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地球卫士杨陆:2013年在全国推行一站式服务

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2013年提出“一站式销售服务”的理念,从生产到销售,到售后服务,一系列的环节都由地球卫士直接运作,取消了原有的经销商中间环节,取消加价,让利消费者。

网易家居北京讯  3月7日,为期4天的“第十五届中国(北京)国际墙纸布艺家居软装饰展览会”在北京顺义区新国展盛大开幕,众多优秀壁纸品牌以及经销商、设计师等参加了本次展会。网易家居记者于展会现场采访了地球卫士壁纸营销事业部副总经理杨陆

地球卫士壁纸营销事业部副总经理 杨陆
地球卫士壁纸营销事业部副总经理 杨陆

以满足消费者需求为根本 在探索中前进

网易家居:地球卫士是第几届参加这样的展会?

杨陆:加上去年的上海展会,是参加了三次。地球卫士进入壁纸行业比较晚,我们属于进入行业的后辈新人,之前主要是做环保材料的,后期我们发现,我们的材料本身有一种特性,适合做壁纸。第二,我们也觉得在中国市场,壁纸行业还是比较有潜力的,未来的市场空间也比较大。因为毕竟现在国际上壁纸是主流的装饰材料,在欧美包括日韩都是最主流的。整个壁纸行业发展也不错,中国现在刚刚起步,八几年壁纸进入中国市场,开始还不错,但是后期因为种种原因,包括行业的混乱,或者不透明化,造成了壁纸的一些价格和我们的一些服务没有到位,中国的消费者更多的还是选择涂料和大白,其实在国外涂料和大白在十几年前已经开始逐步退出市场了,主流墙面材料则是以壁纸为主,可能占到80%—90%的市场份额,中国现在可能也就占到10%还不到,所以未来的发展空间是很好的。

无论是从体现的装修效果、家居档次,还是环保性,壁纸都是优于涂料、大白的,只是我们国内目前的市场做得还是有一些欠缺,没有真正让它走入正规化和常规化的状态,我们也是觉得,既然我们有这种环保的理念,我们的产品具有这种环保特性,我们也想通过我们的介入,对中国的壁纸行业能够做出一个贡献,我们也希望我们的新兴材料进入壁纸行业之后,能带动整个行业往一个新的环保、健康的方向发展,所以我们在2012年才真正的把这种壁纸推向市场。

网易家居:我知道咱们企业背后的实力是很雄厚的,只是以前没有进入壁纸这样一个领域,现在我们进入这个行业,实力肯定是不用质疑的,但是和其他的品牌相比,会不会因为跟这个行业的接触才刚刚开始,里面有一些东西还不够了解,所以还处于探索期?

杨陆:这是肯定的,任何一个企业进入一个新的行业,都需要一个摸索的过程,包括生产工艺怎么去跟原有的材料结合,我们怎么样把产品质量最好的一面展示给消费者,后期的销售体系以及整个营销方案的执行和落地,这都可能是隔行如隔山,进入这行肯定要遵循这行的规矩,包括有些消费者的消费观念来发展。不同的行业消费者的消费态度是不一样的,产品对他的影响和家装日常采购的量,使用的周期,可能都有一个特性在里面,我们现在还都在摸索之中,整个2012年是一个摸索的过程,去了解这个行业的一些状态,一些规则,消费者的消费习惯和消费者的一些购买需求,这是我们2012年主要做的事。

当然,我们此前也做了一些工作,包括市场调研,在进入这个行业之前也做了一些了解,但真正进入这个行业之后,肯定还要继续完善和调整。但是我们始终有一个信念,我们环保的理念是不变的,这个是我们的根本。第二,任何一个行业最终消费者是我们的衣食父母,我们的任何出发点都是以满足消费者的需求和给他们提供最优质的服务为最根基的基础。我们在产品质量、销售网络、售后服务等方面一系列的调整,一部分去参考原有的规则,但是我们也希望提出一些新的东西注入这个市场,注入这个行业,把它补充起来、丰富起来。以满足消费者为最优先,所以我们在今年提出一个“一站式销售服务”的理念,就是打破这个行业原有的一个常规的状态,形成一种新的销售模式,这个不是为了扩大市场,而是为了让消费者能体会到,用壁纸能感觉到实惠、放心、便捷,因为只有把消费者的这种消费观念培养起来,我们整个壁纸行业才能真正的发展起来,才能真正像国外一样,真正成为一个主流的建材行业。

以纯环保物质为原料 产品接近零醛零苯

网易家居:我知道我们前不久推出过“石头壁纸”产品,投入市场之后立刻在材料上引起了很多壁纸企业的关注,认为它是会带来壁纸行业材质变革的产品,这个产品后期的销售情况怎么样,在今年又推出了哪些新的产品?

