成员，我们更懂行业，更了解经销商，我们可以对症下药，开个玩笑说，我们经销商明明他是感冒了，就一定会给他吃感冒药，而不是给他吃其他的药，这就是对症下药，所以这个四位一体对法恩莎事业长远的发展，不但是在行业的创新，对以后未来建材行业，我认为很多品牌都要往这方面发展的，你想立于不败之地，那只有两个字，创新。

网易家居：刚才您在总结的时候我们了解到，法恩莎瓷砖在2012年营业额超过一亿，而您在2013年的目标是突破两个亿，您的信心来自于哪里，您在目前又做了哪些准备呢？

邓平峰：我们去年增长了42%，将近1.5个亿，其实我觉得只是说给我们法恩莎瓷砖从各方面打下了基础。从产品力方面，产品力我们2012年开发了将近100款新品，什么概念？100款新品其实相当于重新创造一个品牌了，2012年我们品牌提升荣获“中国十大品牌”、"中国一线品牌"，"中国时尚瓷砖领军品牌"......从团队建设方面，我相信大家已经有目共睹了，我们的团队是非常有凝聚力和战斗力的一个团队，不单单是我，我相信我们事业部的每一个员工给大家感受的应该是积极向上的，他们都想通过这个平台不断地去努力学习，实现自己的人生价值，我始终认为打工只是一个开始，如果打工者认为打工是为老板打工，或者是应付式去打工，那他是在害自己，因为人生三部曲，第一步是经验的积累、第二步是人脉的积累，第三步才是财富的积累，而且当今社会竞争也是非常激烈的，所以我觉得法恩莎2012年的基础是比较夯实的。

我觉得2013年2.5个亿是完全可以的，为什么呢？第一个2012年的基础，第二个，通过法恩莎瓷砖去年一年的工作，很多经销商信心大增，很多行业内，我们法恩莎体系内的卫浴经销商，包括体系外的经销商在不断地涌入到我们的行列中来，因为有一句话说得很好“选择比努力更重要”，特别是在当下。通过2012年的努力，我们最起码是把起跑点拉平了，因此对2013年的销售量应该是非常有信心的。

时机已到 重点建设家装渠道

网易家居：早上您在年会上说到2013年咱们将全面建设家装渠道，那么我们现在有什么样的计划，能稍微透露一下吗？

邓平峰：其实我觉得家装渠道只是我们所有渠道建设的一个比较重视的方面。第一，我们现在和一些知名的家装公司已经签订了战略合作，第二，我们想在全国举办几场设计师沙龙，通过活动不断跟我们的设计师、家装公司相互了解、欣赏，甚至达成共赢，因为我们觉得现在从产品力方面、从团队方面、从品牌方面应该是建设家装渠道的时机了。

网易家居：开拓这个家装市场，您是觉得它是非常有潜力的吗，开拓这一渠道的原因是什么？

邓平峰：瓷砖和卫浴的本质区别，卫浴是成品，瓷砖是半成品，就好像我们的衣服一样，必须通过裁缝师去剪接它，它才能成为成品的衣服。瓷砖也一样，它必须通过设计师不断地去裁剪运用才能达到效果，我觉得时机到了，因此2013年建设家装渠道肯定是一个重点。

网易家居：但是我们在跟经销商聊的过程当中他们有提到过，这个家装的渠道占他们现有渠道的比例其实还是挺少的，而且跟设计师的合作成本也挺高的，所以要发展这一块其实挺有难度的，您是怎么看的呢？

邓平峰：因为现在很多家装公司已经开始转型了，不是简简单单的跟设计师合作，第二我们现在更多的是签一些战略合作，或者我们现在就是捆绑式销售，就是设计一个空间，包括有瓷砖、卫浴、床上用品，我们法恩莎瓷砖是已经捆绑在里面的，不存在你刚才说的这个环节。家装渠道的量还是很大的，同时我觉得，让设计师了解、认可法恩莎的品牌，销量是一方面，品牌的提升也是一方面，这一点是很重要的。

