林福利:乐家居商业模式加速产销增加效益

1月21日-22日，生活家地板2013全国经销商年度会议在广东中山香格里拉大酒店（酒店装修效果图）隆重举办。网易家居现场也采访了生活家家居事业部总经理林福利先生。其透露，乐家居的第一个旗舰店将落户长沙，一站式采购的新商业模式值得期待。

加速产销 增加单店效益

【记者】：林总，您好，可以先简单跟我们介绍一下乐家居吗？

【林福利】：成本都在上升的时候，我们应该来增加每个店面可销售的品类，要去增加一个店的效益的时候有几种方式，一个增加单价，可行吗？不可行。第二个增加品类，我们觉得增加品类是一个比较好的部分。每个企业跟消费者发生关系，只有两个东西，一个叫产品，一个叫服务，其实真正来说就是只有服务，因为产品是服务里面的一个内容，服务是一个过程。所以我们就想到怎么样来增加客户的效益，怎么来增加对客户的价值？我今天跟经销商举一个例子，我说：“某一个地板品牌它有很多的品类，它有家具，它有墙纸，它有地板，它有木门。”我说它每个产业都在制造新的竞争，我说我们不能这么做，我说我们增加品类我们得去增加竞争力，增加对客户的价值，所以我们把所有东西是放在一起的。放在一起，而不是把它分开去做。怎么来放在一起呢？就是透过室内设计师这个媒介，我们告诉他说我们现在准备把这个家具的品类，以家具为中心，由设计师来帮我们把所有的旁边的东西都配套起来，他就把合适的款式挑出来。我觉得既是实现了一个客户很大的价值，我不知道你有没有去逛过窗帘（窗帘装修效果图）店。一进去的时候，它版本非常多，我去过几次去窗帘店，我说：“我买窗帘，要怎么买？”他说：“你看吧。”我说：“我看完可能需要一个礼拜，你们这边提供食宿吗？”他说：“没有。”我说：“不然我不知道怎么买。”要他告诉消费者，他觉得他摆这么多的时候，他是一个窗帘店，但我觉得对客户来讲它是没价值的，因为他不知道怎么去满足客户的需求。所以我们是用家具做中心，其他的附件是用设计师做接入，每个东西都是已经合适地配上了，只是你喜欢哪个色系的问题。我只要这样子来做的话，减少了消费者在逛的一个时间，因为现在其实大家越来越没空。另外，对于店面的效益来说，其实就会“加速产销，两得其利。”我想这是发展里面一个很重要的转折。

乐家居居首个旗舰店将在长沙落成

【记者】：我们的第一家店是今年在长沙那边诞生是吗？

【林福利】：对。

【记者】：现在的筹备情况怎么样？

【林福利】：现在店已经开始在装了，总的设计已经完稿了。我们是用一个不同的经营方式，就像我刚刚说的，我们除了提供不同的产品之外，我们更提供不同的营销方式跟营销工具的组合。我觉得在电商这一块，说的电商并不一定是网上交易的，也是线上、线下的一个活动的互动。在这个内容上，我们觉得整个模式必须跟木地板有所不一样。因为木地板它其实已经有很深的一个经销的网络，但是你到三级城市、四级城市，我们怎么样让客户也能够享受到这样一个旗舰店的便利？其实就是刚才我所说的那个微型店的概念。微型店出来的时候，这个微型店里面它可能没有设计师，所以说我总部是集中做设计的，然后再提供给微型店，然后再去旗舰店经销。这是一个店面产品的部分。其实我们还有一个很重要的规划是电子商务的产品，电子商务的产品我们规划的是跟这个品类比较不一样的，都是比较年轻化、比较时尚化的东西。我们在实体店里面也会去设一个叫做电子商务的产品展示区，然后用最快的方式去实现线下体验跟线上成交的一个过程，所以现在整个乐家居在思考的时候是怎么把这些点透过网络的工具串起来，一个面，然后在中间我们制造了很多的“线”，然后可以加速成交，加速完美的成交。提供给客户新的价值，提供给我们的经销商新的价值，然后能够用这种网络的方式达到大家都可以做得到的一个平衡的方式。

【记者】：您刚才说这个微型店主要设在三、四级的城市吗？

【林福利】：对。因为其实这个起到几个功能，叫它微型店，我不叫它“广告机”，其实它是一个广告机，但是我里面的内容其实已经可以支撑到一个店的内容。

【记者】：我们第一家店会在长沙，我们广东这一边会不会有计划也会开店？

【林福利】：我们并不急着去布点，我们要想把一个好的方式找到合适的经销商来经营，然后再去扩散。我在我的营销工具的模式里面我有提到，其实我们的旗舰店是乐家居的中心，乐家居的中心并在乐家居，并不在总部。然后在往下扩展的时候，就是旗舰店的方式再去立足在另外那个省区的大城市，是用一个点去辐射的那种方式来做，对这样子的一个发展方向，第一个我们觉得必须，第二个我们觉得时间也成熟。

商业模式不在于只做生产工厂

【记者】：其实我们知道乐家居里面的产品元素是更加丰富的，除了我们生活家自己能够生产的这些产品，其他产品是通过采购还是跟其他的一些品牌商进行合作的形式呢？

【林福利】：这点问得非常好，我觉得任何一个商业模式并不在于做一个完全的生产。比如宜家，你可以稍微关注它一下，它销售的品类有9500种，然后它的供应商有1026家，1026家的供应商在53个国家，它自己也有十几万人的工厂。我现在讲这个事是要告诉你，我工厂再大，我还是需要从外面买，我不知道你们有没有听懂这句话？宜家的东西并不是百分之百自己生产的，宜家最大的供应国是中国。第二个你们猜是哪里？第二个国家你们可能猜不到，我自己也觉得很讶异，它第二大的家居供应点居然是意大利，你也想不到？第三大是波兰。所以我说任何产品都一样，耐克他们没有工厂，它只做营销跟设计。

【记者】：我们想知道您的团队从乐家居的构想到最终样板展厅的落成需要多长时间？

【林福利】：如果说别人的话我不知道他思考多久，但是我可以比别人少一半的时间，因为我一天工作时间很长。

我们是去年9月底，将近10月的时候才开始做这个事，12月中的时候才开始弄展厅，我们做事会有惊人的速度跟惊人的效率。这是我喜欢生活家的地方，因为这个团队实在太可怕了，不是个人可怕，是团队可怕。做同样的事情在别的企业可能需要多我们一倍的时间，但是在生活家我们的团队可以用一半的时间来达成，就是我们有双倍的效率。

【记者】：谢谢您。