杨陆:“石头壁纸”是大家这么叫,因为我们的基材是一种新型环保材料,以石灰石碳酸钙为主要原料的,这个石灰石碳酸钙本身没有辐射、没有污染,它是一种环保的原料,所以我们的壁纸才提这种环保概念。第二,我们这个所谓的石头壁纸,它真正的材料,85%以上都是用石灰石碳酸钙,我们提这个概念其实是对传统市场的一个补充,因为之前大家在这个领域上可能没有这方面的技术,我们生产这种石头壁纸、环保壁纸,首先我们还是立足环保、健康的理念,给消费者提供一个需求,因为现在的消费者越来越关注健康了,我们把这种理念贯彻到我们的产品里面去介入市场。

另外,行业内和消费者都比较关注,这也说明我们的产品投放方向是一个大的趋势,大家都知道未来的市场环保、健康是主流的方向,包括其他一些传统的壁纸企业他们其实也都在不断地开拓,提出这种环保理念,当然受原有的材料、生产工艺的限制,可能他们不能做到绝对的环保,我们这个产品相比原有的传统的东西,更敢提环保概念,我们的生产原料到生产工艺这个过程中确实是环保、无污染的,包括我们不产生废水废渣,不产生废气废料,因为“石头纸”是可以进行回收循环利用的,我们的整个环节都保证绿色环保。

消费者比较关心现在家装里面一般会有一些醛、苯等化学分子在里面,对人体是有害的,当然国家有现在的现行标准,一些建材企业都会按照国家的标准去做,它可能会对人体的伤害减小,但是含有这种物质本身,长期的吸入、接触,多多少少都会造成一些危害。我们这个“石头纸”能够做到根据国家的检测标准,包括我们也做了欧盟的检测,基本可以说是接近于零醛零苯的,当然不可能说是百分百全无,任何一个事物没有绝对的概念,但是我们可以接近,无限接近于零,毕竟我们的石灰石碳酸钙本身不含有这些物质,只是在生产的过程当中,在空气接触和一些其他的辅料有一点点,这个对人体没有任何危害,所以说我们提出了这种环保的概念。

这个概念引起行业内关注,大家可能在想,“石头壁纸”是不是会冲击市场,但其实我们是对市场的一个补充,壁纸毕竟还是我们一个行业的,我们首先还是希望大家能够把这个行业做好,我们这个企业才能做得更好,行业扩大了,企业才能水涨船高,所以我们是希望把我们一些新的元素、新的材料、新的理念注入进来之后,带动整个行业都往这个方向去发展。所以之前很多同行业的企业,包括跟其他的一些壁纸厂家的老总们沟通过,大家也很关心,也感谢大家的关心和关注,这可以说是对地球卫士这种理念的认可,我们也希望有这种认可之后,我们能够更全心全意的去把这种理念贯穿到产品上,拿出更好更环保的产品,让消费者接触、感觉到,同时也给行业内的这些前辈们展示一些东西,大家看到一个方向,或者能够提出一些大家也认同的理念,共同为这个行业做努力。

网易家居:我前不久采访一个壁纸生产企业的老总,他说现在正在研究一种材料,会比石头纸的这种材料更好。我就想这说明石头纸引起了很多企业的注意。

杨陆:当然,科技是在不断进步的,当时我们提出这个石头造纸的概念的时候,就有人提出否决意见,认为不可能,但是当我们真正拿出成品的时候,大家会开始接受。同样,我们也欢迎有企业能拿出一款更环保的材料,毕竟我们都是为了消费者能享受到更环保的东西。我们大家去努力研发、努力推广,只有消费者受益了,他们才会对这个行业认可,然后把这个行业做大。可能有人已经提出,要拿出一个比石头纸更环保的概念,那我们也欢迎,因为他拿出来这样的产品,对我们有竞争的压力,同时我们企业也会不断地去提升我们的技术水平,提升我们技术研发的角度,去开拓更多的新型材料,然后应用到市场。大家就会形成一个良性循环,对市场、对行业,包括对消费者都是好的,其实对我们整个国家的经济发展也是好的,因为在这个过程中,科技不断地提升,科技体现生产力嘛,生产力强了,我们国家的经济发展也会慢慢的随之而提升的。

推出“一站式服务”理念 节省中间费用让利消费者

网易家居:我们这次都带来了哪些新的产品和技术?

