欧派刘泽勤：欧派衣柜助力集团挺进"百亿俱乐部"

网易家居报道： “集成家居”也被外界称为“整体家居”，它在家居行业里并不是什么新鲜的名词。随着消费者消费习惯的逐步改变，近几年它频频出现在家居行业的各大报章杂志里。家居大卖场 也跟风陆续开辟了“集成家居”专区，连国内的大型行业展会也开设独立的“集成家居”专业展览区。

凭借着款式多样，省时省力以及个性化定制等优点，集成家居受到了越来越多消费者的青睐。据统计，目前国内有超过16亿平米的建筑用房面积，这就意味着我国集成家居市场有非常大的潜力。网易家居重磅策划《集成家居领舞大家居时代》将带您走进各大企业，为您揭开未来行业巨头发展的启示录。本期嘉宾是欧派衣柜事业部营销总经理刘泽勤。

欧派衣柜事业部营销总经理刘泽勤

作为国内首个“整体橱柜（整体橱柜装修效果图）”概念的引入者，成立于1994年的欧派集团无疑是集成家居行业的早期先锋。作为欧派集团旗下的核心产品之一，欧派衣柜在2012年首次实现独立运营。在2013年欧派集团营销峰会上，欧派董事长姚良松曾表示欧派衣柜在2012年实现了逆势增长， 欧派衣柜在2013年将全面提高营销能力、生产能力、研发及工艺能力。同时， 欧派在2015年计划挤进“百亿企业俱乐部”，而“欧派衣柜”则是其助力集团爆发式增长的王牌产品。

面对集成家居行业这份市场“大蛋糕”， 欧派衣柜事业部营销总经理刘泽勤表示欧派衣柜集合了集团生产、研发、网络渠道等优势。衣柜的“整体家居”优势必然会成为欧派衣柜的整体核心竞争力。

目前集成行业发展尚处于初级阶段，刘泽勤表示行业发展将分四大阶段 : 导入、成长、成熟、衰退。他认为集成家居行业现正处于最原始的导入阶段。“目前行业比较多的是单品类的龙头企业，尚未出现各个品类都很突出的强势集成家居品牌”刘泽勤表示。同时，他透露现阶段欧派更应该提高企业软实力，寻找合适的商业模式。

以下为本次访谈实录：

增长王牌 助力集团挺进“百亿俱乐部”

网易家居： 据了解，欧派集团去年首次将衣柜橱柜分开独立运营，这个举措对欧派集团有何战略意义？

刘泽勤： 集成家居的概念就是我们提出符合消费者的主题。我们企业的发展也是先进行产业集群，然后实现产业延伸，形成一个整体的几个品类同期发展。因为我们的主业橱柜已经发展到相对成熟的阶段了，如果要实现2015年发展目标达到一百个亿，我们就要在品类上进行延伸，衣柜正是我们其中一个增长点。

网易家居 ：分开独立运营的这一年来，具体的运营情况如何？衣柜约占欧派集团总销售额比例的多少？

刘泽勤： 增长势头还是比较好，衣柜去年有近百分之七十的增长，但相比之下比重不是太大，因为前几年的基数本就比较小，可能占了整个集团的百分之二、三十左右。

网易家居： 现在很多大牌企业都涉足家居，面对索菲亚等做专业定制整体衣柜（整体衣柜装修效果图）的企业，作为欧派衣柜掌舵人，您觉得欧派衣柜核心优势在哪里？

刘泽勤： 我们的优势也是集合了集团橱柜这方面的，包括我们的生产优势。对我们这个行业来说，生产非常重要，如果后台的生产、工艺，包括质量、研发等后台支持系统跟不上，前端的销售就很难做，营销推进的速度会受阻。所以我们的优势之一是，后台支持系统经过多年来的发展已经相对成熟，即使扩张业务，我们的推进速度也不会受阻。依靠集团技术力量，我们“整体家居”的优势也会突显。

就前端而言，我们橱柜的网络渠道比较健全，如果通过这个渠道网络扩张，速度也相对较快。去年我们共开发了四百家网点，现在总网点数已达八百家，跟第一品牌相差不大。我们的扩张速度也非常快，目前为止共开了一百四、五十家店，我们今年的目标是开到四百家店。从渠道扩张的速度和增长速度来说，我们肯定高于行业里的其他品牌。

网易家居 ：欧派未来会向大家居概念的方向发展。但在单一发展和集成发展的讨论上，有人说单一发展比集成发展专业，您怎样看待这个说法？

刘泽勤： 我觉得这个行业可能和其他行业还是有一定区别的。如果发展单一品类，那这个单一品类的保有量是有限的，像橱柜行业，假设一年的保有量是四、五百个亿，你要做到一百个亿难度挺大的。只有绝对的垄断地位才能做到这一点，特别是消费者对我们这个行业的关注度不高，所以必须走产业延伸之路，再加上我们是定制类行业，要有一定后台系统的支持才能更好地延伸，如果你的生产、工艺和质量都跟不上，那扩张起来就会很痛苦。

提高企业软实力 追求成功商业模式

网易家居： 其实欧派集团也很看重集成家居这块市场的，欧派今年是第二次参加建博会，将会展出哪些特色产品呢？

刘泽勤： 我们今年会以模拟间的形式，因为我们提出一个“柔和空间”的概念，主要是想体现产品的人性化、智能化的发展趋势。所以我们这次不是单纯地展示产品，更多的是展示一种概念，我们会通过情景以及衣柜风格来展示个人的生活方式。