网易家居：邓总，我们今年年会的主题是打造强势品牌，创赢2013.您觉得这个主题想要给我们传达一个什么样的信息，这个主题对今后法恩莎的品牌发展有着怎样的意义？

邓平峰：因为早在2012年初时就把2014年的计划规划好了，我们今年2012年事业部成立的第一年，我们在夯实基础，第二年就是刚刚说的渠道建设、网点建设，当这一块布齐的时候，我觉得2014年法恩莎会进入快速发展期——打造强势品牌。法恩莎这个品牌在终端是很强势的，我们要通过2013年在逆势中让瓷砖这个品类的内部产品力也好，团队加大力度去打造它，大概是这样的一个想法。

下沉渠道 抢占三四线市场

网易家居：营销的根本还是产品，我们看到法恩莎在2012年把产品的重点放在全抛釉方面，像我们谢总也是说明年还会大力开发全抛釉产品作为高端高价的明星产品，我想法恩莎是怎么看待全抛釉的市场现状和前景的呢？

邓平峰：首先第一我想声明法恩莎不是看重某一个品类，因为我们要向规模化发展，而不是局限在一个品类上。今年只能说全抛釉是我们阶段性的一个重点。今年我们的开发品种跟大家简单的介绍一下，我们今年光全抛釉开发了50多款，仿木石的大概有14款，普通仿古砖有16款，瓷片有20多款，抛光砖有16款，基本上加起来的话就是将近107到110款左右，这是个什么概念？产品多并不是好事情，但是我觉得开发这么多产品，最起码让我们的经销商通过意向订单，进一步的把2012年的产品再梳理一遍，

网易家居：十八大推进说城镇化建设，对你们的影响是什么？

邓平峰：现在我们一线城市市场已经饱和了，城镇化更是令现在我们三、四线市场的发展空间是非常大，我们走访多地三、四线市场，它们还是属于较落后，那很简单，落后说明才有机会，如果我们在这个时机下沉渠道、把各个方面服务到位的话，在三、四线市场更容易做引领市场，成为当地的一线品牌。

网易家居：你们在三、四线城市的目标是什么，有没有定下什么目标？

邓平峰：我们明年计划开发100个客户，相对于我们现在的卫浴3000多个网点而言还是很低的，但是我觉得做什么事情还是要稳扎稳打，步步为营为好。因此明年将会在一线加三四线城市选择好的优势客户。

网易家居：2012年出现的9张投诉单里面是不是也说明一些问题？

邓平峰：9张投诉单存在两种情况，我个人分析一种就是人为的，因为很简单，砖的分捡都是人去检查的，很有可能不小心漏了，这属于漏检；第二个呢，在终端铺贴的时候，铺贴师傅不用心或者手艺不好，它就会出现问题。而且我们的投诉单不是大规模的，不是集中在一个品类的，那我相信这9单基本上要么就是漏检，要不就是铺贴师傅可能没有铺贴好，但总而言之，只要出现问题厂家都是积极面对，去帮助消费者第一时间解决问题。

网易家居：邓总，您刚刚说到咱们生产开发了100多款新品，最重要的是要引导消费者了解法恩莎的产品，法恩莎现在有些终端的店面利用iPad应用引导消费者了解咱们的产品和品牌，现在这种iPad运用在终端的效果怎么样？

邓平峰：我们现在iPad系统分两个阶段，第一个阶段是我们公司现在自主在制作这个iPad系统，第二个阶段应该在明年上半年会请专业的公司帮助我们的iPad系统升级，iPad系统应该是我在2009年的时候就提出了一个掌中店的概念，当时iPad在中国刚开始流行，事实上很多公司现在都在做这一块的业务，我2011年负责天津市场的时候，就把所有的产品都放到iPad里面去，因为它高清晰度，效果非常逼真。如果明年第二阶段完成的话，将对终端的销售，特别是导购人员有很大的帮助。我们会加大宣传，不单单是iPad系统，还有一个就是触摸屏，大的触摸屏放在我们的选择区，这样的话可以让大家看到更好、更多的展示空间，因为哪怕你的展厅有1万平米，你能把所有的产品都展示完整吗？展示不了，我觉得iPad可以更高品质地完成这个工作，从而帮助我们法恩莎终端导购销售业绩的提升。