杨陆:这次我们主要是在原料上一如既往的保持“石头壁纸”的基材,然后一些新的产品,就像我们坐的这个位置看见的,我们把一些传统工业和我们新型的材料进行了一个有机的组合,推出了一些复合类的产品。复合类的产品基材还是石头纸,我们在确保我们的产品环保性的前提下,有一些新的元素注入,这个是线布复合的,还有一些是丝线复合的,它把一些壁布的工艺和我们的石头纸基材进行有机的结合。包括那边有一些草编的,我们把草编的工艺和我们的石头纸的材质进行结合,在上面进行一些展示,另外把中国的元素更多的注入进来。既保证它的环保性,这种材质又符合高端人群的一种向往。因为目前来说,国内中式 中式 装修效果图)风格的一些东西,更多的是偏向高端产品的。因为我们自己民族的传统文化,我们也希望把它传承并发扬光大,用我们这种新型的材料、新型的工艺、新型的科技,来展现我们民族固有的文化,这也是我们今年提出的一些新的设计理念。

另外,这次展会我们在产品上有一些新亮点,但是更多的是我们新的销售理念的推出,叫“一站式服务”,是从我们的生产到销售,到售后服务,一系列的环节都由我们地球卫士直接运作,取消了原有的中间的经销商环节,消费者不用去负担更多的中间的环节加价,取消了壁纸的加价,取消了基膜、壁纸胶的加价,取消了壁纸施工的工人和工头负责人的加价,我们自己生产壁纸,生产我们的专用胶,生产我们的专用基膜,之后直接推向终端消费市场,这样我们以出厂价卖给消费者,只有成本加上合理的利润,让消费者用最少的钱能享受最好的服务和材质。

网易家居:就是说我们是做直营的,那么其他企业来这个展会都是以招收经销商为目的的,我们今天来这里不会招经销商了?

杨陆:当然,我们对行业内的一些原有的,之前做过这个行业有经验的经销商,或者是一些商户、一些客户伙伴也是欢迎的,因为我们企业自己来做直营也是需要人员来经营的。我们希望能够通过展会展示我们的产品,展示出我们的理念,让更多行业内的优秀的精英们来跟我们结合,一起去做这种“一站式服务中心”,我们的“一站式服务中心”会把所有的销售人员,纳入我们公司,甚至区域的销售经理都是我们公司的正式员工,包括下面的后勤服务人员,壁纸施工人员都由公司统一进行招聘、培训、入职,享受我正常员工所有的待遇。但是他们可能只是在当地市场负责运营。我们的想法是公司进行统一招聘以后,这些人对企业有了一个归属感,对品牌有一个归属感,会有更多的激情去做事,更认同我们的产品理念,还有我们整个发展思想,以及公司未来的宏伟蓝图。可能会让他们感到,有了人生的规划,有了人生的方向,会把这件事当成一个事业来做,而不是像以前一样,只为了赚钱而做这件事。

网易家居:也就是说别的企业是来招经销商的,而我们是来招员工的。

杨陆:对,我们希望我们的企业能够不断的壮大,队伍吸引更多的精英,更多的优秀人才来扩大我们的公司,扩大我们整个行业的力量。

网易家居:但实际上这样投入的成本就要比招收经销商更大。招加盟商也许还会收加盟费,但是招收员工,反而要发工资,所以说成本是反而增高了。

杨陆:这个“一站式服务”的推出对公司来说是一个巨大的考验,但是我们有实力也有信心去推进这个思路,而且实际上这个想法去年年底我们就提出来了,仅仅用了两个月的时间,在一些市场进行试行,就收获到了很良好的反馈。首先,我们这些原有的经销商转变为服务中心经理,他们的反响非常好,感觉有了归属感。第二,他们有一种成就感,不再是我原来只为了赚钱而做,而是做了一个事业,我们给他们搭了一个平台让他们把这个事业做大,他们有一种成就感。同时这种销售模式,让消费者很喜欢。像我们这边一平方米卖13块钱,那么13块钱里面包括了壁纸、胶、基膜以及工费,一站式不仅是从生产到销售的环节上,价格也是一站式的,这个价格就是我的纸、胶、基膜以及施工,所有的费用都是含在一起的。消费者买了产品后,其他的都不要管,我们给安装到墙上,让客户满意之后,才算整个销售环节的一个结点。

网易家居:不需要加价,合在一起之后,整体的价位又是相对综合的压低的?