网易家居：您觉得目前的集成家居行业处于一个怎样的发展阶段？

刘泽勤： 从发展的四个阶段：导入、成长、成熟、衰退来看的话，我觉得应该属于导入期。因为目前这个行业还没有在各个品类都很突出的强势集成家居品牌，只在单品类有行业排名和龙头老大，但其他的品类处于成长或者培育过程。所以我觉得欧派在这个阶段应研究如何提高软实力，这可能也是其他企业在寻求的一种商业模式。如果这个商业模式是成功的，那就看谁能够走得更快。这也是我们的追求。

网易家居： 您说到的软实力提升，是指从品牌营销和产品这几个方面提升吗？

刘泽勤： 从我们企业的品牌来说，这个软实力是综合性的，包括前端的渠道布局、产品的后台生产工艺、研发、物流保障，以及顺畅的订单流程等等都属于一些软实力。

前端的话，我们的品牌支撑力与前端代理商的经营能力、代理商门店的管理、导购的水平以及代理商售出体系的建立等有一定的关联，不只是说要么渠道力很强，要么终端力很强，而是整个体系各方面普遍比较强。对我们这个行业而言，软实力的提升要靠体系的提升，而不仅仅是靠某个措施、某个领域或某个优势，就能把它做大做强。

网易家居： 我之前采访过一些集成家居企业，他们的产品线不尽相同，他们的企业老总对集成家居这个概念的定义也不同，那您是怎样定义集成家居这个概念的？

刘泽勤： 我个人认为，是指除了你的品牌以外，每个品类的产品都很强大。因为如果你想把集成家居做成一个体系，或者说把企业做得更加强势，只有单一品类做到龙头老大，其他的品类做不到的话，那也形成不了集成这个概念。所以我觉得还是要把每个品类都做得更加强大，这样才能够形成一个体系。

网易家居： 未来欧派集团的产品线会进一步延伸吗？

刘泽勤： 如果近几年我们做的这几个品类做好了，我相信以后集团会从战略层面进行产业延伸。目前这个阶段要一步一步走，先把橱柜做到强中更强，衣柜提升一个高度后再做到强中更强，其他的品类先站稳脚跟，然后再突破，最后做成强中更强。这个发展的轨迹需要一定的时间和沉淀，我们需要逐渐提高各方面的软实力，这样才能把我们企业做得更强大。

网易家居： 之前我们网易家居做了一个网上调查，超过半数的网友觉得定制类的整体家居产品价格过高。您怎样看待这个问题？是怎样的行业形势造成了消费者这种心态？

刘泽勤： 这可能跟平时的关注度不太高有一定关联。刚才我也说过了，这个行业属于一个低关注度行业，一般的消费者平时可能会去逛商场和超市，但不会去逛家居店或建材店，他们没有形成这种对产品的消费价格定位。另外，定制类的产品跟成品有一定区别，因为我们每一单的产品不同，工厂是根据你的需求来生产的，成本上相比成品来说肯定会略高一点。

因为成品是标准化的产品，就像流水线一样的生产，相对来说自然成本会低一点。其实我们目前的产品价格不比成品的价格高很多，因为这要根据品牌和产品的定位，你总不能拿我们欧派的产品去跟二、三线品牌的成品相比。我们认为价格偏高可能还有一个是认识的问题，我们品牌的定位是属于中高档的产品，如果要跟二、三线品牌定位相比，那价格肯定会比较高，所以这是认识的问题。

流程标准化 全力为顾客打造4S服务

网易家居：现在行业里越来越多的企业都在尝试做电商，不少品牌也在电商运营中尝到甜头， 欧派在电商发展模式的现状如何？

刘泽勤： 我们去年开始涉足电商，目前还处于摸索阶段。定制行业在电商平台上跟成品行业可能会有点不同，所以我看现在定制行业里没有哪一家做得特别厉害。目前我们在摸索着实行一种将 B2C 模式和 O2O 模式相结合的新模式，即你可以在电商平台上选择我们的标准化产品，也可以通过我们电商平台界面里有一定的优惠政策的门店去选购。你在电商平台获取的这个优惠，也可以在门店享受得到。我们在摸索这条新模式道路，就看能不能走得通。

网易家居： 最后一个问题，定制家居这个行业的服务过程比较长，因为它涉及量尺、设计、制作等一系列的过程，欧派衣柜的服务优势在哪里？

刘泽勤： 目前我们目前正致力打造“ 4S 服务”。这个 4S 打造包括前端 4S 与后端 4S 。就像去宝马或奔驰的 4S 店一样，你能感受它的服务是不一样的。我们的前端 4S 就是从顾客进入门店到最后订单落地整个过程都实行 4S 标准化。后端 4S 是指从你下单后，我们的量尺、复尺，再到设计完毕后的安装、调试，以及后期的维护，我们都有一系列的服务流程。以前端、后端的服务 4S 方式服务顾客，我相信会给顾客完全不同的感觉。

采访手记： 作为领导者，刘泽勤是自信勇锐的。接管欧派衣柜后他表示要用三年时间再造一个新欧派，这需要一定的底气才敢放言如此。历任欧派集团广州分公司负责人、欧派集团北区营销总监期间， 刘泽勤连续3年被评为欧派“优秀职业经理人”。他接管欧派衣柜后，带领企业逆市增长70%，此番成绩源于他的不懈努力。