杨陆:因为壁纸这块我们减少了供销商,利润空间拿出了一部分让利给消费者,那么本身胶也是一样的,生产胶的厂生产出来胶以后,卖给经销商,经销商再批发下去,然后再卖给消费者,中间的每个环节都是要有利润分配的,肯定是要有利润空间,最后这个成本还是要消费者买单。胶是这样,基膜也是这样,包括人工也是一样,每个单独的壁纸他不可能去给你施工,一是他没有市场资源,第二没有这个时间去完成,肯定需要一个施工团队的负责人来牵头,施工负责人牵头必然要收取一定的利润的,其实这个利润最后还是由消费者来买单的。施工工人这块,每个人也都要,其实看似很多的工费,但是给他们分配到手的又很少,毕竟还有一个负责人在这儿有一个中间的利润环节,其实每个环节都在加价,但是每个环节可能都没有收到太大的收益。

加价高了以后,消费者承担的多了,他们购买的量就会减少,没有量的累积,再高的利润放在总体上也是比较小的,消费者买的价高了,量减少了,又对壁纸行业产生了疏远,因为它贵,因为它是一种奢侈品,不愿意去消费,不愿意去承担,转而去选涂料、大白等低端或者相对比较便宜的产品,这个行业就小了。本身量就小,行业没有做起来,这样每个中间环节总体收益还是在减少。我们的这种方式是减少了中间环节,让消费者感受到最大的实惠,消费者感受到实惠之后,认可了这个产品,认可了这个行业,就可能会把这个行业慢慢的填充、壮大,因为不断有消费者进入,慢慢这个行业市场占有率高了,大家的量做起来了,我们的收益就都多了。

网易家居:地球卫士敢于提出这样的“一站式服务”,是不是也是基于企业以前是做装饰材料的,有很多共通的地方,比如胶或者是其他材料的生产,是不是因为我们本身就有这部分资源?

杨陆:没有,这个胶和基膜的生产,是我们后期又收购了原有的生产企业,因为我们的研发团队比较强大,他们既然能攻破石头造纸这么一个难题,也一样可以制作环保胶,环保基膜的。我们之所以把它们纳入体系自己来生产,减少成本是一方面,更主要的是想推出一些环保的产品,既然我的壁纸是环保的,如果用了市面上一些不环保的胶和基膜,影响了消费者最终的使用感受和健康安全,对我们来说是得不偿失的,所以我们自己去做,用自己的工艺、配方去生产我们自己放心的环保胶。

我们生产的这种胶是可以吃的,是绝对的环保的。这种环保从材料、辅料到施工,一系列的环保,才能让消费者真正体会到什么是环保,什么是健康,什么是放心,这个是我们收购辅料生产的这些企业最主要的目的。

网易家居:实际上等于把这个行业的外延扩大了?

杨陆:对,我们把上、下游的产业链进行了扩充,希望通过我们公司的自我投入,让消费者体验到最好的服务,这是值得的。

网易家居:今天开展快一天了,我们理念传播和员工招收的情况怎么样?

杨陆:具体的人数现在还没有统计,但是今天的人流访问量还是比较大的,大家对我们一些新的产品,新推出的设计理念还是比较认可的,同时大家也都很关注这个“一站式服务”,因为对他们来说这也是一个机会,另外,这种模式推行下去,对这个行业来说也起到有利的作用,他们也都能看到、预测到这种方向是未来的一个发展趋势,所以很多人都很感兴趣。

网易家居:我们2013年整体的发展规划有哪些?

杨陆:2013年我们在市场上,最主要的就是要推行这种“一站式服务”的理念,因为通过去年年底的两个多月的试行和印证,这种理念是受到大家广泛关注的,无论是消费者还是经销商,他们都是认可的,现在叫经销商,可能将来就是地球卫士的一员。大家对这个理念非常认可,所以我们有信心,也有决心去把“一站式服务”这个概念推广到全国,广泛的开展,我们将来要做到每个县都有服务中心,让消费者能够出了家门就看到地球卫士,进了地球卫士就能感受到这种便捷、实惠还有感受到优质的服务和高档的产品。

网易家居:谢谢杨总。

(网易家居记者 周丽媛)

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